笔者一次与妻子到某西餐馆吃饭，因为是中午，我们在进餐馆之前，只想各点一份牛排。没想到女服务员很会推销，当我说“我们要牛排”时，她微笑着指着菜单中的一行字说：“同样是牛肉，种类却很多，像这一种牛排所使用的牛肉，虽然价格稍微贵了一点，却特别鲜嫩多汁，味道也特别好，很多来我们店里的客人都会点这道牛排。”妻子心动了，于是我们点了较高价的牛排。
女服务员又问：“汤呢？我们这里特别调制的浓汤，搭配这种牛排，口感特别好，有些客人还为了喝这个浓汤，到我们这儿来吃牛排。”在她的极力推荐下，我们又点了浓汤。接着，女服务员又问：“两位再各点一份沙拉吧？吃牛排总少不了沙拉的，不是吗？”我和妻子一想，也是（反正现在想简单也不行了）。于是，我们又点了两份沙拉。
就这样，我们在原想只点一份牛排的情况下却变成了全餐。这个女服务员推销成功，就是给顾客正面、好的选择。而且，她举出了实例——很多客人都点这道牛排、喝这个汤，在价格相差不多的情况下，顾客自然选择后者。
实战范例
鱼钩引发的需求
有个乡下来的小伙子去应聘超级市场的售货员。超级市场的老板问他：“你以前做过销售员吗？”小伙子回答说：“我以前是村里挨家挨户推销东西最多的小贩。”老板很喜欢他的机灵劲，马上就录用了他：“你明天来上班吧。等你下班的时候，我会来看一下的。”
第二天，小伙子按时来市场上班了。这一天的光景对他这个乡下来的穷小子来说似乎有点儿漫长难熬，但他还是熬了过来。就在差不多该下班的时候，老板来了。见到小伙子后，老板直接问他：“你今天做了几单买卖啊？”
“一单。”小伙子回答说。
“只有一单？”老板很吃惊地说，“我们这儿的销售员一天基本上可以完成20到30单生意呢。你一天才完成一单生意，还远远达不到我们公司的合格水平啊！那么，你卖了多少钱啊？”
“30万美元。”小伙子回答。
“啊，30万！你一单生意就卖了30万美元？你是怎么卖了那么多钱的？”老板非常惊讶，他迫切地想知道答案。
“是这样的，”小伙子说，“今天早上，有一个男士来到我的柜台买渔钩。我先是卖给了他一枚小号的鱼钩，然后是一枚中号的鱼钩，最后是一枚大号的鱼钩。接着，我卖给了他一根小号的鱼线，然后是一根中号的渔线，最后是一根大号的鱼线。在包裹鱼钩和鱼线时，我问他要上哪儿去钓鱼。他说要到海边去。于是，我建议他买一条船。他采纳了我的建议，所以我就带他到卖船的专柜去，卖给了他一艘长约20英尺的有两个发动机的纵帆船。这时，他忽然说他的‘大众牌’汽车可能拖不动这么大的船。于是，我便带他去汽车销售区，又卖给了他一辆丰田公司的新款豪华型陆地‘巡洋舰’轿车。”
老板惊得后退了两步，脸上写满了难以置信的表情：“仅仅想买几个鱼钩的客户，你是怎么说服他购买这么多产品的？”
小伙子笑着说：“不，老板，其实他只是从这儿路过，然后进来问我明天的天气会怎么样。我当时说，明天的天气会很好，又是周末，您干嘛不去钓鱼呢？然后，我就把钓鱼需要的产品介绍给他了！”
卖鱼钩卖出了“巡洋舰”轿车，这样的销售技巧和无敌口才，无疑是每一位想有一番作为的推销员都艳羡之极的。这个故事其实给我们提出了这样一个问题：在推销中，我们应该如何做，才能够更好地大幅度提升自己的业绩呢？这个故事同样也告诉了我们这样一个答案：只要把“鱼钩”变成“巡洋舰”，或者说，只有把小订单变成大订单，我们才能迅速提升业绩。如何让“鱼钩”变成“巡洋舰”呢？方法就是，制造需求，倍增成交机会。
化不可能为可能
2001年5月，美国一个名叫乔治·赫伯特的推销员，成功地将一把斧头推销给了时任总统的小布什。美国布鲁金斯学会得知这一消息后，便把一只刻有“最伟大的推销员”的金靴奖励给了他。这是自1975年该学会的一个学员把一台微型录音机成功地卖给尼克松以来，又一个学员获得了如此高的荣誉。
美国布鲁金斯学会于1927年成立，因为它曾培养出不少杰出的推销员，从而闻名于世。该学会有一个传统，在每期学员毕业时，学会都会设计一道最能体现推销员能力的实习题，让学员去完成。例如，在克林顿当政期间，他们出了这样一道题目：“请把一条三角内裤推销给克林顿总统。”在题目出来后的8年间，有无数学员为此绞尽脑汁，最后都无功而返。当克林顿卸任后，布鲁金斯学会便把题目换成了：“请将一把斧头推销给小布什总统。”
鉴于前8年的失败和教训，许多学员都知难而退了。有的学员甚至认为，这道实习题会和克林顿当政期间“卖三角内裤”一样毫无结果，因为现任总统什么都不缺；即使缺了什么，也不用他亲自去购买。退一步说，即使他亲自去购买，也不会轮到买你手上的产品。
然而，乔治·赫伯特却做到了，并且看上去还不费吹灰之力。
在接受媒体采访时，乔治·赫伯特是这样说的：“我认为，将一把斧头推销给小布什总统，是一件非常有可能的事情。因为，小布什总统在德萨斯州有一座农场，那里种满了树。于是我便写了一封信给他，在信中说道：‘有一次，我有幸参观了您的农场，发现那里种满了许多矢菊树，有些已经死掉，木质也已经变得松软。我想，您一定需要一把小斧头，但是依您目前的体格来看，小斧头显然太轻，因此您需要的最好是一把不甚锋利的老斧头。现在我这儿正好有一把这样的斧头，它是我祖父留给我的，很适合砍伐枯树。如果您有兴趣，请依信中所留的地址予以回复。’过了不久，小布什总统给我汇了15美元，买下了我的斧头。”
布鲁金斯学会在表彰乔治·赫伯特时用了这样的评价：“这个金靴奖已经闲置了26年。在过去的26年间，布鲁金斯学会培养了数以万计的推销员，造就了数以万计的百万富翁。但这只金靴之所以没有授予他们，是因为我们一直在寻找这样的人——这个人从不因有人说某一目标不能实现而放弃，从不因某件事情难以办到而失去自信，如今，终于让我们找到了这个人！”
乔治·赫伯特成功地将一把斧头推销给小布什，这件事启示我们，世界上没有什么是不可能的，只要你想办法去做。提升业绩也一样，当你下决心要去拿更多的订单时，你就需要学会制造需求，想办法成交。如此，你就能拿到更多的订单。
激发客户的购买欲望
在情人节的前几天，推销员洛林正在推销化妆品，不知道什么原因，他当时并没有意识到再过两天就是情人节。当他到客户家拜访时，男主人出来接待了他。于是洛林努力地向男主人推销，希望促成男主人帮其夫人买一套化妆品。男主人似乎对此很感兴趣，但就是没表态说买还是不买。
为了使犹豫不决的男主人下购买的决定，洛林绞尽脑汁。这时，洛林忽然在无意中看见不远处的花店门口树了这样一块招牌：“送给情人的礼物——红玫瑰！”他灵机一动，便说道：“先生，情人节马上就要到了，不知道您是否帮您太太买礼物了呢？我想，如果您送这套化妆品给您太太的话，她一定会非常高兴的，您看我们这组化妆品是用最新科技研究而成的，有美白、防皱、去斑的效果……”
男主人听了洛林的话后，眼睛忽然一亮。洛林知道成交有戏，于是抓住机会趁热打铁：“每位先生都希望自己的太太是最漂亮的，我想您也不例外啊。”果然，男主人笑了，问他多少钱。
“礼物是不计较价钱的。”
就这样，一套昂贵的化妆品就这样轻松地卖出去了。接下来，洛林如法炮制，很快便又卖出了数套化妆品。
作为推销员，要想拿下订单，就必须学会挖掘客户的潜在购买欲。推销员应该善用各种有利于产品的时机、特殊节日，适时地对客户给予恰当的分析，再结合到自己的产品特色上，好好地向客户游说一番，如此一来，就能激发出他们的购买欲望，进而达到成功推销的目的。
