有一句名言说得好：“商场如战场。”销售人员做好销售工作，就如同带兵打仗，出发前就要有明确的目的性，要有很好的规划。没有目标就如同手持良弓，却不知箭该射向何处。
如果你只是在纸上写“想赚很多钱”或“想发财”、“我想成功”这类话是不合适的，因为不够具体。如果你写“想挣10万元”，这样也不具体。因为你还需要明确你想什么时间得到10万元，比如你想在一年之内挣到。要达到这一目标，你就需要每月挣8333元，即每周1923元。假如你每笔生意的平均金额是1940元，而你的提成是10％，你每次可挣194元。那么，你要达到一年10万元的目标，就需要每周做成10笔买卖。
在制定了目标之后，我们就应该竭尽全力地去实现它。当然，我们也不能无视现实情况的不可预测性，过分地执着于既定目标。如果外界条件发生了根本性变化，以至于对于实现既定目标产生重要影响，我们也不妨变通一下，做好适时调整。
在迈向目标的过程中，每个优秀的销售人员都应该监督自己的行动，总结自己的成绩，这样才能激励自己，取得更好的成绩。同时，还需要经常检查你的目标，定期更新你的目标。倘若工作进展速度超过了预期目标的要求，那也不要松懈或停下来。相反，应当更新目标，制订更高的但必须是能达到的目标。另一方面，倘若工作进展速度落后于目标要求，你已无法实现目标，也不要放弃，应当对自己说，该目标不可行。这时，就应当检查和调整目标，使它更现实一些，然后集中精力去完成它。
总之，销售人员应该学会制定明确的目标，如果实际情况发生变化时，也要做出基于目标要求和现实考量的调整，这样就能稳定从容地提高自己的业绩。
制定完善的销售计划
要让商品销售出去，不能忽视的步骤就是制定一份完善的销售计划。制定计划能对以后的工作起到事半功倍的效果。
在军事战斗中，要想取胜，必须做到知己知彼，也就是说不打无准备之仗，做销售同样如此。在销售前，必须做好相应的准备，这样才不会疲于应付。目标制定了，就要马上行动。要想实现心中的目标，就要制定具体的计划。制定计划，是实现目标的前提条件。
销售员必须要做到长计划、细步骤、精安排，在执营销售计划书时，销售员必须要以严谨的态度对自己的计划负责，定期评估并随时督促自己尽全力来控制计划的进度，以实现销售计划的目标，这样才能真正搞好销售工作。
安东尼平均每星期要花上半天的时间用来做计划，每天要花一个多小时的时间来做销售准备工作，在没有做好计划和准备工作之前，他绝不会出门去拜访客户和做销售业务。不要以为这是浪费时间，正是因为有了完善的计划与准备，才能使他能一直保持高额的销售业绩。一次，一位新来的销售员请教安东尼：“安东尼先生，您是怎样成为汽车行业最顶尖的销售员呢？”
“因为我会给自己定下远大的目标，并且有切实可行的实施方案。”安东尼回答。
“是什么方案呢？”
“我会将年度的计划和目标细分到每周和每天里。比如说今年定的目标是3840万美元，我会把它按12个月分成12等份，这样每个月完成320万美元就好了。然后再用星期来分320万，即除以4，这下子我就不用做320万元的业绩了，只要每个星期做80万元就行了。”
“80万美元还是太大，怎么办？”
“我会把它再细分下去，把它分成七等份，分出来的数就是每天需要完成的签单目标。目标要定得够大才足以令我兴奋，接着再把目标分成一小块一小块的，这样它就会确实可行。”
做任何工作都要做充分的准备。同样，在昨天就应该计划好今天要做的事情，这个月底就应该计划好下个月应该做的事情，今年年底就应该计划好明年应该做的事情，并在明年的时候付诸行动把它全部完成。在定立目标计划时一定要合理，切忌流于形式。
在设定计划时一定要具体可行，要把目标细分到每周、每天，要让自己在每时每刻都知道自己应该去做什么事情。目标高并不是问题，只要有健全的计划，再高的目标都会变成“现实”。换句话说，目标必须安排在行动的计划里。
那么，为了完成这个业绩，应该采取什么样的行动呢？安东尼的做法让销售人员觉得达成目标是一件非常容易的事情。
根据以往的业绩，当制定了每个月收入8000元目标的时候，究竟要完成多少交易呢？这就需要根据公司的收入习惯定下一个标准。比方说每笔交易的大小收入不同，如果每笔交易能赚取2000元佣金，一个月做成四笔生意就能赚到8000元。做成四笔生意，要投入多少时间呢？以一位新销售员来说，每做成一笔生意，一定要接触四位有诚意的客户。
如何找到一位有诚意的客户呢？首先，要认识四位客户，根据经验，四位肯见面的客户中一定有一位有诚意。我们的方式是要做成一笔生意，便要抓住四位有诚意的客户，为了抓到四位有诚意的客户，我们至少要抓住16位肯见面的客户。如何认识16位客户呢？根据经验，如果单凭拨电话的方法，当拨出25个电话的时候，便会有一位客户肯见面。要找到16位肯见面的客户，便成为每天的行动目标。凡是成功的人都是能立即行动的人。还犹豫什么？请马上行动起来！
早晨的时间是决定销售胜负的关键时候，每一个销售人员都要仔细研究制定如何才能尽早出发的行动计划。在做计划之前，让我们看一下“世界首席销售员”斋藤竹之助62~72岁时的一天生活安排。
1早晨5点钟睁开眼后，他就立刻开始一天的工作。
2首先是看书，思考销售方案，制定当天的销售行动计划。
36点30分往客户家中挂电话，以便最后确定拜访时间。
47点钟吃早饭，与妻子商谈工作。
58点钟到公司去上班。
69点钟乘坐他最喜爱的卡迪拉克轿车出去销售。
7下午6点钟下班回家。
8晚上8点钟开始读书、反省、整理客户资料，并安排新方案。
911点钟准时就寝。
斋藤竹之助先生为什么能够取得事业的成功呢？他每天都有周密的计划，而且严格按计划实施，从早到晚一刻不停地工作。要知道，他是在57岁走投无路时才进入销售界。而他仅用5年时间就从负债累累，一跃成为日本首席销售员。在70岁时被美国的“百万美元销售员”俱乐部吸收为会员，而后成为俱乐部的终身会员。在72岁高龄时成为世界首席销售员，这一切都是由他那雷打不动的优点带来的。完善的销售计划分为两种：为销售而制定的作战计划和提供给客户作为参考的计划。
1销售员的行动计划
如何制定作战计划，方法很多，一般包括以下几个步骤：
（1）设定目标，确立销售观。确定销售观念或信条，而且要使其具体化，将总目标分解细化，使其成为指导各部分业务工作的方针和努力的方向。
（2）进行预测。不管销售员的主观意向如何，实际上是被客观环境所包围的。假如你忽略了对客观环境的分析预测，销售计划则只是沙上建塔，空中造楼。
（3）设想销售计划。销售计划是根据销售员“主观意向”和所处的客观环境而加以确定的，为了实现销售目标，必须突破客观环境的限制。为此，必须有一个决定用何种手段和如何实现销售目标的计划体系。
2为客户提供参考的计划书
它产生的作用非常大，如果能够制定一份完善的销售计划，可以说销售就成功了一半。 销售员在制定销售计划时，总要考虑到以下两件事：一个是通常销售中所具有的共同点；另一个就是因销售对象不同可能出现的各种情况。一般来说，销售员在工作时所使用的都是本公司编制的商品手册。公司的商品手册中，概括说明了所经营商品的主要特征，是适用于所有客户、所有销售员的共同语言编写的。由于千篇一律，大家都使用它，所以，不仅对销售不会起到太大的作用，而且很容易使客户感到厌烦。因此，应该根据不同的销售对象，自己编写相应的文件。以公司印发的商品手册为基础，反复研究、设想，假如自己是客户，将会怎样想，应该为客户提供什么样的最佳参考计划。这样就能做到因人而异，正中下怀。
当客户是某家公司时，就要以公司的商品手册为参考，依照这家公司的规模来编写计划。无论对方拥有一百名、还是一千名职工，无论对方的财会人员怎样反复审查、研究销售员提供的计划书，都会使其觉得编的确实非常不错。要制定出具有如此效力的计划来，销售员有必要进行一番有关财经知识的学习。
当客户认为编制的计划切实可行时，销售员可以从这家公司具体负责此项工作职员的角度来考虑，制定一份供其在公司内部讨论时使用的会议草案、提案附上。许多销售员都是由于忽略了这一点，以至于再三催促，可是怎么也不能得到回音。因为担负具体工作的职员，往往不能完整地将销售员的原意转达给上司，所以导致销售不能正常进行。
销售员如果把计划做的非常细致，一旦第一次销售获得成功，第二次再搞时只需在计划书上加入客户的姓名、出生年月日、职务级别等即可。在客户中，有些人甚至比销售员更为精通商品知识。现在要靠说谎、故弄玄虚欺骗客户是行不通的。而编写合情合理并能使客户同意的计划，就成为销售要点。依靠独创精神，无论什么样的销售计划都能制定出来。另外，客户常常希望得知签定合同与不签定合同之间的区别，到底有什么利害得失。因此，就要编制一份囊括这两种情况的比较分析表。
把大目标分解为小目标
很多事例都在告诉我们：目标很重要，而把大目标分成若干小目标也同样重要。因为设定小目标是实现大目标的有效方法。
有一位马拉松赛跑的世界冠军就是用这个方法得到冠军的。他说：“跑完42195公里是很艰苦的事。为了缓和心里的痛苦，我通常在事先去看看全程的情形。比如，跑到某座大楼时是几公里，跑到某座桥时，又是几公里。然后，我先把全程分成几个小终点。当跑完一个小终点时，我的心情就会轻松一些。我就是用这种方法跑完全程并创造新纪录的。”这个故事很好地诠释了古人的格言：不积跬步，无以至千里。
是的，再远的路程，也是由一步一步组成的。不管做什么事情，如果你一开始想的就是怎样实现大目标，那么很可能因为它太大，而使你感到渺茫，感到“老虎吃天，无从下口”。这会使你缺乏信心，缺乏干劲。俗话说：“饭要一口口吃，路要一步步走”。大的目标必须要分成若干个小目标，这样，逐个去实现一个个小目标，当小目标逐个实现，大目标就一定会水到渠成。这样做，肯定要比“一口吃成个胖子”更容易。在实现小目标的过程中，你的信心会逐渐增强，干劲逐渐增大，效率逐渐提高。
因此，对于工作，我们不仅要制定长期规划，比如说十年规划，也需要定出短期目标，比如年目标、月目标、周目标，乃至日目标。这样，大目标才更容易实现。
销售工作也是如此。着名销售员乔·坎多尔弗曾说过：“作为一名销售员，你必须为自己树立能够达到的实际目标。当你达到了这些目标，就把目标再提升一点，并再努力去达到。倘若你只建立了长期目标，而没有建立相应的中、短期目标，那么长期目标就会变得遥遥无期，甚至难以达到。它会使你泄气，甚至撒手作罢。几十年来，我为自己制订和提出日销售目标和周销售目标。这些短期的目标使我有能力完成我的长期目标。我所要达到的，就是每周一定的销售量。”
每一个优秀的销售人员都要学会细分自己的目标，细分到每周、每天都做哪些事情。目标高不是问题，只要有健全的计划，目标就逐渐会变成“现实”。譬如，你决定今年的销售目标是120万元，那么平均每个月的销售应该达到10万元。为了达到这个业绩，你应该采取什么样的行动呢？
根据以往的业绩，你平均一家的销售额是5000元。要达到你的目标，你就必须销售20家。再调查过去的资料，你会发现，拜访5家才有成功1家的几率。这样，你每个月必须拜访100家顾客，平均每周25家，每天4家。但是，为了获得4家商谈的机会，应该把被拒绝的几率也算进去。因此，你每天必须拜访8家以上顾客。这样，每天访问8家顾客便成为你每天行动的目标了。
