等级排序法虽然和标准等级法有着相似之处，但等级排序法是根据某一绩效标准的相对绩效来对销售人员排定等级次序，而不是同时根据一系列的绩效标准对其进行评估。等级排序法为我们提供了一个标准的评估方法，这种等级排序过程迫使对绩效进行区分，它促使对个体销售人员的绩效按每一标准去区分，但它在实践性和有用性方面具有很大的局限性，依据每个绩效标准排出所有销售人员的等级将是一件复杂而又困难的任务，要把两两比较的数据转化成总体排序也是极其不便的。即使评估和转化计算程序可以被简化，所得到的等级信息的用处也是有限的。等级数据仅仅揭示了相对顺序而忽略了对不同等级之间差别的评价。例如，那些分别有号码顺序的销售人员的实际能力有大有小，但却没有办法从等级数据中得到差别的程度到底有多少。
3.目标设置法
最普遍、最综合的目标设置方法又叫目标管理法。一个销售队伍典型的目标管理方法如下：事前共同设定固定时间周期内清晰的、可测量的目标，事中为完成固定时间周期内既定目标的积极管理行为，事后基于目标的绩效评估。
目标与定额应该由管理层与销售队伍共同讨论来设定，参与讨论设定目标与定额，使销售人员感到自己有用、重要、有价值，受到激励，同时也便于销售人员理解与执行。定额应该以重要结果准则以及特定行为、职业发展和赢利准则为依据来设立，每一类型的定额都显示了销售人员在给定时间内要达到的具体目标。用实际绩效与定额目标相比较，得出个体绩效指数。
个体绩效指数通过权数可以反映出他们的相对重要性，还可以综合成一个全面的整体绩效指数。
4.行为锚定等级量表法
将销售人员的行为与具体的效果联系在一起，是行为锚定等级量表法评估销售人员绩效的基础。此方法实际上是一个主动将销售队伍的成员协作起来的迭代过程，用销售人员确认重要的绩效结果和获得这些结果必要的关键行为来衡量。在等级量表中这些关键行为被按着每个绩效结果排定数字。
该实例中的绩效结果是与销售队伍成员的实现协作关系。7种行为在10点等级尺度上都有对应的数字，反映出参与行动与达到目标之间的关系。如对应数字5的一项表示该销售人员偶尔就遇到的问题为销售团队提供支持，所以仅达到了一定量的与销售团体成员的中等合作水平。行为锚定等级量表法，对评价工作相关性方面非常适用，因为在这种方法下确认的结果和行为在给定的销售环境中和被评估的销售人员的工作直接相关。研究表明，积极的关于行为的反馈对销售人员行为影响大于积极的产出反馈，也许因为它能为销售人员提供改善销售工作的指导。然而，虽然两者都对绩效有积极的结果，但积极的产出反馈所产生的结果更大一些。此种方法真正独特之处在于行为与结果之间的联系，其他方法并不包含这一点。
总的来说，销售人员绩效评估的基本方法包括标准清单等级法，等级排序法，目标设置法和行为锚定等级量表法。每种方法都有各自的优点与局限，在销售人员绩效评估中将几种不同方法结合使用能达到扬长避短，合理利用，客观评价的目的。
三、销售控制
销售部门的工作是计划、实施和控制销售活动。销售工作处在动态的环境中，任何完美无缺的销售计划或方案在实施过程中都有可能因环境的变化而失去或降低其效力；同时执行人员对计划或方案的理解和其能力也有可能使既定的目标无法完成。因此，销售管理人员在销售计划和方案的实施过程中必须进行有效的销售控制，以保证目标的实现。销售控制就是通过测量和评价销售策略与计划实施的情况，提出改进措施和建议，校正任何重大偏差，促进销售目标有效实现的过程。销售控制是企业在销售活动中必须进行的一项重要工作。许多企业因缺乏销售控制而导致目标无法完成，从而使前期的市场调查、营销策划等大量艰辛工作的成绩无法得以体现。
1.销售控制程序
第一步：收集、整理实际销售绩效的资料，并综合测算出实际销售绩效指标。
按照企业的一定发展准则，比如行为准则、职业发展准则、结果准则、赢利准则，通过个人观察、统计报告、口头报告、书面报告以及电子回馈、客户反馈等信息来源方式，收集整理出能够反馈实际销售绩效的有关资料，比如市场情报的搜集情况、拜访客户的次数、销售额、赢利、顾客的满意度等绩效指标。
第二步：比较绩效标准和实际绩效的差异
在进行两者的比较之前，管理人员要先确定一个正常的差异范围，因为要两者完全无差异的情况是很少的。绩效标准与实际绩效比较，如果差异在正常差异范围内，视为一种偶发差异，不需要采取纠正行动。当差异超过这一范围时，视为问题差异，必须采取修正行动。当然，正常差异范围的确定也是非常关键与重要的。
第三步：采取修正行动来更正偏离或修改不当的绩效标准控制程序的最后一步就是采取修正行动。修正行动有治标与治本之分。治标修正行动是可以马上修正问题，并暂时校正偏差的行动；而治本修正行动是先找到产生偏差的原因和症结，然后从最根本的源头上着手纠偏。治标修正行动常常是“头痛医头，脚痛医脚”，而治本修正行动是抓住事物的本质，解决隐藏在现象背后最深刻的病因。成功的销售管理人员常是治本地除去造成偏差的原因。
2.控制的类型
销售控制主要包括年度计划控制、盈利控制、效率控制、营销审计等多种不同的控制类型。
（1）年度计划控制。年度计划控制的目的是确保年度计划中所制定的销售额、利润和其他目标的实现。年度计划控制的内容主要是对销售额、市场占有率、费用率等进行控制。
①销售额分析。销售额分析就是衡量并评估实际销售额与计划销售额之间的差距。
这种方法是用来衡量不同因素对造成销售差距的影响程度。例如，某公司年度计划中规定：某种产品第一季度出售4000件，单价1元，总销售额4000元。季度末实际售出3000件，售价降为0．8元，总销售额为2400元，比计划销售额少40％，差距1600元，原因是售价下降和销售量减少，但二者对总销售额的影响程度是不同的。
由此可见，三分之二的差距是由于没有完成销售计划造成的。因此，应该进一步深入分析销售量减少的原因，以便进行有效控制。
②市场占有率分析。销售额分析不能反映出公司在市场竞争中的地位，只有市场占有率分析才能揭示出公司同其竞争者在市场竞争中的相互关系。例如，某公司销售额的增长，可能是由于公司营销绩效较其竞争者有所提高，也可能是由于整个宏观经济环境的改善使市场上所有的公司都受益。而与某公司和竞争对手之间的相互关系并无变化。如果市场占有率上升，表示在竞争中处于优势。反之，则处于劣势。在进行市场占有率分析时，要注意考虑下列情况：外界环境因素对于所有参与竞争的公司的影响方式和程度是否始终一样；是否有新的公司加入本行业的竞争；公司是否为提高利润而有意采取的某种措施，导致市场占有率下降等。
③销售费用率分析。年度计划控制要确保公司在达到销售计划指标时，销售费用并无超支。如某公司营销费用占销售额的比率为30％，其中所包含的五项费用占销售额的比率分别为：人员推销费用15％，广告费用5％，促销费用6％，营销调研费用1％，营销行为管理费用3％。
管理者应该对各项费用加以分析，并将其控制在一定限度内。如果费用率变化不大，处于安全范围内，则不必要采取任何措施。如果变化幅度过大，或是上升速度过快，以至接近或超出控制上限，则必须采取有效措施。
此外，还要对顾客态度进行查询和分析，以保持良好的公司形象。
通过上述分析，如果销售实际与年度计划指标差距太大，公司必须采取调整措施：或是调整销售计划指标使之更切合实际；或是调整营销策略，以利于实现计划指标，如果营销指标与策略都没有发现问题，则应在计划实施过程中查找原因，并加以纠正。
（2）盈利控制。要进行盈利控制，首先必须要先进行盈利能力分析，盈利能力分析就是通过财务报表和数据的一系列处理，把所有利润与成本分摊到诸如产品、地区、渠道、顾客等方面，从而衡量出每一因素对于公司最终获利的贡献的大小，获利能力如何。编制损益表是进行获利能力分析的主要工具。编制损益表的关键在于收益的归属与成本的分摊。编制损益表的具体步骤如下：
第一步，将有关营销费用转化为各营销职能费用，如市场研究、广告、包装、运输、仓储等。
第二步，将已划分的各营销职能费用按分销目标，如产品、地区、客户、销售人员、渠道等分别计算。
第三步，拟定各分析目标的损益表。
盈利能力的分析，为产品的营销组合决策提供了依据。为做出最佳营销组合选择提供了有力的保障。
（3）效率控制。销售分析、市场占有率分析和获利能力分析显示了公司在某些产品、地区或市场上的绩效情况。为了更进一步查找绩效不佳的可能战略原因，则需要进行效率分析。
①新产品的效率。新产品上市成功的比率；新产品的销售额占全部销售额的百分比。
②渠道的效率。新渠道的增加及渠道的成长性；分销的及时性。
③销售团队效率。每位销售人员平均每天进行销售访问的次数；每进行100次销售访问所接下的订单数；每次接洽的平均销售访问时间；每一期间的新顾客开发数目；每次销售访问所产生的平均收益；每一期间所丧失的顾客数目；每次销售访问的平均成本高低；销售成本占总销售额的百分比；平均每次销售访问所发生的实际成本。
④广告效率。对于每一种传播媒体与媒体工具，计算接触每千人目标顾客所花费的广告成本；目标顾客注意到、回想及阅读每个媒体工具上的广告信息的人数比例；消费者对于广告内容的接受度及期望广告效果的达成度；衡量消费者在广告前后，使用产品的态度改变；播放广告后所引发对产品询问的次数；引起每次询问所花下的成本。
⑤促销效率。因为促销活动而增加的销售百分比；每一次销售所花下的促销费用；因促销而产生的顾客询问次数。
（4）营销审计。营销审计是对公司或战略业务单位的营销环境、目标、战略、组织、方法、程序和业务等诸方面进行独立的、系统的、综合的定期审查，以发现营销机会，找出问题所在，提出改善销售工作的行动计划和建议。
营销审计应注意以下几方面的问题。
①营销审计是对企业整体营销的评价、分析，而不是仅局限在有问题的方面。如果只就某一营销功能或营销的局部进行审计，可称为功能审计。但是，这种局部的、某一方面的审计，难以对营销的全局进行把握，不容易找到问题的真正原因。
②营销审计要系统地进行，首先要拟定系统的审计计划。根据计划，系统地对企业外部营销环境，内部营销制度，营销组织，营销管理及各个层次进行审计。
③营销审计最好由外部有营销审计经验的机构或人员来进行，一方面，其处在企业外部，能够独立地、客观地对企业营销进行分析；另一方面。具有经验和系统的方法。
④营销审计不能等企业出现危机或重大问题时才进行，营销审计最为重要的作用在于“防患于未然”。
⑤营销审计主要包括营销环境、营销战略、营销组织、营销系统、营销职能、营销效率六个方面的内容。
有效处理顾客异议
在销售实践中，一帆风顺的销售活动是非常少见的。多数情况下，顾客会提出各种各样的购买异议，销售人员必须妥善处理好顾客的各种异议，才能促使顾客下决心购买产品。顾客异议是走向销售成功必须跨越的障碍。它能激发销售人员的进取心，并由此增强锲而不舍的必胜信心。只有正视顾客异议的存在，才能以冷静、豁达的态度对待它。妥善处理顾客异议，是现代销售人员必须具备的基本功。
一、什么是顾客异议
顾客异议，也称为顾客购买异议，即指顾客对产品、销售人员或产品生产企业表现出的怀疑、否定或反对意见的统称。
1.顾客异议的作用
（1）顾客异议是顾客对产品产生兴趣的标志，绝非对产品不感兴趣。没有异议才意味着顾客对产品不感兴趣。“褒贬是买主，喝彩是闲人”。销售人员不应该害怕或责怪顾客提出购买异议。
（2）顾客异议是企业信息的主要来源之一。在与顾客面对面的接触中，顾客异议为销售人员提供了许多有价值的信息。有利于销售人员正确、及时地了解与掌握销售过程中顾客的心理活动，为销售策略的运用与调整创造了条件。销售人员可以从购买异议中获得三类信息：①确认进一步激发购买、产生购买欲望的最佳时机。②了解顾客的新需求。③发现现有产品及销售工作中存在的缺点与不足。对于第一类信息，销售人员要因势利导，趁热打铁，促使顾客达成交易，决不能坐失良机；对于第二类信息，及时反馈到企业，加速对新产品的开发，满足顾客新需求；对第三类信息，要特别重视，切实对现有产品及现有销售体系进行改进，以塑造良好的企业形象。
据销售专家的研究，80％的销售失败是由于顾客对所销售的产品（或服务）不了解所造成的。因此，顾客提出购买异议，就等于向销售人员传递了“我对你的产品感兴趣，但我对此不了解”的信号，需要销售人员提供更多的资料和服务来答疑解惑。
（3）真诚提出购买异议的顾客是可能的买主。经验丰富的销售人员都有这样的体会：爱挑毛病的顾客多半是诚心购买产品的人。这句话对销售人员认真对待顾客的购买异议很有启发性。在日常生活中，当别人向你抱怨时，往往是真情的流露，是在乎你的表现。在产品销售过程中，顾客异议也是逼迫销售人员就范的手段，企图要销售人员降价或其他方面做出让步。这也说明，他们确实要购买产品，需要销售人员认真对待。
2.顾客异议产生的根源
顾客异议主要源于企业与顾客两方面的原因。企业方面，商品的质量、特性、功能、价格，企业售前、售中、售后服务措施，销售人员的某些行为、礼仪上及促销策略的运用等方面存在某种问题，都可能引起顾客异议。顾客方面，主要来自于顾客心理上所产生的销售障碍。如顾客的偏见、习惯、经验、知识面的宽窄等等都可能导致销售障碍。顾客的心理障碍主要表现在四个方面。
