说心里话,她不遇到问题我才奇怪,遇到问题是好事,对于销售人员来说尤其珍贵!很多人打心里排斥这种让人不爽的境遇,而对于销售人员,失败实打实的是成功他娘。
大多数销售人员一旦销售成功,就直接进入兴奋状态,给主管打个电话报喜,给经理再打一个报喜,同事面前显摆一下,分享一下喜悦,满足一下虚荣,然后,就没有然后了。
而销售失败呢?回程路上低落抑郁,脑海里一直想为什么没成交呢?为什么呢?想着想着就开始梳理细节,总结经验了。回到团队又是一群事后诸葛亮,杂七杂八的经验值又提升了一大截!
保险比较特殊,不是卖个橘子啥的,客户口味越来越叼。保险客户一两百年来基本还是那个水平,客户今天是这个水平,过个两三年,还是那样,这辈子也升级不了多少。而保险销售人员却是天天都在历练升级,各种培训、研讨、总结,所以只要愿意,可以嚣张的对客户讲:早晚等到你,等不到你买,等到你后悔没买!
Annie同学能遇到问题,说明她在拜访客户了,这个工作没有活动量的话,完事皆休!一日十访,黄金万两!可惜,我们都没有那么勤劳。
“是客户一开口就把你难倒了吗?”我不会放过任何一个可以帮助她不骄傲的机会。
“你!我把你教的都说了,结果他最后算了算说不划算!你看怎么办。”这口气就好像是我造成了这一切。
“我只是还没教你怎么异议处理,怎么听这意思就好像我造成的问题?”
“那你会为什么不教我?所以你要负责解决!”
“我倒是想教,你学的过来吗!”
“我不管,我和他约了明天再去,你一起来!我要从实战中学习!”
“你是懒的自己来吧。”
“你管不管!”
“管,我这么仗义!你先说说你那客户是什么情况吧。”
“他今年28了,有车有房,他最后就是说自己交了二三十年保险费,最后万一没有病也没有意外的话,到死了也就拿回那么点钱,不划算。”
“又是一个觉得自己这辈子没有大病,没有意外会活的很不值的人?”
“啊?好像是这个意思啊。不过他就是觉得交钱了没用上,自己会很亏。”
“能花钱买健康,买一生平安无事,这种买卖都觉得自己亏,这个智力的潜力也太大了!他有车对吧?”
“嗯,是辆宝马,别是家里给他买的,他只负责每年的保险费和油钱啥的。”
“他自己交保险费,应该知道车险保费是什么情况吧?”
“应该知道吧,和车险保费有什么关系?”
“你告诉他,保险真正的样子就是车险这样,每年交一份钱保一年,有事赔偿无事消费。一辆车交到报废那年,如果一直都没有发生过大的理赔,会把这些年交的保费退给他吗?”
“可定不会啊,车险哪有退保费的。”
“那车就能来十来年,有没有车险是前五年一直按时交钱,后边就不用缴费也一直有保险的?”
“你都把我说晕了,肯定没有你说的那样啊!保险公司疯了不成。”
“同样是保险,原理都一样,但是人寿保险现在却给了他很大的优惠啊。”
“很大的优惠?”
“是啊,第一,人比车贵吧,但是人的保费却更便宜更全面;第二,人不用缴费一辈子,交上一段时间,整个人生都有保障了;第三,车报废了没有回头钱,人不在了不仅有回头钱,还是连本带利的多回。”
“好像是唉。”
“记住,客户要的不是便宜,是感觉占了便宜。其实很多人觉得保险不划算,只是作为比较用的参照物有问题,不一样的工具不一样的性能却用来比较,仅仅因为那个所谓的‘参照物’是自己比较熟悉的而已,但并不合理。就像拿着电视和微波炉比较,明显电视不能很好的把饭热好,不划算!”
“怎么样才能让客户不乱比较呢?有什么诀窍?”
“这主要看你啊,客户要是一直跟着你的思路走,那当然不会有什么奇葩的逻辑,你要是一直跟着客户的思路走,那无论客户的逻辑多么奇葩,你陷进去了就难以自拔,反而发现不了扭曲的地方,还觉得对方说的合理。”
“真假的,明知道逻辑奇葩,还能难以自拔?觉得对方说的合理?”
“至少你不容易脱出那个思维惯性,思考问题都陷在里面,而想要从这样的逻辑内部突破,怕是不那么容易,只会让你陷入困扰。”
“我能打个岔吗?你可不可以在电话里给我说一个例子,这样我容易理解,正好我也体验一下,你说的太玄了,是不是又再骗我?”
“我骗过你吗?你要不要这样随时随地的往自己脸上贴金?好,给你举一个例子:你背对我往前走,我在你后面拉满弓向你射出一箭,但这一箭却永远射不到你,为什么有这样的逻辑呢?是因为。。。”
“因为你射偏了!我太机智了!这有什么难的。”
“不是,射的很准。是因为。。。”
“忽然刮大风了,老天都不帮你!”
“能听我说完吗?”
“能,不过换成我射你!。”
“你。。。别捣乱,问题是这样的,好好听着。弓箭在射中你之前要先到你和我1/2的距离吧,在到1/2处之前要先到1/2的1/2处吧?”
“是啊,这是必然。”
“那这只箭一定在到预定距离处之前,一定先到这个距离的1/2处,那个这个1/2的1/2有没有终点?”
“没有吧,可以一直1/2下去啊。”
“数学学的不错,那这只箭是不是就要一直先去追逐这持续不断的1/2处?因为1/2没有终止,箭也会?”
“一直追下去?所以就射不到我这里来?”
“而且你还在往前走。”
“好像真的射不到我啊?”