首先当然是名片。名片必须是公司统一设计和印制的。随身携带的提包里至少要有彩色样本（如果样品能随身携带就一定要带）、笔记本电脑、资料夹、小计算器、笔记本、圆珠笔、光盘、草稿纸等。
我们之所以还要求每个业务员上门时带资料卷夹，是因为对于一个产品来说，样本做得再好，它上面的信息总是有限的，所以，业务员在上门拜访客户时，都应带上平时自己收集的各种资料，如报纸上对产品的报道、用户来信、最新的检测报告、大客户使用情况等资料的复印件。由于我们是在销售新产品，我们的知名度在市场上比对手低得多，客户往往喜欢拿对手的产品与我们的产品进行比较；在这种情况下，如果你向客户展示你的这些额外的资料，它们有可能成为你出奇制胜的武器。我们平时指派专人统一负责收集，收集后复印；如果是对客户进行第一次拜访，原则上每个人都要带。
有些业务员上门的东西是带齐了，但包里东西则放得有些凌乱。随身携带的东西在包里如何摆放，应该事先考虑好，做到方便和顺手，这样，在与客户洽谈需要东西时，就能顺手找到。销售新人第一次拜访客户，心情本来就有些紧张；如果再当着客户的面在包里找不到东西，那会更紧张，影响水平的正常发挥。
东西带齐了也放好了，但并不一定好用。我记得有次一个销售员来我们公司上门销售，他把基本情况介绍完了之后，我让他把他能给的优惠价写在报价单旁边好回头研究，结果他掏出圆珠笔一写，根本不能显字。这样，我对他这个人失去了好感，因而对他的产品也失去了兴趣。我们那个业务员因为没有在给客户演示之前检查一下样品，尽管是第一次，还是被炒了鱿鱼。我们要以此警示其他业务员。
我们的样品要是价值上万甚至几十万的贵重物品，也许业务员就不会这么掉以轻心。现在刚开始，只怕是随着他们业务的熟练，对样品的保管和演示会更加麻痹大意，因为我们不可能每次都像现在这么给他们当保姆似的检查。当你给客户演示时，如果再出现这类的故障，你总不能轻描淡写地解释一下就了事吧？除非你的客户是个傻瓜。所以，销售员在上门演示之前，一定要养成事前对样品进行认真检查的职业习惯，你无论在自己家里，还是在出差期间，晚上最好多做些检查和准备工作。如果在你演示时样品出现故障，那么，你这笔生意肯定就会砸，你为这个客户做的所有前期工作就会付诸东流！
即使你是个销售新人，如果你做好了所有的准备工做，哪怕客户再懂行再刁钻，你也能做到从容不迫，对答如流，更不会丢三落四，手忙脚乱。演示顺利，你就可以减少很多麻烦、节省许多时间。
作为销售新人，请记住这个成语：有备无患。
对公司与产品“如数家珍”
我们代理的产品是采用纳米技术制作的，当时别说客户，就连我们自己的一些业务员，他们一看到“纳米”两个字就感到头痛。我们公司一个名叫张姗的新业务员是学中文的，她说看产品原理介绍就跟看天书似的，所以她怕客户到时候再左一个“正电子”右一个“负电子”地问她。她问我该怎么办？
这是一个很普遍的问题。在销售过程中，销售员经常会遇到这么一些问题，如对自己的产品不是很熟悉，说不出自己产品的特点和功能；即使对产品有一定的了解，也只能机械地说出产品的特点，没有办法将这些特点与客户的需求联系起来；每一种产品都有不同的特点和功能，销售员不能针对不同的客户进行灵活的说明，等等。之所以会出现这类问题，主要还是销售员对自己所销售的产品没有认真地去了解；如果你不在这方面下功夫，那你的销售技巧和经验也就发挥不出来。
当时，李试给张姗出馊主意说：“我们又不是搞研发的，没有必要弄得那么清。纳米技术那么深奥，你成天卖这个都闹不懂，那客户就更不懂。所以，你只要照本宣科背背就OK了。”
作为优秀的销售员，应该非常了解自己的产品，能回答出客户能提出来的所有问题。你对自己的产品了解越深，你就越会充满自信，谈判也变得就越顺利。所以，我当时说作为一个销售员至少能把自己产品的基本原理、功能和一些基本的技术参数背下来。
作为一个新上市的高科技产品，一上来，客户肯定会让销售员对它作个基本介绍，如为什么叫“纳米汽车空气净化器”，是不是同一类产品人家叫别的名字。如它有多少个品种、规格和式样；它有哪些功能和用途，如何保存，使用年限有多长，在使用过程中有些什么特别注意事项等。
在销售这类高科技新产品时，也有一个销售技巧问题。李试后来曾经跟我说过这么一件事，他说他第一次带着样品上门销售时，怕一谈技术问题就紧张，尽管他知道一般客户也不会比他强到哪里去。那天一进门，客户说他们根本就不相信纳米技术的效果，认为它和一些保健品一样，没有什么实际效果，最多是给人心理安慰。李试说得唇干舌燥，愣是没一个人想起要递一杯水给他喝。怎么办？如果他再正电子负电子这么讲下去，估计客户听不懂，听懂了也没人会相信，于是他灵机一动，从口袋里掏出一盒烟。本来客户都没什么兴趣了，见他掏出烟，马上有人说“对不起，我们办公室不能吸烟。”他说他要的就是客户重新注意他。他没有说话，把烟盒里剩下的几支烟倒出来，拆开烟盒，递给客户，他们不理解，问他什么意思，他让他们都闻一闻，有人说烟味这么呛人，闻它干什么。听他们这么一说，他打开空气净化器，把烟盒附在上面几分钟，关了净化器后，让他们再闻烟盒。他们一闻，烟盒纸上果然没有一点烟味了；正在他们将信将疑时候，他说：“我这不是玩魔术表演，国家最权威机构的检测证书在这里。”客户终于心服口服了。
有很多时候客户的确不关心产品的什么原理，你也没有必要给客户讲什么产品原理之类的东西。对于客户来说，他们并不关心什么原理，他们关心的是买了你的东西后有什么好处。这个东西对他们有用，这才是硬道理。
可以说一个销售员就应该学会这样“投机取巧”，按客户的喜好来进行销售。不仅是在销售过程中，即使在与同事和朋友的交流中，也要善于揣摩对方的心思，投其所好，从而达到沟通的目的。但是，当客户要求你介绍产品的性能和工作原理时，你也不能回避，所以，有备无患，在销售员心里还是要多准备些客户问的“为什么”。
作为一个销售员，不仅要自己会用自己的产品，而且要能像专家一样给客户指导，不能只会说句“按照说明书使用就行了”。在客户那里，最关键的是要能说明自己产品的特点，因为许多客户喜欢把你的东西与我们竞争对手的产品作比较，货比三家，所以，一方面你要能说清自己产品的特点，另一方面也要了解自己对手产品的特点，这就是知己知彼。
很多合同在执行过程中，因为售后服务条款模糊导致生纠纷，所以，业务员一定要对售后服务条款，包括交货日期和交货方式都非常清楚等。
对于销售新人来说，最难谈的可能就是价格和结算条件。大多数人只关注价格而忽视结算条件；而他们之所以格外关注价格，因为价格涉及到业务员个人奖金的提成。但对于一个公司来说，如果在结算条件上让步太多的话，如回款周期长，铺货金额高，一是利息太高，二是现金流有问题，所以，谈合同既要注意价格，又要注意结算条件。
如果你在海尔公司做销售，当你销售空调时，有的客户可能会问你海尔手机的问题，作为海尔公司的一名员工，你也要能就手机说出个甲乙丙丁来，不能说我只负责空调销售，其他的就一问三不知。
