本章概要
本章将介绍动机的概念、生理性动机与社会性动机、情绪的理论及应用。
引子：2003年4月26日，27岁的Aron Ralston在美国大峡谷国家公园附近攀岩的过程中，被一块约400磅重的巨石卡住手部，右前臂无法挣脱。由于被困地点非常偏僻，一直无人前来救援；石头实在是太重了，他尝试了各种脱身方法都丝毫不起作用。到了第4天清晨，自带的水和食物全部用尽，再等下去，恐怕只是死路一条，Ralston做出了一个痛苦的决定——断臂自救。他清理了一下手头的工具：没有麻醉剂，没有止疼片，没有止血药物，只有一把8厘米长的袖珍折刀和一个急救包，要忍受的疼痛和所冒的风险可想而知。然而，Ralston觉得自己别无选择。他强忍剧痛，花了一个多小时的时间，先后将桡骨和尺骨折断，把自己的运动短裤当做止血带，然后用小刀从肘部将前臂硬生生切断。从岩石下脱身后，为了与失血抢时间，他以超人的毅力爬过狭窄的、风力强劲的峡谷，缘绳下到60英尺深的谷底，再步行5英里后与营救人员相遇，终于成功生还。
Ralston何以表现出如此惊人的勇气和毅力？是什么让他能够忍受断臂的剧痛和失血的虚脱一直坚持到获救？设想一下，如果你处于与Ralston同样的境地，你能够勇敢地面对这一切痛苦吗？或许你会说，能！因为你也想活下去！在现实生活中，你可能很少经历这种惊心动魄的事件，但你或许也曾为了实现某些目标而付出过巨大的代价和艰辛的努力，是什么因素让Ralston或者你在那些困难面前能坚持不懈？而又是什么让你在另一些目标前犹豫不决，甚至很快就放弃？心理学家试图用行为背后的力量——动机来对之做出解释。
动机和情绪与人的行为密切相关。本章我们将从最简单的动机（如饥饿）开始，对二者进行较为详细的阐述。
第一节动机概述
一、动机的定义
动机的英文为“motivation”，该词来源于拉丁语“movere”，意思是“开始行动”，“趋向于”（to move）。心理学家一般认为，动机是激发、维持个体活动，并促使该活动朝向某一目标进行的内在心理过程或作用。
该定义具有如下含义：首先，动机是一种内在心理过程，因此动机本身是无法直接观察到的，我们只能通过对表面行为的观察来推测行为背后的动机。在这里，动机实际上是个体行为过程中的一个中介变量，即处于刺激—反应过程的中间。如食物是刺激，吃食物是反应，只有在饥饿这一中介变量的促动下，人们才有可能在看到食物后产生“吃食物”的反应。正是由于动机的无法测量性，在心理学的各项主题中，动机是较难研究的。
其次，对个体的行为活动而言，动机不但具有内在的促动作用，而且在促动之后，对个体行为具有维持和导向作用。例如动物的觅食活动，激发该行为的动机便是饥饿。动物饥饿时，它的觅食活动是有目标的，即朝向食物存在的方向进行。而且这一觅食活动直到饥饿解除时才会停止。
最后，正是由于行为背后动机的存在，我们的行为才会出现多样性和复杂性。当人们处于相同的情境时，行为却往往有很大差异，这种差异很多情况下就是由于大家的动机不同引起的。不仅如此，对于同一个人，在不同事情上的动机不同，所作所为也可能大相径庭。动机使我们能更好地理解每个人行为之间的差异以及同一个人在不同情境中行为上差异的原因。
二、动机的产生
动机的产生受内外两种因素的共同影响，个体内在的需要是动机产生的根本原因，而外在的环境作为诱因，也会引导个体趋向某个特定目标。需要（need）是有机体内部的一种不平衡状态，是个体生理和社会生活中必需的事物在人脑中的反映。需要在主观上通常被体验为一种不满足感，并成为个体活动的积极性源泉。需要是动机产生的内部条件，是动机产生的基础。当人们有了某种需要时，这种需要就会推动人去寻求满足需要的对象，从而使需要转化为活动的动机。如人饥饿时，就会推动人去寻找食物满足需要，此时，对食物的需要就转化为寻找食物这一行为的动机。也就是说，需要是对有机体某种状态的描述，只有因此种需要的存在促使人们产生某种行为时，需要才转化为动机。
诱因是动机产生的外部条件。诱因（incentive）是指能激起有机体的定向行为，并能满足某种需要的外部条件或刺激。这是一种个体过去的学习经验影响动机的方式。在饥饿状态下，同样是食物，那些更美味的往往更能吸引我们。动物实验中，奖赏的食物量大，老鼠跑得快；量小，老鼠跑得就慢。老鼠也挑食——如果奖赏的食物是它最喜欢吃的，它跑得就快；如果是普通食物的话，它跑得就慢。诱因分为正诱因和负诱因。正诱因使人产生积极的行为，即趋向或接近某一目标；负诱因使人产生消极行为，即离开或回避某一目标。
需要和诱因关系非常密切。需要内在、隐蔽，是支配有机体行为的内部因素，诱因是与需要相联系的外界刺激物，它吸引有机体的活动，并使需要得到满足。但在有些情况下，即使有机体没有特别强烈的内部需要，单是外在诱因也可能成为动机产生的一个条件，如色香味俱全的食物，可能会使一个本来并不觉得饥饿的人忍不住上前品尝一口。动机的强度与需要和诱因的性质有关。
三、需要层次理论
美国人本主义心理学家亚伯拉罕.马斯洛（Abraham Maslow，1908-1970）将人的需要分为不同的层次，并由此提出了他的需要层次理论（the theory of needs hierarchy）。他认为所有的人都有一个从低级到高级的需要层次。
这是人类最原始的也是最基本的需要，包括饥、渴、性和其他生理机能的需要。它是推动人们行为的最强大的动力。只有在生理需要基本满足之后，高级层次需要才会相继产生。
（二）安全需要
当一个人生理需要得到满足后，安全的需要就会产生。个人寻求生命、财产等个人生活方面免于威胁、侵犯并期望得到保障的心理就是安全的需要。
（三）归属与爱的需要
归属与爱的需要表现为个人要求与他人往来，进行社会交际，获得伙伴之间、朋友之间的关怀及忠诚的友谊；人人都希望获得别人的爱，给予别人爱，并希望为团体与社会所接纳，成为其中的一员，得到相互支持与关照。
（四）尊重的需要
尊重的需要包括受人尊重与自我尊重两方面：前者是希求别人的重视，获得名誉、地位；后者希求个人有价值，希望个人的能力、成就得到社会的承认。
（五）认知需要
认知需要包括求知、理解、探索和好奇。马斯洛认为，学习和发现的愿望及探索新异事物与未知世界的愿望是人性的基本方面之一。
（六）审美需要
审美需要表现为人们追求对称、秩序与和谐。
（七）自我实现需要
自我实现需要是指实现个人理想、抱负，最大限度地发挥个人潜能的需要，即获得精神层面臻于真、善、美的至高人生境界的需要。马斯洛认为，为满足自我实现的需要所采取的途径是因人而异的。有人希望成为一位理想的母亲，有人可以表现在体育上，还有人表现在绘画或发明创造上……简而言之，自我实现需要是指最大限度地发挥一个人的潜能的需要。
心理学人物
亚伯拉罕.马斯洛是20世纪美国心理学家，是心理学第三势力的领导者，被誉为人本主义心理学之父。他出生于纽约市，父母是从前苏联移民的犹太人。马斯洛童年生活痛苦，从未得到过母亲的关爱，而且因为身体原因极度自卑。进入大学后，马斯洛接触到阿德勒的理论，得到启示，从而改变了他的一生。1933年马斯洛在威斯康星大学获得博士学位。第二次世界大战后，他转到布兰代斯大学任心理学系教授兼主任，开始对健康人格获自我实现者的心理特征进行研究。马斯洛曾担任美国人格与社会心理学会主席和美国心理学会主席。有人曾这样评价他：“正是由于马斯洛的存在，做人才被看成是一件有希望的好事情……”
马斯洛认为，这些需要都是天生的，从最基本的需要到最社会化的需要构成了一个需要等级，在不同情境下激励和引导个体的行为。在需要层次中，某一水平的需要至少要部分地得到满足，才会萌发下一个层次的需要；层次越低，产生的动机强度越大。当低级需要未得到满足时，这些需要就成为支配个体的主导性动机。然而一旦低层次的需要得到满足，较高层次的需要便会占据主导地位，支配个体的行为。一个终日饥寒交迫的人最渴求的一定是一些可口的食物和一间温暖的房子，而当他的饥饿与寒冷被驱走，开始过上一种吃饱穿暖的生活时，安全和归属的需要便会占据他生活的全部——他会寻求被爱的感觉，也可能会努力去寻求一个可以接纳他的团体，努力成为其中一员，以满足自身对归属的需要。
低级需要直接关系到人的生存，也叫做匮乏需要（deficiency of need），是要求满足个体生理和心理平衡的需要，如生理需要、安全需要、归属与爱的需要。高级需要则不是维持个体生存所必需的，但它的满足能使人更充分地发挥潜能，超越过去而成长，因此高级需要也叫做成长需要（growth need）。
需要指明的是，这种需要层次的等级也并不是绝对的，有时人会在低级需要尚未得到满足之前去寻求高级需要（如自我实现的需要）。例如，革命志士会为追求自己的理想和信仰而不惜舍弃自己的生命。
四、动机的种类
依据不同的标准，可以将动机划分为不同种类。这里我们只介绍几种主要的划分方法。
（一）生理性动机和社会性动机
根据需要的性质不同，可以将动机分为生理性动机和社会性动机。
生理性动机指由生理需要所驱动而产生的动机，又称为驱力。这些动机是生而有之的，以人的生理需要为基础，如饥、渴、睡眠、性、疼痛、母性、排泄等动机。它们对维持个体的生存和种族的延续有极其重要的作用。当个体的生理需要得到满足后，生理性动机的强度便趋于减弱。
事实上，在人类身上，纯粹的生理性动机是很少见的。因为人不仅是自然的人，更是社会的人，在人的许多生理性动机中都已打上社会生活的烙印。比如，性欲是一种生理性动机，单是男女之间的性关系不仅受生物性制约，还受社会伦理关系制约。母性动机也是一种生理性动机，但母亲对子女的照料，一方面是天生遗传的一种动机，另一方面还要受社会文化、社会道德规范的影响和约束。
社会性动机是人类所特有的。它是以人的社会文化需要为基础，在一定的社会环境中逐渐形成和发展的。人有认知、交往、权力和成就的需要，相应地也就产生了求知欲、交往动机、权力动机、成就动机等社会性动机，它们推动人们去从事各种社会活动。社会性动机如果长期得不到满足，虽然不会危及人的生命，但却有可能导致个体适应不良，出现心理障碍。
（二）内在动机和外在动机
根据动机产生的源泉不同，即来源于个体自身还是外部环境，可以将动机区分为内在动机和外在动机。
内在动机是由个体的内部需要所引起的，即行为的产生是由于人本身的自我激发。如人对某项活动感兴趣，做某事感到快乐等。此时，行为或活动本身就是个体追求的目的，无需外力推动。一般来说，内在动机支配下的行为更具有持久性。适度的奖赏有利于巩固个体的内在动机，但过度的奖赏却有可能降低个体对事情本身的兴趣，从而降低其内在动机。例如，一个孩子本来对学习本身充满了兴趣，学习纯粹是出于自身的需要与兴趣，但父母为了督促其学习，不断地给予其物质上的奖励，这种奖励多了，孩子的学习目的就有可能由满足自己的兴趣需要转向获取父母的奖赏，他的学习动机也就由内在动机变成了外在动机。
所谓外在动机，是指由外界要求与外力作用诱发出来的行为动机。上面提到的学生为了得到家长的奖赏或教师的表扬而努力学习，工人为了得到工资或奖金而努力工作，这些行为的动力都是来自于外部刺激。行为主义心理学家特别强调外在动机（强化）的作用（详见第五章）。中国古代也有“重赏之下，必有勇夫”的说法。
鉴于动机本身的复杂性，关于动机的分类也并不是非此即彼的。本书对各种动机的分类讨论将采用第一种，即生理性动机和社会性动机。
五、动机与行为
动机是支配行为的驱动力，动机的强度与行为表现有着密切关系。是不是动机强度越大，对行为的激发作用也就越大呢？事实并非如此。
首先，不同的动机会对行为产生不同的驱动力量。人作为一个社会化的个体，其动机往往具有社会文化意义。动机的强度与行为的效率也常常决定于动机的社会意义。有一项研究很好地说明了这一点。实验中，大学生被试被随机分成三组。三组学生都被要求用右手食指拉测力计上悬挂的3.4公斤重的砝码。对第一组被试不说明任何理由（无特定动机组）；对第二组被试提出要求是尽量表现出自己最大的能力；对第三组被试则说明完成任务具有十分重要的社会意义。结果显示，第三组的工作情况完成最好。这说明，动机性质不同，其强度和所产生的效果也不同。
其次，动机强度对行为结果的作用还受工作任务性质的影响。一般而言，只有产生了强烈的动机，才能有上佳的行为表现。但动机的强度需要有一个适宜的水平，动机过强或过大都不利于高效率地完成任务。研究发现，个体的工作效率因动机强度和课题难度的不同而有所不同。难度小的工作，动机水平越高，工作效率越高；但是难度较大的工作，个体的工作效率则随着动机水平的增强而下降。也就是说，只有在动机水平较低或适中的情况下，才更有利于提高难度大的工作的完成效率。这一规律是由耶克斯和多德森（Yerkes＆Dodson，1908）研究发现的，因此也称为耶克斯—多德森定律。
