有定位，就有大方的客户
雷克萨斯是目前世界范围内最成功的日系豪华车，中国市场主要有GS300和GS430两款车型。2008年国内GS30068.8万的售价跟德国市场约合人民币44万的价格比起来高了20余万元。雷克萨斯GS430，在美国市场的售价为51500美元，在欧洲市场售价为54200欧元，折合人民币均只有40万元左右。而同一款汽车，在国内的售价却超过90万元。这就是歧视定价的一个案例。
价格歧视的前提是市场分割。如果生产者不能分割市场，就只能实行一个价格。如果生产者能够分割市场，区别顾客，而且不同市场具有明显不同的支付能力。这样企业就可以对不同的群体实行不同的商品价格，尽最大的可能实现企业较高的商业利润。雷克萨斯通过分割市场，将中国市场的富豪支付能力视为最高，从而为它的“歧视定价”提供了依据。
价格歧视是指企业在出售完全一样的或经过差异化的同类产品时，对不同的顾客制定不同价格的行为。这些价格反映的并不是产品的真实价值，所以价格歧视是非线性定价策略的体现，属于定价策略的范畴。
这里我们来谈谈有关“价格歧视”的策略问题。
首先，一级价格歧视指的是对每个消费者实行不一样的价格。对于企业来说，把每个消费者分开，针对每一个人收取他愿意而且有能力支付的最高价格，是企业获得最高利润的最佳方法。但在具体操作过程中，这样的市场细分不太现实，耗费的精力过大。在某些特殊情况下，如完全分开、互相不通消息的消费，这种价格歧视策略还是能够实现的。
在国外，商家为每名顾客设定身份，装上跟踪软件，了解每一名顾客的消费动态是每个零售商的梦想。但很显然，想要在超市购物中实现这一点不太容易，因为超市要想实现这种销售模式，前提是保证有合适的技术，保证超市能够实现商品价格根据客户身份标签的不同而有所变化。这种技术要求显然太高，然而网络零售商实现这一点就相对容易得多，他们可以为顾客装上跟踪文件，经常性地根据顾客的网络消费记录调整针对每个人的商品价格。同一本书，提供给不同读者的价格却不相同，这个价格是根据对其购买力的评估确定的。
当然，根据单独个体定位价格的方法也有漏洞，一旦客户发现，他们将电脑上的追踪文件删除，就可以修改价格，这样所得到的价格相对更低。
与这一模式大相径庭的是，第二种模式得到了人们普遍的认同。第二种模式就是“群体定位”的策略。该策略以群体为单位，向不同的群体提供不同的价格，相较于一级价格歧视，二级价格歧视似乎更易于接受。人们认为对老人和儿童提供乘坐公交的优惠是理所应当的，旅游景点对学生、军人、残疾人实行票价优惠也是可以接受的。
其中的理由是，某个群体的人付出的钱比其他群体多，是因为他们有钱，有钱的人就不太在意价格。这样的情况只是偶然，不是必然。企业要想扩大利润，所要寻找的不是能够多付钱的人，而是愿意多付钱的人，也就是所谓的大方的客户。
以游乐园为例，它对本地人口实行折扣票价群体。因为票价低廉的原因，本地人会经常性地光顾这个乐园。而对于旅游者来说，不管票价如何，他们光顾乐园基本也就是一次而已，一般不可能因为票价的原因来第二次甚至更多次。如果游乐园提高门票价格，经常光顾的本地游客对价格的敏感度相对来说比较高，他们会因为提价而减少光顾的次数，从而影响到乐园的收益。同样，门票价格无论升降，对外地游客的光顾次数影响并不明显。
并非富人在任何时候都对价格敏感度较低。比如一个地区中心区的餐厅价格会对本地工作者优惠10％，是因为本地工作者经济状况不好吗？显然不是。造成这一现象的根本原因是，生活、工作在此地的人，因为熟悉周围环境，自然会选择性价比高的餐厅去消费。下班时，本地工作者涌出办公室，他们可以走向任何方向用餐，优惠销售就是为了留住这些对价格敏感度高的人群，他们同样是富人，敏感度却一点都不低。而对于外地游客来说，价格似乎显得不那么重要，因为外地游客不了解周边哪里还有餐厅，即使这一家卖得很贵，也很少有人愿意再费周折去货比三家。
通过价格歧视，不同的需求得到了不同的供给和满足，从需求和供给平衡的角度来讲，实际没人遭到歧视。对价格敏感、需求弹性大的普通百姓而言，如果不被“歧视”，他们也许会很愤怒。价格歧视可以看做是另类公平的一种体现。结合实际情况，运用好价格歧视策略，将会帮助你迅速发现“大方”的客户，从而得到更高的效益。
超市为什么要打折
A君喜欢吃鱼，经常去他们家附近的超市买鱼吃。那儿新鲜的鲈鱼10元一斤，但若是刚死去放在冰上的就8元两条，其实同样新鲜。A君为了省钱，常常一下班就往超市跑，但鱼还是时不时地会被手脚利落的人买走，A君于是就站在鱼缸前等，当然，有时候老半天鱼也不死一条。
有一天，A君等不耐烦了，就用网捞出一条鱼然后猛敲鱼的头。
这时，服务员走过来说：“先生，昏过去的不算……”
俗话说，商人不做亏本的生意，就算是上文中将刚死的鱼定价8元两条，超市也肯定是有利可图的。我们经常会看到某个超市几百种商品同时大减价，或者整个商场全部打折促销，他们为什么这么做呢？我们可以想到促销肯定是为了赢得更多的销售额，除此之外还有别的目的吗？大减价是要降低超市所有物品的平均价格，本来整年可以只降5%～8%，那为什么要一年降价两次，每次都降3%～5%呢？要知道，任何价格变动都会给商店带来很多麻烦，不仅要更换标签、广告，还有员工培训、宣传等各种费用，这其中蕴藏着什么经济学奥秘呢？
其实这是商场或超市进行自我定位的有效方式。比如女人在高档商场里总是转悠、犹豫很久之后才决定购买或不购买某件商品；而有的顾客则相反，看到喜欢的物品总是毫不犹豫地打包带走。对于这种情况，最理想的方式是，以低价位取得前者口袋里的钱，而以高价位赢得后者的忠诚度。价格不够高，无法取得高收入人群的钱；价格不够低，又无法取得低收入人群的钱，走中等价位最吃亏。如果商场一直保持稳定的高价或者低价的政策，就会导致人们对这个商场的价格失去敏感度，继而导致这个商场很容易被其他商场所代替。因此，价格要定期跳来跳去，不能一直高价或者低价。
打折现象是商场之间争夺客户的一种常用手段。比如两家相邻的商场，定位大致一样，但其中一家的大部分商品定价可能比另一家稍微贵一些，如此就可能让保持低价位的商场赢得更多的客户。不过，如果保持高价位的商场定期举办打折促销活动，就能为自己赢得更多的客户群，从而打击低价位商场的利润。
消费者很多时候都是跟着促销走，似乎价格决定走向，而不去关注此家商场其他的一切，例如地理位置、服务、舒适度、便利度，或者相似商品本身所提供价值的差异。直观地跟着价格走，导致消费者被打折促销的表象牵着走，而没有关注打折背后的真正原因，生活中因打折而买了很多无用商品的不乏其人。
但是综观周围，为什么大型超市的东西价格会比较便宜？这个问题归纳起来，主要有以下两方面原因：
第一，一般大型超市入货都是从厂家直接采购，签订供销合同，省去了中间环节（如从商贩手中入货），减少了一部分成本。在这点上普通商贩的采购量不可能与之同日而语。大型超市大买大卖，有利于厂家的现金回流，这样厂家通常也会在价格上有所降低。在货源上，大型超市的价格就便宜很多。
第二，有的大型超市会在货物运输的过程中，想方设法减少成本。比如某大型超市为了做到物美价廉，其经营者就想出了一个中心辐射配送战略，即选取一个中心地点为物流中心，以开车行驶不超过一天的路程为半径，在这个范围内设立的分店都不需要大型仓库，直接将仓库变成卖场，以取消仓储环节。运输保管成本减少了，商品的价格自然也就降下来了。
另外，需要提醒消费者的是，并不是大型超市里所有的商品都便宜。企业要赢利，大型超市也不例外，为了生存，它不可能什么商品都便宜，顶多是在那些顾客比较熟悉的商品、价格感知比较敏感的商品上降低价格，从而在顾客心中树立大型超市的“平价”形象。对于那些大家还不太了解、还很新奇的物品，大型超市的定价就并不便宜。
“薄利多销”“会员价格”都是大型超市赢得消费者的经营策略，实际上其利润空间还很大，只是人们在内心形成了其价格便宜的印象，便毫无顾虑地购买它的产品，这也是为什么很多大型超市都会不停地推出特价商品来吸引顾客。首先让消费者产生该超市里商品价格最便宜的错觉，再摆出琳琅满目的商品，激起消费者更强的购买欲望。可实际上，在某些商品上便宜了多少，零售商一定会在另外一些商品上赚回来。毋庸置疑，低价手段是大型超市常用的、也是对消费者最有效的手段，更是大型超市能够在诸多销售商中制胜的手段。因此，顾客在购买商品时需要更理性一些。
你控制了会员卡，折扣定价却控制了你
情人节之际，章先生到花店买玫瑰。平时玫瑰2元一朵，情人节标价20元一朵。章先生想：花虽贵，但不能不买。可是，买了还真心疼，毕竟买少了，面子上挂不住，买多了又费银子。
正在犹豫，店家走了过来，说：“先生，买花？”
章先生：“嗯。不过，玫瑰能不能便宜点？”
店家笑道：“送女朋友吧？哈哈，追女孩子怎么能怕花钱？若是因为这一大束花，换来了你的幸福，那可是太划得来了！”
章先生犹豫不决。
店家接着说：“要不这样吧，您在我这里办张会员卡，我给您五折优惠。”
章先生：“啊？有这个必要么？”
店家说：“怎么没有啊，谁家红白喜事不送花？难道非要等遇到了才知道买啊？”
章先生想想也对，就办了张卡，买了束花。
类似的情形在现实生活中屡见不鲜，消费者往往受商家会员制度的各种优惠政策所吸引，办会员卡成为其会员，当消费者成为某一商家的会员之后，他所选购的商品多多少少会在价格上比非会员便宜一点，这不但节省了金钱，还省去了来回奔波的成本，看起来比较划算。然而商家通过会员卡制度也受益了，他们留住了一批稳定的客源，尽管价格降低了些，但销售商品数量的增加，同样带来了丰厚的利润。从营销策略上来讲，开发一个新客户，其成本是服务老客户的5倍。所以，会员制度就为企业节约了开发客户和营销的成本。所以无论对消费者还是商家来说，会员制度在理论上讲都是一种双赢。
然而这看似双赢的背后也有着商家设置的陷阱。
