全面创新
我们确定了以塑编袋为主导产业后，塑编厂仍在像雨后春笋般地冒出地面，竞争非常激烈，常规产品的利润空间逐渐变小，可以说是处在微利阶段。在这种严峻的形势下，我们该怎样应对，才能得以生存和发展呢？经过研讨，我提醒大家，我们必须有“三只眼”：一只眼要紧盯市场的变化和需求，一只眼要紧盯创新，一只眼盯着内部管理。在市场调查和研究方面，除我亲自考查和调研外，销售部的几位员工确实做了大量的工作，贡献突出。他们在朱冰和冯雪花的带领下，几乎跑遍了省内所有用塑编袋的地方，梳理出了塑编袋的种类和型号，有大综的水泥用袋、化工产品用袋、石膏粉袋，有各种型号的粮食袋、麦芽袋、饲料袋，还有新启用的各种规格和型号的网眼袋等等。在这样普遍调查的基础上，根据市场的需求，我们确定了生产和经营的思路。我们决定以大综的水泥用袋和石膏粉用袋为主导产品，以此来赚取微薄的利润养家保厂；同时，我们要攻克麦芽、化工产品、饲料用袋这类高精要求包装袋，为宏泰公司创造品牌；较低档的粮食用袋，虽然利薄不赚钱，但是，为了占领市场，我们还是要做；各种型号的网眼袋是个新的市场领域，我们必须抢先占领。当这一生产和经营的思路确定了以后，大家就分头行动了。这里比较艰苦的是跑用户，特别是我们的水泥袋，“换”回来的全是水泥，还要给水泥找到广泛的市场销路。我们“换”回来的水泥每年都有四五万吨，这可不是一个小数。为了能顺利地销出这些水泥，我亲自带领吴银瑞跑兰州市场，带领陈鹏贤跑金昌、武威市场，带领梁国军跑银川市场，这样，我们又组成了一支水泥销售队伍。这个工作可以总结为：跑断了腿，磨破了嘴，厚着脸皮，捧着笑脸，好话说尽，账目算精。经过艰苦的努力，我们的客户一天天增加，我们的市场也一天天扩大。
当洋芋收购季节到来后，景泰的各大宾馆就都住满了收购洋芋的客户，这是销售网眼袋的最佳良机。但是，这些外地的客商我们都不认识，而且他们身后早已跟上了武山、甘谷、临洮等地的塑编袋推销员，我们要插手其中谈何容易？为了攻克这一难关，我们群策群力，在景泰各条街面路口，以及广场周边，采取了先声夺人、广告占位的攻势，张贴和悬挂大幅标语，极力宣扬我们产品的型号、规格、色泽以及优良的品质，热情承诺我们细致到位的服务。在这样的宣传氛围下，我们的销售人员再到各宾馆，奉送样品，礼貌推销。我们做得不卑不亢、举止大方，并诚心邀请客商来我厂参观考察，让他们货比三家，择优选用。当客商答应试用时，我们的销售员已及时把袋子送到他们收购的地头，热情地帮助他们用洋芋装袋测试，还主动地帮他们联系洋芋货源。天热难耐时，我们的销售员就帮他们搭棚铺摊；饥渴不堪时，我们的销售员就给他们送水送饭……就这样，我们感动了我们的上帝。正是由于我们抓住了时机、把握了市场，服务热情周到，再加上我们产品的质量优异，我们的网眼袋很快就占领了市场，赢得了很好的效益。货真才能有市场，人诚才能得朋友，这是企业发展可贵的要素。
根据市场需求的变化，我们的销售员提出，要根据洋芋的肤色调整袋子颜色的适应度。我们反复配料、反复调试，研制出能美化包装的金黄色网眼袋，色泽鲜艳夺目，装上洋芋也晶莹透亮，颗颗似仙果、袋袋如美玉。我们的销售人员还发现，在地头装洋芋时，洋芋商为了保护洋芋的皮不被擦伤，他们把两个网眼袋套在一起装洋芋，既费工时又浪费袋子，建议我直接生产双层网眼袋。我们立即行动，很快就研制出双层网眼袋，满足了市场需求，也得到了客商的好评。有位客商激动地说：“宏泰公司真够朋友，能想我们所想，急我们所急。我们愿意在今后和你们多多合作。”就这样一个小小的创新，当年我们几乎赢得了在景泰收购洋芋的所有客商。近些年来，仅网眼袋一项，我们不仅满足了景泰的洋芋市场，还在定西、靖远、河西一带打开了市场。凡用了宏泰公司的网眼袋的客商，不仅成了我们的最佳客户，而且都成了我们的亲密朋友。
为了攻克装麦芽、饲料这些产品的高精质量袋，我们也花费了不少心血。这种袋子质量要求特别高，我们还要创出自己的品牌。起初，客商对我们的产品质量不放心，只给我们很小的数量让我们试做。我们的态度很坚决：非做不可，做必做成。为创品牌，我当时组织了一个技术攻坚班，由生产厂长高佑东和质量总监王兴志牵头，车间主任王扶玉、陈振山、朱生勇配合，努力钻研、刻苦攻关。我鼓励他们“只为成功找方法，不为失败找借口”，允许他们不怕费工时，不怕成本高，也不要嫌订单的数量少，必须创出这一品牌。为了确保质量、制出精品，我曾派技术人员外出学习过，也曾花高薪聘请来南方师傅给我们指导过。攻坚班的几位员工为完成这一艰巨的任务，整天守在车间围着机器试验。高佑东、王兴志反复地调整配方，其他几位配合试验生产，从拉丝、编织、印字到缝制，每道工序都认真把关、严格操作，总算生产出了质量合格，并与别家产品毫无两样精品袋。虽说客户接受了我们的产品，但是订单数量总上不去，销售人员很着急。我鼓励他们：“铁杵磨绣针，功到自然成。”他们也确实下了工夫，用他们真诚、殷勤的推销态度，总算感动了上帝。现在，我们的精品袋已经占领了这个领域的市场，高高地树起了我们这一精品品牌。
企业发展中，永远不会有一劳永逸的事情；既要稳步前进，又要不断创新，才能求生存，才能发展。尤其在现今这种企业间的产品和服务日趋同质化的微利时代，更要求我们必须有创新意识。美国实业家李奥贝尔把自己的发展经验总结为6个字——预测、差异、创新，企业界的同仁们认为这是微利时代的赚钱钥匙。我经常对员工进行这方面的教育，要大家明白，不仅我们的产品生产要不断创新，企业服务也要不断创新，尤其是销售人员的创新意识更重要。我们必须从人性化的服务着手，不仅要主动帮助客户寻找货源，同时也要帮助他们寻求销路，而且还帮助他们为商品设计商标，打出品牌。当客户来到景泰后，我们极尽所能地为他们提供服务，尽地主之谊，让他们有客至如归的良好感觉。然后，我们与他们沟通，建立感情、互通信息，让他们觉得和宏泰做生意方便、放心。服务到家了，我们的产品也就优先为客户所接受了。像前面我说到的，网眼袋的颜色跟着客户的需要变化的措施，还有双层网眼袋生产不但为客户提供了方便，而且还让他们省了一笔钱的措施等，都为我们赢得了客户、占领了市场，这都是软硬件不断创新的结果。
在外地跑水泥销售的同志也很辛苦，他们也在服务上下了不少功夫。先是马不停蹄寻找客户，苦口婆心地说服客户；而当客户找到后，水泥生产厂家还不一定能及时装上货，装上货后白天又送不进城市内的工地，他们还得巧妙地安排装货、进货、卸货的时间。常驻兰州的销售员吴银瑞，几乎就没在夜里睡过觉——要在这个时间联系安排进货和卸货之事。水泥销出去了，回收货款又是一件头疼事，同样需要创新的思维和创新的实践。吴银瑞在这方面做得很好，他销售水泥十几年，销出水泥几十万吨，由于他观念新、脑瓜子灵，做工作尽心尽力尽职，货款无一闪失，全部回收，这是难能可贵的。有一位客户和我一起吃饭时说：“我原以为你们那位销售经理是你的儿子或外甥，不然，他怎么会那么对你的公司忠贞不贰。”客户的赞誉，充分证明了吴银瑞在工作中的敬业，也证明了我们公司人性化的服务已赢得人心。
人性化的服务，虽然说是软件，但是它会起到比硬件更重要的作用。所以，我们的创新意识不仅要注重生产方面，服务方面的创新，也能收获可喜的成果。
企业要生存发展，生产上要创新，销售服务要创新，生产管理、经营管理上更要不断创新。我们必须清醒地意识到：中国的经济在经历了加入WTO和APEC后，竞争的形势更加严峻。如何才能在激烈的市场竞争中立于不败之地，是每个企业面临的难越而又必须跨越的门槛，尤其是像我们这样的小企业，想生存、求发展谈何容易！我们时时要有如履薄冰的心态，处处要比别人更多一个心眼，时刻准备着要做出必要的牺牲和退让，才能有生存的余地。为此，我们在管理方面必须要做到谨小慎微、细致周到。我们宏泰在管理方面着重从4个方面入手。
深入基层、亲为表率。科学管理最忌讳的就是大而化之、高高在上。我要求宏泰的管理者（包括总经理）必须以身作则、勤奋敬业，要经常深入到基层去。表率的力量是无穷的。我们是小企业，不需要夸夸其谈的战略专家，我们需要的是精益求精的实践者、执行者。我要求中层管理人员必须尽职尽责，必须是忠实的实践者、执行者。我要求他们在自己的工作职权范围内，都有自己的责、权、利。每个管理者必须带领自己的员工，不折不扣地完成生产、销售目标所确定的任务，才能得到相应的报酬。比如，拉丝车间的主任，必须完成当天或当月的拉丝任务，而且，废品、配件费用都在规定的指标内，才能得到相应的报酬，当然，这里还有节奖废罚的原则。因此，主任只有掌握这些细微之处，才可以有效地组织完成任务。销售经理和员工责任更大，他们要顶着利润、资金、加快流转等风险去工作。比如说他们销售出去的袋子，等于公司给他们卖断了，货款风险为零。所以管理人员都责、权、利分明，这是企业管理至关重要的组成部分。
在车间生产程序上，推行模拟市场化管理。车间生产的每一道工序，对于相连的下一道工序来说，都可视为面对着市场；而下一道工序又是上一道工序的质量检验者，如果不合格就可以拒收，因为我就是你的市场。这样的生产管理程序，就可以加强每个员工的生产责任心。像我们这样利薄量大的编织企业，没有科学的管理方法，单凭一两个质检员，要想检验所有的产品，那是远远不够的，只有调动每个员工的积极性和责任心，才会有理想的生产管理效果。
细节管理，决定成败。企业竞争的优势，归根到底是管理上的优势，而管理上的优势要通过从细节上着手，才能体现出来。企业管理的这一理念，我是体会颇深、感触良多，我也曾反复地向员工灌输这一理念。世界上有许多有名望的企业，如麦当劳、肯德基、沃尔玛、丰田、奔驰等公司，他们都是通过精细化的管理，注重细节，把多小的事都做好做精，才使得企业永远保持着青春和活力，久而不衰。我国著名企业家张瑞敏，为着手海尔的内部管理，曾编写了10万字的《质量保证手册》，制定了121项管理规则，大的方面有48项工作标准，而细小的方面竟有108个工作标准。他是花了大力气，从细微处做精致工作，才有了今天的辉煌成就，成为中国的名企，成为世界的名企。其他企业也是如此，像小天鹅、荣事达等企业，也都是从生产细节、服务细节上下功夫，才用小产品打出了大市场。由此看来，做人、做事、做管理，“细节决定成败”，不是没有道理，而是千真万确的。我们宏泰公司，在强化了上述理念后，大家都把“做事不贪大，做人不计小”作为座右铭。公司上下形成了一种艰苦奋斗、勤俭节约的良好习惯，包括我在内的管理人员，出差不住高级宾馆，吃饭不奢侈浪费。在我们的车间或者院落，如果发现有一粒原料或者一根拉丝，任何一位看到的员工，都会自觉地收捡起来。老党员罗崇焕为了降低采购成本，把库房里上千种零配件，翻弄得清清楚楚，摆放得整整齐齐，始终保持着库房不多存、无废品，做到了随用随取、随叫随到，从未耽误过生产。车间的每个生产工序，都有明确的数字化控制指标，生产成本始终控制在最佳状态。在这方面，张家胜立下了汗马功劳。他跟随我几十年，干活踏实，认真细致，一直把着公司的财务数字关，在生产成本核算、财务收支的关口，他付出了极大的心血，管理得非常严格，是一名不可多得的财务管理人员。
企业要生存发展，管理是个复杂的工程。除了上述的一些内容外，我在平素还很注重抓员工的思想工作，以提高大家的思想素质，提高大家的认知能力和水平。我经常组织大家学习一些国内外优秀企业成功的范例和失败的教训，让大家明确企业生存发展和失败破产之间关系的复杂性。成功者我在前面已经列举过，而像牟其中、周正毅、赵新先、张海等人都曾在企业界叱咤风云、显赫一时，为什么会轰然倒下？像秦池、爱多、太阳神、银广厦、三珠等企业，也曾有过短暂的辉煌，为何又会像昙花一样销声匿迹了呢？成功的经验是什么，失败的教训又是什么？我要让员工们都了解透彻，使成功的激励和失败的警示都在我们公司发挥积极的作用。在具体的工作实践中，我经常给大家灌输，要在小的方面着手，责任决定命运、抓人重于抓事、补牢胜于补羊、质量重于产量、规范重于规模、效果检验能力，不能贪大求多，大而化之。这样，让员工的责任心和积极性形成完美的统一，员工就会自觉地为公司勤操心、多奉献，鼓足劲、做好事。思想工作做到了家，员工就有了敬业爱岗的主人翁精神。
我是一位普普通通的农民，谈不上有多么远大的战略眼光，但我有一片敬天爱人的良好心愿，也有使宏泰永恒的锲而不舍的奋斗精神。海不择细流方能成其大，山不拒细土方能成其高。我从起初带领三五个人创业，到逐步聚集300多人共同攀跋，可以说是一直围绕着我的理想——让家乡的父老乡亲们都能富起来，过上像样的日子——而奋斗的，我的理念是我奋斗经验的结晶，也有对教训的总结，更重要的是，我的理想正处在逐步实现的过程之中。我相信，宏泰公司现已形成的企业理念、企业文化、企业精神，一定会在未来的发展中进一步发扬光大。我们的企业发展，一定会“更上一层楼”。
书写至此，可以说是我们宏泰公司这个企业，才算真正步入了正规发展的轨道，有了像样的厂址和厂房，有了像样的设备和规模，有了团结战斗的几百名员工，有了我们自己的发展理念和企业文化的雏形。我们前进的道路仍将长远而艰巨，但我们的前景是光明的。我坚信我们一定会走出一条光明大道。路漫漫其修远兮，吾将上下而求索！
欲穷千里目，更上一层楼。
