迈克尔·维奇，曾是亚特兰大老鹰队的七号队员，近来却穿着另一个号码的衣服在乔治亚州州立监狱接受管教。他就是一个最为不幸的例子，没有学会和应用相关技巧去处理如何当一名世界级的运动员会面临的问题，没有学会一位世界级的人物需要掌握的技能。如果当初他愿意从一些小事、小错误上吸取经验，悲剧本来可以避免。如果当初他听从别人的指点，懂得一个人如果没有诸如正直、诚实之类的好品质就没有幸福生活的道理，他就可能从中获益。我相信，如果他学会懂得了人生作出的决定必须跟体育竞技场上的一些规矩是一样的道理，他可能就会免于失败。还有一点得说明，对那些具备自制力和良好品质的人来说，不管是谁，当他们走投无路时，如果斩断有毒的关系网，结束过去的生活的话，他们的人生事业还是可以继续的。
当你也能像我一样，找到那么多的事例来说明为什么在你人生追求的路上先学习技能，再去征服罗马是如此重要的时候，我希望你能真正地把这一课的内涵应用于自己的实践。我们经常听到这样的说法：问题不在于你是多么频繁地跌倒，而在于你多快地爬起来。我自己还认为不在于你能多么快地达到顶峰，而在于在这个过程中，你增长了多少智慧。具备了自制力和良好品质，你就能获得真正的成功。
作为一个掌控企业发展的管理者，我尤其喜欢这一课，因为它常常提醒我：我们所有的胜利，不管大小，都属于船上的全体人员，比如沙尔。只有错误才仅仅属于我自己。我亏欠他们。我聘用他们，利用他们，并向他们学习。为了行进得更远，飞翔得更高、更快，我让他们离开，给他们自由。总之，用玛雅·安吉罗的话说就是：“我还在提升中。”
第二十七课办公室人际关系和你的影响力
关键词：关系网
摆脱“不受关注和欢迎的新员工”身份后，你就会发现职场真是个奇妙的场所，任何一种活动都可以使之变成一种可以用来赚钱的游戏。实际上，一些我们在孩提时就玩的有趣游戏，比如踢易拉罐、躲猫猫之类的，对于将来职场上的你来说，既是一个好的训练，也可以准确预测你将来处理事情的方式。
前面《你的圈子里都有谁？》一课主要讲关于信任的问题，它让我懂得了在几乎所有的工作和社交场合中人际关系的力量。的确，信任、坚定的信念，高超的沟通能力，无疑会成为商业生意、谈判等方面非常重要的因素，尤其是在职场人脉关系网中，会起到非常关键的作用。有趣的是，如果你已识别出之前在你人生中扮演重要角色的人，你也就能比较容易地识别出在被我称之为“办公室里人际关系和你的影响力”的升级版中哪些人扮演了重要角色。
无论是购买还是销售，我发现这个过程都有助于我们研究对方每个人的决策权。了解到谁有买的权力很重要，当然排在第二位的也很重要。很多时候，排在第二位的人是你最好的同盟者。办公室的工作环境常常会谈及很多人际之间的事情，就像你有时不经意地走进某个家庭并觉察到这个家庭和睦还是不和睦一样，从工作的场所也能侦探到同样的情况。通常有很多类似于家庭成员的角色——有类似于父亲角色的，只是做个老板样子；也有类似母亲角色的，真正执掌大权，是最终的决策者。当然，性别上的这种差异也可以反过来。办公场所中，你也可能会发现有些你曾经见过的不同角色——欺凌弱小者，书呆子，大人物，长舌的邻居，恶棍，以及睿智的顾问。
我敢打赌，如果你回想一下现在或是最近的工作环境，你会发现跟我讲的一模一样。你甚至认为他们出现在你生活中是有某种理由的，许多与你只有生意或业务往来的人同样也会为你的事业发展提供意义非凡的经验教训。于是，处理办公室的人际关系就变得简单容易了。
我的叔叔乔·库克曾从密西西比步行到威斯康辛，从他那经常引用的哲学“最好是在需要朋友前结交朋友。”我明白了人际关系的重要性。还是孩子的时候，我就牢记住了这一哲学，并在很早时开始应用。幸运的是，这还不怎么具有挑战性，因为我真的喜欢跟所有人打交道。
任何一个知道我的人都会证实这点，他们还会告诉你一件关于我记名字的事情。这并不是天生的能力，我更愿说那是我开发出的一种兴趣。名字是很漂亮、特点鲜明和私人的东西。所以我很早就认识到记住一个人的名字是对他表示尊重的一种方式。如果我能有机会记你母亲、你的孩子和你家狗狗的名字，我都会记住！在职场，不管是买方还是卖方，有效地使用人的名字都克服很多的困难。我多次被一些从事服务行业的人问到：“你是如何知道我的名字的？”然后，他们想起了自己佩戴在身上的身份识别牌。每个人都希望被当成是有名有姓的实体来看待，而不是像电影中人群里的一个那样无足轻重的人。每个人都有名字。
如果你感觉你欠缺交往技巧，或者不知道从何处开始打理你的人际关系，那么就从记名字这个游戏开始。问人名字，看着对方的眼睛，握手，告诉他们你的名字。这是职场中最古老的游戏规则，而且它很有用。
正如我所学到的那样，建立人脉这样的活动的另一个好处对于我们这些非常熟练的老手来说甚至也是很有帮助的：如果我注意倾听，并跟随自己的本能，或许会发现很多有价值的东西。我可能会发现潜在的朋友、合作伙伴、员工或实习生等，或者发现与某个具有以上所有可能性的人相关联的人。那个人甚至可能是整个领域的大佬，像我的人生导师马歇尔·盖勒所说的“势力范围”。
马歇尔很早就向我介绍了这个术语。当时类似如今非常普通的建立人脉之类的营销战略还不流行，类似当今用的网络在线人脉建立模式Facebook和MySpace根本都还没出现。马歇尔告诉我说办公室里一位同事已经在建立他的人脉圈了——包括一位副总统、一位州养老基金主管，还有更多的跟其他势力范围有关联的个体。我怎么才能像他那样呢？没有具体可以模仿的步骤。马歇尔仅仅给我指明了一个方向要我去注意。
在学习累积人生最基本的技能时，很多人往往会停滞不前，甚至在他们走出熟悉的圈子，到外面去接触更多的人之后都还是这样。他们的电话里存满了名字和电话号码，收到了一大盒名片，但却不知道接下来该做什么。
因此，初次接触之后，你如何能在此基础上增加你后天成功的机会？答案是“继续坚持”。其实这又回到了遇到所谓的“困难事情”，你必须坚持跟他们保持联系，比如感谢贺卡，记住某些细节，记住他们的名字等。我再重复一遍：坚持。如果你是在销售某样东西，并想从竞争中获胜，或者是在介绍一种你自己都为之激动的产品，那么你那些额外的善意、兴趣和关爱往往都会令你与众不同。
我听说过一个名叫唐纳德的人的故事。他是加州的一位房地产经销商，是唯一一位在经济开始衰退、其他所有人都开始撤退的大潮流中仍然坚守原地盘的人。他已经建立起了自己的人脉圈。开始交朋友，然后不断耕耘着这种关系，比如时不时地打打电话或是拜访，参加他们的周末教堂晚餐聚会、他们孩子的小联盟比赛活动或者光顾他们的一些生意等。当那些人要买卖房屋的时候，他们第一个要找的人就是他。
20世纪80年代，一位在纽约奋斗的会计也做过类似的事情。他常去一些喜剧俱乐部转悠，向他们推荐一些他认为会走红的喜剧演员。他跟他们每个人都约定好：他给他们做免费的税务咨询服务，将来他们赚到更多钱的时候，他们要雇用他来管理财务。如今，他是娱乐界中最抢手的业务经理。
无论什么时候，当你在建立人脉时，必须记住的一点就是：要在某种程度上互利共赢。当然，这是建立人脉和做生意的最佳基础。但是，更加重要的下一步就是：要去了解你接触的那些人。他们都是什么样的人，做什么样的事情。如果你想要成为一个贸易伙伴，不管买东西也好，卖东西也好，展示也好，咨询也好，合作也好，竞争也好，你对他们的背景了解得越多越详细，你们就越能达成更好的协议。商业交易中的信任和被信任的能力跟人际关系中的信任和被信任一样关键。
这就是说人脉建立活动在不同的阶段都会带来很多的经验教训。当我没有在意我的预感或者在对待一个特别的公司中的人际关系显得很幼稚时，我自然而然地受到了犯错误的教训。其中一个教训使我了解到了人脉和职场关系对于那些想要取得事业成功的人来说，是多么重要。我所要说的是：无论何时，如果有人抓伤了你的后背，你一定得想办法去抓伤他们。
更文明一点地说，当你有求于人时，不管是一个介绍、免费赠品、替你走后门，你就要有所回报，而且这个回报发生的时间和地点不是你能选择的。这样的事情在几年前曾在我身上发生过。当时有一家很不错的金融机构不肯支付欠我公司的服务费和相关利润，所以我决定用当时比我们更加有分量的人去给他们施加压力。
尽管我的直觉告诉我应当由我自己来解决这个问题，但是没有任何进展。当我出现在欠钱的那家公司的董事会主席面前时，他根本就不理我。于是，我决定让他知道我的人脉关系。在一次见面会上，我用极其藐视的口吻对他说：“见过乔尼·科奇兰吗？”
“呃，没有。”他回答说。
“想见吗？”我直盯着他问。
我得快速申明的是我并不认识乔尼·科奇兰，也没有很强硬的人脉关系。因此我请求一位有影响力的社区领导来帮我向那些对我不公的人讨回公道，这个人我也是通过其他人认识的。当我们到达时，我准备好了跟他们争辩，但是他代表我冲在最前面，顺利地处理好了一切。当我们离开时，我们和那个公司已经达成协议，并收回了应收欠款的百分之六十。
对我来说，好像我并没有太多的东西回报他，尽管我知道我欠他的情。然后，不久以后，麻烦就来了。他要求我在商业媒体上对他正挂帅经营的一家金融公司说些好话。当时我很乐意地答应了，可后来一些报道将我们两家公司联系在一起，我被我们公司一些客户的反应惊呆了：他们认为我们跟他是合作伙伴，决定把跟我们公司的业务转向其他公司。令人难以置信的是我发现我们的业务丢失了超过一半！我不得不仔细审视所发生的一切，权衡他给我带来的好处是否跟他带给我的麻烦相当。或者这样说：有时你不得不问你自己，获得的果汁是否值得付出的压榨？
在这里，我们把建立人脉跟用一只橘子来榨果汁相比，究竟要付出多大的代价或者说要用多大的力去压榨，是个要考虑的问题。所以，当有人向你展示以果汁——可能是一个人给你的事业带来兴奋、名人效应和能量时，或者是某人为你开门、拉绳子或者为你倒饮料——你就得问问自己这些大概要多大的压榨代价。再一次重复：这都是跟最基本的问题“你究竟多了解和多信任这个人”有关。
有些时候为了果汁，压榨是值得的。我曾经极大地受惠于那些有助于我的人，他们给我提供了睿智的劝告、完善的建议和强有力的支持。虽然他们做这些时并未要求有等价的回报，但他们知道，无论何时，只要需要，我都会尽我所能回报他们。
我最后一条关于建立人脉和商业关系的建议是跟忠诚有关的。我知道每天跟我一起工作的团队，已经超出了相关职责规定。从获取市场竞争的角度来说，这个团队中的个体都是我办公室人脉圈和我的势力范围中最有价值的选手。这些年来我们建立起相互间的信任和忠诚已经成为我们成长的一个关键部分，这使得我们甚至在如今的经济衰退中都经受住了考验。
你或许有一个自己的团队，并且你也有类似的感受。如果没有，这一课的最大意义就在于鼓励你去仔细识别你的支撑团队中的每一个成员。你甚至把他们看做是你的主要利益攸关者——有些是你所爱的人，有些是你的同盟者或合作伙伴，他们直接或间接地从你的成功中受益。或许再去问“独自品尝成功有什么好”这样的问题有些过时，但是我相信，跟别人共品成功是幸福的一部分。当你从思维方式和文字应用方面都把“我”和“我的”变成“我们”和“我们的”时，你获得的果汁绝对值得那份压榨。
第二十八课装一头大象花费的能量跟装一只老鼠一样关键词：专注本课的核心非常简单。简言之，如果你不是企业家，就别像企业家那样思考问题。在我早期从事公共演讲职业的过程中，在一次对餐厅员工演讲结束后的问题解答环节，我被问到一个问题时，对此产生了特别的共鸣。那天问到的很多问题更多都与我个人的人生经历相关，而较少人关注我究竟是靠什么维生。因此当有一位六十来岁的女士拿起麦克风问我如下的问题时，我感到很吃惊：“你认为你是什么样的管理风格？”
这是一个我以前曾经讲到过的话题，但是我没有料到会在这样的场合有人提及。我猜想她可能是一位主管，正在寻找一些如何管理部门的建议。结果她并不是，只是一名普通的一线员工。然而，她感兴趣的是能否从我这学到什么东西以便运用到她的工作和生活中的其他方面。她阅读过很多关于商务管理和有效领导策略的书籍，对于我究竟使用了什么样的领导原则和哲学思想去激励员工很感兴趣。
