“先讲有利的一面。如果这个大礼堂不租用作讲课而是租给用作举办舞会、晚会活动的单位，那你一定可以获得较高的利润。因为举办这一类活动的时间并不长，他们却愿意一次付出高额的租金，比我能支付的金额当然要多得多。租给我，显然你是吃大亏了。”
“现在，来说不利的那一面。首先，你增加我的租金，却是降低了收入。因为实际上等于你把我赶走了。由于我付不起你所要的租金，我势必得再找别的地方举办训练班。还有一件对你不利的事实。这个训练班将吸引成千个有文化素养的中上层管理人员到你的旅馆来听课，对你来说，这难道不是个不用花钱的活广告吗？事实上，你花5000元钱在报纸上登广告，也不一定能邀请到这么多人亲自到你的旅馆来参观，可我的训练班学员却全让你邀请来了。这难道不合算吗？”
讲完后，卡耐基告辞了：“请仔细考虑后再答复我。”当然，最后是经理让步了。
在卡耐基获得成功的过程中，没有谈到一句关于他要什么的话，他只是站在对方的角度去想问题的。可以想象一下，如果当时的他是怒气冲冲地跑进经理办公室，然后扯着嗓门叫道：“这是什么意思！我都已经把入场券印好了，而且都已经寄出去了，开课的相关事项也都准备就绪了，你却要增加百分之三百的租金，你不是存心整人吗？百分之三百！好大的口气！你有病吗？我才不付呢！”
想一想，那时又该是一种怎样的局面呢？在大吵一架之后，训练班必然是没有办法继续举办了。即使他能够辩得过对方，但是旅馆经理的自尊心也很难使他认错而收回原来的命令。
设身处地替别人想想，了解别人的观点比一味地为了自己的观点和对方争辩要高明得多，不管是在谈生意还是说服别人的时候都是如此。站在对方的角度上考虑问题，就要先接受对方的立场，说出对方想讲的话，也就是站在对方的立场发言。比如“我也觉得你过去的做法还是有可取之处的，确实令人难以放弃。”那么，为什么要这样做呢？因为当一个人的想法遭到别人否决时，极可能为了维持尊严或是咽不下这口气，反而变得更倔强地坚持己见，抗拒反对者的新建议。想要说服别人却变成这样的状况，成功的希望就不大了。
用你的热情去说服别人
一般来说，两个人对话，其中一个人的心情往往会影响到另外一个人的心情，其中热情又是最容易让人感受到它存在的一种东西。在那些不擅长说服的人身上，我们一般感觉不到热情，而那种人也通常不能理解“人可以靠热情来驱动生命”这句话的涵义。谁都会喜欢那些活泼外向、乐于和人打交道的人，而对于那些阴沉内向的人，谁也不想去和他聊天或是交谈，甚至会有意无意地避开他。
看一下周围人的工作情况就可以了解，那些努力做事的人，必定会是光彩夺目的。因为他的身上会有一种极大的热情，致使他周围的人都会被他热情的力量所感染。让这样的一个人去当一个说服者，那么就会有非常大的说服力去煽动对方。相反，如果是一个只会用嘴巴说“我要拼命工作”，但是实际上他的工作只是做了一半的人。大概谁都没有办法从这样的人身上感受到热情的因子，这样的人是不可能从别人那里得到什么好的评价的，别人对于他所说的话，也不会去认真地听。因为，不管是什么样的人，都会被一颗充满热情的心，一种“拼命努力”的态度所感动，并给予正面的评价。所以，一定要牢记，热情是说服一个人的后盾，想要说服一个人，先把你的热情拿出来。
为什么一定要拥有热情呢？因为一个缺乏热情的人，只要稍微遇到一点阻碍，他马上就会想要打退堂鼓，而且可能会尽早地逃离那个让他遇到阻碍的地方。因为如果没有热情，就只会采取事不关己的态度，这样一来，不仅没有办法让对方受到影响，还会招来别人轻蔑的眼光。
总而言之，一个人有没有热情，和说服这项工作是否进行得顺利有很大的关系。有了热情，就会为自己带来其他“外围”的收获，就能产生“一定能说服”的信心。这就是说，有热情，就会有自信，而自信就是着手去说服别人的筹码。无论做什么，都要有“好，加油吧！”这样的冲劲，否则，哪怕是再容易的事情都会做不好。特别是对“说服”这种以人性为关键要素来决定一切的行为来说，那种“肯定能说服”的、自信的态度是绝对必要的，而支撑这一点的就是热情。
成功说服别人的秘诀，就是要有“肯定能说服你”的信念，否则，就会产生逃避的想法。当一个人失去自信的光彩时，无论做什么事情都不会成功；当他无论做什么都无法成功时，他就想将责任推卸给他人，就会认为这个错误的产生不是因为自己。然而，好好地正视自己，就会发现其实大部分责任都在于自己的懦弱。这正是所谓“敌人在自己心中”，自己如果能切身领悟，就会产生“无论谁我都能说服”的自信。所以，想要说服一个人就一定要记住：有热情，人才会有充沛的动力和自信。
以情动人，以理服人
晓之以理，就是给对方讲道理。一件简单的事情，一则小道理，一两个典型的事例，再加上简明扼要的分析就可以把事情讲清楚。
如果是一件复杂的事情，需要一些大道理以及多个方面的因素，稍微触动一点就会牵动全局。这样就必须全方位、多层次、多角度地进行一系列的说服工作，要从多个方面展开心理方面的攻势，并且以严密的逻辑推理，然后再水到渠成地得出结论。这个结论需要以征询意见的口气引导对方和你一起来推理，经过共同的探讨得出。让对方把你的意见和主张当作是自己寻求的答案，让他自愿接受，自动就范，这样就达到了说服的目的。而且对方会认为这个结论是经过自己头脑思考而发现的，进而就对此坚信不移。
晓之以理要满怀信心，争取主动。如果等到对方已经明确、坚决地表示“不行”“不干”“不同意”之后再去说服他，这就需要付出加倍的努力和精力，所以一定要先取攻势。
光是晓之以理还是不够的，还要结合动之以情，因为通情才能达理。
牧师在宣传宗教教义的时候，都是以情动人的，这样往往能在催人泪下的同时，不露痕迹地对听从者施加思想方面的影响，让人在不知不觉中接受其教义。这就是情感的力量。
对于那些形象思维强于逻辑思维的人，还有那些平日没有深刻的理论思维的人，就要运用其自身或是他们身边人的考验和教训，再加上感情色彩浓厚的语言，去对他们进行绘声绘色的诉说，让他们感到亲切和可信，再引发他们情感上的共鸣，从而为他们接受你的说服扫清障碍，铺平道路。这样的动之以情就会让你达到说服的目的。
不管是晓之以理，还是动之以情，都是说服对方的一种方法，掌握好这两种方法，对于说服这项工作，你就可以做得游刃有余了。
见什么人说什么话
俗话说：“见什么菩萨卜什么卦，看什么人说什么话。”就是说，说话要看对象，针对不同的人采用不同的说话方式。有人认为，“见什么人说什么话”是虚伪、不诚实的表现，其实这是一种片面理解。见什么人说什么话，是与人交流沟通的一种秘诀，是了解别人同时也能得到别人认可的一种说话艺术和技巧，是一个人社交能力、学识修养、处世态度的具体体现。
《红楼梦》里的王熙凤就是一个见什么人说什么话的人。《红楼梦》第三回，林黛玉抛父进京城，小心翼翼初登荣国府时，王熙凤的几段话就展现了她“会说话”的超凡才能。先是人未到话先行：“我来迟了，不曾迎接远客！”尚未出场，就给人以热情似火的感觉。随后拉过黛玉的手，上下细细打量了一回，仍送至贾母身边坐下，笑着说：“天下竟有这样标致的人物，我今儿算见了！况且这通身的气派，竟不像老祖宗的外孙女儿，竟是个嫡亲的孙女儿，怨不得老祖宗天天口头心头一时不忘。只可怜我这妹妹这样命苦，怎么姑妈偏就去世了！”一席话，既让老祖宗悲中含喜，心里舒坦，又叫林妹妹情动于衷，感激涕零。而当贾母半嗔半怪说不该再让她伤心时，王熙凤话头一转，又说：“正是呢！我一见了妹妹，一心都在她身上了，又是喜欢，又是伤心，竟忘了老祖宗。该打，该打！”至此，她把初次见到林妹妹应有的又悲又喜又爱又怜的情绪，抒发表演得淋漓尽致。
见什么人说什么话是一种能力。被誉为“成人教育之父”的卡耐基曾经说过：“一个人的成功，约有15%取决于知识和技能，85%取决于与人沟通的能力。”
在生活中，我们说话的对象是社会上的各种人，具有不同的年龄、性格、脾气等等，他各有不同的思想认识。所谓一娘生九子，连娘十个性。各人所处的地位不同。对同一事物的理解是有差异的，说话的分寸也就要根据各种人的地位、身份、文化程度、语言习惯来做不同的处理。例如在日常生活中，对同辈人与对长辈（或上级），对陌生人与对知已，对不同性格的人说话都应讲究分寸，考虑到听者的接受程度。
在说服别人的时候，见什么人说什么话这种方法是大有必要的，否则就会很难得到预期的效果。
在一般情况下，要做到“见什么人说什么话”，应考虑以下这些方面：
1.根据性别的差异
对于男性，需要采取比较强有力的劝说语言；而对女性，则可以用温和一些的态度。
2.根据年龄的差异
对年轻人，应当采用煽动的语言；对中年人，应当讲明利害关系，供他们斟酌；对老年人，则应当以商量的口吻，尽量表示出尊重的态度。
