拍立得照相机便大显神威，把一些精彩的镜头抢拍下来，公司马上把这些照片送到游客手中，高清晰的拍摄效果让大家惊叹不已，于是对这部照相机产生了极大的兴趣，大家争先购买，场景极为壮观……
拍立得相机早在1937年就上市销售了，但是，如何宣传推销成了公司最大的难题，于是公司领导经过多方联系，请来了很有名望的营销大师霍拉·布茨前来出谋划策。公司的唯一要求就是少花钱，多办事。
布莱用了一种很特殊的销售模式，他在旅游胜地做宣传，他的宣传方式非常有趣。首先，他雇佣了一些身材苗条的、容貌出众的美丽少女，让她们穿上时髦、热辣的比基尼。在游泳池或者海滨浴场游泳，然后假装溺水，被一些“救生员”救起来，使得好奇的人前来围观。这时，拍立得照相机便大显神威，把一些精彩的镜头抢拍下来，公司马上把这些照片送到游客手中，高清晰的拍摄效果让大家惊叹不已，于是对这部照相机产生了极大的兴趣，大家争先购买，场景极为壮观。他利用著名的旅游区出售新式相机，成千上万的游客把相机带到全球各地，无形中对拍立得相机进行了很好的宣传。
就这样，布莱用很少的宣传费用为拍立得相机做了很好的宣传，使得这部相机的销量直线上升，产品供不应求，成了畅销世界的著名产品。
后来，布莱在每一个大城市选一家百货公司推销拍立得并给予他们专卖权，但是该百货公司一定要在当地对拍立得进行大力的宣传。经过布莱的努力，拍立得取得了很好的推销效果。甚至在1948年年底，当拍立得相机在波士顿的一家商场上市时，畅销到没有零件的展品相机都被抢购一空了。
“蜻蜓点水
布莱特殊的推销方式成功激发了客户的购买兴趣，引起了无数人对拍立得的关注和喜爱，即使是没有需求的人，也产生了购买的想法。他的成功在于可以利用别出心裁的方法和技巧激发客户的购买兴趣。
对于销售人员来说，激发客户购买兴趣，使客户热衷我们的产品是销售工作必不可少且相当关键的步骤，只有让客户爱上我们的产品，才能把产品成功的推销出去。但是不同的客户需求以及购买过程不尽相同，因此，销售人员在推介产品时，一定要学会在客户身上找到影响其购买产品的真正原因，使之做出最终的购买决定。
身临其境
小刘是××公司的销售人员，他所负责销售的产品是网络存储器。一天，一位客户打电话给他，想咨询一下网络存储器。
销售员：“您好，请问有什么需要帮忙吗？”
客户：“我想咨询一下你们的网络存储器。”
销售员：“首先十分感谢您能够打电话进来，可以请教您几个问题吗？”
客户：“嗯，可以，请说。”
销售员：“您怎么称呼呢？”
客户：“刘。”
销售员：“刘先生，请问这是您第一次购买网络存储器呢，还是以前使用过呢？”
客户：“第一次购买。”
销售员：“那您最好认真选择一下。您有比较中意的品牌和型号吗？”
客户：“我想要××V101。”
销售员：“××V101，是挺不错的。这个型号一直卖得很好，您认为它什么地方合乎您的要求呢？”
客户：“也不知道，其实就是想买××这个品牌的，至于什么型号，还不太确定。”
销售员：“看来您特别喜欢××，那么您认为××好在哪里呢？”
客户：“老牌子了，买的人很多，而且可以安装500G的硬盘。”
销售员：“那您准备用这个网络存储器做哪些工作呢？”
客户：“我们是一个小型的公司，主要就是想大家共享资料方便一些。”
销售员：“是不是共享服务是您买这个存储器的最大目的。”
客户：“是啊，不过还有一点就是这个存储器操作比较简单，我们比较容易操作。”
销售员：“哦，刘先生我知道了，您选择了××V101最重要的就是它能够实现共享服务，并且操作简便，功能上能满足您的基本使用就可以了。”
客户：“是啊。”
在对客户的需求有了完整、清楚的了解之后，开始准备引导客户需求，激发其购买欲望。但是销售员手上没有客户需要的那款V101存储器，于是打算销售别的品牌。
销售员：“不好意思，我有个疑问：您公司是做什么的？”
客户：“我们是一家图书公司。”
销售员：“我的意思是贵公司会经常用到打印机，对不对？”
客户：“是啊，每天都用。”
销售员：“那贵公司仅有一台电脑连接着打印机，是吗？”
客户：“是啊，挺麻烦的，谁的稿件都要用那台电脑打。”
销售员：“那您怎么不用网络存储器，实现共享打印机的功能呢？”
客户：“可以吗？这我还不知道呢。如果可以的话，那就更好了。”
销售员：“当然可以，而且操作也很简便。刘先生，我知道您需要文件共享服务；同时还需要共享打印机服务，如果是这样，我认为××V101并不适合您。”
客户：“为什么？”
销售员：“刘先生，首先，××V101到目前为止还没有推出共享打印机功能系统；另外，如果您需要共享文件，在拷贝时速度会比较慢。所以，我认为××不太适合您，您觉得呢？”
客户：“那您认为哪个产品更好，更适合我们公司呢？”
销售员：“我建议您购买××，它能够实现共享文件服务，并且可以共享打印机，此外，文件在拷贝的过程中速度很快……。您觉得怎么样？”
客户：“是不错，那就你说的这个吧，你们什么时候能送货。”
销售员：“……”
在销售过程中，如何做才能有效地激发客户的购买兴趣、顺利促成交易呢？
难题破解
一、了解影响客户购买的因素
因素
分析
社会因素
参照周围购买人群
参考周围购买人群的意见会影响客户对某事或某物的看法总趋于一致，使客户对其购买行为产生安全感
家庭
家庭成员对客户购买行为会产生严重影响。客户在购买物品时一般都会参考其他家庭成员的意见
职业性质和社会地位
客户购买行为会依据自己从事的职业性质与社会地位来决策购买习惯。如公司高层经理都会穿西装，而一般的企业职工等穿着就会比较随意
文化因素
生活习惯
生活习惯的差异直接影响着客户对产品的购买决定，如四川一带的人喜欢吃麻辣的食物，如果企业把甜食不加改动地拿到川渝一带去销售，则会很难打开销路
地理环境
由于地理环境不同造成的文化差异和生活习惯的不同，是影响消费者购买与否的重要因素
规范、制度、习俗
规范、制度、习俗对人们的消费有某种束缚或制约，如中国过年有送礼物、给红包的习俗，所以春节前后会成为各种礼品销售的一个黄金时间期
个人因素
个人因素会在客户购买产品时起决定性作用，因为自身职业、思想观念、年龄、经济水平、生活态度以及个性而形成了一定的购买习惯
心理因素
心理因素主要是影响消费者对某产品的态度和观念。如，消费者认为“中式快餐不如西式快餐”，那么经营中式快餐的企业就必须首先改变这种观念，才可能让消费者接受企业的产品
二、判断客户的类型，采取相应对策
想要有效的激发顾客的购买欲望，促成成交。首先要了解客户，对各类客户进行研究，迅速判断出客户属于哪种类型，然后采取相应的对策找出其真正需求。
类型
表现
对策
遇事冷静型
此类型客户遇事冷静沉着，不易为外界事物和广告宣传所影响，表现出赞成销售人员的样子，态度极其认真，有时会提出自己的观点与看法，但下决定时很有主见
从介绍产品特点着手，耐心的进行产品讲解，要用有力的事实根据，让客户全面了解购买产品的利益所在，使其产生对产品的信任感，激发其购买欲望。销售建议一定要经过充分的分析和思考，客户才有接受产品的可能
坦诚利落型
此类型客户办事干脆利落，说一不二，慷慨坦直，但往往缺乏耐心
