5）发展直销团队
一般来说，发展组织应该是零售与推荐同时进行，有时直销员很难体会应该如何入手，高手的做法通常是：先横后纵。
“先横后纵”，意即先发展零售，排出横的线索，在零售成功的多层直销中，再发展纵的系统。例如，先找10～15个潜在直销客户，再去设法做好初步工作——零售服务。所谓零售服务，通常包括售前、售中、售后服务。
（1）销售前期的服务帮助直销客户选择直销商品，告知直销商品的来源、背景、功能，还有该直销商品和同类直销商品的差异。
（2）销售中期的服务在一张自己设计的卡片上，写下直销客户的姓名，再记载他向直销员购货的日期，买些什么直销商品。如果可能，最好记下他对其他哪些直销商品也有兴趣或者在以后的拜访中他可能会购买的商品。随着卡片资料的增加，可以按照一定规律排列，以便查阅。此外，直销员也可以按照日期来排列直销客户的卡片资料，这等于是一种索引。这种做法的好处是，到一定时候可以再度提醒直销员该拜访某一位直销客户了。例如，排在第10格的卡片，表示上月10日曾拜访该直销客户，那么，到下月10日，卡片可以提醒直销客户：又该拜访该直销客户了。
（3）销售后期的服务如今的直销客户都非常重视服务品质。他们第一次选购直销商品是看厂商信誉、知名度，后期就会注重直销员的服务品质了。所以，到了销售后期，即将进入“是否有潜在直销客户变成潜在直销员”的阶段，服务品质也要跟着提升。
直销员应建立齐全的直销客户资料库，随时像朋友一样和直销客户保持联络，有新直销商品时，寄份说明资料给他。当直销客户愿意给直销员较长时间约见时，直销员可以把备妥的“说明资料”带在身上伺机介绍。销售后期，就要谈及加入直销员的组织一起共创事业。如果沟通成功，这个人就将成为直销员发展组织先横后纵手法中的第一线组员，再继续找，看能否找出几条组员线来。如果能找到几条组员线，那就由这几条线开始辅导，设法使他们成为“活线”，做法是：分别要求他们与直销员过去一样，从零售做起，每人至少要做成15个零售生意，再设法从这15个直销客户中，寻找潜在的直销员，直到至少5个潜在直销员成为他们的组员，再由他们如法炮制，培养各自的组员。如此不断地“复制”，即是多层直销的真谛。
至于销售后期不肯加入组织的潜在直销客户，即列入“存查”的档案中。在这份档案中，务必记下交涉失败的时日以及个人揣测的原因，作为日后的参考。对于这些榜上人物，直销员的态度是：暂时不再提及多层直销的事，将他们列入普通朋友的行列。对于直销事业来说，这些人就是直销员的消费型直销客户，要保持长久联络，过年过节，甚至生日，都要有问候。只要售后服务做得好，直销员和直销客户之间的“缘分”就不会中断。在多层直销界，这样的例子很多：原来对多层直销事业毫无兴趣的人突然被推荐者的爱心、耐心、诚心、决心、信心和热心所感动，或被对方的进取心、雄心所感染，居然再要求对方重新解说制度及销售方法，成为了一名组员。
【案例】
【案例1】
《水浒传》中的团队建设
发展多层直销的组织，可以向中国章回小说《水浒传》学习。《水浒传》中记载了北宋末年“大盗”宋江等108人打家劫舍、替天行道的故事，梁山泊这个“强盗集团”不是普通的贼窝，他们除暴安良、替天行道，充满了强烈的匡世意识。《水浒传》是一本很有价值的文学作品，而从故事实用性来说，最值得一提的就是它拥有健全的组织系统。
为了争取人才，“梁山泊集团公司”运用了相当多的策略，来网络天下的英雄。《水浒传》里的组织网，虽然与今天的直销网络方式不同，却也运用了各种关系，由小圈圈起家，发展成大圈圈，奠定了牢不可破的基础。这本书的人物组织，与直销员从事多层直销刚开始时极为相似。我们可以从他们的网络组织中窥见一斑：
（1）兄弟关系如宋江与宋清；阮小二与阮小五、阮小七；孔明与孔亮；穆弘与穆春；童威与童猛等。
（2）夫妻关系如王英与扈三娘；张清与孙二娘；孙新与顾大嫂子。
（3）亲戚关系如秦明为花荣妹婿；孙欣为解珍、解宝表姐夫；顾大嫂子为解宝表姐等。
（4）师徒关系如宋江与孔明、孔亮；薛永与侯建；林冲与曹正等。
（5）同事关系如秦明与黄信、花荣；呼廷灼与朝滔、彭记；关胜和宣赞、郝思文等。
（6）同乡关系如鲁智深与杨志；李达与朱贵、朱富等。
（7）拜把关系如林冲与鲁智深；晁盖与吴用、公孙生、刘唐；宋江与李俊、武松；杨雄与石秀等。
（8）朋友关系如宋江与朱么、雷横；宋江与花荣；杨林与邓飞等。
以上这八层关系，正好是一个直销员在发展组织时必不可少的着眼点。发展多层次的直销系统，成功者都是先从这八层关系打开生路的。《水浒传》最值得学习的，还是领导者善于网络人才。梁山泊最大的特点，就是会找人。
梁山泊看中了谁，就有计划地运用各种方法，使他投奔，任凭他有多大的本事也拒绝不了。很多人最初是抗拒的，最后都加入了。做多层直销的人，要想把对多层直销有排斥的人纳入组织网中，显然需要有很多技巧。梁山泊争取人才的做法，在现代人看来，相当巧妙，别开生面，过程复杂而有趣，对于直销员来说，能学个一、两招，已足够用了。在发展组织方面，能向《水浒传》学习，可以说是“取乎上，得乎中”。
【案例2】
应该怎样沟通
某直销公司业务开发部的张讲师，是个非常关心国际国内直销业发展动向的人，喜欢看有关这方面的一些资料和最新报道，并且常常在部门里发牢骚，抱怨目前开发的产品与直销方式过时了：“开发这种老掉牙的直销产品卖给谁？采取目前的直销方式怎么能扩大销售额？真是劳民伤财！头儿们也不知道是怎么想的，跟在人家屁股后头跑，什么时候才能和人家竞争？有什么干头呀！”
处理方式一：按照组织角色来处理
阮经理在业务开发部当着大家的面，很不给张讲师留面子，狠狠地批评了他一顿：“公司开发什么直销产品、采取何种直销方式，都是公司领导开会讨论决定的，不是你我能说了算的！你瞎操什么心！有你什么事呀！再说，就你看那点东西就觉得自己了不起了，年纪轻轻的踏踏实实干点事出来，别一天到晚的瞎咋呼！动摇军心，影响多不好！你以为就你行，别人都是笨蛋？”听了阮经理的批评，张讲师可能会出现以下两种表现：
表现一：张讲师自己心里明白了，阮经理说的是对的。自己又不是公司领导，又不是部门经理，操那份闲心干什么！惹得头儿都不高兴。以后自己真要改掉这个坏毛病，像业务员那样闷头工作。
表现二：张讲师心理对阮经理的批评很是不服气。虽然以后在部门中不再公开说类似的话了，但私下里仍然经常与几个要好的哥儿们发牢骚：“他们平时什么新东西都不看，什么新信息都不了解，还当领导呢？你们说就这样一不了解本行业的前沿水平；二不了解市场最新动向，搞出来的产品既不新，又用传统的老办法去销售，哪能卖得出去呀！谁要呀！你们说跟这样的领导能干出什么好结果来？没劲，太没劲了！”没过几天，张讲师就辞职走了。
处理方式二：按照团队角色来处理
阮经理以前看过有关团队方面的资料，意识到张讲师是团队中与其他人不同的角色，可能是一个在团队自然形成的信息者。阮经理认为这对把业务开发部建设成一个团队是一件好事，应该利用这件事情有意识地培养部门中的团队角色。于是，阮经理把张讲师叫到他的办公室：“小张，听说你经常看一些有关直销行业发展新动向的资料，这对我们业务开发部来说真是件好事，如果部门的同事都像你这么关心业务开发部和公司的发展，那该有多好！我也可以不用像现在这样事事操心，整天忙得焦头烂额的，效率还那么低。你提的建议很好，值得我们注意，今后要多了解市场信息和行业信息，及时调整产品开发策略，使我们的产品和销售方式、手段有竞争力。以后看了什么新资料，有了什么新想法就直接来找我，咱们能在工作中采纳的尽量采纳。但是，我要提醒你说话要注意场合，有些话不要在部门里随便说，这样影响不好。”听了阮经理的话，张讲师可能会有以下两种反应：
表现一：张讲师听了阮经理的话心里很高兴，心想阮经理还真不错，能听进下属的话。俗话说：“士为知己者死”，阮经理也能算得上半个知己了。从这以后，小张的工作热情变高了，对自己的本职工作更加认真去做好，同时着手系统收集当前国内、国际直销业方面的新信息。过了一段时间，写出一篇有关直销产品与业务开发方面新设想的报告，交给了阮经理。这份报告受到了公司总经理的重视和赞赏，阮经理也因领导有方受到公司的奖励。
表现二：张讲师想，我只是随口说说而已，阮经理还当真了。真让我给公司收集信息我才不管那些闲事呢！公司给我多少钱呀？我不过是对这方面有点兴趣罢了。
（摘自刘崇林主编，直销团队建设，北京：中国经济出版社，2005）
思考题：
文中的两种处理方式哪一种更能实现组织目标？
复习思考题
1.什么是群体？何为有效群体？
2.如何才能建成有效的直销群体？
3.对一个直销团队而言，群体的作用哪些是积极的？哪些是消极的？该如何趋利避害呢？
4.如果你是一个直销团队的管理者，你将如何根据团队中直销员所属的类型来最大程度地发挥他们的能力？
5.如果你要发展直销团队，你想在团队中宣扬什么样的企业文化？
