8.3.1 称呼与寒暄
1.称呼礼节
称呼礼节主要体现在称呼用语上。称呼用语是随着交际双方相互关系的性质而变化的，因此，应根据具体情况和国内外的习惯灵活运用。称呼根据对象的具体情况，如性别、年龄、身份等，及关系亲密程度，可分为尊称与泛称。
尊称是指对人尊敬的称呼。它在初次见面和正式场合中经常被采用，如“贵姓”、“贵公司”、“贵方”等。
泛称是对人的一般称呼。它根据具体情况，又分为正式场合中的泛称与非正式场合中的泛称。谈判正式场合的泛称有：姓＋职务/职称/职业、姓名＋同志/先生/女士/小姐。
2.寒暄礼节
寒暄，是社会交往中双方见面时为了沟通彼此之间的感情，创造友好与和谐气氛，以天气冷暖、生活琐事及相互问候之类为内容的应酬话。较常见的寒暄形式有以下三种类型。
（1）致意型
表达人们相互尊重、相互致意和相互祝愿的情谊，是最常用的寒暄形式，如“旅途辛苦了！”
（2）问候型
以一种貌似提问的话语表达一种对人关心和友好的态度，如“休息得好吗？”
（3）攀认型
在交往过程中，寻找契机，发掘双方的共同点，从情感上靠拢对方，如“张先生祖籍广州，这么说我们还是同乡呢！”
（4）敬慕型
对初次见面者表示敬重、仰慕，这是热情有礼的表现，如“见到您，不胜荣幸！”
8.3.2 介绍
介绍的一般规则是：把别人或自己介绍给你所尊敬的人。谈判人员的介绍，通常分为互相介绍、他人介绍和自我介绍三种。在一定场合中究竟采用哪种方式，要依当时具体情况，合乎礼仪规范地灵活运用。
1.他人介绍
他人介绍是指作为中介人的接待者把主客双方引见并加以介绍。介绍中一般遵循以下三种原则：其一，把年轻的或地位偏低的介绍给年长者或地位较高者；其二，介绍洽谈双方相见；其三，把男性介绍给女性。
2.自我介绍
自我介绍亦称为“自我推销”。人与人之间的相识，人们对你的良好印象，往往是从自我介绍开始的。自我介绍作为成功谈判的良好开端，应当给予足够的重视。掌握自我介绍的礼仪，首先应了解以下几条原则。
（1）必须镇定而充满自信。
（2）根据不同的交往目的，注意介绍的繁简。
（3）自我评价要掌握分寸。
【小讨论】 应聘
小 李：（推门进来，重重地关上门。坐在主考官面前，默不作声。）
主考官：你是李东吧？请问，你是从哪所学校毕业？什么时候毕业的？
小 李：（不解地）您没有看我的简历吗？您问的这些问题简历上都写着呢。
主考官：看了。不过我还是想听你说说。那么，请用一分钟叙述一下你的简单情况。
小 李：（快速地）我在大学里学的是文秘专业，实习时在一家广告公司工作负责文案。
这几年，我报考了英语专业的自学考试，目前已通过五门功课的考试。我很想到贵公司工作，因为贵公司的工作环境很适合年轻人的发展。我希望贵公司给我一个机会，而我将回报贵公司一个惊喜。
主考官：（皱起眉头）好吧，回去等通知吧。
小 李：（急匆匆走出去，又急匆匆返回来拿放在椅子脚旁的帆布皮包。）
讨论题
小李这次面试为什么失败？
8.3.3 握手
[小资料8-1] 握手起源
起源说一：
握手礼起源于很久的古代。在“刀耕火种”的原始社会，人们用以防身和狩猎的主要武器就是棍棒和石头。传说当人们在路上遭遇陌生人时，如果双方都无恶意，就放下手中的东西，伸开双手让对方抚摸掌心，以示亲善。这种表示友好的习惯沿袭下来就成为今天的握手礼。
起源说二：
握手礼源于中世纪，当时打仗的骑兵都披挂盔甲，全身除了两只眼睛外都包裹在盔甲中，如果想表示友好，互相接近时就脱去右手的甲胄，伸出右手表示没有武器，消除对方的戒心，互相握一下右手，即为和平的象征。沿袭下来到今天，便演变成了握手礼。
1.握手礼的作用
（1）能体现交往彼此的态度。
（2）能体现人们的礼仪修养。
（3）能促进人们的交往。
握手是国内外通用的交际礼节，一般是在相互介绍和会面或离别时进行，表示友好、祝贺、感谢或相互鼓励之意。握手时应注意以下几方面的礼节。
2.握手姿势
身体以标准站姿站立；上体略前倾；右手手臂前伸，肘关节屈；拇指张开，四指并拢。
3.握手的次序
（1）拜访与离别时的握手次序
在登门拜访时，一般应是主人先与客人握手，以表示欢迎和对拜访者的感谢。但在离别时，应是客人先伸手握手，以表示对主人接待的感谢和打扰的歉意，这时，主方切不可先伸出手去与客人握手，否则容易造成不欢迎客人继续谈话或催促对方离开的误会。
（2）不同身份的人的握手次序
一般是主方、职务高的或年长者先伸手，以表示对客方、职务低的或年少者的关心和重视，而客人、职务低的或年少者见面时可先问候，待对方伸出手后再握手，同时面带笑容，身体微欠，或用双手握对方的手，以表示敬意和尊重。
（3）异性之间的握手次序
在异性谈判人员之间，一般来说，男性不要主动与女性握手，以免失礼或尴尬。如果女性主动先伸出手，做出握手的表示，男性应在判断准确后可以使握着的手上下摇晃几下，表示热烈、真诚的感情。应当注意，如果握手的时间过短、彼此两手一经接触后即刻松开，所表明的意思是双方完全出于客套、应酬或没有进一步加深交往的期望，或者是双方对此次谈判信心不足。
4.握手的方式和表情
（1）握手的方式
正确的握手方式是：笔直站立着，用右手稍稍用力握住对方的手，然后身体略微前倾，全神贯注地注视对方，以表示尊重。一般不要坐着与人握手；不能在与别人交谈中漫不经心地与另一个人握手，冷落握手人；严禁在他人头顶上与对方握手；如果就餐时，确有握手的必要，应离开座位与对方握手，不能在餐桌上或食物上面握手。
（2）握手的表情
握手人在握手时，为了加深印象、表示更为友好的感情，应辅之以自然的表情。因为，握手者的自然微笑与喜悦，确实可以表达发自内心的情感与真诚，反映双方友好、亲切的关系。
而毫无表情或表情呆滞、冷淡，则会引起对方的不悦、猜疑，造成不信任感，最终可能会影响双方和谐的气氛。美国著名盲人女作家海伦·凯特说：“握手，无言胜有言。有的人拒人千里，握着冷冰冰的手指，就像和凛冽的北风握手。有些人的手却充满阳光，握住你使你感到温暖。”
（3）握手的力度与时间
①握手的力度
一般2公斤左右，一只手握碎一个鸡蛋的力气。握手时用力的大小往往也传递着某种感情与信息。一般来说，握手有力，表示握手者对对方感情较深，关系亲密，以及见面后的兴奋与激情，有时还可表示深切的谢意和较强的自信心。但凡事不可过，若用力过猛，使对方有痛感，就会使对方难以接受，感觉到你可能不怀好意，或者是在显示“力量”和向对方“示威”，这又难免引起反感。而毫无力度、漫不经心的握手，常常使人感到缺乏热情和诚意，给人一种轻蔑非礼之感。
②握手的时间
双方握手的时间一般以3～6秒为宜。异性间握手时间应以1～3秒为宜。如果双方个人间的关系十分密切或熟识，握手的时间可适当延长。
握手时的表情
一般情况下，要自然地微笑。对方心情沉痛时，表情要凝重。
（4）握手的禁忌
①忌用左手握手
②忌坐着握手
③忌戴有手套
④忌手脏
⑤忌交叉握手
⑥忌与异性握手用双手
⑦忌三心二意
【小故事8-1】左手引起的麻烦
某厂长去广交会考察，恰巧碰上出口经理和印尼客户在热烈地洽谈合同。见厂长来了，出口经理忙向客户介绍，厂长因右手拿着公文包，便伸出左手握住对方伸出的右手。谁知刚才还笑容满面的客人忽然笑容全无，并且就座后也失去了先前讨价还价的热情，不一会便声称有其他约会，急急地离开了摊位。
事例分析：在穆斯林国家，左手是不能用来从事如签字、握手、拿食物等干净的工作的，否则会被看做是粗鲁的表现，因为左手一般是用来做不洁之事的。这次商务谈判失败，就是因为厂长不了解这一文化差异，而是用了对中国人来说可以接受的左手与对方握手。
[小思考] 握手时的基本要求是什么？
目视对方
面带笑容
稍事寒暄
稍微用力
8.3.4 其他社交礼仪形式
1.拥抱礼
两人正面对立，各自举起右臂，将右手搭在对方的左臂后面；左臂下垂，左手扶住对方的右后腰。首先向左侧拥抱，然后向右侧拥抱，最后再次向左侧拥抱，礼毕。拥抱时，还可以用右手掌拍打对方左臂的后侧，以示亲热。
2.合十礼
把两个手掌在胸前对合，掌尖和鼻尖齐高，手掌向外倾斜，头略低，兼含敬意和谢意双重意义。
3.举手礼
行举手礼时，要举右手，手指伸直并齐，指尖接触帽檐右侧，手掌微向外，右上臂与肩齐高，双目注视对方。待受礼者答礼后方可将手放下。
4.鞠躬礼
基本姿势：身体成标准站姿；手放在腹前。
角度：20度～30度。
表情：自然，符合场景。
眼神：视对方或视地面。
5.拱手礼
一般以左手抱握在右拳上，双臂屈肘拱手至胸前自上而下，或自内而外有节奏地晃动两三下。
6.吻手礼
女方先伸出手作下垂式，男方则可将其指尖轻轻提起吻之。女方身份地位较高，男方以一膝作半跪姿势，再提手吻之。
7.点头礼
这是同级或平辈间的礼节，如在路上行走时相遇，可以在行进中点头示意。若在路上遇见上级或长者，必须立正行鞠躬。但上级对部下或长者对晚辈的答礼，可以在行进中进行，或伸右手示意。
8.3.5 名片
1.名片的制作
规格：9厘米*5.5厘米
质材：耐折、耐磨、美观、大方
色彩：庄重、朴素，切忌杂色
图案：以少为佳
文字：宜用汉语简化字，可酌情使用少数民族文字或外文字体：标准、清晰、易识的印刷体为好
印法：铅印或胶印，最好不要手书自制或复印、油印或影印版式：横式或竖式
2.名片的分类
应酬式名片：只有姓名，最多加上本人籍贯与字号社交式名片：姓名和联络方式
公务式名片：归属单位、本人称呼（职务与头衔）、联络方式（单位地址、办公电话、邮政编码）
单位式名片：单位全称及其标志、单位联络方式3.名片的用途
（1）自我介绍
（2）结交朋友
（3）维持联系
（4）业务介绍
（5）通知变更
（6）拜会他人
（7）简短留言
（8）用作短信
（9）用作礼单
（10）替人介绍
4.名片的交换
（1）交换名片的时机
交换：
希望认识对方
表示自己重视对方
被介绍给对方
对方提议交换名片
对方向自己索要名片
初次登门拜访对方
通知对方自己的变更情况
打算获得对方的名片
不交换：
对方是陌生人
不想认识对方
不愿与对方深交
对方对结识自己并无兴趣
经常与对方见面
双方之间地位身份年龄相差悬殊
（2）交换名片的方法
①递上自己的名片
注意：名片存放准备
手拿名片的位置
递送名片的姿势
递送时的语言表示
先后顺序
②接受他人的名片
注意：姿势
手接名片的位置
认真阅读名片
接受时的语言表示
名片存放位置
交换自己的名片
③索要他人的名片
向对方提议交换名片（明示法）
主动递上本人名片，“将欲取之，必先与之”（交易法）
询问对方：今后如何向您请教（谦恭法）；今后如何与你联系（暗示法）
④婉拒他人索取名片
的确发完：道歉态度＋改日补上
不想递给：道歉态度
5.名片的存放
（1）名片的收藏
按姓名的外文字母或汉语拼音字母顺序分类
按姓名的汉字笔画多少分类
按专业或部门分类
按国别或地区分类
（2）名片的利用
收到名片时的具体情况
交换名片者个人的资料
交换名片者在交换后变化的情况
（3）递送名片的礼节
存放：放在安全，不易弄皱的地方。
姿势：标准站姿。
手拿名片的位置：要用双手的大拇指和食指拿住名片上端的两个角，名片的正面朝向对方。
语言：“初次见面，请多多关照。”“非常高兴认识您”。
先后顺序：由尊而卑或者由近而远的顺序，依次递送。
[小思考] 索要名片的技巧
1.交易法
“张教授，非常高兴认识你，这是我的名片，请张教授多指教。”
2.明示法（向同年龄、同级别、同职位）
“老王，好久不见了，我们交换一下名片吧，这样联系更方便。”
“不知道如何和你联系？”
3.谦恭法（向长辈、领导、上级）
“汪老，您的报告对我很有启发，希望有机会向您请教，以后怎样向您请教比较方便？”
名片既是身份的说明，也是进行交际和商务活动的信息来源与手段。名片的接递应注意以下基本要求。
迎接客人时，若属初次见面，客方应首先主动递交名片；访问客人时，访问者应首先拿出名片给被访问者；如果对方首先拿出名片，另一方应回送自己的名片，若未带名片，应表示歉意并对对方所递名片表示谢意。
如果是事先约好的访问，由于对方对情况有大体的了解，可以不必一进门就递出名片，可先作自我介绍，然后进行交谈。如果想用名片加深印象，发展关系，可在临别时顺手递交名片。如果自己在彼地还需停留几天，就应事先在名片上写上投宿的地址和电话号码，以便对方日后联系。如果在有介绍人介绍的商谈场合，应在介绍人介绍后再递名片，或在会谈后再递交名片，并请对方多联系、多关照。
