7.2.6 私下接触
私下接触是一种非正式会谈的方式。在谈判过程中间除休息时间，如果谈判者有意识、有目的地与对方私下接触，不仅可以增加双方友谊，融洽双方关系，还可以得到谈判桌上难以得到的东西。
私下交往的形式很多，比如电话联系、拜访、娱乐、宴请等，多在会外活动。
电话联系是私下交往的一种常用交际方式。打电话之前应做好准备，打好腹稿，选择好表达方式、语言声调，注意礼貌。无论在多么紧急的情况下，不可一旦挂通就进行实质性交谈，而要先寒暄问候。
拜访一般是主方为联络感情，关心食宿，及时满足其生活需求，或表示尊重等，而到客方住所进行的拜望和访问，这种做法同我国传统的“住客看过客”是相同的，可分为礼节性拜访和事务性拜访。礼节性拜访不一定有预定的目的，交谈的范围可以很广，方式也可以多样；
事务性拜访应事先商定时间，不可突如其来，或强求对方会见。赴约要严格遵守时间。拜访的时间一般不宜过长，通常要依对方谈话的兴致、情绪、双方观点是否一致等，适时告退。
共同娱乐是谈判双方人员为工作而交好私人朋友的有效手段，如游览名胜、打球下棋、看戏娱乐等。
私下交往的形式很多，皆无不可。但各国、各地区商人往往有独特的偏好。比如，日本人喜欢在澡堂一起洗澡闲谈；芬兰人乐于在蒸汽浴室一起消磨时间；而英国人，则倾向于一同去绅士俱乐部坐坐；我国的广东人喜欢晨起在茶楼聊天。对于不同的谈判对手要了解习俗，兼顾偏好，则更有利于联络感情。私下交往策略更适用于各方首席代表，它有许多好处。
它不像正式谈判，可以无拘无束地交谈，气氛融洽灵活。特别是谈判桌上难以启齿求和时，在私下交往中就能轻松地把愿意妥协的方面表达出来。此外，对于细节问题的研究，可以更加深入等。
采用这一策略时，也有许多注意事项：第一，小心谨慎，谨防失言，不要单方面地告白，以免泄露了我方的秘密；第二，在气氛很好的时候，不能十分慷慨而丧失原则；第三，要提高警惕，因为，对方也会运用此策略，很可能在轻松的气氛里，在你没有防备的时候，轻易地使你相信了虚假的消息。
7.2.7 有限权力
这是指谈判人员使用权力的有限性，受到限制的权力的谈判者比大权在握的谈判者处于更有利的地位。
当谈判双方就某些问题进行协商，一方提出某种要求，企图使对方让步时，另一方反击的策略就是适用有限权力，可向对方宣称，在此问题上，他无权向对方做出这样的让步，或无法争论既定事实，这样，既维护了己方利益，又给对方留了面子。
一般而言，谈判人员权力受到限制的原因是多方面的。就金额限制来讲，有标准成本的限制、最高最低价格的限制、购买数额的限制、预算限制等，另外还有诸如公司政策的限制、法律和保险的限制等等。会利用限制的谈判人员，并不把这些看成是对自己的约束，相反倒更能方便行事。
首先，是在以限制作为借口，拒绝对方某些要求、提议，但不伤其面子。
其次，利用限制、借与高层决策人联系请示之机，更好地商讨处理问题的办法。另外，利用权力有限，迫使对方向己方让步，在有效权力的条件下进行谈判。
当然，有限权力也不能滥用，过多使用这一策略或选择时机欠妥，会使对方怀疑你的身份、能力，如果对方认为你不具有谈判中主要问题的决策权，就会失去与你谈判的兴趣与诚意，这样双方只会浪费时间，无法达成有效协议。
7.2.8 寻找契机
这是指寻找和创造有利条件刻意制造出某一印象来实现某种目的的策略，要掌握契机。
第一，要具有耐心。没有耐心就发现不了对己方有利的机会，会被别人加以利用。
第二，要了解对方。在各项活动中观察解对方，发现其特点，尤其是弱点，以致能使己方正确决断。
第三，要善于判断形势。只有善于分析形势，才会寻找和发现有利时机。一个优秀的谈判者必须清楚地知道在何种场合下谈论付款条件最有利；在何种情况下，生意谈到何种程度；在何种情况下，最好是放弃所坚持的。
第四，在出现危机时，努力将危机变为生机。任何事物都有两个方面，从危机的角度讲，人们只有面对危机时，才会感受到它，才会比其他任何时候更有动力和干劲。有的背水一战，反倒起死回生了，这就是危机的积极一面。当谈判出现危机时，不要急于反应，应根据潜在的机会分析危机，控制情绪，正确对待危机并寻找适当解决的办法。
7.3 处理僵局与争端的技巧
商务谈判常常会遇到僵局。如果商务谈判人员不善于探究僵局产生的原因，不积极主动地寻找解决的方案，一味听任相持不下的僵局愈谈愈僵，就有可能导致谈判告吹，谈判双方以前所作的各种努力也就付诸东流。所有的交易都包含着冲突的胚胎。当双方一起周旋时，各自的选择自由都受到了限制，彼此之间越来越要求对方承担义务，要求对方做出许诺，最后，变得难解难分，陷入纠纷的死胡同里，以致无论哪方都很难从这些承担义务的要求中脱身。在这个时候，冲突就可能发生。
7.3.1 僵局易发生的时间
僵局几乎总是在接近谈判终止的时候开始。在此之前，双方有许多选择余地，而且每一方都煞费苦心地想把对手拖到谈判桌边来。为了达到这一点，最简单、最合适、最令人愉快的方式，就是让渡一些各自的利益。然而，在接近终止时，几乎每一件事都可能导致冲突。
通常，一方在他们自己虚弱的时候，对对方采取的过火行为感到可怕。对方可能采取如下的话威胁他们：“要是下星期三之前，你还做不成这桩买卖，我们就不得不全部离开了。”像这样强行施加压力的声明很可能使对方重新审查迄今为止的全部过程。他们会联想到更多值得怀疑的实例，会感到自己上当受骗了。这时谈判双方共同建立起来的相互信任的局面就会毁于一旦，于是反击开始，双方冲突严重化了，冲突代替了彼此之间的友好接触。
要是双方都有所克制，没有陷入死胡同，以便将来能继续与对方做买卖，那么，这种冲突就变成了双方联系的内在因素，要是一方发现了对方不可信任，那么在下一次谈判中，他们在自己的要求上的态度也会变得强硬起来，他们将更加明显地使用自己的实力。如果他们受到了伤害，也会寻求报复的机会，这样一直继续下去，直到最后，冲突在谈判开始前就会以公开显示实力和发出威胁信号的形式而爆发。因此，在处理冲突时谈判者必须注意，不可露骨地威吓对方。除非你是作为一种策略而有意运用，你必须保证别人绝对确切地知道你所说的意图是什么，他还必须明白，收到这种效果有赖于他自己。通过你的帮助，还应使他们看到有一个最大地保证他们自己利益的合作手段，决不允许他们存有通过简单粗糙的洽谈就可以获得更多的好处这种希望。尽管要做到这些，需要花费你的体力和精力，即使这桩交易对你来说是毫无指望的、不经济的，但只要你想合作，就必须付出这些代价。
谈判中的冲突通常是激烈的，很少顾及对方，要是一方得到些什么，那么对方就将此看做是自己所失去的一部分，因而必然展开竞争。这样的竞争使谈判者之间的关系令人厌烦，很显然，冲突的谈判是一件坏事，同样，冲突只能通过谈判才能解决。谈判双方的互不相信，是冲突形成的根本原因，在对方看来，谈判的这一方没有把一些东西交给他，他没有得到他所应得到的这部分，这也可能是双方真正存在着误会，一方的认识超过了对手的许诺或曲解了协议。冲突还或许起因于一方可能对对方施加了压力，或者使用了太过火的力量，甚至使用了威胁的手段。这些情况一旦出现，冲突不仅可能发生，而且势不可免。
事实上，谈判之所以陷入僵局，一般并非因为谈判双方之间存在不可解决的矛盾，也就是说，谈判本身不属于那种没有可行性的谈判。没有可行性的谈判主要包括以下三种情况：
1.客观条件不具备。有些谈判由于客观上不具备履约条件，或虽能履约但不可能达到目的。但谈判方开始并未认识到这一点，随着谈判的深入，这一问题逐渐明朗化，随之谈判也陷入僵局，最终导致谈判的瓦解。
2.没有谈判的价值。由于谈判之前没有作好调查研究和可行性分析，在谈判中，双方讨价还价后才发现，该谈判耗资费神，但双方均受益甚微，以致谈判者进退两难，最终不得不停止谈判。
3.不具备谈判的协议区。谈判主体间开局的利益要求是大相径庭的，但谈判不可能是单方面利益的满足，而是一种相互满足的过程。如果买方愿出的最高价为2万元，卖方愿出的最低价为1.5万元，显然双方是具备协议区的，经过讨价还价，他们可能在1.5万～2万元之间某个价格点上成交。但如果买方愿出的最高价为2万元，卖方愿出的最低价为2.5万元，显然双方是不具备协议区的，根本不可能成交。在商务谈判中，协议区并非谈判伊始就很明朗，而是一个双方逐步探索的过程。在激烈的讨价还价之后，双方可能发现各自愿意成交价格迥异，根本不可能交易，因而谈判陷入僵局并导致最终破裂也就在所难免。自然，由于谈判本身不具备可行性而导致的僵局很容易转化为死局。但是，许多谈判之所以陷入僵局，并非因为谈判本身不具有可行性，而是因为双方基于感情、立场、原则之上的主观因素所致。这些原因通过谈判者的努力，可得以克服，使谈判双方打通心理渠道，逾越人为的谈判障碍，以促成谈判的成功。当谈判者遇到谈列僵局的时候，切不可灰心丧气，僵局与死局相去甚远。
7.3.2 处理僵局的策略
谈判在进入交锋阶段、妥协阶段等实质性的磋商阶段之后，谈判双方往往会由于某种原因而相持不下，陷于进退两难的僵局境地。
1.诚恳态度
沃尔·斯特里特公司的男鞋推销员去拜访他的一个贩卖商。在推销过程中，这位商人抱怨说：“知道吗？最近两个月，我们订货的发送情况简直糟透了。”这一抱怨对于公司的推销员来说无疑是一个巨大的威胁，谈判有陷入僵局的危险。推销员的回答很镇定：“是的，我知道是这样，不过我可以向您保证，这个问题很快就能解决。您知道，我们只是个小型鞋厂，所以，当几个月前生意萧条并有9万双鞋的存货时，老板就关闭了工厂。如果您定的货不够多，在工厂重新开工和有新鞋出厂之前，您就可能缺货。最糟糕的是，老板发现由于关闭工厂他损失了不少生产能手，这些人都去别处干活了，所以，在生意好转之后，他一直难以让工厂重新运转。他现在知道了，他过早惊慌地停工是错误的，但我相信我们老板是不会把现在赚到的钱盘存起来而不投入生产的。”
那商贩笑了，说：“我得感谢您，您让我在一个星期之内头一次听到了如此坦率的回答。我的伙计们会告诉你，我们本周一直在与一个购物中心谈判租赁柜台的事，但他们满嘴瞎话，使我们厌烦透了。谢谢您给我们带来了新鲜空气。”
不消说，这个推销员用他的诚恳态度赢得了客户的极大信任，他不但作成了这笔生意，还为以后的生意打下了良好的基础。
这是一个关系营销的时代，生意的往来越来越建立在人际关系的基础上，人们总是愿意与他所熟识和信任的人做买卖。而获得信任的最重要的途径就是待人诚恳。在商务谈判出现僵局的时候，如果谈判者能从谈判对手的角度着眼考虑问题，急人之所急，想人之所想，对谈判对手坦诚以待，对方也必然会作出相应的让步，僵持不下的局面也就随之消失。谈判高手善于用诚恳去征服对手的心，他们不仅将诚恳视为一个克服僵局的手段，也将诚恳视为每次谈判的基础和继续合作的条件。为了谈成更多的交易，他们将诚恳的态度作为自己经商的必备条件。乔·吉拉德便是这么一个精明人。因为售出1.3万多辆汽车，乔·吉拉德创造了商品销售最高纪录而被载入吉尼斯大全。他曾连续15年成为世界上售出汽车最多的人，其中6年平均售出汽车1300辆。“你只要赶走一个顾客，就等于赶走了潜在的250个顾客。”这是乔的250定律，也是他的座右铭。他认为，在每位顾客的背后，都大约站着250个人，这是与他关系比较亲近的人，如同事、邻居、亲戚、朋友等，如果一个推销员在年初的一个星期里见到50个人，其中只要有2个顾客对他的态度感到不愉快，到了年底，由于连锁影响就可能有5000个人不愿意和这个推销员打交道，他们知道一件事：不要跟这位推销员做生意。由此，乔得出结论：在任何情况下，都不能得罪哪怕是一个顾客。
乔每天都将250定律牢记在心，抱定生意至上的态度，时刻控制着自己的情绪，不因顾客的刁难，或是不喜欢对方，或是自己心绪不佳等原因而怠慢顾客。乔认为，诚是上策，这是推销员所能遵循的最佳策略。他说：“任何一个头脑清醒的人都不会卖给顾客一辆六汽缸的车，而告诉对方他买的车有八个汽缸。顾客只要一掀开车盖，数数配电线，你就死定了。”
乔将诚恳贯穿在自己的整个推销生涯中，贯穿于每一次生意洽谈的始终。乔说：“不论你推销的是任何东西，最有效的办法就是让顾客相信——真心相信——你喜欢他、关心他。”
