【先导案例7-1】一位名叫荷伯的专家赴日本东京参加为期14天的谈判。一下飞机，两位日本人就非常客气地迎接他，带他通过海关，然后一起上了一辆大型豪华轿车。荷伯靠在舒适的锦绒座背上，两个日本人则笔直地坐在两个折叠椅上。荷伯大大咧咧地问：“你们为什么不和我坐在一起，后面有的是地方。”两个日本人恭敬地说：“不！你是重要人物，显然你需要休息。”在汽车行驶途中，一位日本人突然问：“先生，您懂这儿的语言吗？”荷伯说：
“噢，不懂，但是我想学几句，我随身带了一本字典。”日本人又问：“你是否关心你返回的乘飞机时间？我们可以安排车子送你到机场。”荷伯觉得日本方面很会体谅人，于是从口袋里掏出返程机票给他们看，当时荷伯没有料到日本方面就此知道了他的谈判截止日期。其后，日本方面并没有立刻开始谈判，而是先安排荷伯参观游览，为此就花费了一星期的时间。日本方面甚至还给荷伯安排了一次坐禅英语课，以便学习他们的宗教。每晚有4个半小时，日本人让荷伯坐在软垫上进晚餐和欣赏文艺。每当荷伯要求开始谈判时，他们就说：“有的是时间！有的是时间！”到第12天，谈判才正式开始，但又提前结束，以便能玩高尔夫球。第13天的谈判又提前结束，因为要举行告别宴会，晚上，还请了几位漂亮小姐陪他跳舞。
到了最后一天的早上，他们恢复了认真的谈判。正当谈到实质性问题时，小汽车开来了，接荷伯去机场。于是，日本人和荷伯都挤进汽车里，继续商谈条款。正好在汽车到达机场时，荷伯和日本人达成了协议。荷伯为了完成上司交给的任务，只好草草签订了协议。
荷伯之所以失败，就在于他万万没有料到对方会把谈判安排在时间死线（dead-line）上，这对他来说太意外了，也超出了一般的谈判常规。而日方正是利用了这一点，取得了出其不意的效果。
商务谈判是一场高智力的较量，在这个过程中，谈判人员如果能恰到好处地运用一些策略和技巧，就会对整个谈判结局产生重要乃至关键性的影响。因此，谈判人员必须对常用的谈判策略和技巧熟练掌握。如对我方有利型的谈判的技巧，对双方有利型的谈判的技巧，处理冲突和争端的谈判技巧以及终止谈判的技巧等。
7.1 对我方有利型的谈判技巧
7.1.1 出其不意
从古至今，兵家无人不知：水趋下则顺，兵去虚则利。在商务谈判中，应避对手长处之实，想对手短处之虚。实以虚之，虚以实之；化虚为实它的奇妙之处在于以假乱真，假中有真，由假达真，乱中取胜。这种策略表现为手段、观点或方法的突然改变。兵法中的“攻其不备”是两军对垒时，掌握主动权的重要谋略，而此谋略运用成功的先决条件则是“出其不意”。
出敌之意外，才能攻敌之不备。毛泽东同志曾深刻地指出，优势而无准备不是真正的优势，也没有主动权。
【案例7-2】
毛泽东同志在指挥中国革命战争中也确曾多次成功地运用了这一策略。解放战争开始的第二年，当国民党还在向解放区发动“哑铃”式重点进攻，并认为我军正在节节败退时，毛泽东同志审时度势，命我中原野战军实施中央突破，千里挺进大别山，一举粉碎了蒋介石的“黄河战略”。此举大出蒋的意外，使其匆忙应付，不得要领。而我军则夺得了进攻中原，战略反攻的主动权。
【点评】
“出其不意”作为交战之术，是人类战争实践的理论总结。它不仅运用于军事领域，也同样适用于其他方面。谈判从某种意义上讲是一场没有硝烟的战争，因此，诸如“出其不意”这样的军事谋略也同样可用于谈判中。它的主要作用在于攻对手之不备，置对手于被动地位，使对手猝不及防，或无回旋余地。从而使己方处于主动地位，并进而获得尽可能大的利益。
出其不意在谈判中可从不同的角度、不同的方面加以运用。概括起来如下：
（1）出其不意的行动
在谈判中采取一些突然的、超常的、对方意想不到的行动，往往会一举置对手于被动地位。
这种策略通常用于谈判开局时较为有效。因为谈判开始前，双方一般都会对对手有一个基本估计，并据以制定谈判方略。如果一方的行动从一开始就超乎对手的估计，那么，对手事先拟定的方略一下就处于无用武之地，临阵磨枪乃兵家大忌，处于被动地位则是显而易见的了。
【案例7-3】
重庆谈判
中国革命史上的重庆谈判是这方面的一个典型事例。抗战胜利以后，蒋介石本无和谈诚意，却连发三电邀毛泽东赴渝共商“国家大计”。国民党方面本来估计毛泽东不会去，没料到毛泽东毅然前往。由于此行出乎国民党方面的意外，结果谈判中一切提案皆由中共方面提出。中共方面9月3日提出《谈话要点》，蒋于4日才草草拟出《对中共谈判要点》，国民党再以此为指导写出一个对中共《谈话要点》的答复。由于中共代表团来得出乎意外，并且是有备而来，所以一开始就使国民党方面处于被动，从而为后来“双十协定”的达成打下了基础。
当然，行动上的出其不意并不局限于开局，在谈判过程中也可运用。比如侃价策略中的假出价，在实施中就会产生出其不意的效果。
（2）出其不意的态度
在谈判中一反常态，会使对方捉摸不定，不好做出肯定性的应对选择，而比较易于认同和接受己方随后表达的立场。例如：中美知识产权第4轮北京谈判时，中方一开始就由每个方面的专业代表分别做了长达45分钟的发言，不许美国人插话，并口气强硬地撤回以前谈判中的一切承诺。这种态度令美国方面目瞪口呆，不知所措。到谈判陷入僵局后，中方又表达了“还可以谈”的意思。
这种态度的反复变化，产生了实际效果。首先，表明了中国对知识产权是着力保护的，但也要考虑中国国情，这一点美国后来实际是认可了；其次，如果美国单方面决定关税报复，那么，谈判破裂责任不在中方；再次，中方争得了公众舆论的支持。
（3）出其不意的人选
谈判成果的多少，效果的好坏，与谈判主体各方面的素质、特点、背景、地位等有一定的关系。所以，谈判开始前，双方都希望对对手的情况有所了解，有所估计，并作为制定对策的依据之一。如果一方在人员选派上出乎对手的预料，那就会使对手在应战时处于缺少准备、较为被动的地位。比如，朝鲜停战谈判时，美国方面对谈判桌上的几位中朝代表还较为熟悉，但对实际幕后主谈李克农将军就不很清楚了，他们只知道李克农将军长期从事秘密工作。因此，李克农将军对美国方面来讲是一个神秘人物，难以捉摸，这样无形增加了美国方面的谈判难度。
（4）出其不意的时间
这种谋略最初运用于军事，以达到战役或战斗的突然性。谈判无限期进行的情况是不多见的，尤其商务谈判的时间往往有一定的限制，因此，居于东道主地位的一方，在谈判时间安排上有可能耍一些手段，令对方猝不及防，草草签约。
以上只是介绍了“出其不意”策略在几方面的运用。这里还要指出的是，“出其不意”并非屡试不爽。比如在商业谈判中，一方出其不意的行动，有时会造成不信任的气氛，或使对手破釜沉舟，最后有可能两败俱伤。因此，该策略要依据具体情况确定运用与否，尤其是一些不讲商业道德的做法，要避免，不能因一次谈判的小利，而失掉长远的商业信誉。
7.1.2 造成既成事实
既成事实可以理解为先斩后奏，先做后商量。俗话说：生米已经作成熟饭了。在谈判中运用这一战术是指不顾对方，先为自己取得有利的地位，或争取某种作法，然后考虑对方可能的反应和反击。在此基础上再进行谈判。这在国际上，特别是政治交易中经常采用。如先动用武力，然后再坐下来谈判，这时的局势对某一方可能会有利，有利于取得理想的谈判效果。当然，采取这一策略，必须充分考虑如果行动失败可能导致的后果。
在贸易交往中，交易的两方或某一方常常是先与对方接触，但不一定马上进入实质性洽商阶段，而是在各方面（外围）做工作，如了解情况，增进友谊，寻找权威人物，筹措必要资金，待时机成熟再与对方进行实质性洽商，迫使或诱使对方签合同。这种方法十分有效，既避免了与对方的正面冲突，又巧妙地达到了己方的目的。
【案例7-4】
谈判专家荷伯·科恩的亲身经历证明了这一点。荷伯的妻子打算另买一处房子，所以每到周六、周日她都约上荷伯去看房子。最后，不胜其烦的荷伯告诉他妻子，买房子事宜由你全权处理，只要买好了，告诉我一声，我与孩子搬进去就是了。荷伯自己很得意，认为“把球打到了她的场上”。几周之后，妻子打电话给他，说她买了一所房子。荷伯以为听错了，纠正她说，“你是看中了一所房子。”她妻子说：“已经写了合同，但得你同意才行。”
荷伯便放下心来，与妻子一同去看房子。在路上，妻子告诉他，邻居朋友们都知道他们要搬家了，他们双方的父母也都通知了，甚至连新房的窗帘都已经做好了，孩子们都选择了自己的房间，告诉了他们的老师，新家具也已订购了。结果怎么样呢？正如荷伯所说：“我妻子告诉我的是一个已经完成了的事实，为了维持我的面子，我只得同意，而且毫无怨言。”
在商业上，运用最为普遍的既成事实是：如果你接到一份不同意的合约，最简捷有效的方法是，把不同意的条文划掉，签上名字，然后寄还给对方。一般情况下，对方都会接受这种既成事实。
采取既成事实策略，许多情况下，会严重损害对方利益，因此，一般不提倡这种做法，运用时所要掌握的度也非常重要，否则可能造成非常严重的后果。因此，有些人认为，既成事实属于一种商业欺骗或阴谋诡计。
如对方采用这种策略，应有所警惕。最重要的一点是，在买卖合约中严格规定：双方应承担的责任、违约条款、处罚措施。在必要的条件下，果断采取法律行动。其他诸如要求数目可观的预付款、寻找可靠的担保人等都是较好的办法。
7.1.3 逆向行动
这种策略，就是采取与公认的一般倾向和目标恰恰相反的行动，即反其道而行之。例如，在股票市场上获利的总是那些最先吃进而又最先抛出的人。也就是说，当别人尚在消极观望之时，你应该果断吃透；一旦乐观情绪四处弥漫起来，你就该趁热脱手了。这种策略听起来好像很容易，但实际做起来极为困难。
7.1.4 设立限制
法国人一向以惯用时间限制作为策略手段而著称。严格的议事日程是一种限制。你只能就某一问题进行谈判，或者只能以某一特定的方式进行谈判，也是一种限制。这项策略的另一种用法是限制信息交流：你只能通过代理人来交涉，或者有话只能在谈判桌上说。这种方法一旦发展到极端，就会造成所谓“哑交易”。中非的一些部落有一种奇特的讨价还价方式，想做交易的部落把自己的货物留在河边。邻近的部落取走这些货物，留下他们认为是等值的交换品。如果前者对此不满意，他们就不去取那堆东西，等它一点点加多；要是后者不予增加，他们以后就不来此交易了。
7.1.5 声东击西
声东击西又称佯攻策略，简单地说，就是在谈判过程中出于种种需要，把对方的注意力集中在我方不甚感兴趣的问题上，使对方增加满足感，以引起对方的错觉。这在商务谈判中是经常被采用的。声东击西作为一种谈判策略实用性很强。它的主要做法是指在商务谈判桌上变换谈判目标，通过转移对方注意力的方法，达到谈判的目的。具体地说，就是谈判者在谈判议题进行不下去时，既不强攻硬战，也不终止谈判，而是巧妙地将议题转移到无关紧要的事情且纠缠不休，或在自己不成问题的问题上大做文章，迷惑对方，使对方顾此失彼。
这种谈判策略的特点是富有变化，灵活机动，避开对方的锋芒，且不破坏谈判的和谐气氛，从而在对方毫无警觉的情况下实现预期谈判目标。它也是皆大欢喜谈判中最重要的策略之一，它能使我方与对方保持积极的关系，能在谋得我方利益的同时，使对方获得最大的满足。
采用佯攻策略一般来说主要有以下几个目的：第一，尽管所集中讨论的问题对我方来说是次要的，但通过这种方式表明我方对其的重视，因而在此作了轻微的让步之后.使对方感觉到，你已在重要的问题上作了让步，使其产生满足感。第二，利用这种策略来转移对方的视线。
例如，对方关心的是价格，而我方最关心的是交货问题，那么我们采用佯攻策略可把双方的议题转移到其他问题上。如谈支付条件等，从而分散对方对前述两个问题的注意力。第三，利用这种策略，使得某一议题的讨论暂时搁置起来，而转向另一议题，这样，我方即可腾出更多的时间对有关问题作更深入的了解。获取更多的信息，作更深入的讨论和研究，这实质上是一种缓兵之计。在商务谈判中，我们不但要较好地采用佯攻策略，而且还要注意对方是否在采用这种策略来拖延时间或分散我方的注意力等，如果有迹象表明对方在“佯攻”我方就应及时地调整策略，如进行休息，规定最后期限等。
