4.期限策略
是指在商务谈判中，实力强的一方向对方提出的达成协议的时间限期，超过这一限期，提出者将退出谈判，以此给对方施加压力，使其尽快作出决策的一种策略。因为在这种情况下，对方特别担心谈判破裂，一旦破裂，对方损失最大。事实上，大多数贸易谈判，特别是那种双方争执不下的谈判基本上都是到了谈判的最后期限或者临近这个期限才出现突破并进而达成协议的。最后期限带有明显的威胁性。每一个交易行为中都包含了时间因素，时间就是力量，时间限制的无形力量往往会使对方在不知不觉的情况下接受谈判条件。
5.软硬兼施的策略
软硬兼施策略还有多种名称，例如“红脸白脸策略”、“打拉策略”、“好人坏人策略”、“鹰派鸽派策略”等等。这是指在谈判进程中，以两个人分别扮演“软”的谈判角色和“硬”的谈判角色。“软”角色就是谈判中的温和派，而“硬”角色就是谈判中的强硬派。在警匪片中，常常有这样的镜头：当嫌疑犯被带入审讯室后，神色凛然，大有一副绝不泄密之神情。第一个警察走过来，长得粗胳膊粗腿，肌肉极其发达，问话嗓门粗而且大，一脸怒不可遏的样子。一会儿，这位满面怒容的警察走了，来了一位说话和气的警察，面部表情很轻松，示意犯人坐下，并递给他一支香烟。在商务谈判小组中，有意识地安排不同脾性、不同风格的谈判人员扮演此类红白脸戏，也能收到相似的效果。
在谈判过程中，先由“红脸”出场，此人立场强硬、态度严厉，做狮子大开口的要求，遇事不好商量，寸步不让，担任“红脸”角色。而他旁边的人则面善语和、态度诚恳，此人比较通情达理，比较好说话，他担任的是“白脸”的角色。“红脸”在谈判中作了长篇累牍的发言和辩论之后，“白脸”开始接替下去。他提出的条件和前一个人相比，似乎更合理，同这么一个和气的人交易要比同先前那个讨厌的家伙交涉愉快得多，也许不多久，嫌疑犯就供出了他的同伙和他们的老巢。红脸白脸策略奏效了。谈判的开始阶段，先由强硬派出场，其态度傲慢、苛刻，立场坚定，绝不妥协，咄咄逼人的、没有任何商量余地的态度使对方产生很大的反感。这种情况下很容易进入僵持状态，而这时正是温和派出场的时机。温和派出场表现出体谅对方的态度，以合情合理的条件照顾对方的某些要求，并且放弃己方的一些苛刻条件和要求，尽力促成双方的合作。实际上，在这种条件下双方如能够达成协议，正是原先设计好、希望达成的目标。
在运用软硬兼施策略时，应当注意以下几点：
首先，软、硬扮演者一定要默契配合。强硬派发起强攻，疾言厉色时，温和派要善于掌握好时机，及时地出面调停让强硬派下台，礼貌地请对方中招。从谈判角色上来讲，强硬派一般是李逵式人物，温和派一般是诸葛亮式人物。当然，这两种角色也可以由一个人来扮演，但是，这对其的谈判才能要求就很高，扮演强硬派强攻时要给自己留有余地，防止话说得太绝，自己把自己置于一种尴尬的境地。万一冲动中话说得过了头，补救的方法只有暂时“休会”。
其次，从分工来看，强硬派一般由助手来扮演，温和派由主谈人来担当，这是因为谈判的最后收场或决定都是由主谈人来完成的。
最后，从角色的特征来看，应当基本符合角色扮演者的性格特征。强硬派应当得理不让人，言辞激烈，攻击性强。如果让脾性不相宜的人去扮演，很有可能该强硬的时候“硬”不起来，“硬”话也说得像理亏似的软弱无力，就不能达到预期的效果。这也并不是说一定要找满脸凶相、性情暴烈、粗门大嗓的人来担当，主要还是要求谈判人员的内在功力。
【案例6-7】
有一回，传奇人物——亿万富翁休斯想购买大批飞机。他计划购买34架，而其中的11架，更是非到手不可。起先，休斯亲自出马与飞机制造厂商洽谈，但却怎么谈都谈不拢，最后搞得这位大富翁勃然大怒，拂袖而去。不过，休斯仍旧不死心，便找了一位代理人，帮他出面继续谈判。休斯告诉代理人，只要能买到他最中意的那11架，他便满意了。而谈判的结果，这位代理人居然把34架飞机全部买到手。休斯十分佩服代理人的本事，便问他是怎么做到的。代理人回答：“很简单，每次谈判一陷入僵局，我便问他们——你们到底是希望和我谈呢？还是希望再请休斯本人出面来谈？经我这么一问，对方只好乖乖地说——算了算了，一切就照你的意思办吧！”
6.“推-推-拉”理论
与其说它是一项明确的技巧，不如说它是应遵守的原则。老练的渔夫懂得如何钓鱼，先抛钓杆，鱼儿上钩之后，让鱼儿随钩先逃一下，有点缓冲时间，再加点压力，把鱼钓上来。谈判新手也一样，必须学会成功谈判的步调永远是“推-推-拉”，绝不是硬邦邦气势汹汹的。
硬上、硬来，毫不通融，以气势压人的谈判方式不会有效，因为它忽略了对手的立场，在独裁国家及战俘集中营里无谈判可言，只有权威和必须屈服于权威的人。但是在谈判的舞台上，永远有两方，对谈判的进行和结果均有所贡献，这便说明了“推-推-拉”理论的重要性了。因为经由此程序，你才能获得自己想要的利益，同时与你的对手保持互相敬重的关系。
6.4.2 劣势条件下的谈判策略
谈判双方的实力悬殊，对方实力强大，己方实力弱，这种情况下己方在谈判中是无法同对方进行正面对抗的。但这并不一定己方就一定在谈判中被对方所控制，谈判结果就一定会对己方不利。当处于弱者的被动地位时，就要想方设法改变这种力量对比情况，变被动为主动，达到尽量保护自己，满足己方利益的目的。
1.吹毛求疵
是在商务谈判中针对对方的产品或相关问题，再三故意挑剔毛病使对方的信心降低，从而迫使其做出让步的策略。使用的关键点在于提出的挑剔问题应恰到好处，把握分寸。生意谈判如碰到对方的要价居高不下，成交价格难以降低时，不妨先避开价格问题，而给对方的商品挑毛病。有毛病的商品，其价值、价格在人们心目中就失去了应有的基础。因此，在谈判中讨价还价，要善于将对方的商品挑出毛病来。比如从商品的功能、质量到商品的款式、色泽等方面吹毛求疵。下面是个一般性的例子：
卖主：“鸡蛋一斤2.2元，这是市场统一价格。”
买主：“是市场统一价格，但不合乎市场统一的质量要求。”
卖主：“你凭什么这么说？”
买主：“你的鸡蛋不是鲜蛋而是陈蛋。你看你的鸡蛋的空头比人家的大得多；你的鸡蛋颜色有些发乌，而人家的鸡蛋颜色鲜明；你的鸡蛋蛋壳光滑，而人家的鸡蛋蛋壳粗糙。这些都说明你的鸡蛋是陈蛋，不但味道不新鲜，还难以贮存，你的鸡蛋同人家的怎能相比呢？1.6元怎么样？”
卖主：“1.6元太低了，1.8元一斤吧！”谈判者要讨价还价，对商品吹毛求疵，就要了解有关商品的技术知识，了解商品的类别、型号、规格、功用及商品构造原理，懂得商品鉴别和选择的方法与技巧。
2.以柔克刚
是指在谈判出现危难局面或对方坚持不让步时，采取软的手法来迎接对方硬的态度，避免正面冲突，从而达到制胜目的的一种策略。谈判中会遇到各种各样的对手。以柔克刚是许多人经常采用的一种方法，学会以柔克刚要有求活的思维。
谈判者在谈判时会遇到各种各样的对手，有的表面上看起来沉默不语，似乎很好对付；
而有的则是锋芒毕露、咄咄逼人，毫不掩饰地想做整个谈判的“中心”，霸道地使整个谈判围着他的指挥棒转，这是属于傲慢自负型的谈判者！对前一种人需沉着应付，不要相信他表面上的情绪，以“兵来将挡，水来土掩”的策略对付可能会有较好的结果；而对后一种人则可以采取“以柔克刚”的策略。
（1）冷静地观察对手
在谈判中，不要急于反驳，不要急于解释，尽可能耐心听对方阐述自己的观点和提出自己的要求，必要时甚至可以使谈判出现冷场，令双方展开一场忍耐力的竞争。即使这时，自己仍要头脑清醒，情绪平稳，静观事态发展，直到对方再次申述自己的观点。需要注意的是，这里“沉默不语”不是绝对不说话，一定要把“沉默不语”控制在一个适当的“度”之内，这个度就是要使谈判能继续进行下去。因为人们之所以要采用策略，是为了使谈判能获得一定成果，而不是使谈判宣告破裂。
（2）故意转移话题
在谈判中，有一段时间决不和对方直接交锋，而是对方说东，我方则漫不经心地说西；对方说三，我方则若无其事地说四。在这种故意转移话题的过程中，避其锋芒，然后针对其失误突然出击。
（3）抓住机会提问
面对趾高气扬、盛气凌人的谈判对手，不必和他正面交锋，而是要在他目空一切、自以为是的高谈阔论中，选准机会适时提问，请其回答。这里的提问，可以是针对其发言中的自相矛盾之处，还可以是针对其发言中的违背常理之处等。每次提问实际都能使对方的气势下降，只有当对方的气势降到一定程度时，谈判才能正常地进行。强忍焦虑，等待时机。涉世的经验会使人们懂得怎样忍耐。年轻人，有时会对自己把握不住，很难做到忍耐。生活中也有些因素常常招惹你、刺激你，使你一怒之下贸然行事。然而，正是在这样的时候，才正是你应当学会忍耐的时候，要克制住自己的行动，才可能得到更大的收获。忍耐的反面是“操之过急”，适可而止也是一种忍耐。商务谈判者应当懂得放到什么时候该收住。
应用要点：采用迂回战术，坚持以理服人。
3.难得糊涂
是防御性策略，指在出现对谈判或己方不利的局面时，故作糊涂，并以此为掩护来麻痹对方的斗志，以达到蒙混过关的目的策略。
在商务谈判中，假装糊涂也不乏其例，如果据理力争不能成功的话，装聋作哑的方法却往往能达到目的。假装糊涂可以化解谈判对手的步步紧逼，绕开对己方不利的条款，而把谈判话题引到有利于己方的交易条件上。当对方发现你误解了他的意思时，往往会赶紧向你反复解释，在不知不觉中受你的话语的影响，在潜移默化中接受你的要求。所以，谈判老手们总是把“难得糊涂”作为他们的一个信条，必要时就潇洒地“糊涂”一回。泛舟商海，此种“糊涂”之举实不算少，而谈判效果却是“清醒”之时所难以比拟的。
要点：贵在“巧”、有度、有范围限制。假装糊涂贵在一个“巧”字，倘若弄巧成拙，结果自然不会好。装糊涂要有一定的度，倘若超过了这个度，超过了对方的承受范围，势必影响感情，甚至引起谈判的破裂。另外，装糊涂、故意犯错或误解不能超出法律所许可的范围，否则会惹来许多不应有的官司。
【案例6-8】
美国一位著名谈判专家有一次替他邻居与保险公司交涉赔偿事宜。谈判是在专家的客厅里进行的，理赔员先发表了意见：“先生，我知道你是交涉专家，一向都是针对巨额款项谈判，恐怕我无法承受你的要价，我们公司若是只出100元的赔偿金，你觉得如何？”
专家表情严肃地沉默着。根据以往经验，不论对方提出的条件如何，都应表示出不满意，因为当对方提出第一个条件后，总是暗示着可以提出第二个，甚至第三个。
理赔员果然沉不住气了：“抱歉，请勿介意我刚才的提议，我再加一点，200元如何？”
“加一点，抱歉，无法接受。”
理赔员继续说：“好吧，那么300元如何？”
专家等了一会儿道：“300？嗯……我不知道。”
理赔员显得有点惊慌，他说：“好吧，400元。”
“400？嗯……我不知道。”
“就赔500元吧！”
“500？嗯……我不知道。”
“这样吧，600元。”
专家无疑又用了“嗯……我不知道”，最后这件理赔案终于在950元的条件下达成协议，而邻居原本只希望要300元！
这位专家事后认为，“嗯……我不知道”这样的回答真是效力无穷。
谈判是一项双向的交涉活动，每方都在认真地捕捉对方的反应，以随时调整自己原先的方案，一方干脆不表明自己的态度，只用“不知道”这个可以从多种角度去理解的词，竟然使得理赔员心中没了底，价钱一个劲儿自动往上涨。
既然来参加谈判，就不可能对谈判目标不知道，“不知道”的真正含义恐怕是不想告诉你你想知道的吧。这是一种不传达的信息传达。识破这种装糊涂的陷阱，需要十分谨慎、细心。当发现对手在制造这种陷阱时，千万不要默认。对对手在谈判中的各种口头上的装糊涂，贵在以巧治巧，婉言点出其圈套，既不伤面子，又不至于在谈判中处于下风。谈判对手的假装糊涂不只表现在口头谈判上，更表现在协议或账单的文字上，将各种数字有意加错、乘错、遗漏或更改等。所以谈判者在审查协议或账单时应十分仔细，再三检查，避免陷入对手的“糊涂”陷阱之中。
