3.有声无声，话度适中
谈判不仅是语言的交流，同时也是行为的交流。内有所思，外有所表。体语、态势语等作为一种语言形式，也在传递着各种各样的信息。经贸谈判有时需要谈判者伶牙俐口，或如小溪流水，潺潺东流；或如春风化雨，随风潜入夜，润物细无声；或如暴风骤雨，倾盆而下；或如冲锋陷阵，爆竹连响。有时需要谈判人员一言不发，沉默是金。从语言概念来讲，沉默也是一种语言，或点头摇头，或耸肩摆手，或装聋作哑，或以坐姿表示轻蔑，或以伏案记录表示重视。眨眼摸耳皆含深意，一颦一笑皆成曲调，恰到好处的沉默不仅是一种语言艺术，而且有时能做到“此时无声胜有声”，达到语言艺术的较高境界。
经贸谈判从本质上就是既竞争又合作的人类互动的高级形式。语言作为谈判双方为了彼此竞争和合作而交流沟通的工具，特别要讲究艺术性，话度适中，谈话彬彬有礼，处事富于情感又不乏理智；意志顽强又善于适度适时让步；善于交际又不失原则，长于用谋又无可挑剔；威而不怒，严而不骄，冷而不寒，热而不躁，不卑不亢，落落大方。谈判桌上是对手，谈判场外是朋友；每临大事有静气，凡遇原则皆商量；重大问题不让步，次要问题得饶人处且饶人；军师之智和大将风度集于一身。这一切都需要话度适中的原则。话度适中是指与说话质量语言艺术相关的各种因素都要掌握适度的原则，防止“过犹不及”。话度包括：听度、力度、深度、信度等。
首先，注意听度，也就是让听者可以接受的程度。会说的不如会听的。表述中注意渗入听者顺心的话以及某些靠近其念想的条件。听者自然爱听，注意听。要激发对方的兴趣，语出惊人，造成悬念，引人入胜，适应语境。否则，听者将跟不上谈判思路，就摸不到谈判的脉搏，更达不成协议。
其次是力度，说话力度是指谈判者论述中说话的强弱与用词的锋芒。声强表现为声音强劲有力，但不是高喉咙大嗓门；而声弱，表现为声轻而有气度，这样既使声调抑扬顿挫，又使论述内容富有感情色彩。
再次是深度，指语言及其内容的深刻全面程度。在论述中，灵活变化的深度可以反映不同的论述目的。只有长度没有深度，泛泛而谈，不得要领，不如画龙点睛，一语破的。军事上有句术语“伤其十指不如断其一指”。要使深度适当，还要注意结合问话的技巧，什么时候问话、怎样问话都是很有讲究的。对手直率，提问要简洁；对手内向，提问要含蓄；对手严肃，提问要认真；对手暴躁，提问要委婉；对手开朗，提问要随意。不可千篇一律，“酒逢知己千杯少，话不投机半句多”。
第四是信度，是指表述显得真诚实际，使其有说服力的程度。越真诚实际，说服力度越大；反之越小。“精诚所至，金石为开”。诚信对做人来讲是人格，对谈判作风而言是风格。
言而有信，对手放心，以心换心，真诚求实，令双方促进良好的谈判结果达成协议。“谈心要交心，交心要知心，知心要诚心。”因此，真诚与实际决定了信度，有信度才会有说服力。切记：一个高明的谈判者应该是精明的，难以应付的，但同时必须是一个言而有信的人，要做一个既精明又可信赖的谈判者。最后必须指出，由于经贸谈判的“谈”占据着重要的地位，自然语言艺术是经贸谈判的主要研究课题之一。但是，对于语言艺术的掌握，绝非只是语言本身问题。陆游说：“汝果欲学诗，功夫在诗外。”这就是说，语言艺术水平的高低，反映着一个人知识、智慧、能力和思想修养。有人说谈判者要有哲学家的思维，企业家的头脑，外交家的嘴巴，宣传家的技巧，军事家的谋略。只有从根本上不断提高自己各方面的综合素养，才能得心应手，恰到好处地驾驭语言艺术。说到底，语言艺术只是谈判者知识、智慧、才华等内在素质的外在表现，谈判人员没有扎实的内在功夫，绝没有高超的语言艺术。鲁迅先生提出字的修辞要做到“三美”，即：“音美以感耳，形美以感目，意美以感心”，只有这样推敲文字做到音美、形美、意美，才能收到美化语言、交流思想、说服他人的效果。要使语言精益求精，就必须做到以下三点：一是要下苦功，“吟安一个字，拈断数茎须”，不能马虎。二是要高标准，严要求，“有得忌轻出，微瑕须细评”，刻意追求最佳表达效果。三是贴切自然，不要堆砌词藻，要追求“句险语曲”，“一句能令万古传”，无论是句式的选择，还是句意的酝酿，都要千锤百炼，才能炉火纯青，美自天成。
4.把话说到对方的心坎上。
要说服对方，必须要寻找对方能接受的谈话起点，即寻求与对方思想上的共鸣，把话说到对方的心坎上。
【案例4-5】
在“常香玉舞台生涯五十周年庆祝舞会”上，电影导演谢添让作家李准出个节目：用三句话把常香玉说哭。李准看实在推不掉了，只好求常香玉说：香玉，别难为我了，你还是我的救命恩人呢？我十岁那年，跟难民逃荒到西安，捧着您施舍的粥，泪往心里流，想日后见到恩人，一定给叩个响头！哪想“文化大革命”中，找您找不着，在您被绑在大卡车上游街时却见到了您，我在街旁暗暗流泪，真想喊：“让我替她吧！她是我的恩人哪！”三句话把常香玉说哭了，在场的人也抹起了眼泪。李准曾说：“没有几下绝招，哪能当个作家。”关键是了解对方的伤心史，把话说到对方的伤心处。
“人怕伤心，树怕伤根”。在谈判中，不伤对方的面子与自尊，维护面子与自尊是一个极其敏感而又重要的问题。称谓的艺术也不可忽视。皮埃尔·史密斯好不容易当上了纽约市总督，新官上任三把火，第一把是前往监狱视察。同犯人讲话“我的公民们”，觉得不对，改口为“我的囚犯们”又不对，只好自嘲地说：“嗯，不管怎么样，我很高兴地看到你们这么多人在这里。”越说越不是滋味。究竟如何称呼好呢？曲啸同志给我们以启示。1983年应邀去某市给少年犯罪分子演讲。他先对开头的称呼仔细斟酌：称“同志”呢不行，对方没有资格，曲啸也不是犯人；称“犯罪的人”呢也不行，这就等于揭了他们的秃疮疤。最后在开头时这样演讲：“触犯了国家法律的年轻朋友们！”全场掌声雷动，有的激动得流下了眼泪。他们听到了难以听到的称呼，顿时感到人格在升华，人生价值在展现，重新做人的愿望在召唤！史密斯的失败和曲啸的成功说明小至开场的称谓都不可忽视。
5.学会运用幽默语言
幽默意为言语或举动生动有趣而含义较深，幽默对于谈判有着不可忽视的作用。当气氛紧张时幽默就像降压灵、镇静剂一样，可以有效地缓和气氛，运用得好可以化干戈为玉帛，变紧张为愉悦，创造出友好和谐的谈判气氛。在谈判中由于有的人激动手舞足蹈，你可提示：喂，这是谈判场不是舞台。如何创造和谐幽默的气氛？
（1）快速构想
先确立目标，然后设想分几步达到目标。请看下面例子：一个顾客在酒店喝啤酒，他喝完第二杯之后，转身问老板：“你这一星期能卖多少桶啤酒？”“7桶”，老板因生意不佳有些不悦。顾客说那么还有一个办法，能使每星期卖掉70桶。老板很惊异，忙问什么办法？很简单：每个杯子倒满就行，先询问然后抛出诱饵，最后实现目标。
（2）超常规联想
幽默产生于语言的反常组合，超常规的思路，思路又来源于超常规的联想。某餐馆内顾客和服务员的对话。
顾客：“我的菜还没做好吗？”
服务员：“你订了什么菜？”顾客：“炸蜗牛。”
服务员：“我下厨看一下，请稍等片刻。”
顾客：“我已经等了半小时了！”
服务员：“这是因为蜗牛是行动迟缓的动物。”两人都会意地笑了。
（3）故意曲解
对方的话可能有多种解释，故意在字面上违背对方的意愿。如：顾客吐米饭中的砂子，服务员说：都是砂子吧，顾客说“不也有米饭”。
（4）巧妙对接
接过问句，将原有的词语或语序稍加改动，做出形式相似内容相反的回答。如：
穷人：早上好，先生，你今天出来得早啊？
富人：我出来散步，看看是否有胃口对付早餐，你在干什么？
穷人：我出来转转，看看是否有早餐对付胃口。形式变化小，内容变化大，一小一大的反差，造成了幽默的效果。
（5）一语双关
利用词语的多义或谐音给词赋予两个或两个以上的含义，使你的语言委婉、含蓄、耐人寻味。例：罗蒙诺索夫家境贫困，童年时非常穷。他成名之后，仍然保持着朴素而简单的生活，衣着不讲究，每天研究学问。一天他遇到一个不学无术，专门讲究吃穿的人，见罗的衣服破了一个洞，就指着洞说：“从这里可以看到你的学问吗？”面对他的讽刺，罗说：“不从这里可以看到愚蠢。”一句话说得那人无地自容。
（6）归谬引申
这是一种先顺着对方的思路说下去，然后当谬误十分明确时，对方自然明白自己的错误所在，达到说服的作用。
甲：我家有一面鼓，敲起来方圆百里能听得见。
乙：我家有头牛，在江南喝水，头可以伸到江北。
甲连连摇头说：“哪有这么大的牛？这是在吹牛。”
乙说：“你怎么连这一点都不懂，没有这么大的牛，就没有这么大的牛皮蒙你的鼓。”讽刺了甲的吹牛。
（7）注意说话的方式
在谈判中交谈陈述是表达立场、澄清事实的基本方法。因此要做到观点明确、层次清楚、态度诚恳、声调平和、简练流畅，切忌夸夸其谈、故弄玄虚、语气傲慢、强加于人。下面介绍成功交谈陈述的8种态度。
①要感兴趣。对正在进行谈话、谈话人及其所作所为表现出浓厚的兴趣。不要只对熟人感兴趣，而对所有参加谈话的人都感兴趣，目光也不应总是停留在一个人身上。
②神情愉快。要面带微笑，而不能愁云满面。周恩来在万隆会议上用微笑征服了全世界。
③与人友善。不能讥笑、挖苦对方，否则谈判难以顺利进行。
④随机应变。应具有随机应变的能力，固执和僵化在谈判中是没有市场的。例：乾隆问纪晓岚：“忠孝”二字怎么解释？纪晓岚答曰：“忠孝二字就是说：君要臣死，臣不得不死。”皇上说：“那我现在下圣旨让你去死。”纪晓岚跑出去“死”。可不一会儿又回来了。皇上问：“纪晓岚你怎么没死又回来了？”纪晓岚说：“我正准备跳江而死，可遇上屈原了。屈原说：‘我当年投江自尽是没办法，当年楚王是昏君，当今圣上圣明，你去问皇上是否是昏君，然后再死也不迟’。所以我就回来了。”皇上和众臣都笑了。这真是一席妙语抵圣旨。
⑤有张有弛，有时活跃有时紧张严肃，一定的安静是必不可少的。
⑥三思而后行，谈判也是如此，想好了再说而不是说了再想。
⑦谦恭有礼，礼貌是有声的力量。
⑧谈话要适应语境。
（8）应避免音词
①极端性语言；
②针锋相对的语言：开价五万，一点也不能少，不用讲了，就这样定了；
③涉及对方隐秘的语言：是否你们的公司没点头；
④有损对方自尊心：买不起明讲，开价就低些。
⑤催促对方的语言：快点答复，马上考虑。
⑥赌气的语言：上次成交让你们赚了五万，这次不能再占便宜了。
⑦言之无物：如我还想说，真的吗？
⑧以我为中心：我的看法变成你，效果不同；
⑨威胁性的语言：请考虑后果，这是不给你留后路；
⑩模棱两可的语言。“不但、而且、有可能，大概、也许、不一定……”
【案例4-6】
管理故事——秀才买材
有一个秀才去买材，他对卖材的人说：“荷薪者过来！”卖材的人听不懂“荷薪者”（担材的人）三个字，但是听得懂“过来”两个字，于是把材担到秀才前面。
秀才问他：“其价如何？”卖材的人听不太懂这句话，但是听得懂“价”这个字，于是就告诉秀才价钱。
秀才接着说：“外实而内湿，烟多而焰少，请损之（你的木材外表是干的，里头却是湿的，燃烧起来，会浓烟多而火焰小，请减些价钱吧）。”卖材的人因为听不懂秀才的话，于是担着材就走了。
谈判者平时最好用简单的语言、易懂的言词来传达讯息，而且对于说话的对象、时机要有所掌握，有时过分的修饰反而达不到想要完成的目的。
4.4 倾听对方的讲话
谈判中的倾听，不仅指运用耳朵这种听觉器官的听，而且还指运用眼睛去观察对方的表情与动作。这种耳到、眼到、心到、脑到的听，称之为倾听。会说不如会听。
4.4.1 倾听的作用
1.倾听是了解对方需要、发现事实真相的最简捷的途径，以达到知己知彼。
2.注意倾听是给人留下良好印象，改善双方关系的有效方式之一。它可以使我们不花费任何力气，取得意外的收获。
3.会使我们掌握许多重要语言的习惯用法。
4.可以了解对方态度的变化。
4.4.2 影响倾听的障碍
1.自我表白；
2.先入为主；
3.急于反驳；
4.证据不足就轻易下结论；
5.急于记住每一件事情，主次不分；
6.不注意，没兴趣；
7.其他事分心；
8.越过难以对付的；
9.主动放弃不喜欢的材料；
10.定式思维。
[小思考]
当谈判对手在陈述与你不同的观点时，你如何看待？
答：更要认真听，听全。因为喜欢听不同意见，善于处理不同意见，才会获得成功。
