2.专业性的交易语言
它是商务谈判中的主体语言，该语言的特征表现为：专业性、规范性、严谨性。由于交易在不同的国家、民族之间进行，为了避免在理解上的差别，就需要将交易用语用统一的定义和统一的词汇来表达，甚至表达形式也加以符号化、规格化，从而使其语言具有通用性。例如，国际商会编写的《1990年国际贸易术语解释通则》明确了“成本加运费（COR）”、“成本加保险费”、“运费”等等定义及表达方式。另一方面，由于谈判是对双方的权利、责任、义务的划分，而谈判双方又处在不同的社会、政治法律制度的管辖之下，因此，要使谈判双方的权利、责任、义务落在实处，确保执行，减少风险，只有用严谨的措词、逻辑性很强的语言来对此加以描述和规定。这就使得专业性的交易语言具有严谨性的特征。
有些专业性的交易语言虽然有了有关约定俗成的理解，形成了某些习惯用语，但是，不同国家和地区，仍然存在着对某些用语有与众不同的理解或理解上的差异。因此在谈判中对关键性的涉及双方责任、权利、义务分担的专业性的交易用语一定要向对方讲明确，并取得一致的理解，避免以后的纠纷。
3.留有余地的弹性语言
辩证法告诉我们，世界上没有绝对不变的事物。因此在谈判中运用留有余地的弹性语言能使谈判者进退有余地，并且可以避免过早地暴露己方的意愿和实力。例：“最近几天给你们回信”、“十点左右”、“适当时候”、“我们尽快给你答复”等等。这些用词都具有灵活性，留有余地，可使自己避免盲目作出反应以致陷入被动局面。在谈判中常因谈话的余地留得不够或弹性不足而过早地露了底。
有一次某外商向我方购买香料油，出价四十美元一公斤。我方开口便要价四十八美元。
对方一听急了，连连摇头说：“不，不，你怎么能指望我出四十五美元以上来买呢？”我方立即抓住时机追问一句：“这么说您是愿意以四十五美元成交，不是吗？”对方只得说：“可以考虑。”最终以四十五美元成了交。这一成交数字比我方原定的数字要高出数元。
在弹性语言中，模糊语言是谈判中经常使用的留有余地的重要手段。模糊语言灵活性强，适应性也强。谈判中对某些复杂的事情或意料之外的事情，不可能一下子就做出准确的判断，就可以运用模糊语言来避其锋芒，作出有弹性的回答，以争取时间作必要的研究和制定对策。如谈判中客方友好地邀请主方去他国访问，主方应按照礼节高兴地答应下来，但在具体日程安排上则常以模糊语言作答。如“我们将在适当的时候去贵国访问”。这个“适当的时候”可长可短，具有相当的灵活性，这样既不使对方不快，又不使自己为难。再如对某些很难一下子作出回答的要求和问题，常以“我们将尽快给你答复”，“我们再考虑一下”，“最近几天给你们回音”，等等。这里的“尽快”、“最近几天”都具有灵活性、留有余地，同时可使自己避免盲目作出反应而陷入被动局面。
由此可见，留有余地的弹性语言在谈判过程中的合理运用，可以使我们避开直接的压力从而给我们的谈判带来主动。
4.威胁、劝诱性的语言
商务谈判始终围绕着利益上的得与失。谈判的某一方如失去了其内在平衡，就容易产生急躁情绪，甚至表现出粗暴的行为。这样就促使威胁语言进入谈判领域，主要是起强化态度，从心理上打击对方的作用，也用于振奋参加谈判人员的工作精神和意志。如：“非如此不能签约”，“最迟必须在*月*日前签约，否则我方将退出谈判。”可见，威胁性语言在谈判中排斥了犹豫不决，同时也给谈判双方创造了决战气氛，加速了谈判过程。
但这种语言不要过多使用，因为这样做往往会强化谈判双方的敌对意识，会使谈判变得更加紧张，也可能导致谈判失败。
在谈判中为了使自己尽可能在有利的情况下达成协议，除了用威胁性语言策略外，劝诱也是一种能使谈判者在谈判中掌握主动、主导谈判方向、左右谈判进程的方法。劝诱是为了把对方的注意力紧紧吸引住，使其沿着我方的思路去思考问题，从而引导对方接受我方的观点，最终做出我方所希望的结论。
实例 1986年南方某玻璃厂与美国E玻璃公司谈判设备引进事宜，在全套引进与部分引进这个问题上僵住了。当然我方希望是国内能生产的不打算进口（部分引进）。我方代表为使谈判达到预期目标，决定采取劝诱策略。他说：“你们E公司的技术、设备和工程师都是世界第一流的。你们投进设备，搞技术合作，帮我们厂搞好，只能用最好的东西，因为这样我们能够全国第一，这不仅对我们有利，而且对你们更有利。”E公司当然听后很高兴，这时气氛随之活跃起来了。于是他话锋一转，接着说：“我们厂的外汇的确很有限，不能买太多的东西，所以国内能生产的就不打算进口了。现在你们也知道，日本、比利时、法国等都在跟我们厂搞合作，如果你不尽快跟我们达成协议的话，那么你们就要失去中国的市场，人家也会笑你们E公司无能。”这番话打破了僵局，最后达成协议。我方省下了一大笔资金，而E公司也因帮助该厂成了全国同行业产值最高、能耗最低的企业而名声大振，赢得了很高的声誉。
由上述可见，威胁语言具有干脆、简明、坚定、自信、冷酷无情的特征；而劝诱语言则是和风细雨，使对方在轻松、舒心的情境中，改变了立场，转而接受我方的观点。
5.幽默诙谐的语言
幽默性语言是思想学识、智慧和灵感在语言运用中的结晶，它诙谐、生动，富于感染力，能引起听众强烈共鸣。因此在日常生活中，具有幽默感的人几乎毫无例外地受到欢迎，在谈判桌上也是一样。幽默诙谐性语言是用一种愉悦的方式让谈判双方获得精神上的快感，从而润滑人际关系，祛除忧虑、紧张。在谈判中，有时双方正激烈争论，相持不下，充满火药味，一句幽默的话便会使双方相视而笑，气氛顷刻松缓下来。如：有一次中外双方就一笔买卖交易进行谈判，在某一问题上讨价还价了两个星期仍没结果。这时中方的主谈人说，瞧我们双方至今还没有谈出结果，如果奥运会设立拔河比赛的话我们肯定并列冠军，并载入吉尼斯世界纪录大全。我敢保证，谁也打破不了这一纪录。此话一出，双方都开怀大笑，随即双方都作出让步，很快达成协议。心理学家凯瑟琳说过：“如果你能使一个人对你有好感，那么也就可能使你周围的每一个人甚至全世界的人都对你有好感。只要你不只是到处与人握手，而是以你的友善、机智、幽默去传播你的信息，那么时空距离就会消失。”因此，有人称幽默语言是谈判中的高级艺术。
4.2.2 商务谈判语言的运用条件
在选择和运用谈判语言时，必须考虑以下几个条件：
1.对象
谈判的对象不同，所运用的语言也应不同。从总体上讲，必须考虑谈判者的职位、年龄、性别以及谈判者的性格、态度等因素。对职位高的与职位低的、年长的与年轻的、性格内向的与外向的、态度友好的与态度疏远冷落的等等，要使用不同的谈判语言。要做到合理放矢，有针对性。
2.话题
在谈判不同阶段，针对不同的话题运用不同的语言，才可谓言辞切题。在谈判双方见面寒暄、相互介绍、场下交易以及就某些题外话闲聊时，一般使用礼节性的交际语言，有时也适当使用幽默性语言。这样会给对方一种亲切轻松而又不失郑重的感觉。在谈判过程中涉及合同的条文以及价格等问题时，一般均以专业性交易语言为主，以求准确而严谨地表达意思。
当谈判遇到障碍，双方争执不下，可以用威胁劝诱的语言来逼迫对方让步。同时可以用幽默诙谐的语言来调节、缓和场上的气氛。
3.气氛
谈判结果从本质上讲是没有输赢之分的，但谈判各方都会设法在谈判过程中争取优势，这不可避免地产生谈判过程的顺利、比较顺利与不顺利的现象，从而导致了不同的谈判气氛。谈判者应把握各种谈判气氛，正确运用谈判语言以争取谈判过程中的主动，如遇价格问题上争执不休，可考虑运用幽默语言、威胁劝诱性语言；在谈判的开始与结束时用礼节性的交际语言等。
总之，随时观察、分析谈判气氛，适时地以各种语言调节谈判气氛，会给谈判带来积极的影响。
4.双方的关系
从双方关系来讲，经常接触并已成功地进行过多次交易，双方比较了解，这时除了一些必要的礼节性的交际语言外，则以专业性交易语言为主，配以幽默性语言，使双方关系更加密切；对初次接触或很少接触，或虽有谈判但未成功的双方来讲，应该以礼节性的交际语言贯穿始终，以使双方感到可信。在谈判中间以专业性的交易语言来明确双方的权利义务关系，用留有余地的弹性语言来维持和进一步地发展双方关系，使对方由不熟悉转变为熟悉进而向友好过渡。
5.时机
谈判中语言的运用很讲究时机，时机是否选择适当，直接影响语言的运用效果。
就一般而言，当遇到出乎本方意料，或一下子吃不准而难以准确做出回答的，应选择留有余地的弹性语言；当遇到某个本方占有优势，而双方又争执不下的问题时，可以选择威胁、劝诱性语言；当双方争执激烈、有形成僵局或导致谈判破裂的可能时，不妨运用幽默性的语言；当涉及规定双方权利、责任、义务关系的问题时，则选择专业性的交易语言。
总之，谈判者应该审时度势，恰当地运用各种谈判的语言来达到自己的目的。
4.3 谈判沟通中的语言表达
所谓谈判，就是既要“谈”又要“判”。“谈”主要就是运用语言表达自己的立场、观点及交易条件等，而“判”就是判断。由谈判双方对各种信息进行分析综合，通过讨价还价，经过衡量、比较，最后做出判断，以决定最终的谈判结果，并通过语言表达出双方判断的结果。如果交易不成，则需要用口头语言告诉对方；如果交易成功，则既需要用语言通知对方，又必须以契约的形式用书面语言固定下来，以作为双方权利和义务的法律依据。应该说，经贸谈判的整个过程也就是语言技巧运用的过程。因此，语言艺术是经贸谈判的重要组成部分，必须给予足够的重视。
【案例4-3】
笔者在一次大学生毕业典礼会上的演讲
各位领导、各位来宾、老师们、同学们：
今天我们在这里隆重举行应届毕业生的毕业典礼，我谨代表任课教师对这一庆典活动表示热烈的祝贺！
天地悠悠，岁月匆匆。想当初你们怀着求知若渴的夙愿，带着父老乡亲的嘱托，更带着祖国的希望，迈着矫健的步伐，来到这所神圣的高等学府。到这里塑造高尚的人格，追求科学的真谛，锤炼健美的体魄，在书山上攀登，在学海里畅游，接受知识经济的洗礼，迎接21世纪的朝阳。
我作为一名普通的任课教师有幸与你们朝夕相处，共同度过一段欢乐教学时光，感到十分欣慰和自豪！
如果说我们当初的相见是为了寻求知识和积累力量，那么我们今天的相别是为了实现理想，大展宏愿！如果说学院是宁静的港湾，那么，你们就是一艘艘整装待发的战舰，终究要驰向广阔的大海；如果说学院是安全的机场，你们就是一只只展翅高飞的银燕，终究要冲向蓝天！
今天你们从这里出发，即将要走向社会，开拓新的人生征程，此时此刻我想对你们说几句心里话：
人类已经进入21世纪，新的世纪是知识经济制胜的时代，特别是我国加入WTO，国内市场国际化，国际市场国内化，赢得竞争优势，夺取领先地位，获得更大效益已成为全球经济竞争的新景观。
一个国家与另一国家的竞争表面上看是经济上的竞争，而实质上是科技与人才的竞争，但归根到底是在于教育的竞争。舍不得在教育上下本钱就像是种田不施肥一样，久而久之会地力下降。当今社会知识已成为人们生存、立足、发展的最大资本。读书求知，终身学习的观念已日益深入人心；积蓄智能，终身教育成为新的时尚。生命有限，学海无涯。所以你们获得本科文凭、学士学位只是一个阶段性的学习成果，应该继续深造，向硕士、博士，甚至更高的目标迈进。文凭，心虚的人用它来装饰自己，虚心的人用它来鞭策自己。只有不断自我否定，才会自强不息。
希望你们把所学的专业知识运用到社会实践中去，运用到企业生产经营管理中去，解决企业生产经营中的实际问题。既要重视间接经验的学习，更要重视直接经验的积累；既要有悟性、理性、韧性，更要有学识、胆识、见识。在实践中练内功，长才干，创伟业；要爱岗敬业，不断创新，服务民众，回报社会。更不要忘记父母和母校对你们的养育之恩，要常到家中干干，常回母校看看。
今天，在座的还有许多未毕业的在校学生，我借此机会也想对你们说几句心里话：时间的一维性告诉我们：光阴好比河中水，只能流去不复回；失落黄金有分量，错过光阴无处寻。
你们在校期间要只争朝夕，珍惜光阴。要以德为本，以勤为径，以学为荣，好学上进。不断拓展才能，提升自我，成就事业，完善人生！
最后，祝愿各位毕业生学业长进，就业顺心，爱情如愿，事业有成，一路顺风！并祝各位来宾身心健康，欢乐常在。
谢谢大家！
