这个实验中的关键概念是狗在看到食物时分泌唾液，是一种对无条件刺激（uncondition edstimulus）的反应，即对食物的无条件反射（uncondition edresponse）。这是一种无条件反射行为，是非习得的反应。而铃声之所以能够引起唾液的分泌，是因为铃声已经从中性刺激转化为一个条件刺激（condition edstimulus）。狗在这一过程中已经把铃声与食物联结起来了，从而导致了条件反射（condition edresponse）的形成。通过这些概念，我们可以发现，条件反射的学习指的是建立起条件刺激与无条件刺激的联结。当有吸引力的刺激物与中性刺激物多次相互联系时，中性刺激物就会变成条件刺激物，拥有了无条件刺激物的性质。
巴甫洛夫的学说也被称为经典性条件反射理论（classical conditioning theory）。它揭示了有机体是如何认识相互联系的刺激事件之间的关系，阐明了联结学习的根本特征，在日常生活中具有参考价值。俗语说的“一朝被蛇咬，十年怕井绳”，就是典型的条件反射。但是，经典条件反射是被动的，它只能帮助我们解释一些简单的反射行为。而人类的大多数行为，尤其是在组织中表现出的复杂行为，都是主动出现的。如准时上下班，老板不在时磨洋工等行为，我们无法用经典条件反射理论来解释。为了进一步了解行为是如何习得的我们还应该学习操作条件反射理论。
斯金纳的操作性条件反射
哈佛大学心理学家斯金纳（Burrhus Skinner，1904-1990），发展了巴甫洛夫和桑代克的研究，提出了操作性条件反射（operant conditioning）理论。斯金纳关于操作性条件反射作用的实验，是在他设计的一种动物实验仪器即著名的斯金纳箱中进行的。如图3‐6所示，该装置是一种有特殊条件的控制箱，箱内隔光、隔音，并装有自动控制和记录的光、声系统及一套杠杆和喂食器，只要在箱内按下杠杆，喂食器就自动供给食物。
实验时，一开始白鼠进入箱里时到处乱跑并向四周攀附，当它偶然触压杠杆时可以得到一粒食物，在几次偶尔的按压杠杆后，白鼠会频繁地按压杠杆，每次都获得一粒食物。于是，食物奖赏强化了白鼠按压杠杆的行为，使其按压杠杆的行为频率迅速上升，并减弱了其他行为（如在箱子四周乱转）。
斯金纳认为，行为并不是由反射或先天决定的，而是后天习得的。操作性条件作用的联结学习与经典条件作用的联结学习在产生的方式上虽然几乎是相同的，但是操作性条件作用的联结学习的第一个事件不是环境事件，而是有机体的行为，其后紧跟着的也不是一个条件刺激，而是行为的结果。行为反应后带来愉快的结果（如食物或奖励）会提高有机体反应的频率，而不愉快的结果则会降低该反应的频率。这种行为结果称为强化物，因强化物的出现而增加有机体以后在相同情境下重复表现该反应的过程称为强化作用。
虽然人类学习行为的性质比动物复杂得多，但斯金纳的操作性条件反射理论同样可以运用到管理中。例如在管理中，管理者对员工进行考核，并把员工的业绩和奖励或惩罚结合起来，就使用了操作性条件反射的心理结构。
社会学习理论
社会学习理论（social learning theory）是班杜拉（Alber Bandura）等人对操作条件反射理论的扩展。根据社会学习理论，人不仅可以通过直接经验学习，还可以通过观察他人的行为然后模仿（modeling）来进行学习。换句话说，人们可以观察别人并对别人的行为和结果形成一个印象，然后有意或无意地仿效这些行为。被模仿的对象称为榜样（model），家庭中的父母和学校里的教师都是儿童模仿的榜样。人们大多数生活技能是通过直接模仿（direct modeling）而习得的，这是一种依样画葫芦的模仿。还有一些行为则是通过综合模仿（synthesized modeling）而学会的，这种模仿行为不是直接来自某一种行为，而是综合多次所见而习得的。最后，如果行为的结果是积极的，人们会重复这些行为；如果结果是消极的，人们则不会重复这些行为。这个过程又被称为间接学习。
班杜拉认为观察学习由四个相互关联的过程组成。注意过程。注意过程决定了观察者从榜样那里观察什么、吸取什么。在制约注意过程的诸因素中，观察者的经验和榜样的特征起着重要的作用。那些重要的、对人们有吸引力的、反复出现的榜样容易引起观察者的注意。保持过程。观察者把从榜样那里习得的经验进行组织、复述、编码和转化，以形象或言语符号储存在记忆中。动作复现过程。观察者把榜样的形象和符号转化为外显的行为。一些简单动作通过观察就可学会，但是复杂行为光靠观察是不能学会的，还必须通过综合应用模仿、有指导的练习和正确的反馈才能习得。在这个过程中，观察者把“看的过程”转化为了“做的过程”。④强化过程。观察者之所以模仿榜样的行为，是因为他们相信这样做能增加被强化的机会。如果我们给予观察者积极的诱因或奖励，将会激发观察者从事榜样行为，并将获得更好的学习效果。
沃尔玛（Walmart）就采用了这种方法来培训新员工。他们让新员工观看成功的售货员（榜样）如何提供一流的顾客服务和处理顾客提问的录像。为了使这些录像有效，观察者还可以看到榜样受奖励的画面。奖励可以仅仅是顾客说一声谢谢或者受到管理者的表扬。通过观察有经验的售货员，新员工可以学会恰当的工作行为。
社会学习理论重视榜样的作用，强调个人对行为的自我调节。这些思想都是十分可取的，值得我们借鉴和参考。就企业管理来说，企业领导应充分看到员工与员工之间的互相影响，主动在企业中树立员工榜样，利用榜样的作用激发员工的工作热情，使员工更多地表现出企业所希望的行为。
3.4.2认知主义学习理论
行为主义学习理论着重研究客观行为与强化，而忽视了人的主观能动性，否定大脑对行为的支配与调节作用。随着心理学和脑科学的发展，人们对心理认知的研究逐渐增多，20世纪七十年代以后，认知主义学习理论逐渐占据了主导地位。
柯勒的顿悟说
最早对学习进行研究的认知心理学家是柯勒（Wolf gang Kohler，1887-1967）。柯勒于1913至1917年在非洲的西班牙属地加那利群岛的特内里费岛上，对黑猩猩的学习进行了研究。柯勒设计了六大类17个实验，其中最著名的是“接竿问题”。实验时，饥饿的黑猩猩被关在笼中，笼外远处放置香蕉，笼内有一根较短的竹竿，笼外有一根较长的竹竿。每条竹竿的长度，均不能单独用来取到香蕉。猩猩为了取到香蕉，起初用那根较短的竹竿去够香蕉，但竹竿太短，够不到。猩猩常常将竹竿扔向香蕉，连竹竿也丢了。在用一只名为“苏丹（Sultan）”的大猩猩做实验时，出现了一个戏剧性的场面：苏丹为了取得香蕉，用较短的竹竿拨到了另一根竹竿。当它玩弄这两根竹竿时，好像突然明白了什么，然后将两根竹竿接起来（把较细的竹竿插入较粗的竹竿），用这根接起来的竹竿够到了香蕉。
柯勒的研究表明，黑猩猩已经领会到了自己的动作为什么进行，怎样去进行，以及最终的结果是什么，领会到了自己的动作与情境，特别是和目的物之间的关系。柯勒称此种学习现象为顿悟学习（insight learning）。所谓顿悟是指突然察觉到问题的解决方法，是通过学习者重新组织或重新构建有关事物的形式而实现的。他认为学习不必靠盲目的尝试和重复练习，只要个体理解整个情境中各刺激之间的关系，顿悟就会自然发生。数学家高斯的故事，就是一个顿悟的例子。高斯10岁那年，数学老师出了一道题，要求学生把1到100的数相加起来。其他孩子闷着头一个数一个数地相加，而高斯在认真考虑一番后，用他从未学过的求“等差级数前n项”和的方法算出了得数5050。显然高斯的思考过程，不是拿到问题以后直接去尝试，而是分析了目的和情景的关系后产生了“顿悟”。
心理学家还认为，通过顿悟获得的理解，不仅有助于学习迁移，而且不容易遗忘。卡顿（Katon）在1940年做了一组实验：把149162536496481写在一张卡片上，要一组被试看15秒钟，然后试图回忆它。这是一项相当困难的任务。在一般情况下，除了记住其中少数几个数字外，没有人能全部记住。但在给另一组被试看这张卡片之前，告诉他们在试图记住它以前，先想一下这些数字为什么这样排列，是否有规律可循。结果不少被试都觉察到，这些数原是用1到9的平方排列起来的。这样一来，回忆这些数字就毫无困难，哪怕是在几周或几个月之后也能轻易做到。
托尔曼的符号学习理论
托尔曼（E.C.Tolman，1886-1959）建立了符号学习理论。他认为学习的结果不是S与R的直接联结，主张把S‐R公式改为S‐O‐R公式。在后一公式中，O（organism）代表有机体的内部变化，是引起一定反应的关键，称为“行为决定因素”。托尔曼的学习理论有两大特点：首先，一切学习都是有目的的活动是趋向于目标，受目标指导的。其次，为达到学习目的，必须对学习条件进行认知。因为有机体在达到目的的过程中，会碰到各种各样的情境和条件，它必须对这些情境和条件因素进行认知，才能学会达到目的的手段，并利用掌握的手段去达到学习的目的。
托尔曼为了探索动物在学习过程中的认知学习变化，设计了一些巧妙的实验。例如在白鼠走迷宫的学习实验中，白鼠有三条通向食物的途径，通道1最短，通道2次之，通道3最长。在一般情况下，白鼠选择最短的通道——通道1；当通道1被阻塞点A阻塞后，白鼠就选择了通道2；当通道2被阻塞点B阻塞时，白鼠迅速退回，改由通道3奔向目标。白鼠能顿悟阻塞点B将通道1与2同时关闭起来了。这说明白鼠不是根据盲目的习惯，也不是依据通道的次序而形成的机械的奔走习惯来行动的，而是在头脑内形成了类似现场的一张地图——“认知地图”（cognitivemap），正是这种认知地图指引了白鼠的正确行为。
建构主义学习理论
随着心理学家对人类学习过程认知规律研究的不断深入，认知学习理论的一个重要分支——建构主义（constructivism）学习理论在西方逐渐成为学习理论的主流。
