只有微笑可以换来财富。
——乔·吉拉德
学会微笑和乐观
微笑是人际交往中一张重要的通行证，有了这张通行证，很多事情的结果会不一样。同样，在销售行业，懂得微笑对推销员来说非常重要。日本有一位著名的大师级推销员——原一平，销售界称他为微笑专家。
原一平非常喜欢在生活中观察每个人的一举一动和情绪变化。经过观察，他发现，当一个人歇斯底里地发泄怒火之后，必须用微笑来中和自己的情绪，如果没有的话，那么这个人的情绪一定会失衡。失衡的结果就是这个人会一直处于一种狂躁的状态，别人的任何一个令他不满的行为或语言都会被无限放大，再次引燃他的怒火。因此，原一平指出，在销售业，推销员必须要学会微笑这个重要的技巧。
没有人天生就会销售的，也没有人天生就会用笑容来吸引顾客。微笑是一门艺术，要在销售中运用得当，需要不断练习和完善。
原一平将笑容仔细分类，划分成了几十种不同的微笑。他曾在采访中说，自己能在一个完整的推销过程中运用20多种不同的微笑。
那么推销员该如何练习微笑呢？原一平的方法是在脑海里假设各种不同的场合和心情，然后对着镜子练习微笑。原一平特意去服装店买了一个超级大的全身镜，利用自己的空余时间，每天坚持对着镜子做练习。经过不懈地练习，原一平发现我们平时看似简单的微笑中其实蕴藏着很多学问。一个人在微笑时，嘴唇的模样，眉毛的姿势，甚至连皱纹的不同，都会产生不同的效果。这位微笑大师将微笑的透彻理解用行动展示在了自己的销售中，用微笑为自己带来了数目惊人的顾客，人们为此将原一平的微笑称为“价值百万美金的微笑”。
原一平认为婴儿的笑容是这个世界上最不经雕琢、最真实且令人陶醉的微笑。他曾专门观察过婴儿的微笑，并练习着这样去微笑。即使到了古稀之年的他依旧保持这种婴儿般天真纯洁的微笑，他的微笑散发出别人无法抵挡的魅惑。
当一个推销员和顾客交谈时，一直保持和令人舒服而真诚的微笑，那么顾客也会不自觉地被这种情绪所感染。即使他本身是一个非常计较的顾客，在推销员的软化下，也会变得比平日通情达理。这就是微笑的力量。能够时刻露出笑脸的推销员，会带给顾客一种阳光般的舒适感，顾客认为这个推销员非常乐观，他推销的产品也应该很靠谱，不然他不会每天这么开心。
没错，没有人喜欢和情绪悲观看不到希望的人打交道。人是社会动物，别人的情绪会影响到自己。因此，大家都喜欢和乐观开朗的人做朋友。一个成功的推销员最重要的性格特征之一就是乐观向上，这样的性格是推销员能够成功的原因之一。乐观的推销员总是能在别人看不到希望的时候看到改变现状的机会。
乔·吉拉德认为有些推销员之所以不能获得良好的销售业绩是因为他们是典型的悲观主义者，他们过分重视别人的意见，太在乎别人口中自己的形象。他们把别人的经验当作金科玉律。
而乐观主义者对待别人总是能够在别人抱怨的时候，一笑而过，丝毫不受周围环境的影响。他们对所有的事情都有自己的判断，不会跟着大部队迷迷糊糊地往前走。这一点往往使他们善于思考，善于作出理智的判断，因此他们多数能够获得成功。
乔·吉拉德认为一个乐观的推销员应该具备以下的特点：善于把握别人因为害怕而放弃的机会并且为之努力；在悲观者停止的地方选择继续前进；对于自己要追逐的事情不会浅尝辄止，会不停地尝试，直到成功为止；即使四处碰壁、遭遇很多挫折，也不会轻易放弃。
吉拉德之所以能够成为一名伟大的推销员的秘密在于，当别的推销员面对棘手的顾客会随意尝试一下就放弃时，他会不断地挑战自己，保持着从容。仔细分析哪里出了问题，为什么顾客不愿意继续听自己对产品的介绍，然后思考解决的办法，并开始下一次尝试。
吉拉德认为自己是一个非常典型的乐观主义者。他一直坚持为一个既定的目标而不懈努力。在销售中，他从来不受经济情况、工资下调和失业增加等宏观情况的影响。他时刻紧盯着自己的目标，他相信自己可以成功。
乐观的人获得成功的概率大于悲观的人，因为他们不会被情绪和失败所影响，不会因为一次尝试的不成功而放弃。但是并不是所有人都可以说乐观就乐观，吉拉德给了推销员一些保持乐观的建议。
在推销的过程中有了新想法要敢于尝试，但是要明白任何的新策略都不会一试即成功。一旦没有奏效，千万不能马上打退堂鼓。应该冷静思考，找出其中的不足，然后进行修改。通过不断修改，一定能够找到一个优质的属于自己的销售方法。
很多人总是听信别人的意见，别人说哪个顾客难缠，自己就给哪个顾客贴上难缠的标签。这样的做法是非常愚蠢的。每个人对于同一件事可能产生不同的反应。千万不要让别人的意见影响自己的判断。应该根据自己的经验对事物作出判断，而不是被别人牵着鼻子走。
在销售的过程中要坚持自己给出的价格，要相信只要产品的质量过硬，顾客就可以看出来。并且每个顾客都愿意为高质量的产品支付更高的价格。在每一次的推销过程中，都应该全力以赴，万万不可三心二意，一旦顾客感觉到你的不认真，只会事倍功半。
当遇到困难或者坎坷的时候，一定不能心灰意冷。在任何行业，任何人都不可能一路一帆风顺，总会有不被期待的事情发生。但遇到这些事情的时候，千万不要没尝试就认输。应该积极寻找解决问题的方法，并且要相信自己。自信的力量非常强大，它代表了一种积极的态度和相信自己具有能够解决问题达到目标的能力。自信的人会不断地激励自己前进，而不会自己扯自己的后腿。
自己乐观的同时，也要为顾客带去欢乐。如果在交谈的过程中，你非常地开心，而顾客显得闷闷不乐。那么顾客一定会非常郁闷你不能理解他的感受和担忧，这笔生意多半做不成。想办法在自己轻松愉快的同时给顾客带去同样的感受，会显得自己更容易亲近，能够更快地获得顾客的信任。
学会微笑和乐观，对于推销员来说非常重要。很多推销员认为只要产品好，总会有人来购买。这种想法是错误的，好的推销员能够卖出任何产品。而微笑和乐观的态度就是留给顾客的第一印象，良好的第一印象可以为销售过程增分很多。
培养幽默感
我们都有过这样的经历，当你将一个你认为很好笑的笑话转述给另一个人听，但是他似乎找不到笑点。这种情况发生了几次之后，你便不会再和这个人分享任何的笑话，因为你认为他是个不能理解你的人。
没有人喜欢和没有幽默感的人长时间在一起。乔·吉拉德认为推销的最好方式就是把愉快轻松的气氛带到整个销售展示中。幽默感十足的人总是很容易和陌生人交谈起来，并且交谈甚欢。如果在和顾客交谈的过程中缺乏幽默感，那么整个过程就会太正式，目的性太强，这会让双方都觉得不舒服，并且会提高顾客对推销员的警惕心理。试想，在和顾客交谈的过程中，你完全不会挑起气氛，以至于顾客听你的介绍听到昏昏欲睡。不用怀疑，这单生意是做不成的。
虽然吉拉德强调推销员要具有幽默感，但这并不意味着你可以在推销的过程中随便开玩笑。如果你不是个擅长开玩笑的人，那么在挑起气氛的时候要看准时机和场合，如果时机不对反而会画蛇添足。
吉拉德认为在适当的时候展示自己的幽默感，会令顾客感到非常愉悦和放松。特别是在交谈进入僵局的时候，适当的幽默感可以立刻化解僵持的局面。例如当交谈进入最后阶段，推销员拿出订单希望顾客签字的时候，顾客突然犹豫不决了。此时，吉拉德会这样说：“先生你怎么了，得了关节炎还是？”一句话就引得顾客哈哈大笑。吉拉德会紧接着将笔放到顾客手里，然后把订单推到顾客面前，大声说道：“签字吧，我们继续行动！”并且自己立刻哈哈大笑起来。但开玩笑的同时，顾客能够感受到吉拉德的态度是认真的，非常认真。不得不说，这样的方式的确奏效了。顾客在哈哈大笑的同时和吉拉德签订了订单。
如果遇到很难作决定的顾客，吉拉德会继续说：“老天爷啊，我要怎样你才能签字呢，我知道了，你是要我跪下来。”吉拉德可不是说说而已，他会真的跪下来。任何顾客都无法拒绝一个跪在自己面前的推销员。“不要拒绝我的请求，麻烦您签字吧。”吉拉德看出了顾客的动摇之后继续说。
如果这个顾客非常棘手，即使吉拉德跪了下来，他仍旧犹豫不决。那么吉拉德就会继续说：“老天爷啊，看来跪下来都无法打动您。那您是希望我躺下来吗，好吧，那我躺下了。”于是吉拉德顺势躺下。几乎没有顾客能在这样的情况下拒绝他，他们会说：“不要这样，年轻人，快起来。你看，字我已经签好了。”然后大家都笑了，交易就这么欢乐地达成了。
当然不能用一个招式对待所有的顾客，当面对不同的顾客时，要见机行事。吉拉德还会这样对顾客说：“先生，或许您不知道，我希望您买到次品。”顾客一定会非常吃惊地看着吉拉德。此时，吉拉德要严肃地看顾客一眼，然后表情凝重并沉默一会儿。接着，吉拉德再次开口：“我希望您买到次品，这样您就会来找我，我就可以向您展示我能够为您提供最优质的服务，一定会让您满意。我会让您看到我有能力将次品变成上成品。或许这样您才会相信我，并和我建立长期的顾客关系，才会把我当成朋友吧。”
吉拉德总是非常敏捷，总能说出让顾客哭笑不得的段子。正是因为这样，顾客对这名推销员印象深刻，并且会记住和吉拉德接触时的愉快交谈时光。
