销售时面对客户的拒绝理由，需要快速做出反应，这是销售成败的分水岭。参考吉特默大师的销售经验，我们来认真学习一下。
第1：“我需要考虑一下。”
在销售中，销售员听到的这句“我需要考虑一下”，绝对不是最让人绝望的，最起码对方还肯考虑一下，给了我们一点希望。因此，当听到这句话的时候，应该“帮助”对方思考，让他的考虑向有利于我们的方向倾斜。
曾有个销售员向一家公司销售一种新式的打印机。其实，公司的老板对打印机是很感兴趣的，但是出于某些原因，他向销售员抛出了这样一句话：“我需要考虑一下。”
就这句话而言，也许是他的一种推脱，也许是一种缓兵之计，但这并不是真正的拒绝。这个时候，我们只有找出老板说出这句话的症结，才能克服它，并最终达成交易。
销售员听到老板的话，赶紧说：“太好了！既然您要考虑，说明您对我的产品感兴趣，对吧？”
老板：“是的。”
销售员：“难道您说要考虑一下是为了把我打发掉？”（使用一种调侃的语气。）
老板：“呵呵，不是的，当然不是。”
销售员：（转入一种正式的语气）“先生，您应该清楚，这是一个十分重要的决定。打印机不仅仅是一台协助我们工作的机器，更与我们公司的形象密切相关。我们想想看，您寄给客户的每一份打印文件都代表了公司的形象。清晰的文件自然会给客户留下良好的印象；相反，模糊不清的文件不仅会影响客户的心情，而且还不利于客户了解文件的内容。我相信您也是这么认为的吧。如果要采购打印机的话，您需不需要与公司里的其他人商量一下？”（这个问题实际上是在试探对方：他是不是惟一的决策者？是否还有其他人参与决策？）
老板：“不用，我自己就能决定。”
销售员：“我知道您是行业里首屈一指的专家，而且享有很高的声誉，不过说到打印机方面，我可是专家。从我6年的工作经验来看，人们在购买打印机时脑袋里会有很多问号，但很多时候却又苦于找不到答案。”
既然打印机对于我们的公司形象如此重要，那您看这样行不行，让我也参与到您的考虑过程中，以便能随时回答您的任何问题。您觉得这样是不是更好一些呢？那么现在，您能告诉我您正在考虑哪方面的问题吗？
如果对方回答了我们的问题，那么我们就可以从中找到被拒绝的真正原因，如果能及时解决，那么，我们就能销售成功。
当然，这时我们还要考虑另外一种情况。如果我们所面对的不是唯一的决策者，他需要同其他人谈论一下，那么，一定要注意：他们讨论时我们必须在场，否则我们就会失去机会。
第2：“老实说，我们的预算已经花光了。”
如果从客户那里得到这样的回答，是不是很沮丧呢？
请不要灰心，我们应该在心里有这样的认识：
也许对方的预算确实用完了，但是他还可以使用其他项的预算。就算这种情况不成立，还可以征得上一级主管的同意，从预算外支出。
要想克服这一拒绝，首先要判断潜在客户说的是否是实情。也许对方这样说只是为了摆脱我们，“预算用完了”只是托词。
针对不同的情况，我们可以有以下应对方案：
1）或许我该与您谈一谈延期付款计划。如果您现在与我们签两年的合同，您就可以获得6个月的延期付款，这样您就有足够的时间，可以用下一期预算来支付了。
2）既然您的问题我能帮您解决，您为什么不考虑一下调整预算，将我们的产品包括进去呢？
3）还有谁能决定额外支出呢？我是不是可以见见他们？
在销售过程中还可能遇到这样一种情况，潜在客户确实想购买产品，但是没有足够的预算，这个时候就可以用如下办法解决。
仔细询问潜在客户下一次预算会议在什么时候召开，了解到时间后，需要问清楚以下问题：需要提交什么样的建议书？建议书的最后提交时间是什么时候？能否提供先前的建议书样本？将建议书提交给哪些人？能否提供推荐（经理人的推荐至关重要）？能否在预算会议上亲自提交建议书，以便随时回答可能提及的问题？
同时，还可以通过一些问题了解情况：能否重新调整一下今年的预算或拨发专款？其他的预算项目是否还有余款？
如果确定潜在客户能够得到批准拨款，索性先给对方开账单，等到预算下来以后再付款。
“预算已经花光”确实是一个难以判断真假的理由，在销售中很难克服。我们要分具体情况，区别对待。如果对方说的是实情，那一定要步步跟进。如果需要提交一份预算审批建议书，那就要求内容准确详尽，表述简洁明了，并按时提交。
当下解决是销售过程中的一个关键准则。能在今年完成交易的，一定要争取在今年；如果潜在客户希望购买，但是又无法完成，才考虑不断跟进，争取在明年解决。
第3：“我想再多比较两家供货商。”
货比三家后才做出购买决定，这是人之常情。但这句话对销售员来说却是莫大的打击。那么，销售员该如何从容应对，将拒绝转变为交易呢？
答案是：在产品展示之前，就做好相应的准备。当我们对某件事没有充分准备的时候，才会措手不及。如果我们提前准备，结果可能就完全不同了。
我们不妨将竞争对手的产品介绍、服务、价格做成一张对比表，并指出自己的产品在哪些方面具有优势，这样不仅能让客户对产品有详细的了解，而且能提高客户购买的效率。
当一个客户看过我们的产品后，很可能会提出要到别处看看，这个时候，一定要让他阐述拒绝的原因。对于没有需求、只是随口问问的客户，要尽量让他对产品有一个好的印象，哪怕这次不购买，以后突然有了需求也会首先想到我们的产品；而对于犹豫不决的客户，不妨对他货比三家的想法表示理解，然后设法知道，客户想要在哪些方面进行比较。
如果确定客户有心购买我们的产品，只是对市场还不太了解，不想轻易下决定，这个时候我们就可以发起攻势了。将我们准备的材料拿出来，绝对会让客户大吃一惊。不仅吃惊于我们的专业，也吃惊于我们的热情。面对如此热情的服务，客户不得不做决定了，因为如果无法讲出拒绝的原因，真的很难交代。
也许我们还没有认识到一张对比表的重要性，不过千万不要小看了一张竞争对手的对比表，它可能马上促使客户进行购买，而不是明天再说。
代替客户做比较工作，把书面结果交给他，让他自己决定。既充分尊重了客户的意见，又节省了销售时间，成功化解拒绝困局，没有比这更合适的了。
第4：“我对现在的供货商很满意。”
当潜在客户说：“我对当前的供货商很满意。”这是一个很好的机会。如果我们能让潜在客户继续说下去，就有机会建立起很好的联系。
从他们的回答中我们可以分析出，现在的供货商是目前为止他们所能找到的最好的一家。那么，如果我们能证明自己的产品在产品质量、价格、送货服务、售后服务、培训或质保方面更具有优势，就能获得客户的青睐。
这个时候我们就需要做一项工作：了解潜在客户对当前供货商感到满意的原因。我们可以尝试着从以下方面去寻找：
价格；特殊的合作关系；良好的服务；产品质量和服务比较有保证；个人关系；供货商能在某些方面向对方提供帮助；多年的合作；有个性化的服务和支持；经过别人介绍等。
只要我们仔细分析潜在客户的情况，会发现总有几项符合情况，接下来我们只需要证明自己在这些方面更有优势，并给客户足够的信心，就离成功不远了。
第5：“我想买，但价钱太贵了。”
听到潜在客户这样说，确实是一件麻烦事儿。在销售过程中，价格的问题总是很敏感。许多销售总是因为在价格方面双方讨论不出结果，最终失败。
凡事都有例外。大家都知道奔驰是世界上最昂贵的汽车之一，虽然价格很高，但是每年的销售量仍然不断增长。为什么人们一边嘴里说着“太贵了”，一边又买着被他们认为贵的东西呢？
从客户的角度上来看，当然是越便宜越好，因此在他们眼里，永远不会觉得我们卖的东西便宜。有的时候，他们之所以喊贵，其实是隐含着不同的含义：
我拿不出这么多钱——这是最槽糕的，在没有购买能力的前提下，无论我们想什么办法也不能改变这个现实。
别处的价格更优惠一些——价格问题就不是销售员所能决定的了，但是我们要让客户知道，我们的产品贵是有道理的。
我不想买你的东西——这个问题有点儿复杂，我们要弄清楚是因为有别的公司提供同样产品，还是客户不喜欢自己。
我看不出拿你的产品有什么特殊之处——这是因为我们的产品展示环节做得不够好，需要加强这方面的准备工作。
你还没有说服我——这是最让人高兴的一个含义了，因为我们还有时间，还有希望，只要继续努力，终会说服对方的。
如果潜在客户以价格过高为由拒绝我们，那么大多数情况下我们是做不成生意的。
要克服“价格太高”的魔咒，一定要让客户相信我们的产品价格不高不行，高得有道理。
要让对方知道，作为销售员，价格方面我们能决定回旋的余地很小。最有效的办法就是举出“TCO（总体拥有成本）”的大旗，虽然是老生常谈，但很见效。另外的办法就是让客户相信我们的产品贵得有道理。
如果对方确实是因为价格太高而不进行购买，那我们就必须开动脑筋，在政策允许的范围内改变交易条件，打折、提供分期付款计划或直接给出一个的新价格。
只有进行了充分的准备工作，才能在遇到问题时，及时地做出反应。不要因为客户一句“价格太高”就打退堂鼓，我们应该想办法将客户的否定变成肯定。一定要记住，虽然潜在客户说价格太高，但这并不意味着他们今天真的不买，也许他们在等待我们帮他们想办法。
第6：“6个月后再与我联系。”
在所有的拒绝方式中，这恐怕是最礼貌的了，就像是一个长者，拍拍我们的头，并顺手把我们打发掉。
当客户对我们说“6个月后再与我联系”时，实际上他是因为以下原因拒绝我们：
没有跟我们熟到买我们东西的地步；
对我们和我们的产品没有足够的信任；
我们没有挖掘出他的需求；
我们对自己的产品价值介绍不够；
我们没有创造出急需购买的迫切感；
其实，仔细想想，6个月后和现在有什么区别吗？是什么原因让客户6个月后再与我们联系呢？他为什么今天不能给出答案呢？
如果我们是一个善于挑战极限的人，不妨大胆地问：“您实际上是在拒绝我，是吗？”看看对方作何反应。
接下来，不妨直接向对方提出问题：公司决策的程序是什么？是否可以现在购买，6个月后再付款？
要适当地向对方表明，如果立即购买，那么6个月后就会收回部分或全部购买成本，而推迟购买则会得不偿失，现在购买比6个月后购买更为划算。
当我们将对方的坚定语气变成犹豫不决的语气时，销售就有可能成功了。
总之，不论客户采用何种推托之辞，有一点是非常明确的：拖延6个月、6周或是6天，问题不在于客户，而在于我们没有挖掘出他们真正的需求，没有找出被拒绝的真正原因。
