我们在进行任何一个实践之前，都会向自己提出一个问题，我所做事情的意义是什么？作为一个销售员，吉特默也曾对自己提出这个问题。接下来，他不断地寻找答案，发现解决这个问题并不是最终目的，而应该通过对这个问题的回答，寻找到更有效的销售方式。
一次，吉特默向做保险销售的听众提出一个问题：“现在，你们当中有多少人希望从我这里得到购买保险的客户名单？”在第一时间里，所有人都举起了手。可见，每个销售员都想自己的手里有一份客户名单，然而，这只是一个梦想，根本就没有什么客户名单存在。
吉特默用一个词来概括销售的意义，这个词就是——工作。如果一定要给这个词加个前缀，那就是——努力工作。在吉特默看来，根本就没有什么既快捷又简便的销售秘笈，也没有让销售员日进斗金的灵丹妙药，要想成为销售高手，办法只有一个，那就是努力工作。
当然，当任何人看到某个销售员的订单总是接踵而来，有人会认为他运气好，有人会认为他销售技巧高超。其实，这两点并不足以概括他的成功，最起码还要加上一点：他做好了充分的准备。
所以，吉特默在销售程序里还添加了一个词：准备。
吉特默曾经试想过这样一个情景：如果有一天突然有人冲到我的房间里，让我们谈谈对自己所从事行业的看法，那么我们会如何表现呢？如果在没有任何准备的情况下，一定会表现得不知所措。
基于这样的认识，吉特默特别强调准备的重要性。在进行销售之前，他通常要通过互联网、对方提供的资料来了解自己的客户，除此以外，还会了解与客户打交道的其他卖家等竞争对手的情况。做好了这方面的准备工作以后，紧接着要做的就是吸引客户，目的是为了让客户购买。当然，仅仅凭自己的感觉判断客户有购买的欲望还不够，自己必须从客户那里获得承诺，确保他们愿意购买你销售的产品。
还应知道的是，仅仅完成一次销售便一走了之，那仅能赚到一点提成而已，并不能赢得丰厚的利润。只有在完成销售以后，赢得第二次订单，并通过客户的推荐，结识其他的客户，才能走向成功，创造财富。这也是普通的销售员和成功的销售员的区别所在。普通的销售员只拘泥于一次销售，而成功的销售员懂得以一宗销售为基础，不断拓展，从而走向成功，创造财富。
销售的程序是固定的，但是不同的人可以赋予它不同的诠释，这就要看我们如何完成销售程序中最重要的一个环节——实践。可以说，任何销售都离不开这个环节。如果将销售比喻成魔术，那么实践就是魔术师手里的魔术棒。
如果我们能够理解以上所讲的销售的意义，获得销售的成功便不再是梦想。
