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第21章 用迂回代替硬碰硬

有些事情,与其硬碰硬地搞砸了,还不如圆滑一些,不从正面入手,试着采用迂回的策略,从侧面打开缺口,完成任务才是最终的原则。

象征沙皇反动统治的皇宫被革命军队攻占,俄国伟大的十月革命取得了决定性的胜利。可是对待这座皇宫,俄国的农民们充满了仇恨,他们打着火把叫嚷,要点燃这座举世闻名的建筑,将皇宫付之一炬,以解他们心中对沙皇的仇恨。一些有知识的革命工作人员出来劝说,都无济于事。

有人把这情况报告给列宁,他立即赶到现场。面对着那些义愤填膺的农民,列宁很恳切地说:“农民兄弟们,皇宫是可以烧的。但在点燃它之前,我有几句话要说,你们看可不可以呢?”

因为列宁并没有反对他们烧皇宫,所以农民们的抵触情绪就弱了下来,他们答应听列宁说话。列宁问:“请问这座房子原来住的是谁?”

“是沙皇统治者。”农民们大声地回答。

列宁又问:“那它又是谁修建起来的?”

农民们坚定地说:“是我们人民群众。”

“那么,既然是我们人民修建的,现在就让我们的人民代表住,你们说,可不可以呀?”

农民们点点头。

列宁再问:“那还烧吗?”

“不烧了!”农民们齐声答道。

皇宫终于保住了。

面对激愤的群众,列宁循循善诱的问话,理清了群众的思路,保住了这座举世闻名的建筑。迁怒于物往往是情感朴直、思维简单化的一种表现,这时关键在于疏导。列宁采取的步骤是,首先,理解和赞同群众的观点,这样可以争取到引导群众的时间和机会;其次,正本清源,使农民们懂得,皇宫原来是沙皇统治者居住的,但修建者却是人民群众,如今从沙皇手中夺过来回归人民群众,就应该让人民代表住,这个道理是可以服人的,因此农民们点点头;最后一问,是强化迂回诱导的结果,让群众明确表态“皇宫不烧了”,从而完全达到了目的。

泰诺是个服装商,他的生意红红火火,但是做人却有些不道德。他向布商梅克西批发了1200马克的布料,却一直没付钱。梅克西叫伙计去收了几次账,泰诺每次都溜掉,避而不见;给他寄催款单,泰诺又不理不睬。为此,梅克西束手无策,除了大骂泰诺外,还要找他算账。

梅克西的夫人也非常气愤,但是她没有发火,反而冷静了下来,她对丈夫说:“我有一个讨债的秘方。您不妨先写一封催款信给泰诺,叫他尽快归还1800马克的债,瞧瞧他有什么反应,再作打算。”

梅克西采纳了夫人的办法,给泰诺去了一封信。果然,才两天,泰诺回信来了,信中说:“梅克西,你怎么讹我1800马克?随信附上1200马克,以后再也不来你这儿批货了———要打官司吗?你准输。”梅克西还有必要同他打官司吗?

梅克西夫人的这个讨债秘方实际上是一个相当巧妙的迂回战术。如果梅克西硬碰硬,去找泰诺算账,那么很可能问题就被僵化,不是对簿公堂,就是双方“刀兵相见”,最后导致两败俱伤。

但反过来,从泰诺避而不见上可以看出,他对这笔债务倒还是承认的,只是想拖着不还,而不是彻底赖账。这就使夫人的讹诈之计有了心理基础:拖欠1200马克不还的泰诺,可以高枕无忧,尽让梅克西一个人着急,要打官司也可以先让他忙乎,大不了到时候还给他,并没有额外的损失。

而现在1200马克突然变成了1800马克,这就由不得泰诺不出来辩解了,因为仍然像对待催单那样置之不理,就意味着默认了梅克西开出的催单,次数多了,日后真打起官司来,再要证明只拖欠1200马克就麻烦了,何况就是拖欠1200马克也好做不好说。原先是想占别人的便宜,哪能让别人把便宜占了去。占了理的泰诺不能不说个清楚,可这样一来,原先主动的泰诺变成了纯粹的被动,他不能再避而不见了。只要他一露面,1200马克也就露面了。

杨庵是明朝的一个状元,他为官后执法无情,刚直不阿,因此得罪了不少人。他还屡次上书直谏,因而又得罪了皇帝。受到奸臣挑拨的皇帝,对杨庵非常不满。杨庵再一次“触犯龙颜”时,皇帝非常震怒,把杨庵充军到玉门关外。

杨庵知道皇帝和一帮奸臣欲置自己于死地,便对皇帝说:“臣之罪,罪该万死,皇上要将我充军,这是对微臣的宽恕,不过请陛下答应我一个小小的请求。”“你有什么请求?”皇帝问。“宁去关外三千里,不去云南碧鸡关。皇上有所不知,那碧鸡关蚊子四两重,跳蚤有半斤,您切莫把我充军到那里。”

皇帝怒火中烧,他正恨意难消,心想,哼!你不想去碧鸡关,我偏要你去,让你尝尝四两大的蚊子和半斤重的跳蚤咬人的滋味。于是,这边杨庵刚到家门,那边皇帝就传下圣旨,把他发配到云南充军。

杨庵暗自笑起来,其实,这不过是他“欲擒故纵”的策略而已,他知道皇上不会饶恕他,发配充军已不能幸免。一帮奸臣更是落井下石,欲置之死地而后快。

如果从正面请求,其结果会完全相反,碧鸡关即现在的昆明市,离杨庵的家乡很近,杨庵想回到离家乡较近的云南,他知道皇上和一帮奸臣会和他对着干,你请求向东,他偏让你向西,而自己又无法与之抗衡,于是杨庵就利用对方的逆反心理,提出与自己意愿相反的请求,结果歪打正着,遂了自己的心愿。

《孙子兵法》称,“知迂直之计者”可以常胜。两点之间直线最短,这是数学常识;但在为人处世中,看似最直接、最便捷的线路未必是最“短”、最有效的线路,有时可能恰恰相反,因此,迂回战术就显得比较重要。

采用迂回战术往往是因为问题复杂,或对方深怀敌意、居心不良,不便用一般手段对付。对方提出问题明显,你不能如实答复,也不便直接否定,不妨借用对手的选择做出“迂回”的表象。若对方的论证没有道理,使你难以接受其观点,不妨也非理性地提出对抗性的命题,对方必然要质疑,于是你就可以借他来求证,以反驳他原来的结论。

在说服的过程中,不能只讲大道理,但并不是就可以不讲“理”,如果将道理讲得具体生动,引人思索,让他们觉得是这么个理儿,就能一步步循序渐进地将道理说明白。需要提醒的是,在使用“迂回论证”法时,切忌把反击简单地落在“乌鸦说猪黑”,猪也说“乌鸦不白”那样笨拙的反唇相讥上。

在人生的旅途中,常常会有乱石林立、高山挡路,很多时候我们需要想办法绕过去,或动脑筋另辟蹊径。这就是不走直线走曲线,在迂回中前进,有时看似曲折的路往往是达到目的的最短途径。

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