但是，当这个女孩子坐进车子，朋友把迈克介绍给她的时候，她的微笑突然把整部车子都点亮了。在最初一分钟的谈话中，她成为迈克所见过的最漂亮的女孩，她整个晚上都在微笑，她的眼神、声音、举止都洋溢着动人的微笑。在此之前，迈克从来没对结识女朋友产生过这么大的兴趣。
她的微笑使迈克张开了眼睛，看到了微笑所能产生的能量。她凭借着微笑的魅力销售了她自己，迈克至今对这件事还记忆犹新。
这就是微笑的重要性，但是，销售人员是否真的意识到了微笑的作用了呢？销售人员知道怎样去运用微笑吗？
如果销售人员想在客户面前做一些现场的展示时，很多销售人员都会这样告诉自己：千万不能出错。为此，在出门前，总是会再三检查一遍的。然而，百密总有一疏，有很多事情也是无法控制的，就算是最顶尖的销售也不例外。是否还记得在现场表演展示中所出的各种意外：当正在施加拉力以证明产品所使用的材料具有高强度的时候，却没想到突然就劈里啪啦一声，产品爆裂断掉了；当正要打开一瓶葡萄酒，结果就在100多人面前，喷出的葡萄酒洒满了上半身。有时候，智慧而机警的笑声可以从容解围。不信的话，先看看下面的一个小故事。
杰西正向一群运输业者展示一种高质量的机油。一切都很顺利，观众也都很专心。杰西拿着两支装有不同质量机油的试管，每一支试管都用橡胶垫封住了开口。当他要把试管倒立过来比较机油滑落的速度时，没想到两支试管的橡胶垫却都脱落。一时间，机油洒满讲台，杰西的全身上下也有机油，而他手中高高举着两支空空的试管。
结果杰西看着他们，他们也看着杰西。杰西看到角落处有位观众的嘴角突然抽动了一下，接着杰西自己开始大笑出来。杰西站在台上大笑，全屋子的观众也跟着大笑。他们的笑声实在太吵，害得会议中心的值班经理以为发生了什么意外，迅速跑来，从门缝中查看究竟是怎么回事。
杰西当时如果用很正经的态度来处理，就会变成一场非常失败的展示会。出了这么大的失误，杰西还能大笑出来，显示出他不会很在乎这个小意外，所以观众也不会觉得陷入窘境。
有时候，如果销售人员遇到很糟糕的情况或意外时，大笑一番往往是替销售人员解围的好方法。观众一定知道这是意外，而且，他们也可以借此机会知道，这个销售人员是不是一个碰到突发情况便手足无措的人。
真正打动人心的笑在销售过程中是极有作用的，我们可以称它为“帮助成交的笑”。这里也有个很好的故事。
交易会期间，一个来自中东某个产油国的酋长走到一艘陈列的大船前面，他用平淡的口气对那里的一位销售人员说：“我要买价值5 000万美元的船只。”这是任何人都求之不得的事情——或者你会这样想。但是这位销售人员看着这个大客户，好像他在说疯话，只会来浪费他时间。这位销售人员脸上没有微笑。这位酋长看着这位销售人员冷冰冰的脸，转身走开了。
他走到下一艘船前面，这回他得到布斯的热诚接待。布斯面带令人愉快的微笑，那微笑就像中东的太阳一样灿烂。这使这位酋长感到了宾至如归的温暖和自在。所以，他再一次说：“我要买价值5 000万美元的船只。”“没问题！”布斯说，“我会向你详细介绍我们的产品。”布斯在将产品销售出去之前，已经先将他自己销售出去了。他把世界上最伟大的产品——微笑销售出去了。
这一次酋长留了下来，他对布斯说：“喜欢受到人们的欢迎，你已经用微笑向我销售了你自己。在这里，你是唯一让我感到我是受欢迎的人。明天我会带一张5 000万美元的支票。”
这位大富翁没有食言，第二天他带来了支票，一笔巨额交易就达成了。
布斯就是这样用微笑把自己销售出去，后来又销售了其他的产品。据说他可以从这笔交易中得到巨额奖金，或许已经够他一生的花销。但是他不会就此放弃努力的，他会继续销售他自己，一路微笑着在成功的道路上越走越远。
事实上，要达成这样巨额的交易，需要的远比一个微笑更多，还需要有好产品，需要有足够的知识，需要训练，需要帮助。但它还是说明了一个非常重要的问题：一个脸上没有微笑的销售人员，会拱手将客户送给自己的竞争者。
在一个特定的时间与场合，一个简单的微笑可以制造奇迹。当销售人员真正学会微笑的时候，销售人员就向成功迈进了一大步。笑容，是传达爱意给对方的捷径。
要想做一个成功销售人员，必须先学会销售自己，必须练就一两招过人之处。如果一个销售人员毫无特点，他必定无法打动和吸引消费者。销售人员不必追求面面俱到，也不必因为自己外貌缺陷而自卑，关键是找出自己认为最有希望的突破口，淋漓尽致地表现个性的魅力。
微笑可以轻易地拆除人与人之间的壁垒，使人们敞开心扉；微笑是建立信赖的第一步，它会成为心灵之友；没有微笑，必无工作成果可言；笑容可以赶走悲伤、不安，也能打破僵局；了解各种笑容，就能洞悉对方的心理状态；孩子般的纯真的笑容最能打动人；笑容可以消除自卑感，弥补自身条件的不足；笑容可以增加健康，增进活力。销售人员只有先懂得微笑的重要，才会在销售工作中更好地微笑。
善于倾听客户的心声
一名优秀的销售人员要想有效扩展自己的客户资源，必须学会倾听。优秀的销售人员在会见客户时要用80%以上的时间去认真倾听客户。让我们先看看卢西是怎样失去他的客户的，或许能体会到倾听的重要性。
卢西向一位客户销售汽车，交易过程十分顺利。当客户正要掏钱付款时，另一位销售人员跟卢西谈起昨天的篮球赛，卢西一边跟同伴津津有味地说笑，一边伸手去接车款，不料客户却突然掉头而走，连车也不买了。卢西苦思冥想了一天，不明白客户为什么对已经挑选好的汽车突然放弃了。夜里11点，他终于忍不住给客户打了一个电话，询问客户突然改变主意的理由。客户不高兴地在电话中告诉他：“今天下午付款时，我同您谈到了我们的小儿子，他刚考上密歇根大学，是我们家的骄傲，可是您一点也没有听见，只顾跟您的同伴谈篮球赛。”卢西明白了，这次生意失败的根本原因是因为自己没有认真倾听客户谈论他最得意的儿子。
此一番话重重提醒了卢西，使他领悟到“听”的重要性，让他认识到如果不能自始至终倾听对方讲话的内容，认同客户的心理感受，客户随时可能失去。从此以后，卢西再面对客户时，就非常注意倾听客户说的话，无论是否和他的交易有关，都给以充分的尊重，收到了意想不到的效果。
多听少说这个销售道理大家都知道，但是在生活中，能够做到善于倾听的，真的是少之又少。交谈中，渴望被倾听的一方往往会因为一些情况不愉快。比如大家都有一肚子话要说，沟通起来是各说各的，都说了很多，但是根本就没说到一起去，销售人员说得口干舌燥，客户好像是在认真听销售人员说，然而客户一开口，说的全都是跟销售人员刚才讲的风马牛不相及的
东西。
学会倾听其实是一件很容易的事情，只要销售人员用心，在别人讲话时，给予充分的尊重与肯定，那么销售人员也将会得到客户更多的尊重，与客户交流也会变得更愉快。尊重客户的需求，才能让销售人员赢得发言的权利。倾听是最简单也是最有效的销售方法之一。日本销售大王原一平说：“对销售而言，善听比善辩更重要。”销售人员通过听能够获得客户更多的认同。
倾听往往能赢得客户的好感，销售人员也只有认真倾听客户说话，才有可能了解客户的意图与打算，因此倾听在销售的过程中是非常重要的。渴望被倾听是一种人性的需要。在日常生活中，我们时常会遇到一些侃侃而谈的语言高手，从他的言语中就好像他非常合群，可为什么还得不到大家的认可呢？答案很简单：他忘了大家共有的一种人性：渴望被倾听！善于倾听往往不仅仅需要一种技术，更需要尊重别人的修养和虚怀若谷的心态。善于倾听不需要销售人员说得多好，只要用耳朵，用心去听，就已足够。在被认真倾听时，被倾听的人会感到尊重的满足。那么销售人员该如何去倾听呢？
（一）站在对方立场倾听
每个人都有自己的立场及价值观，因此，销售人员必须站在对方的立场，仔细地倾听他所说的每一句话，不要用自己的价值观去指责或评断对方的想法，要想办法引发客户的共鸣。但是，销售人员在与客户交流时，最常犯的错误就是只摆出一副倾听客户说话的样子，内心里却迫不及待地等待机会，想要介绍自己的产品，这样做的结果是听不出客户的意图、听不出客户的期望，从而使销售有如失去方向的箭。要想在销售行业成为杰出的人，一定要在倾听方面下功夫。客户不开口，销售人员的生意肯定做不成。
（二）用眼睛和心灵去倾听
当销售人员和客户交涉时，特别需要用销售人员的眼睛倾听。眼睛是直接与脑部连接的器官。其他感官在和脑部连接时还要兜上几圈，但是眼睛是灵魂之窗，眼睛的震撼会直接传达至脑部。这也是为什么人们经常说“耳听为虚，眼见为实”的原因了。因此销售人员确实需要同时用眼睛看和用耳朵听。因此，销售人员在拜访客户时，一个重要的工作是倾听，而且必须是积极的倾听。可以用下列方式表明销售人员是一个很好的听众。表现出销售人员对客户的重视，客户也一定有所回报。
在倾听时，不仅要听客户的言辞，还要剖析言辞中所蕴涵的真正含义，把握客户的心理，从而洞悉其需要什么，关心什么，担心什么。只有了解客户的心理，销售才会更有针对性。不论是客户的称赞、抱怨、驳斥，还是警告、责难，都要仔细地聆听，并适时做出反应，以表示销售人员的关心与重视，这样才能赢得客户的好感，进而达成交易。
（三）保持视线接触
聆听时，一直看着对方的眼睛。这样既可以表示销售人员在认真地倾听，也可以让客户感到销售人员的尊重。
（四）记下客户说话的重点
让人把话说完整并且不插话，这表明销售人员很看重沟通的内容。打断别人说话是一种陋习，有时会激怒对方。记住销售人员是来满足客户需求，带给客户利益的，只有当客户充分表达出自己的意愿以后，才能正确地满足他的需求。
（五）不要表现出防卫的态度
当客户所说的事情，对销售可能造成不利时，销售人员听到后不要立刻反驳，可先请客户针对事情做更详细的解释。
（六）不断表示赞同
点头或者微笑可以表示销售人员赞同客户说的内容，表明销售人员与说话人意见相合。客户会体会到被认同的喜悦，这有利于今后的销售。
（七）全神贯注地听
不要边听边做小动作。人们总是把乱写乱画、胡乱摆弄纸张或看手表解释为心不在焉——即使销售人员很认真也是如此。在客户说话时，销售人员若左顾右盼，不停地看表，翻手头的资料，或做别的小动作，销售人员这笔生意估计也要泡汤了。
（八）不要打破砂锅问到底
销售人员明明没兴趣的事，就别问这问那。虽然销售人员是顺着人家说的事问下来，但问得太深入，反而会让对方失去谈下去的意愿，当然，也就谈不上沟通了。
（九）显示出兴趣和机敏
销售人员的形体语言同样向客户传送着各种信号。要做一个活跃的听众。如果客户认为销售人员不感兴趣，他会中止谈话。销售人员要频繁地注视着对方，作记录、坐得笔直、不断点头，以使对方知道销售人员听明白了他说的是什么。
（十）不可强求客户
有时候销售人员的产品和客户的需求是不匹配的，如果是这种情况的话，转而去做别的买卖吧。不要试图强迫这位客户买对他并不合适的东西。但一定要记住问问这位客户是否知道其他什么人有可能需要这种产品或服务。
（十一）核实对客户的理解
销售人员对客户所说的话可能和他真正的意思有出入。“我们的计算机系统对于现在的需求来说足够了，”可能会被理解为对新系统没什么兴趣。为了进一步弄清楚，销售人员可以问，“这意思是不是说您对现在的系统完全满意了呢？”这就使该客户有机会说。“也不完全是，现在是足够了，但它没有给将来的扩展留下太多的空间。”通过确认销售人员是否理解了对方的回答，销售人员就会发现客户的需求，并且为下一步的工作创造了机会。
良好的倾听技巧，是销售技巧中必不可少的组成部分。胸怀宽广的销售人员能包容客户发泄心中的不满，倾听客户的心声。对于销售人员来说是一种难能可贵的品质。因为只有善于倾听客户心声的销售人员才会拉近与客户之间的心理距离，从情感上赢得客户。倾听是一种极为重要、有效的激励方法，它能促进客户主动对公司作出贡献，使公司获得更高的工作效率。要是销售人员不能聆听客户的心声，客户就会因不被重视而失去购买兴趣。
善于倾听，并在倾听中思考，才能发现问题，才能在发现问题的过程中不断提高自己的销售水平。善于倾听在销售中是一门不可或缺的艺术，是每个销售人员都值得好好学的。善于倾听是一种本领，要有较高的涵养和很大的耐心，实际上是宽容的胸怀。通过倾听，可以加强与客户的沟通和了解，促进情感交流，从而提高销售额。
