在我们开始谈判之前，一定要做足准备，先搞清楚行情，否则将会陷入对方设定的骗局。比方说，你想寄一份快递，之前没有类似的经验，于是你给某家快递公司打电话，通过简单几句话，对方摸出你是一个新手，于是骗你说要20元钱。你想了想，开始讨价还价，最后15元成交。当你为自己的谈判水平感到洋洋得意时，其实市场的行情也就8～10元而已，甚至更低，只不过，你没有摸清楚行情。这就是为什么准备工作如此重要的原因了。
“凡事预则立，不预则废”，进行谈判，前期准备工作非常重要。只有事先作好充分准备，谈判者才会充满自信，从容应对谈判中出现的突发事件、矛盾冲突，才能取得事半功倍的谈判结果。商务谈判中要达到预期的目标，就得作好准备工作。要对自身状况与对手状况要有详尽的了解，并对这些情况作出充分地分析，由此确定合理的谈判方案，选择适当的谈判策略，从而在谈判中处于主动地位，使各种矛盾与冲突大多化解在有准备之中，进而获得自己想要的结局。
为了要做到知己知彼，心中有数。谈判之前需要做的信息收集工作主要包括三个方面：
谈判对象本身的有关信息。这主要包括谈判对象的技术实力、市场影响力、生产规模、经营状况、财务状况、资信情况和产品的有关性能参数等。
谈判人员个人有关信息。这主要包括。谈判人员在对方企业中的职位高低、决策权大小、谈判风格、谈判能力、个性、嗜好等。
谈判对象所处的政治、经济、社会环境有关信息。
美国人十分注重商业谈判技巧，在行动前总要把目标方向了解清楚，不主张贸然行动。所以，他们的生意成功率较高。美国商人在任何商业谈判前都先作好周密的准备，广泛收集各种可能派上用场的资料，甚至对方的身世、嗜好和性格特点，使自己无论处在何种局面，均能从容不迫地应付。
一家美国公司与日本公司洽谈购买国内急需的电子机器设备。日本人素有“圆桌武士”之称，富有谈判经验，手法多变，谋略高超。美国人在强大对手面前不敢掉以轻心，组织精干的谈判班子，对国际行情作了充分了解和细致分析，制定了谈判方案，对各种可能发生的情况都作了预测性估计。
美国人尽管作了各种可能性预测，但在具体方法步骤上还是缺少主导方法，对谈判取胜没有十分把握。谈判开始，按国际惯例，由卖方首先报价。报价不是一个简单的技术问题，它有很深的学问，甚至是一门艺术：报价过高会吓跑对方，报价过低又会使对方占了便宜而自身无利可图。
日本人对报价极为精通，首次报价1000万日元，比国际行情高出许多。日本人这样报价，如果美国人不了解国际行情，就会以此高价作为谈判基础。但日本人过去曾卖过如此高价，有历史依据，如果美国了解国际行情，不接受此价，他们也有辞可辩，有台阶可下。
事实上美国人已经知道了国际行情，知道日本人在放试探性的气球，便果断地拒绝了对方的报价。日本人采取迂回策略，不再谈报价，转而介绍产品性能的优越性，用这种手法支持自己的报价。美国人不动声色，旁敲侧击地提出问题：贵国生产此种产品的公司有几家？贵国产品优于德国和法国的依据是什么？
用提问来点破对方，说明美国人已了解产品的生产情况，知道日本国内有几家公司生产，其他国家的厂商也有同类产品，美国人有充分的选择权。日方主谈人充分领会了美国人提问的含意，故意问他的助手：“我们公司的报价是什么时候定的？”这位助手也是谈判的老手，极善于配合，于是不假思索地回答：“是以前定的。”主谈人笑着说：“时间太久了，不知道价格有没有变动，只好回去请示总经理了。”
美国人也知道此轮谈判不会有结果，宣布休会，给对方以让步的余地。最后，日本人认为美国人是有备无患，在这种情势下，为了早日做成生意，不得不做出退让。
“准备充分再做交易。”这是美国人的经商法则。在经商过程中，如果遇到不懂的问题，美国人会问到自己彻底弄清楚以后才善罢甘休。美国人这种问则问个水落石出的性格，在商业谈判中可以彻底地表现出来。
在任何谈判展开之前，准备得越充分，对自己越有利，胜算的把握也越大。在谈判前经过充分的准备，客观地分析自己的优势和劣势，进而寻找办法弥补己方的不足，可以为谈判的顺利进行创造时间、人员、环境等方面的有利条件，以致推动谈判的成功。此外，商务谈判准备还可以设法建立或改变对方的期望，通过“信号”和谈判前的接触，使对方建立某种先人为主的印象，产生某种心理适应，从而减轻谈判的难度，为实现顺利谈判奠定良好的基础。
