不能就这么遗憾终生
周一晚上十二点
叮咚，电梯把三个人带到真实的世界，一片车水马龙和潮湿的江水味道。看着眼前一派繁忙的生活景象，三个人都轻轻地舒口气，紧张的心情也放松下来。
“雷总，我觉得Lucas是在逼我们，考验我们，这么大一个湖南，哪能说不投就不投呢，您说呢？”
“唉。”雷越叹口气，看着眼前小心翼翼的谢正。
“政协，你惹了多大的麻烦！”“是，是，这都怪我。”谢正忙不迭地点头称是，顺势给雷越与诸葛和倒满浓茶。
“你说得没错，Lucas是在逼我们，其实这个也未尝不是好事情，我们要仔细想一想。”雷越点着一根烟，深深地吸了一口。
“对，对，对。我也觉得这是个好事情。”谢正频频点头称是。
听到这里，谢正心里稍许安慰些，在来饭店的路上，他也想过，如果利用这个机会甩个低价，也可能打普惠个麻痹大意。
雷越静静地吸完烟，放松自己，靠在椅背上，笑呵呵地对谢正说：“你说说看，怎么就是好事情？”
“如果我们在湖南能出乎意料地甩出个低价，可能会打普惠个措手不及。”谢正端正姿势，把抑郁症放到一边，拼命地调动起自己的脑细胞。
“诸葛和，你怎么看这个事情呢？”雷越没有对谢正的话发表意见，转向一旁的诸葛和。
“谢正说得有些道理，但是MBI高一倍投标，超出客户的预算不说，也等于是把单子送给普惠，那投标就真的没什么意义，普惠也不会这么傻吧。”
诸葛和的话，一下也打醒谢正，自己的分析的确是太乐观，他在桌子下暗暗地拧自己一把，这无处不在的抑郁症还是制约自己的灵感发挥。
“雷总，我有个问题，在MBI，这价格审批到底谁说了算？”诸葛和因为到MBI以后，一直没有机会过一遍MBI的内部流程，所以到现在也还是不清楚。
“通常ISU部门提申请，STG做审批，渠道部门决定代理的利润，一般项目蒋义或者James就可以批。”雷越回答道。
“如果James批不了，就要到亚太区去批。”谢正接过来，这是自己部门的事情，他最清楚。
“那Lucas能决定什么呢？”诸葛和还是有点晕。
“他算我们ISU的人，今年被指派负责移通，所以现在提价格申请，也需要他的许可。”雷越解释道。
“Lucas不对产品的利润负责，只对客户负责，对吧？”谢正确认道。
“嗯。虽然他这个级别是考核利润的，但是这个项目对于他来说不是很大，利润肯定不是他考虑的主要因素，赢单肯定是第一要素。”雷越回答道。
“我问问，我请你们给我参谋一下，现在这个情况下，你们认为普惠到底会投多少，前提肯定是他们已经知道鲸鱼的成本问题。”
诸葛和摇摇头，把头转向谢正，他对这个没有什么概念。
谢正也犯了难，不由得闭上眼睛，手指使劲点着太阳穴，脑海里想象着普惠各个决策链上的人的不同需求。
根据他最新打探到的消息，普惠新总裁胡彪在全国推行他在尔戴一贯奉行的低价策略，移通中国区经理溥庆的确是准备退休，准备投资移民澳洲，而不是一早传说的美国，今年就是他的最后一年……
移通湖南肯定是溥庆的收官之作，在项目尾款还没收上来的时候，他应该已经离开普惠，失去了自己的控制力……
MBI连输浙江和广东，肯定会誓死力拼湖南，他溥庆肯定也会料到这个结局。
可是鲸鱼的成本又干扰高层的决定……
谢正怎么分析，都觉得如果自己是溥庆，肯定会采用低价策略，为自己在澳洲养老留点清闲日子。可是关系这么好的湖南，又有谁会放掉这么大的一块肉呢，他干，底下的人也不一定干。
忽然他猛地拍一下自己的大腿，自己怎么能忘定价的根本呢？这个单子的价格是由客户的需求决定的，受普惠决策者需求产生的价格影响，由MBI和普惠构成相对垄断，移通湖南的预算是上限，和成本无关。
“雷总，我认为站在普惠的角度想，湖南这么好的关系，他们肯定是要拿下的。他们不会计算MBI的成本因素，这个谁都算不清楚，但是他们知道MBI输无可输，这单肯定拼了。如果MBI比移通浙江低10％，我认为他们会比我们再低10％，就算价格持平，我相信也肯定是他们赢。”
谢正一边说，一边也明白了自己现在的需求，劝说雷越投低价，越低越好。普惠到底怎么投，天知道。
“现在这个状况，我们应该申请投标价格低于浙江20％，反正已经这样。他Lucas提前进来，最主要的原因肯定还是因为这是移通全国最后一单。您刚才也说，他现在最关心的还是赢单，而不是利润。”谢正说完这段话，长出一口气。
的确，现在如果因为价格高而输单，那大家都白努力，自己的错误也会被无限放大。如果因为价格低而赢单，自己大不了挨批一顿，雷越也被骂胆子小而已。如果因为价格低而输单，那就更输得心服口服，自己的错误也没什么关系。
局中人没有谁会公正地考虑问题，都会基于自己的需求而下决定，然后再附加上相关的理由。谢正现在的需求就是让湖南低价投标，减少因为增加成本这部分错误对自己造成的影响。
低20％的理由让雷越与诸葛和都倒吸一口凉气，因为现在成本已经高高在上。
“谢正，现在不是你要低价弥补错误的时候，是请你严肃地思考到底价格怎么投，不能一味地降价。”雷越脸上也收起刚刚浮现的笑容。
谢正又使劲拧一下自己的大腿，钻心的疼痛让自己的大脑一下变得清晰起来，是自己布下这个生死局，否则一个小小的湖南，怎么可能大家这么关心呢。
雷越的需求是什么？赢单。Lucas的需求是什么？赢单。大家都没退路。
“我不是一味地降价，而是移通真的不能再输，千万分之一的概率都不能有。
Lucas进来Review项目，也是因为湖南不能再丢，对吗？”
谢正的话，正好打到雷越的心坎上，是的，无论什么理由，谁都承担不起输单的责任。
“我们应该坚持提20％的价格申请，如果因为高价输单，那是他Lucas的责任，和我们就没关系了。我承认，方案是做错了，可是不能在错误的方向继续狂奔，对吗？”
谢正越说越激动，已经手舞足蹈起来，餐厅里几个人的目光都被吸引过来。
“如果因为价格低20％，我们还输，也只能心服口服。现在就是比拼MBI和普惠两家公司的信心和资源，我们如果为公司内部的斗争，而丧失信心，那就真的输了，不用投了。”
“谢正，小点声，小点声。”诸葛和起身按住手舞足蹈的谢正，示意餐厅里有人会听到他的谈话内容。
“普惠没有道理会放过关系这么好的湖南，他们也知道我们现在是输无可输，大家就拼呗。”谢正站起来一拳砸在桌子上，根本没有理会诸葛和伸过来的手。
“雷总，无论如何，浙江和广东的输单已经给大家一线生机，公司肯定会为湖南开绿灯，所以无论怎样，如果因为价格高，而输湖南，我相信在座的各位都会遗憾终生的。”
谢正终于发泄完了，他知道现在自己如果不坚持，输单带给他的结果，肯定是去找高飞混了，国顺昌在浙江怎么干的，大家都很清楚。雷越一直没有说话，甚至已经闭上眼睛。诸葛和跑到桌子的对面，生生把几乎疯狂的谢正按回座位。
“谢正，谢正，这里可能会有普惠的人。”诸葛和的这个提醒，让谢正清醒不少，环顾一下四周，确信没有问题，才安静地坐下来。
雷越慢慢地睁开眼睛：“好，我清楚。下面，你们就不要考虑价格的问题，我来处理。我要求你们认认真真地把应标书做完，绝对不可以出任何一点纰漏，不能让客户抓到一点点把柄。”
诸葛和虽然没有说什么，但是谢正还是看出来，他是肯定赞成投低价的，他也输不起。三个人结账后，默默地回到办公室。
雷越约好冯治国在酒店见面，沟通一下客户的最新变化，剩下谢正与诸葛和两个人一页一页地准备应标书，两个人一夜无眠，只想着赶快做完文档工作，后面还要面对公司内部残酷的血雨腥风。
中国第一单
周二上午十点
第二天，雷越一早就来到会议室，为辛苦一夜的两个人拿来一些早点，他也是一脸的疲惫。
在吃早点的时候，谢正终于忍不住了：“雷总，冯治国那里有什么新闻？”
“你现在不需要考虑这个问题，仔细地做你的标书，再出错，谁都保不了你。”雷越瞪他一眼。
“雷总，我们这不是吃东西呢吗，您也给我们两个放松放松。”
诸葛和也跟着劝说着：“您不说，我们做标书心里都不踏实。”
“嗯，冯治国认为MBI肯定要低价，移通湖南历来都是低价者中标。”
“他不知道成本增加的事情吧？”谢正插一句。
雷越点点头，虽然方案出错的事情让大家提前上断头台，但也不能让新天的人知道。
“你们别想这些，现在的任务就是仔细地把标书做完，绝对不可以再出错。”
吃完早点，放松一会儿，两个人开始战斗，雷越回去休息，他也是整夜没有睡觉。
“谢正，你方便么，我们和蒋义开个会。”刚刚九点，周成的电话就打进来，蒋义已经连夜飞回北京。
诸葛和给谢正鼓鼓劲，示意他无论如何要挺住，自己到一边忙去了。
“谢正，现在请你清清楚楚地把这个方案的来龙去脉讲清楚，不要错过任何一个细节。”蒋义一反满口的江湖味道，认真地说道。
谢正就从自己在北京见到新天万研那天开始，一点点地讲起。
“好，我现在问你，为什么没有采用六台鲸鱼的设计方案。”蒋义一步步地追问着细节。
“虽然这样对我们最有利，但是我认为四台可以和普惠的方案势均力敌，品牌优势也不会太明显，防止用户翻盘。而且，本来我以为普惠肯定会通过渠道修改此方案，这样就知道普惠到底是想打哪张牌，好让ISU去做工作，没想到方案很顺利地就被发了出来。”
“嗯，你是不知道鲸鱼成本的问题，但是普惠却是清清楚楚，所以将计就计，可以这么理解吗？”
蒋义的问题事无巨细，因为大家都知道这件事情已经捅到上面，一个地方照顾不到，就可能殃及九族。
“没有证据证明普惠是这样理解的，只能假设。”
谢正明白在MBI讲任何事情都要有证据，没有证据的推理是不成立的。
“那我问你，为什么没有和客户进行技术交流？”
“第一，鲸鱼的产品太新了，如果客户反对我们投鲸鱼，用老型号就更被动。
第二，客户一直也不给机会交流。”
“现在你们的价格是怎么决定的？”
“我一直在建议雷越投标价格要低于浙江20％，才能确保有足够的价格优势。”
“他同意吗？”
“目前为止还没有发表意见。”
“新天的10％是谁决定的。”
“新天提出来的，一直是雷越在负责。”
……
谢正隐约感觉到风暴来临前的乌云压顶，蒋义从来都是让底下放手去做，这么细的Review项目，也是绝无仅有的，大家肯定都是为面对James、Lucas，甚至更高级别经理的Review。
“好，手机随时开机，我和周成再商量一下。”
“蒋义，新天没有问题，我见过冯治国……”
电话在挂上的瞬间，谢正听到蒋义和周成已经激烈地讨论起来，他使劲地伸长耳朵，可是电话断了。
下午，雷越洗漱完毕，精神看上去好很多，来到会议室，两个人正一字一字地做着应标书。
“有什么需要我帮忙的吗？”雷越看看大家的进度。
“雷总，无论如何，这次的投标价格肯定不能泄露出去，所以新天应该把他们的文档提前交给我们，公章、财务章都要提前拿给我们，最后是由MBI封装所有的文档，递交到客户手里。如果新天的人再走漏价格，我们就完了，他们每个人都和普惠很熟。”诸葛和还是忙而不乱，提醒大家。
“好，这个事情我来处理。”雷越记下来。
“谢正，你呢？”
“有臭豆腐吗？我饿坏了。”
“少贫，赶快干活，下午四点之前把正式的价格申请发出去，James要Review。”雷越的话，不禁让两个人都放下手中的活，回身看着面无表情的雷越。
“雷总，价格申请多少？”James要Review，谢正的心一下子吊到嗓子眼。
“比浙江低10％，新天10％，红鸟1％。”
分销留1％？这等于是没利润，只有业绩。谢正用将信将疑的眼神看着雷越，说心里话，红鸟干吗？
仿佛是看穿了谢正的心思，雷越点点头说道：“我已经和新天商量好，中标后，他们会和红鸟签背靠背的协议，全款付给他们，这样红鸟一个点的利润，已经不能再少，新天的10％是绝对不可以再动。你就这么提吧，有任何问题，我来。”
“比浙江低10％，还是有风险，这种价格，普惠肯定能猜得出来，他要是比我们再低10％怎么办？”谢正也想明白了，这个事情闹得这么大，自己就坚持劝说雷越低20％到底吧，死也落个痛快。
当雷越不在的时候，谢正也与诸葛和达成攻守同盟，自己会坚持要低价，诸葛和不反对、不支持，留到最后表态。
“我们这个单子，无论如何都要到James这个级别以上去审批，10％、20％对MBI没有任何差别，价格低肯定对我们有好处。我有过几次类似的经验，知道怎么对付老板，你听我的就好。”谢正一边做应标书，一边劝说诸葛和别参与到价格斗争里面来，因为他的和事佬性格很可能两边倒。
“好吧，那就你先上，我看着。”诸葛和到MBI以后，还没有经历过类似的场面，决定离场观望。他殊不知谢正也没有经历过。
