不想被客户多次拒绝，那么就想个办法，引起他的注意吧。
4.1 你被客户多次拒之门外了吗
我们在跟进一个客户时，无论怎么做，都得不到客户的“芳心”，最终都是被拒之门外。就像销售人员自己说的：被客户拒绝就像家常便饭一样，如果哪个客户一下子就能和你合作，你反而觉得这个客户不靠谱。
在现实销售中，确实是这样的。但是如果被同一个客户连续拒绝多次，内心还是难免会有所不快吧。想要放弃这位客户自然也是在常理之中的了。
原一平就有过这样的经历。那是一位刚刚贷款买房的业主。
原一平有礼貌地介绍了自己的拜访目的，业主就直接回复：“对不起，我们现在已经贷款买房了，没有多余的钱买保险了。”还没等原一平再讲话，业主就把门关上了。
过了一个月，原一平再次来到这个业主的家，业主也还记得原一平，就说道：“上次不是跟你说了吗？我现在没有钱买保险了。”原一平笑道：“正因为您买了房子，所以我才来劝您购置一份保险。您想啊，您平日里交完房租，就没剩下什么钱了，一旦失业或者生病了，谁管您啊？”
业主一听觉得有道理，此时原一平又说道：“保险也是分期交付的，您资金有限，可以购置一份低保额的，我们保额也是灵活的。”这回，业主没有直接回绝原一平，这样说道：“您先留一份资料吧，我看看，考虑好了通知您。”
原一平留下了一份关于投保保额的说明书，暂时离开了业主的家。可他知道，等着业主主动上门，太被动了。于是，三个星期后，原一平又一次来到了业主的家，此时业主的拒绝理由又变了，他说道：“我问过朋友了，说是上保险容易，理赔就没人管了。所以，我决定不上了。”
听到此，原一平拿出了自己的客户名单，按照上面的批示，对相关人员进行了追踪回访，专门询问他们理赔的事情，电话那边纷纷表示对理赔的金额和速度都比较满意，为了让业主相信，原一平还拿出了部分客户的投保合同复印件，此时业主的拒绝之意变得弱了许多，又一次表示再与家人商量一下。
就这样，两星期过去了，原一平又来了。可是业主仍然还是拒绝的理由一大堆，一会说爱人不让买，一会说等待公司的社保批复。总之，对原一平的保险就是不感冒。
可是我们的推销大师原一平根本不在意，反而询问业主就职何单位。根据业主的陈述，原一平回去查阅了客户的名单，找到一位与业主就职于同一家公司的客户，并致电过去，请求道：“您好，希望您帮我一个忙，给××打一个电话，说明一下您购置保险的感受。”客户对原一平的印象很好，又听说是一家公司的同事，自然愿意效劳了。
业主听了同事的讲述，对原一平的信任度自然剧增而且还主动向同事询问了一些投保的注意事项，了解清楚后，这位业主便根据原一平的投保分析计划，做出了投保金额的确认，并与之签订了投保合同。
俗话说，坚持就是胜利。原一平就是一个很好的例子。面对业主的拒绝，原一平迎难而上，借助第三方资源，最终说服了业主购置保险。这才是销售人员应该具备的一种销售精神。
然而，很多人员却过不了这关，面对客户的多次拒绝，不免变得有些失落，进而做出一些消极的销售行为来。
1）放弃跟进这个客户，选择拜访别的客户。
2）把客户介绍给其他同事跟进，自己找新客户。
3）放弃拜访新客户，把重点放在维护老客户身上。
4.2 细节迷惑效应：用细节迷惑客户，让其无法拒绝你
很多销售人员反映：多次跟进拜访客户，总是被客户拒绝，得不到客户的认可。换言之，销售人员提供的销售解决方案或者服务不能引起客户的注意和兴趣，进而得不到客户的赏识也是情理之中的事了。
那么，怎样才能引起客户的注意呢？不妨参考一下细节迷惑效应的启示。
心理学家研究表明，人对于事物的注意力会受到很多细节的干扰。即使完全没有干扰，人的注意力也只能维持30分钟。
心理学家布罗德本特和特瑞斯曼认为，外界的信息数量庞大，而人的神经系统在加工外界传入的信息时是有数量限制的，人脑不可能对所有的信息都进行加工。我们的大脑有一个信息过滤机制，大脑只从信息中筛选一小部分进行加工，其他的信息就被忽略掉。布罗德本特将这种过滤机制比喻成一个狭长的瓶口，当人们往瓶子里灌水的时候，一部分水通过瓶颈进入瓶中，而大部分水由于瓶颈过于狭小，漏在了外面。同样，在信息量非常大的时候，只有很少一部分的信息能进入我们的大脑，而剩下的信息就被筛除掉了，这就是注意力的选择性。
当一个人关注很多信息时，就会受到注意力容量的限制，大脑中的过滤机制会被迫选择一些信息，而忽略掉另外一些信息。当人关注的信息越多，选择到最关键的信息的概率就越小。杂乱的次要信息会导致信息接收者忽略关键的信息，这种次要信息对关键信息造成的迷惑和影响就是心理学中的细节迷惑效应，细节迷惑很容易造成销售过程中的认知偏差。
细节迷惑效应告诉我们，在干扰信息非常多的情况下，如果你传递给客户的信息没有关键点或者亮点，无法吸引到他，那么他将很快地去寻找下一个有兴趣的信息，放弃对你的注意。这也就是为什么你在跟进一个客户时，总被他拒绝的原因，因为你没有提供给他感兴趣的关键信息或者亮点内容。
因此，要想减少客户的拒绝次数，我们就要根据细节迷惑效应的启示做事。在跟进拜访客户的过程中，制造一些能够引人注意的细节表现，以此消除干扰信息，把客户的注意力“抓”回来。
销售工作中的细节迷惑效应：
1.给客户呈现一些亮点，让他感觉到与众不同。
2.做些细节工作，引起客户的注意。
3.在客户关注的细节问题上花些心思，体现自己的特殊。
4.3 引起客户的注意，他自然不会拒绝你
在拜访跟进客户时，受到的干扰因素可以说是无处不在的。这些干扰有来自外部环境的，也有来自我们自身的，无论哪一种干扰信息的出现，都会使我们的销售沟通工作受到阻碍，失去客户对我们的注意力。那么就需要我们做些努力，通过这些努力把客户的注意力吸引过来，然后开展下一步的销售解说工作。我们该如何具体落实呢？不妨参考以下的要点说明。
4.3.1 让你的出场变得与众不同
要想得到客户的注意力，首先就要做一个与众不同的开场设计。之前那些千篇一律的开场白就要彻底放弃，此时要做的就是根据你面前客户的喜好或者特征设计一个全新的开场，让他看到你就有一种亲切感或者熟悉感。
比如，你的客户是车迷，还加入了某个车队俱乐部，此时你的开场不妨这样：“××先生，您好！上次的××俱乐部聚餐，因为时间原因，没能与您单独聊会儿，今天有幸碰到了，真是太好了。”你以一个会员的身份出现，客户对你的信任度和熟悉感自然就会增强不少了，此刻进行交谈，自然不会受到他的拒绝。
4.3.2 选择好拜访的时机
并不是任何时候都适合去拜访客户。要想保证客户对你的陈述提起高度的注意力，时间的选择也是重要的因素之一。试想，你到客户的办公室，人家正在忙着手中的工作，此时哪有心思听你的陈述。所以，你就要考虑何时拜访的问题了。
4.3.3 巧妙地赞赏对方，满足他的“虚荣心”
每个人都喜欢听到赞美，因此，吸引力十足，同时也最安全的例行话题就是赞美的言辞。对待男性，我们可以说：“你的衬衫颜色与你的气质很相配。”对待女性，我们可以说：“你今天用的香水真特别，我很喜欢这个味道。”当你真诚地赞美时，你所收获的就是客户没有距离的笑颜。
4.3.4 让对方感兴趣的话题出现在谈话中
男性和女性在爱好上有着巨大的差异。一般来说，男性都对财经局势、国际政治、军事历史以及体育新闻的话题充满兴趣，喜欢与人对此讨论和评论；而女性对于时尚、美容、健康之类的话题没有抵抗力。
如果一个女性销售员能够与男性客户讨论时事新闻以及财经政治方面的话题，那么她会给客户留下“见识广阔、个性十足”的好印象；如果一个男性销售员能够和女性愉快地谈论时尚话题，那么他就能给客户留下“贴心、柔和”的印象。
因此，在拜访沟通中，销售人员要根据对方的性别和爱好，适当引入一些对方感兴趣的话题，再一次增加对方对自己的好感。
