在优势互补的情况下，各自发挥所长，销售成功的概率才会更高。
2.1 特立独行对你没有好处
有时候，一个项目需要多个人协作跟进才能完成，如销售谈判人员、技术人员、公关人员等，然而，这些人却很可能自以为是，放弃其他成员，自己特立独行，以求在该项目中大展风采。也正是这种想法的滋生，打破了原本和谐发展的局面，让协作小组成员内部出现了内斗，导致失单。
就拿小叶的一次销售经历来说吧。
小叶2008年进入了施洛华工程销售部，任职市场销售的经理。同年7月份，总部高层通过关系掌握了一个成都的国际展览会所的项目信息，根据公司的制度，这个项目理应由负责该区域的销售经理跟进，也就是说，小叶是主要的跟进人。
小叶接到通知后，便去拜访对方的负责人，可是被拒之门外，对方说根本不认识小叶这个人。小叶回去后，汇报了情况，总部销售部决定派一名人员协助小叶跟进。这个人正是高层领导的一位特助，在前期的沟通中，这位特助曾多次与对方的负责人联系，确定了拜访时间与场地，应该不会再被拒绝了。
来到成都，特助了解了一下基本的情况，然后就致电预约对方的负责人，希望谈一下后续的合作事宜。对方一听是特助，便高兴地应允了。于是他们在约好的地点见面了。一见面，对方负责人不提合作的事情，主要就是跟特助聊一些娱乐、旅游的感受等，分别时，才说了一句：“咱们这关系，一切好说，你们就找个预算人员跟我们的采购人员谈谈吧，我跟他已经打好招呼了，另外，你们再派一名技术人员，跟我们的电气工程师碰个面，这样在选型上也快点。”
听到对方这么讲，小叶才放下心来，正要表示感谢，对方又说了：“别怕他们，不过就是形式上走一遍，最终他们还得参考我的意见，哪天有时间咱们再去上海玩……”
回来后，小叶认真做报价，而特助基本上就找不到人，一打电话问他在哪里，他的回答都是一句：“我在陪客户吃饭呢，有什么事情回去再说。”看着特助没什么指望，小叶决定自己亲自做报价了。
毕竟之前没有做过报价以及选型工作，这次小叶确实感到有些力不从心，无奈之下，只能向技术人员请教了，可是技术人员只能为其在选型方面做些协助，至于报价和利润点核算，技术人员也是一窍不通啊。就这样，两个外行人终于在一周的时间内做好了报价和预算。
可是就在这时，特助回来告诉他，这个单子放弃跟进，而是跟进另外一个项目，这让小叶很不理解，便问道：“为什么？那天不是说了吗？合作没有什么问题，对方不是让我们准备技术参数和报价过去找人吗？怎么突然就放弃合作了呢？”
特助一听，说道：“这几天跟客户谈了几次，他最后决定把另外一个项目交给我们来做，这样我们中标的机会就十拿九稳了。之前的那个项目，就不用再跟了。接下来报价议标的事情你也不用操心了。对方已经把采购的底价告诉我了，回头我按照要求做一份报价就可以了，你就等着协调后期的配送问题吧。”
简单的一句话，小叶与技术人员忙了一周的成果就这样被否定了，不禁让小叶有些火大，不过还好，还有个项目可做，要不真的被气死了。
事后，小叶自己说道，那次的项目跟得是一头雾水，连自己人在干吗都不知道，真是做得糊里糊涂啊。
像小叶这样的经历，很多销售人员都深有体会吧。本来作为一个协作小组的成员，大家都保持信息互通，各自发挥所长，却不料在具体实施过程中，各行其是、各谋其政，着实让人做了很多的无用功，像小叶这样还算不错了，最终有个项目可做，很多时候，销售人员可就没有这么幸运了。一旦团队成员特立独行，这个项目十有八九是会跟丢的。
面对协作销售时，销售人员通常会有哪些消极的反应呢？
1）成员都各干其事，按照自己的想法做事，不跟任何人商量。
2）大家会坐下来商量，但是一旦出现异议，大家就会按照自己的判断做事。
3）小组负责人分配的工作与自己的想法冲突时，就按照自己的想法处理。
4）等待别人追问工作进度，否则闭口不言。
2.2 互补定律：销售讲求的就是优势互补
在社会心理学中有一个定律：互补定律。如果能够将这个定律应用到销售团队协作中，获得的销售成果一定不会差的。
那么什么是互补定律呢？互补定律是指双方在需求、气质、性格、能力等方面存在一定的差异，但当双方的需要和满足途径恰好成为互补关系时，双方就可以在活动中相互吸引，并发挥各自的优势，保证活动整体的完美。
在销售工作中，这个定律的应用可以简单概括为优势互补。也就是说，让成员们各自发挥所长，在规定的时间内做好自己擅长的事情，而且确保整个过程的信息互通。
在这方面，西蒙的办事处主任就做得很到位。就拿2009年的一个工程项目来说吧。
项目本身在外地，不在办事处驻地范围，所以与工地人员见面就要来回跑，着实麻烦。于是主任决定，组建一个临时小组，驻在工地附近的宾馆一个月。这个小组共有四个人，分别是技术人员、销售谈判人员、调研人员和公关人员。
在临行前，主任根据他们的各自优势，对其分配了相应的工作任务。技术人员负责与工地施工方的技术人员谈方案，确定产品型号和技术参数；销售谈判人员负责与采购主管讨价还价；调研人员负责观察工地来往竞争对手的动向，并告知谈判人员，及时调整报价策略；而公关人员工作比较简单，就是每天到工地上交朋友，与他们喝酒聊天，从侧面掌握负责人的喜好、兴趣和处世风格等。
另外，主任还要求他们每天开一次会议，互通信息，确定第二天的行动方案，并将会议的结果电话告知自己。
这四人也是不负重托，各自发挥优势，用短短的20天时间，就将这个金额500万元的项目合同搞定了。
其实，协同作战最讲求的就是优势互补，集众人所长，各自发挥优势。协同作战是绝不允许特立独行、各自为政的。所以，在配合协作小组跟进销售项目时，每一个销售人员都要谨记一点：发挥自己的优势，为团队贡献力量。
销售工作中的互补定律：
1.我做自己擅长做的事情，不擅长的交给别人做。
2.大家都负责各自擅长的工作内容，单枪匹马是不可行的。
3.一定要知道同伴都在忙什么，确保信息互通。
2.3 优势互补才能产生最大效益
协同作战时，最合理的用人之道就是用其所长，补其所短。所以，在销售协作过程中，成员要给自己定好位，按照自己的擅长找准工作内容，只有这样才能保证最终整体的效能最大化。
那么，销售成员怎样才能确保团队实现优势互补呢？
2.3.1 认清自我特征
要想保证团队协作产生最大的效能，首先销售人员就要对自己的特征进行客观的分析。分析要点主要包括：性格、特长、行为处世风格等。
对这些特征有了一个清晰的认识后，才能找准自己的工作位置。
2.3.2 确定互补的策略
一般在协同作战前，成员会根据各自的优势进行分工确定。此时任务分工就要参考大家的优势，做到优势互补。
优势互补一般遵循的原则有性格互补、能力互补等。具体选择哪种互补方式，销售人员可根据实际情况而定。
2.3.3 树立信息互通意识
无论以哪种方式进行的优势互补，都需要注意一点：信息互通。在协同作战过程中，一定要保证工作进度和工作问题及时汇报，让每位成员都做到胸中有数。
