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第18章 赞美的艺术

运用冷读术与人交往时,往往还需要赞美对方赢得好感,赞美对方,常常是无往不利。

20世纪初,美国著名的成人教育家戴尔·卡耐基从多年的授课中发现:收入最丰厚的往往不是对专业技术懂得最多的人,而是那些拥有专业知识,又能有效地表达自己的意念,能领导和鼓舞他人,并且善于为人处世的人。因此,卡耐基确信这样一种说法:“一个人的成功,15%是由于专业技术,85%要靠人际关系与处世技巧。”

有这样一个笑话说的是,两个书生刚被任命去做县官,离京赴任之前,去拜访主考老师。老师对学生说:“如今世上的人都不走正道,逢人便给戴高帽子,这种风气不好!”一个书生说:“老师的话真是金玉良言。不过,现在像老师您这样不喜欢戴高帽子的能有几个呢?”老师听了非常高兴。这个书生出来以后,对另一个书生说:“高帽子已经送出一顶了”。可见,一个人不喜欢别人乱戴高帽子,但换一个角度给他戴个高帽子,他还是会笑纳的。

顺水推舟的赞美在上面的故事中得到了恰如其分的运用。赞美需要技巧,可往往我们赞美别人时,处在不同的环境,需要我们巧妙地赞美。比如,张小姐是一大型企业的总裁秘书,有三个客人都和张小姐说要见她的领导,但前两个没有见着,因为不会说话,只有最后一位用恰当的赞美之辞为自己赢得了商机。

第一个客人说:“张小姐,你的名字挺好的。”张小姐心里特想听听她的名字好在哪儿,结果,那位客人不再说了,巴结也不真诚,令人失望。

第二个客人说:“张小姐,你的衣服挺漂亮的。”同样,张小姐立刻想听自己的衣服哪里漂亮,结果也没有了下文,话还是没有说到位。

第三个客人说:“张小姐,你挺有个性的。”张小姐想知道自己有什么样的个性。第三个客人接着说:“你看,一般人手表戴在左手腕,而你的手表戴在右手腕上……”张小姐听后,还真觉得自己有点与众不同,挺高兴的,就让第三个客人见了老总,结果签了一个十万元的单子。

西方有一句谚语:“赞美好比空气,人人不能缺少。”人与人在搭“心桥”之前,需要先搭一座“语桥”;人性的弱点在于喜欢批评人,却不喜欢被批评;喜欢被赞美,却不喜欢赞美人,因此造成了人与人之间的距离。

有时候我们一个亲切的眼神,就能带给对方温暖,冷漠就此消失;我们的耳朵用来倾听,多去了解,多去赞美,争辩就没有了。

上面两个例子告诉我们赞美的力量,同时我们也看到,如何赞美别人也很重要,否则就会像第二个故事中的前两名客人那样尴尬,那究竟如何赞美呢?下面我来告诉你赞美人的十三种技巧。

技巧一:赞美的具体化

要知道当你夸一个人“真漂亮”、“真幽默”的时候,他内心深处立刻会有一种期待,想听听下文,以求证实:“我漂亮在哪里?”“我幽默在哪里?”,此时没有具体的表述,会很让人失望。

例如,说一个人演讲很棒,远不如说:“你的演讲非常深刻,很有学术性,特别是那句……”对方会立刻体会到你对他的演讲才华是真实肯定。

再例如,赞美一位女士:“你真漂亮。”不如说:“你的眼睛很大,皮肤又白,身材高挑,在美女群中很抢眼”。

“具体化”是一件非常重要的事,一个企业的承诺如果具体化,也能促进销售。

“顾客是上帝”,一直为众多企业所信奉,要求的是员工真诚为顾客提供服务。有一家企业将这种真诚的服务做了更为具体化的表述,收效甚佳,这家企业就是海尔,它的服务口号是“真诚到永远”。“到永远”这三个字价值极高,像“爱你一万年”那样具体可感:只要你购买了海尔的产品,我们海尔人永远真诚为你服务。作为顾客,谁不喜欢这样的承诺?难怪海尔的产品如此受欢迎,也难怪海尔能成为中国企业领先品牌。

技巧二:赞美要及时与专注

我们经常从电视新闻中看到这样的情景:一个国家的元首当选时,其国家的电视台都会播放其他国家元首发来的贺电。的确,此刻最需要及时发电表示祝贺。哪怕过了两天,你再发去贺电,可能就上不了其国家的报纸和电视了,用老百姓的话说就是——“黄花菜都凉了”。

单位里的同事刚被提拔当了主管,一跃成为你的上级。第二天上班时,一见面,你就应该马上打招呼:“主管好!”打招呼的同时,一定要提到主管二字以示祝贺。如果你只说“你好”,不提主管这事儿,他心里也许会想:“这家伙,我当主管,他都看不起我,看我以后怎么收拾你。”

而当你的职务与他对等时,要真心表达恭贺之意:“祝贺你高升啊!”他也会笑呵呵地说道:“谢谢,以后请多关照!”

当你的职务比他高时,也应该表达祝贺并加以鼓励:“小王,祝贺你当上主管!”对方当然会喜不自禁:“谢谢关心,以后请多指导!”

在与人交谈过程中,如果对方谈到自己的得意之事,那就是希望与你分享他的喜悦。这也可以看做是他准备接受你的赞美之辞的信号。

例如,你和一位女士聊天时,她突然得意地对你说:“我儿子今年考上北京大学了。”你要立刻停下所有的事情,接着说北京大学五分钟:“啊,北京大学,真了不起,那可是中国最高等的学府之一啊。你就很聪明,他爸也特别聪明,怪不得你们的儿子这么聪明呢!……记得当年我们中学,全年级几百人,一两个能考清华北大的就不错了。”之后,跟她说:“大姐,你看我的这件事儿怎么办?”这种情况下对方是不会拒绝的了。

当对方拿出照片跟你说:你看,这是我今年五一在张家界玩的照片。你边看边赞叹:哎呀,照得真漂亮!你照片跟真人一样漂亮,风景也挺好,明年我也去看看……千万不要看完相片后,无声地放回去,显得不重视对方,对方也会不高兴。

与陌生人初次见面,问对方是哪里人。当对方说出自己的家乡后,你应该接上话题:“那个地方我去过,风景美,人杰地灵。”或者说:“我在电视里看过那个地方,山美水美,人才辈出啊。”如果你既没去过,也没在电视上看过,那你小时候在地理课上学过或者听人说起过吧?所以,你还是有话可说:“我听说过那个地方风景很不错。”

除此之外,还有名字、职务、单位和名片等很多可以入手对刚认识的人进行表扬的。当你真诚地表达出自己的感受时,对方马上会产生一种亲切感,你与对方的心理距离也会大大缩短。

技巧三:从否定到肯定的评价

与人交往的过程中,应该多赞美别人,不能轻易否定对方。然而,有一种形式的否定,那就是先抑后扬,否定过去,肯定现在,对方是能够接受的。

1.否定他人,肯定对方

“我对任何人都赞赏,你也不例外”

“我很少佩服别人,你是例外”

请比较一下这两句赞美之词有什么不同?你觉得那句话更中听?

我想答案一定是后者。没错,前者在肯定别人的同时也肯定了对方,但不如先把别人压低(别人不在场,也不会得罪人),再单独把对方捧起来,于是,让对方有了一种自己很特别的感觉。

2.“我非常佩服的人有两个”

如果在赞扬对方的时候,再增加一个优秀的人作帮衬,那么,将更能显示出你的真诚与实在。

有一个人,在一个外资企业里做高管,有一次,他去参加了一个关于企业管理的论坛会,他对会场相遇的一位经理说:“李经理,到目前为止,我只佩服两个人,一个是某某,另一个就是您了。”

听到这番话,这位李经理心中顿生优越感。而在后面的谈话中,李经理也因此说了许多豪言壮语。

我们大家想一下,他说只佩服两个人,其中一个就是李经理,这显得多真实呀。如果他说只佩服李经理一个人,让人会觉得是故意奉承,有点假了。

在只有两个人在场的时候,采用这种方式赞美别人最恰当不过了,你可以举出大家公认的优秀者,然后,将对方与这个优秀的人相提并论,自然表明对方也是出色的人。同单位领导讲话时,这个优秀的人可以是单位的老总;同单位老总讲话时,这个优秀者可换成本行业的知名人士;同本时代的优秀者讲话时,只能选取历史上的能人与之相配。总之,这个用于比较的优秀人物应该不低于对方。

这里我要特别强调的是,赞美别人要以真诚为前提,赞美的技巧只是为了加强效果,让对方更容易接受,给对方留下深刻的印象,但绝不是为了技巧而随口说些违心的话,或是太过虚假之词。那就可能引起对方的反感,事与愿违了。

3.先抑后扬

前面否定,后面肯定,前面的否定为后面肯定做铺垫,相得益彰,例如对人说:“开始我觉得你这人有些清高,时间长了,我发现你其实是挺随和的一个人,我喜欢你这样的人——真实。”夸奖车技时,“我记得你以前车技一般,现在怎么车开得这么好?”

如果前面抑得过低的话,后面必须扬得意外,才会有好的效果。

明朝时,一豪绅大摆筵席为老母祝寿,请唐伯虎赴宴。酒酣耳熟之际,众宾客纷纷祝贺,说了许多华贵的贺辞。这时,再美好的辞令也显得很平常。唐伯虎来了一回“耸人听闻”,他向主人献了一首诗。唐伯虎慢悠悠地对着寿星念道:“这个婆娘不是人。”

听完第一句,举座皆惊,大家以为唐伯虎醉酒失礼,都不知该怎么办。唐伯虎还是慢条斯理地念下去:“九天仙女下凡尘。”

宾客拍掌称绝。唐伯虎又念:“生下儿女都是贼。”

刚缓和的神经又绷紧了,大家又被镇住了,鸦雀无声,听他念下一句:“偷得蟠桃献母亲。”

唐伯虎在公众场合露的这一手,别出心裁,自然语惊四座。

技巧四:与自己做对比

压低自己也就相对地抬高了对方,自然而然会赢得对方的好感。敢于自我贬低的人,内心其实充满自信。在满足对方“高人一等”的心理时,你不妨虚心地承认自己的错误,对方将会以更宽容的态度来对待你。

在工作和生活中放低自己会收获很多,我们常会见到这种现象:当有人做自我批评时,总会给人以诚实可信的印象,也会赢得大家的同情和支持。这是因为,在通常情况下,人们总是希望自己受到重视,所以千方百计地往上爬,想方设法抬高自己的地位。你一旦压低自己把对方抬到高处,就是克制自己的欲望而满足对方的需求,这当然显得你格外真诚。

说出“我在这方面和你差得远呢”“我怎么就不能?”“我怎么就学不会呢?”等话语时,对方也许会自鸣得意,紧跟着再说:“你给我讲讲你怎么做的,讲讲详细步骤吧!”这时,对方可能把你看作知心人了。

这种“贬低自己”的诀窍,还可以使他人敞开心扉与你交谈。所以,与对方沟通时,不妨以自己的失败经验为话题,以此增强对方的优越感,提升他的自尊心,从而让他坦然接受你。

敢于自我贬低的人,内心充满自信。名人敢于自嘲者居多,就是因为他们都自信满满。一个自卑的人是不会当众贬低自己的,你也不能当众挤兑他,否则,他会记恨你。而一个成功且自信的人却不怕善意的玩笑,我们常见小品演员拿名人开涮,被挤兑的名人一般都不会生气,因为他知道,开他的玩笑,说明他有名气,“没有人会去踢一只死狗”。

谦虚意味着尊重对方,适当表现自己的不完美,可以成为人际关系的润滑剂。小时候,大家都玩过跷跷板,其实谦虚就像跷跷板一样,你在这头压低自己,就能将远端的对方抬起来,他在上面站得住吗?站不住的,必然会压下来,再把你抬上去:“哪里,哪里,其实你也够优秀的。”这就是谦虚的妙处!

有一位社会学家曾做过一个实验,他找来四个人做测试:第一个人很有才华,而且讲话过程中没有失误;第二个人很有才华,只是在讲话中碰翻了杯子;第三个人才华中等,讲话过程中没有失误;第四个人才华中等,在讲话过程中也碰翻了杯子。

结果出人意料,第一个人表现最出色,但他并不是最受欢迎的人,最受欢迎的是第二个人,其次为一、三、四。

虽然才华极高,但是出现了意外失误,这样一来,就会使被比下去的人在无关紧要的事情上占了上风。这不仅满足了他们的虚荣心,也减少了他们的敌意。所以,如果你拥有较高才能,拿自己的缺点开个玩笑或者出现个意外的失误,会使你更受欢迎。

技巧五:主动同别人打招呼

主动打招呼,虽是一件简单的事情,可如果你持续做一个月,保证你在单位里的人气急升。

打招呼背后的含义是我眼中有你。见了领导打招呼,说明你心中敬重领导;见同事打招呼,说明你眼里有同事;见下属打招呼,说明你关心下属。

主动打招呼未必就是低三下四。有人说:“我凭什么先与他打招呼,难道我比他低下吗?”其实,给别人颁奖的人的地位比获奖人还要高,所以,主动与别人打招呼并不代表比别人低下,相反,主动与人打招呼的人往往有宽广的胸怀和积极的人生态度。

主动打招呼是一种职位升迁的通道,也可以给生活增添色彩。细心留意你会发现,见到领导和同事都会热情主动地打招呼的人,会给大家留下良好的印象,往往升迁很快;见了同事不理不睬的人,一般在单位都平庸无为。中国民间有句俗语,叫“兔子不吃窝边草”,说的是兔子知道窝边草对掩护兔窝、保证安全非常重要,所以不能毁坏。我们人类的智商比兔子要高很多,那为什么不想办法改善自己所处的环境,营造良好的人际关系呢?有一所大学,实行公寓化管理,每天晚上超过十一点都要关门,所有超过规定时间回寝室的人都要被记录在案。有一次系主任无意中看到有一个同学迟到,但是第二天在记录本上却没发现那个同学的名字。经过询问才知道,看门的那个大叔从来没有记过那个同学的名字,原因是那个同学每次不管在哪里见到看门的大叔,都会很亲切地和他打招呼,有时间还会和他聊一会儿,或者买的水果要给大叔一个。时间久了,两人关系就很好了,大叔的爱人做什么好吃的,大叔都会给那个同学带一点,当然不会给他记迟到了。

技巧六:适度指出别人的变化

人人都期望被关注,而关注到对方细微的变化并指出来,传递出去的信息是:“你在我心目中很重要,我时刻关注你的变化。”即使对方的变化不符合你的审美观,不妨从另一个角度来做一番正面的评价。觉察到别人的变化,就要大胆地表达出来。对于好的变化,要尽情赞美,一定不要吝惜赞美之辞。但有的时候认为他的变化还不如以前,那么,作为真心关心他的朋友和同事,要慎重地、委婉地指出来。

技巧七:逐渐增强的评价

逐渐地降低对一个人的评价,就会慢慢地伤害这个人;如果你想要得到一个人的心,那么就逐渐增加你的赞美吧。

情人变老婆的失落,就是因为我们相互降低了对对方的评价。在实践中最贴近生活的例子,就是我们买菜时,如果卖菜者一个劲儿地从盘子里往下取菜,即使秤杆再高,我们也会不高兴,但如果是他加一个,再加一个,即使秤杆不高,那么我们也会很高兴。这是心理学的普遍定律。

技巧八:假否定实肯定的赞美

经典之语为:“小李,我要对你提出批评,工作很重要,但身体也很重要,要多注意休息。”

技巧九:信任刺激

经典之语为:“只有你能帮我,别人都做不成。”

技巧十:给对方没有期待的评价

观察入微,出乎意料地给出连对方自己都没有发现的评价。即使他想到你会赞美他,但是他没有想到你会这样赞美他,怎么能不让他欢喜?

技巧十一:当一个捧人的角色

从实际出发去捧人,是聪明的方法;反之则会起到相反的效果。

技巧十二:记下对方特别的日子

对于亲近的人,记住对方特别的日子,或是特别的事情,在关键的时候提出来,给对方以惊喜。这种做法往往体现了你重视对方,往往使对方感激不已。

技巧十三:针对别人的兴趣与爱好,投其所好

熟人之间投其所好并不难,但是对于初次认识的人,彼此不了解,怎么投其所好呢?其实很简单,当你进入这个人的办公室,看到办公室有很多公司活动的照片,说明此人是一个比较合群的人;放了很多书,说明此人最起码是想让别人知道他很喜欢学习或者很有内涵。

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