心灵扳机其实蛮简单，开车的过程中，你们有没有想过，如果你后面有一辆警车一直跟着你，或者当你把车停到边上，一辆警车也开始停靠在边上的时候，我们会有一种什么样的感觉？会有点紧张吧？怎么回事？我犯错误了吗？闯红灯了吗？超速了吗？警车的灯一亮，犯罪分子一眼看到就心惊胆战，而你即使没有犯错，但是只要警车出现在你边上，你还是会问问自己哪里出了问题。如同开车时，前方的警察向你敬礼示意靠边一样，你都会有所反应，那是影响你并可以产生联动刺激的心灵扳机。
购买沟通中的心灵扳机是什么呢？我们用乔·舒格曼自己讲述的故事来说明，你不妨在故事中去寻觅属于你自己的经历。
这是一个关于乔·舒格曼自己购买冰激凌的故事，它启示了一个非常有价值的心灵扳机。
1950年后期，我在纽约工作，销售打印机。一天晚餐后，我停步在一间小型的冰激凌店里，想要份冰激凌。
坐在柜台前，女招待问我要吃什么。
我叫了份最爱的甜点：“来份巧克力冰激凌，加点生奶油。”
女招待一脸疑惑地望着我：“你想要圣代？”
“不，我想要份带生奶油的巧克力冰激凌。”我说。
“哦，那就是不加糖浆的巧克力圣代。”她强调说。
“难道没有带生奶油的巧克力冰激凌吗？二者有什么不同？”我好奇地问。
“哦，圣代是35美分，纯冰激凌是25美分。你要的就是没有糖浆的圣代。”女招待一副“自以为是”的表情。
“好吧，我只想要加了生奶油的巧克力冰激凌。如果你想多要我10美分，随你的便。”我回答说。
（译注：圣代里，会加上生奶油、糖浆、水果、巧克力。
而乔不想要糖浆及水果，他只想要生奶油和巧克力。）
冰激凌上来了，很美味。巧克力冰激凌是我大学时的最爱。
由于刚到纽约不久，常听说纽约人说话与众不同；所以，对于这些遭遇，也不感觉奇怪。
几天之后，我在另一家餐厅吃过饭后，当女招待问我是否要甜点时，我说：“给我份带生奶油的巧克力冰激凌。”
她两手叉腰，望着我：“你想要份圣代？”
我心中暗想，“又来了！”
“不，不是圣代，只是一份加了生奶油的巧克力冰激凌。”
“哦，就是不加糖浆的圣代。”
解释几遍之后，我终于同意额外支付10美分，获得加生奶油的巧克力冰激凌——就跟我前面那家的冰激凌店一样。
接下来的几周里，每次我要甜点时，无论哪家餐厅，都会碰上同样的麻烦。
直到一天夜里。经过一天紧张的工作，我在曼哈顿中心吃完晚餐。
当女招待问我：“想来点甜点吗？”
我真想再要份我的最爱，但却不想再来次“语言纠缠”。
“我要一份巧克力冰激凌。”我这样回答。没有要“生奶油”。
就是这么一个简单的要求，再也没有碰上以前的“麻烦”。
当女招待写完菜单，就要离开时，我实在忍不住对“生奶油”的渴望，于是不禁“鼓起勇气”，准备再次面对“女招待的纠缠”：
“嗨，小姐……”她正转身走开。
“你可以在巧克力冰激凌上面，加点生奶油吗？”
“好，”她回答，“没问题。”
当结账埋单时，我发现，“加生奶油的巧克力冰淇淋”仅要了我25美分——然而以前都是索要我35美分的。
为什么会这样呢？难道是因为“生奶油是后来想到的事物”？难道是因为我是当女招待走开时点的？这种方法会再次生效吗？我以后可以这样叫吗？
第二天，我又要了份冰激凌。是到一家以前去过的餐厅。那里的女招待曾给过我“麻烦”。
吃过正餐之后，索要甜点时，我简单地对女招待说：“巧克力冰激凌。”
她在菜单上写下来。正准备离开时，我加了一句：“加些生奶油好吗？”
她回头瞧了我一眼，点了点头，就走开了。
很快，加满生奶油的巧克力冰激凌就端到桌上。
结账时，不出意外。账单上写着“25美分”。这种点餐方法，第二次生效了。
于是，我一次次地重复这种技巧。把以前要过我35美分的餐厅都去了个遍。
居然都只是索要25美分——仅仅是因为我使用了这个简单的下单方法。
一天，我跟朋友一起吃午餐，向他提及了我的新发现。
他觉得难以置信，于是我们当场测验。
我使用我的新方法，他使用老方法，都是叫“加生奶油的巧克力冰激凌”。
于是，我顺利要到了自己想要的，而他却费了一番唇舌，接受了“不要糖浆的圣代”。
结果，当冰激凌端上时，两盘一模一样。
结账时，他被索要35美分，而我的仅是25美分。
人类天性里，难道会接受同样的产品，被标以不同的价格吗？
其答案是：“承诺一致”原理。
女招待接受我的最初要求之后，就会接受我的接下来的一个“生奶油”的额外要求——因为她已经对我“承诺”过了。
这种原理该如何应用在销售过程之中呢？
我认为，把潜在顾客变成消费者，最重要的事情，就是先让他“承诺”：愿意去做一件非常容易的“购买行为”——无论它如何“简单”、“渺小”……一旦这种承诺被要求出来，潜在客户就变成了“消费者”，战场就突然改变了。
这种“承诺一致”的心理，就会“鼓励”他持续购买。
这种原理，最常应用在汽车销售员身上。
他们搜集你的需求，从总经理那里获得批准之后，就直接要求你签合同了。
当她走向预备好的汽车，让你准备去开一下时，她会突然转过身：“你想要这种内涂层的，是吗？”
你不自觉地会点点头。于是，她就把这种“内涂层”条款加入你的合同里。
“你也想加个地毯垫以保持清洁，是吗？”
一旦你做出承诺，接下来，你就倾向于保持这种一致性。也就是顾客的“点头”。
波特兰开拓者队的前总经理，新泽西网队的总裁乔恩·思布尔思特给我一个好的示例。
“对于潜在客户，我会先买一个简单的门票组合，准备离去时，会再追加一些其他的销售。而顾客们大多只是简单地点点头，说：哦，不错，加上吧。”
使用这种技巧时，你要注意：要使第一单变得简单、容易接受。
一旦顾客承诺向你购买，你就可以轻松地追加销售了。
我在直邮、电视广告里，经常这样做。
我会让“初次购买”极为简单，一旦顾客打电话过来，我就会推荐其他的产品，从而使顾客最终购买更贵的产品。
50%的情况下，顾客会接受这份“额外的销售”。
讲到这里，我想要告诉你的是，提升自己信心需要的是一次小小的成功，哪怕是很小的订单，甚至是一次免费的服务。因为这是能够帮你启动顾客心灵扳机的机会，同样也是帮助你自己启动成功扳机的机遇。
事实上，在迈向成功的阶梯中，每个人基本上都有自己的心灵扳机，帕瓦罗蒂每次开演唱会的时候，你知道吗？他总是要去找钉子，在舞台上到处找钉子，他找钉子干什么呢？他觉得一个舞台上面有旧钉子，就能保佑他这次演唱会很成功。如果没有旧钉子的话，他就不会唱，这是一个真实的情况，所以他的经纪人也很痛苦。每次两个人都在找钉子，那个舞台没有旧钉子的话，帕瓦罗蒂就不会去唱。另外帕瓦罗蒂唱歌的时候，拿着白手帕，他就会很有自信。
我们不妨也给自己创造一个心灵扳机，那可能会在你失去勇气没有状态的时候帮助你找回成功的动力。从某种角度看，心灵扳机就是承载信心的载体。
从营销的角度上看，我们也需要给予市场一个购买的心灵扳机，我们时常看到卖家纺的广告，卖家纺的广告很奇怪的，很少把被子等物品做太多的展示，大多数情况总是放一个美女露出半条腿，要么就放一对情侣展示恩爱，这是干吗呢？就是想让你在和你的情人约会时联想到这些家纺。
