现代的生活和工作的节奏都比较快，顾客出行会更多地考虑到舒适和便捷。因此，在向消费者推荐汽车类产品时，要重点强调它们的便捷性、安全性和舒适性，同时在推销和介绍产品的过程中要掌握一定的技巧，不可盲目地忽略顾客心理的作用。
在销售的过程中，销售人员要诚实地对待顾客，这是最基本的要求，不要刻意地去掩盖产品的缺点，也不要步步紧逼，过于热情地要和顾客达成交易。要知道，有时候，欲擒故纵更有效。在顾客需要你之前，请给顾客一定的自由空间，这是对顾客的尊重，也是取得良好业绩的开端。
便捷性，顾客评价“行”的根本标准
“走四方，路迢迢，水长长。”这句歌词是人们对出行难的一种感叹。30年来，随着交通建设的快速发展，人们的出行日益便捷：从铰链式公交到网状分布的空调专线车，从“搓板路”到高速公路，从小飞机到喷气大客机，从普通客轮到宾馆式游船……
交通工具是现代人们生活中不可缺少的一个部分。随着时代的变化和科学技术的进步，我们周围的交通工具越来越多，给每一个人的生活都带来了极大的方便。陆地上的汽车，海洋里的轮船，天空中的飞机，大大缩短了人们交往的距离。
30 年前，武汉的铁路主要是京广线，没有空调的绿皮车占主体。当时旅客到火车站坐火车，条件很简陋，列车超员严重，主要开行北京、广州等方向，列车速度也很慢，到北京要20多个小时。而现在，武昌火车站改造成了“楚王宫”，列车换成了特快空调车、动车组，10 个小时就可到北京。在武汉，除了宁夏和海南，内地的所有省份都可直达。可见，交通的发展是日新月异的。
很多到韩国的人都觉得韩国地铁不仅仅只是一种交通工具，更是人们的另一个生活场所，韩国地铁方便快捷，在很多地方充分体现了“以人为本”的理念。每一个地铁车站都有一个编号，开头的数字是线路的号码，只要看准自己是往数字小的地方去还是往数字大的地方去，方向就不会搞错（这就是韩国地铁车站标识的数字区别法）；每一条地铁线路都用不同颜色表示，从地面进出口的标牌开始，一直到站台栏杆、列车车厢、地铁线路边的指示标色彩均保持一致（这就是韩国地铁线路标识的颜色区别法）；而首尔地铁广播会在到达换乘站时用音乐或者悦耳的鸟叫声来提醒乘客，以免错过（这就是韩国地铁换乘站的音乐区别法）。在地铁车站出入口有残疾人专用电梯，方便残疾人出行；车站指示牌详细地标出有几个出站口、现在你所在的位置和每个电梯、出口方向以及附近的公共机关、学校、商场、道路名称等；车站有自动售饮料机、防毒面具、救援电话等，卫生间干净卫生且美观；车厢内明亮卫生，甚至有人看书学习，而且有老弱病残和孕妇专座。
韩国面积不大，但其主要城市都有地铁。首尔地铁现有8条线路，全长287公里，共有263 个站台，连接首尔地区各个站点，并辅以国铁的盆唐线及仁川地铁的两条线路，共 11条线路，犹如一个巨大的地下蜘蛛网，而未来更有一条新路线及多条路线的延长工程正在进行中。釜山地铁现有3条线路，总长为88.8公里，市内外主要地段共有90个站台，日客运量为70万人次。大田地铁全长22.6公里，共有22个车站，目前大田二号线一期工程也在筹备中。2004年4月，首尔至釜山的高速铁路（KTX）投入使用，运行时间缩短到2小时40 分钟，缓和了目前高速公路交通堵塞的状况，给人们提供了更加便捷的交通服务。包括地铁在内的轨道交通对促进韩国经济贸易、旅游观光、科学技术发展起到了积极作用。
交通工具的存在，就是为了方便人们的生活。便捷性，是顾客评价“行”的根本标准。韩国的经验很值得我们借鉴和学习。当然在不同的情况下应选择不同的交通工具，比如距离较远的，而时间较为紧张的情况下，消费者大部分会选择乘飞机出行，虽然价格高点，但是节省了时间。如果距离较近，可以选择火车、汽车出行，如果靠近河海也可以选择船只。
总之，顾客通常会根据实际情况来选择不同的交通工具，达到便捷的目的。商家应该尽力地满足顾客这种心理需求。
先冷后热，减轻顾客的心理砝码
所谓先冷后热，就是给顾客留下一定的时间，让他们自由地看商品，等到时机成熟，再详细地展示和介绍产品。这样不仅可以清楚地观察到顾客对产品的反映和喜好，而且也给了顾客一定的空间，会减轻顾客的心理负担。
我们在之前介绍过零干扰服务，这种服务更适合于汽车推销的行业。它要求营销人员与顾客保持适当的距离，当顾客浏览商品时，营销人员不必贴近，不必招呼；而当顾客对某种商品有询问要求或表示需要购买时，营销人员则迅速来到顾客面前提供相应服务。这种零干扰服务实质上是给顾客留点“自由空间”，让顾客在一种轻松、自在的购物环境中浏览商品、选择商品，由顾客自己决定是否购买商品而不受销售人员的干扰。
主动、热情、周到、细致的服务是每个消费者都欢迎的，但凡事都有个度，过度的热情服务只会适得其反。毕竟消费者在购物时，大都不喜欢营业员喋喋不休地促销，营业员只有当消费者示意购物时招之即来，才会令消费者满意。而“零干扰服务”正满足了消费者这种购物的心理需求，因而值得肯定与推广。
比之“微笑服务”，“零干扰服务”是市场经济条件下消费者向商家提出的更高层次的要求，是消费者购物趋向理性之后的一种迫切需要。如果商家能为消费者提供轻松休闲的购物氛围，让消费者在没有任何精神压力的情况下，从容、自在、理性地购物，将能最大限度激发他们的购买欲望，反而会对商家有利。同时，与“微笑服务”的虚情做作、眼睛只盯着顾客的钱袋子相比，“零干扰服务”也是对消费者更为真切的尊重。所以，“零干扰服务”是一种于商家、于消费者都有利的服务方式，值得大力提倡和推广。
买方市场下，许多商家为了增加自己的销售额，要求自己的销售人员想尽一切办法拉拢顾客，并且以当前的销售额作为销售人员优劣的标准。很多中小型商场出现强卖现象，丝毫不让顾客考虑。这样，顾客根本不会买，即使买了下一次也一定不会再去买。因为作为明智的消费者，从来不会被说服买什么，他只会去买他自己想买的东西。所以销售人员必须在满足顾客需求的情况下推销产品，提高商店形象。
销售人员可以在刚开始的时候注意观察顾客，但不要干扰到顾客。通过面部表情了解不同顾客的心态。有明确购买目的并付诸行动的顾客，他们的眼睛平视，目光坚定集中，眨眼次数少，目光直视方向有一定顺序，目光在商品上停留时间短促，但在某些特定商品上停留时间较长，看物仔细，尤其是仔细观看价格。他们通常身体端正，两手搭在柜台上，脸向营业员扬起或身体朝向某商品，两脚并立或一腿直力，一腿弯曲。
而有明确购买目的但却犹豫不决的顾客目光游移不定，眨眼次数较多，目光杂乱。在许多商品上的停留时间都较长，无目的地盯着营业员、反复盯着营业员或是反复盯着身边的顾客。他们通常身体晃动，两手抱于前胸并略微松弛，或一腿直立，一腿弯曲，一手搭在柜台上，一手叉腰，或两腿松弛交叉，头部转动不停，手指不断敲打柜台或做一些下意识动作，或前胸大幅度地贴向柜台。
没有明确购买目的的闲逛顾客目光散乱，游移不定，在各种商品上停留时间大体相同。目光变换次数较少，目光时常从营业员脸上掠过。通常是两手叉腰或倒背两手，前胸挺直，两腿机械地漫步，东瞅西看，经常做些无关的动作。
接待顾客时要善于以顾客的面部表情揣摩出顾客的心理，以采取相应的服务措施。通过这样细致的观察，就为后面的顾客服务做好了铺垫，可以有效地掌握顾客的心理，满足顾客的需求。
汽车推销，重在“老实”
切·格瓦拉说“任何与事实不符的语言都没有任何实际意义。”这句话充分说明向客户说实话是多么的重要。
销售人员的工作并不是完成一次交易就结束了，销售工作实际上贯穿于整个客户联系的始终——从销售前的拜访到销售中的周旋，再到销售后的友好联系。如果销售人员单纯为了追求一时的销售额而不顾今后客户关系的维护，那么迟早会被客户所抛弃。诚信是维持良好客户关系的根本。日本的保险推销大师原一平曾经指出，一个优秀的销售人员绝不会卖弄他的口舌和手腕去欺骗客户，因为这样是不会实现长久成功的。只有以诚实的态度和恳切的心情去与客户打交道，他的销售工作才会获得持续的、伟大的进步。
诚实是获得客户信赖的基础，客户一旦发现他面前的销售人员缺少诚实的品性，无论此前双方的沟通多么默契和愉悦，他都会马上产生警惕心理，通常会迅速放弃可能已经形成的购买决定。这还不是最严重的后果，客户常常会因为销售人员不够诚实而中断彼此之间的联系，即使这种联系已经花费了销售人员大量的努力和长期的经营，而且还会影响到其他潜在客户对销售人员以及其所代表的企业的印象。
只有诚实地对待客户，才能得到客户的信赖，从而树立你及你所代表的企业的信誉。有时，一些销售人员为了顺利成交，对所销售产品的质量、性能等进行夸张处理，把劣质的说成是优质的，把产品本来没有的性能随意“嫁接”过来，产品价格也定得比实际价格高出数倍，企业原本无法做到的服务他们也随意承诺。这样做，也许会抓住一两个对产品了解不够深刻的客户，但是有过上当经验的客户下一次就会转向其他商家。一旦销售人员及其所代表的企业的信誉被破坏，那将对销售人员自己的事业以及整个企业造成致命的伤害。
我国南方某省一个偏僻地区的一位消费者到外地出差，顺便买回一台某品牌电视机。这位客户将电视机带回家中，一家人非常高兴，邻居们也都非常羡慕。没想到，不久以后电视机出现了问题。客户想到，当时销售电视机的人曾向其承诺“终身保养”、“三年内出现问题免费上门维修”等服务，于是马上找出了电视机的保修卡，并且按照保修卡上登记的电话号码给厂方去了电话。结果，厂方在电话中告诉这位客户：“我们在一些大城市都设有维修中心，如果您购买的确实是我们的产品，并且手续齐全，那么您可以随意到其中的任何一家维修中心进行维修。”可是，客户发现，所有的维修中心离自己所住的地方都很远，根本不可能前去维修，无奈的客户只能对着一台有待维修的电视机发愁。
此后，离客户家不远的一个小镇上有了许多品牌的电视机销售点，周围的邻居们也都想买一台电视机，但是大家都不约而同地拒绝购买上述厂家的产品。因为他们认为，“这个牌子的电视机容易坏，而且坏了还没法修”。
在一家知名企业的内刊上有这样一句话：“优秀的销售代表必须为产品说实话，他必须承认，产品既有优点也有不足的地方。”这句话出自这家企业的一位忠诚的大客户之口。强调为产品说实话，这是许多优秀企业能够保持旺盛生命力和竞争力的关键，也是那些业绩斐然的销售专家们与客户保持持久联系的根本。
为了尽快实现成交，一些销售人员会把产品的优势说得天花乱坠，但是对于产品固有的缺点和不足，他们则会百般掩饰和隐瞒，有时即使客户提出产品的有关不足，他们也会矢口否认。正如那位大客户所说，销售人员必须承认，产品既有优点也有不足的地方。如果产品明明具有某种缺陷，而销售人员却执意隐瞒、不愿承认，那么一旦客户发现真相，即使销售人员再做多少解释，都很难挽回客户的信任。
当然，承认产品的不足并非简简单单地将所销售产品的所有问题都罗列在客户面前。销售过程当中固然要对客户保持诚信、勇敢地正视产品不足，但是这也需要讲究一定的技巧。有时候，尽管销售人员已经将产品的所有真实信息都坦陈给客户了，但是客户仍然认为你讲的话有水分；还有一些时候，当销售人员冒冒失失地将产品的某些缺陷告诉客户的时候，客户会因为接受不了这些缺陷而放弃购买。掌握一定的技巧，不仅可以使客户对你及你所销售的产品更加信赖，而且还可以有效地说服客户，使客户产生更加积极的反应。
推出不同票价，通吃不同阶层
近年来，关于民航机票打折的争论始终没有平息。以民航公司为代表的一方迫于运力过剩，客源不足，要求并实行过机票打折，有一阵打折之风甚强。以民航管理局为代表的一方担心民航业自相残杀的恶性竞争，三令五申反对机票打折。虽然禁止打折的政令也实施了，但这场争论的是非曲直并没有定论。其实定价并非只有打折与不打折两条路，何不试试其他定价方法呢？
国外民航业常用的一种定价方法是歧视价格。歧视价格是对同一种物品或劳务在同一时间里向不同消费者收取不同的价格。例如，有的民航公司对两城市间的往返机票收取两种价格：全价与折扣价。对周六在所到达城市住一晚的乘客收折扣价，对周六不在所到达城市住的乘客收全价。这种对同一次航班（服务完全相同）收取两种不同价格的做法就是运用了歧视价格的定价方法。
歧视价格得以实行在于消费者分为不同的集团，不同集团的消费者对同一种物品或劳务需求弹性不同。以民航服务而言，消费者大体可分为两个集团：公务出差者和私人旅游者。前者需求缺乏弹性，因为公务有时间性，且由公费支出，出差者只考虑时间的合适性，很少考虑价格变动，价格变动对这部分人坐飞机的需求量影响很小。后者需求富有弹性，旅游者时间要求不严格，但由私人支出，要更多考虑价格因素，价格变动对这部分人坐飞机的需求量影响很大。
如果民航公司不实行打折，私人旅游者难以增加，但如果实行打折，本来不打折需求量也不会减少的公务出差也沾了光，民航公司又是一种损失。于是就对这两类乘客实行歧视价格。
但如果民航公司简单地列出两种价格，恐怕没有一个公务出差者愿意出高价，公司以这两种价格售票时，乘客都会以旅游者自称。所以，实行歧视价格的关键是要能用一种客观标准区分这两类乘客。民航公司用的方法就是周六是否在所到达的城市住一个晚上。对公务出差者来说，周六与周日无法办理公务，为省几个钱而在所去的城市待两天，放弃了周末与亲人团聚，实在不合适，何况省的又不是自己的钱。对私人旅游者来说，反正是去玩，待多长时间，什么时候去关系不大，而买便宜机票省自己的钱还是重要的。这样就可以方便地对两类乘客实行歧视价格。
实行歧视价格增加了民航公司的收益。这就是说，公务出差者仍以原价购买机票，乘客不会减少（需求缺乏弹性），来自这部分乘客的收益不会减少。私人旅游者以折扣价格购买机票，由于需求富有弹性，乘客增加的百分比大于原降价的百分比，来自这部分乘客的收益增加，这样，总收益增加了。而且，这种方法还使客源在时间分布上趋于稳定：公务出差者在工作日外出者多，而私人旅游者为了省钱会选择休息日外出。这样就不会出现乘客过多或过少的现象，也有利于民航业的正常运行。
歧视价格的形式也很多。例如，美洲航空公司1992年将纽约至伦敦间的经济舱分为五种价格：2084美元、918美元、599美元、439美元、379美元。各种价格的限制条件不同，2084美元无任何限制，而379美元有三个限制条件：提前21天购买，不适用于周末，不退票。各种价格之间的限制条件又不同。这种方法把乘客分为不同收入的集团，高收入者购买方便的高价票，低收入者也可买低价票到伦敦一游。
其他行业中也实行不同歧视价格，如电力部门对工业用电和民用电收不同价格，电影院对老人和儿童实行优惠，许多公司在报纸杂志上向公众提供的折扣券，对购买不同数量的顾客实行不同价格等。这些歧视价格的做法相当普遍、灵活，也颇有效。
也许是我们许多人在计划经济下生活得太久了，对价格总不外两种做法：或者削价竞争，或者用行政力量限制降价（也有时限制提价）。这就形成“一收就死，一放就乱”的结果。市场经济中的定价权应该在企业，政府以行政力量干预定价不符合市场经济原则。但企业也不应该滥用定价权，或一味降低价格，不惜血本地竞争，或勾结起来定价。价格由供求决定，随供求而变动。企业必须适应市场调整自己的价格，并采用包括歧视价格在内的多种定价方式，灵活地经营。
商战是战场，不过在这个战场上所需要的不是那种“跳楼”、“出血”的玩命精神，而是灵活的头脑。
出行保险，解决顾客的后顾之忧
相信现在大多数人仍选择的是跟团游。虽然，国家旅游局明确要求，旅行社必须投保旅行社责任险，但需要注意的是，这并非是针对游客的，它承保的是因旅行社自身过失而对游客的损失，而如自然灾害等各种外来的意外事件，旅行社和保险公司不负责赔偿。因此，出行前需要购买一份人身意外伤害险。
如果不经常外出，可选择短期保险产品；如果经常外出，可购买一年期意外险产品；如果是短途旅行，消费者可以购买短途旅行意外伤害险。消费者在投保人身意外伤害险的同时，一定要看清楚每份保险的保险责任。消费者可以购买包含意外伤残和意外医疗的产品，这样才能得到更大的保障。
随着人们生活水平的提高，选择以境外游欢度春节的人越来越多。别忘了出国前要为自己和家人购买一份境外旅游的人身保险。
如果投保人是出境旅游，建议投保人首选旅游救助保险。这样，一旦保户在国外出险，只要与投保公司合作的救援机构取得联系，救援公司就会提供一条龙服务。这类保险的手续很简单，旅游者可以直接到相关旅行社办理所有的保险手续，或直接到机场投保，或直接到保险公司购买。
由于各家保险公司对于境外旅行意外伤害或医疗保险的额度有所不同，消费者在投保前应详细了解和比较各保险公司的有关条款，根据自身的经济条件和实际需求，购买适合自己的境外旅行意外伤害或医疗保险。另外需要提醒游客的是，在很多人身意外险承保范围中，攀岩、漂流、潜水、滑雪、蹦极、冲浪等惊险项目所造成的人身伤亡或财产损失被剔除在外，游客在购买旅行保险时一定要注意这些项目是否在保障范围内。此外，出境游起飞前购买一份航意险也是忘不得的。
自驾游出行前为爱车和家人买好双保险非常重要。出行前需购买全车盗抢险，花 100元左右即可投保一个月的全车盗抢险。如果没有投保车上人员伤害责任险，可以考虑每个座位投保2万元，一个月花费约25元；如果车况不是很好，可以考虑投保一个月的车辆损失险，花费约150元。除了车，还应该根据自己出游的天数以及风险状况自由选择短期人身意外险。
自驾游前，一定要仔细分析行程中可能遇到的风险，由此决定应该购买的险种。投保车险时要看清楚保险条款中有没有对行驶区域的限制，还要特别注意保险公司的服务网络及异地理赔能力，以确保车辆能及时得到保险公司的理赔服务。
自驾车出游除了会面临日常行车的风险外，还有一些特殊的风险：自驾车出游路程远，驾车人对复杂的路况熟悉程度远低于日常驾车，碰撞、颠覆事故发生概率高；黄金周旅游线路较为拥挤，剐蹭概率高；高速公路上重大交通事故发生概率较高；停车场不固定，盗抢概率高；在山路行驶中如果遇到恶劣天气，发生泥石流、滑坡的概率相对较高；自驾车出游人员面临的意外伤害风险增大等。
由于驾车远行比日常在市内行驶的风险要高出许多，因此，已经为爱车投过保的车主，在临行前还需要检查一下车险保单。一要看清楚保单有没有过期，驾驶证、行驶证该不该审验、换证，否则一旦发生交通事故就事关重大，千万不要因小失大。
由于春节开车远行风险大，车主应根据自身风险情况和已经投保险种情况酌情补充保险保障，以合理转嫁风险，像车损险、第三者责任险、盗抢险、车上人员责任险等险种保障十分重要。值得提醒的是，交强险是法定强制投保险种，出行时务必带好交强险标志、保险单正本、被保险人身份证、行驶证、驾驶证等相关证件。
实际上，车主平时投保的往往是司机、三者险和车损险，这些保险的承保范围，不包括车上其他乘客的人身意外。而长距离自驾游，车上其他亲属出现意外是可能发生的。为此，购买保险时，要格外关注车上亲属是否在承保范围内，尽量为车上乘员购买“车上人员责任险”。
汽车没有牌照是不能上路行驶的，在新车上牌前的短期内，车主可以用移动证、临时牌照（简称临牌）开车。但需要注意临时牌照的有效期，如果过期上路，将被交警处以罚款。而且，新车未上牌即便已经购买了保险，发生交通事故时，保险公司一般也不会给予理赔。所以，如果你的新车没有上牌，请尽量在出行前办理好上牌手续，如果来不及办理，则春节期间最好不要远行，否则出了事故不仅要自己承担，手续还比较麻烦。
一旦汽车在异地出现事故，车主千万不要急躁，应该冷静地打电话求救和报案。首先车主在第一时间向交管部门报案的同时，更需要在同一时间通知保险公司。车主最好按照保险卡上面的电话和保险公司联系，说明情况后，并记住接听报案电话人员的员工号、姓名，作为报案的依据。接下来，要注意保护现场，等待保险公司人员现场勘定损失、进入修理和理赔程序。因此，出发前，车主一定要注意将保险卡、4S店24小时救援电话记录下来。
无论以什么样的方式出行，在出行前都有必要买份保险，解除后顾之忧。
