1.仔细研究市场
中小公司创办人必须先对市场进行分析和研究。首先要做的就是对市场进行细分。
市场细分是指创业者通过市场调研，依据消费者的需要、购买行为和购买习惯等方面的差异性，把某一产品的市场划分为若干个消费者群的分类过程。它对于公司开拓和进入市场，实现企业预期利润具有重要意义，其主要表现在以下几个方面：
①市场细分有利于企业发掘新的市场机会，形成富有吸引力的目标市场。通过市场细分，创业者可以有效地分析和了解各个消费群的需求、满足程度和市场的竞争状况。消费者满足水平低的市场，通常存在着极好的市场机会，不仅销售潜力大，也较少竞争者。抓住这样的市场机会，结合公司资源状况，形成宜于自身发展的目标市场，并以此为出发点设计营销战略，就可以迅速取得市场优势地位。
②市场细分有利于提高公司的竞争力，取得投入少、产出多的良好经济效益。主要原因是：一方面，市场细分能够增强企业的应变能力，在较小的细分市场上开展营销活动，易于掌握消费需求及其变化，这有利于正确规划和调整产品结构、价格、销售渠道，使产品适销对路，扩大销售；另一方面，建立在市场细分基础上的企业营销，可以避免在整体市场上分散使用力量。新公司有限的人力、财力、物力能够集中用于一个或几个细分市场，开展针对性经营，不仅费用低，竞争能力也会得到提高；再一方面，进行市场细分易于看清每个细分市场上各个竞争者的优势和弱点，有利于新公司确立自己的目标市场，增强自己的竞争能力，提高经济效益。
③从社会效益来看，市场细分有利于满足不断变化、千差万别的社会消费的需要。如果越来越多的企业奉行市场细分策略，尚未满足的消费需求就会逐渐成为不同企业的市场机会和目标市场。这样，新产品就会层出不穷，同类产品的品种也会丰富繁多，消费者也就能在市场上购买到称心如意的商品。
2.分析市场机会
市场机会是指市场上存在的未被满足的消费需求。当今时代，任何公司都不能保证自己的产品会永远畅销，只有不断寻找新的市场机会，才能保证公司得以长久地生存和发展。分析市场机会，是正确制订企业营销战略、保证企业成功发展的关键问题。
中小公司寻找市场机会可以按照以下次序进行：首先应当在现有市场挖掘潜力，把现有产品进一步渗透到现有目标市场中去；如果现有市场已无潜力可挖，则应开发新市场，也就是用现有产品扩大目标市场的范围；当市场开发也无潜力可挖时，就要考虑进行产品开发，也就是通过改进现有产品或开发相关新产品吸引现有顾客；当产品开发潜力也不大时，则可根据自身条件考虑多样化经营，开创完全不同于目前产品的新商品。
3.选择目标市场
所谓目标市场，是指目标顾客，也就是公司准备为之提供产品和服务的顾客群。
中小公司可以使用两种方法来确定目标市场：
第一种方法，先进行市场细分，然后选择一个以上的子市场即细分市场作为自己的目标市场。
第二种方法，不搞市场细分，直接以产品的整体市场作为自己的目标市场。
显然，以市场细分为基础来选择目标市场比较复杂。在细分了的市场上选择目标市场，一般有五种策略：
①产品市场集中化。即目标市场限定于一个单一的细分市场，亦即公司决定生产某种规格或样式的产品专门为某个细分市场服务。小公司常常采用这种目标市场范围策略。
②产品专业化。即公司向各类顾客同时供应一种规格或样式的产品。这种策略使公司可以集中力量满足某一类特定的消费需要。
③市场专业化。即公司为同一个顾客群提供数种不同规格或样式的同类产品，以满足他们的不同需要。
④选择性专业化。即公司提供有限几个不同规格或样式的产品，相应满足几个不同顾客群的需要。
⑤全面进入。即公司全面进入一种产品的全部细分市场，以规格、样式齐全的产品来满足各个顾客群的需要。
4.进行市场定位
所谓市场定位，就是根据竞争者现有产品在市场上的位置，针对消费者对该种产品某种特征的重视程度，塑造出本企业产品给人印象鲜明的形象，并把这种形象生动地传递给顾客，从而使该产品在市场上确定适当的位置。
市场定位是通过为产品创立鲜明的特色，从而塑造出独特的市场形象来实现的。对于产品的特色，有的可以从产品中体现出来，如形状、成分、构造、性能等；有的可以从消费者心理上反映出来，如豪华、朴素、时髦、典雅等；有的表现为价格水平；有的表现为质量水准。企业在进行市场定位时，一方面要了解竞争对手的产品具有何种特色；另一方面也要研究顾客对该产品各种属性的重视程度，然后根据这两方面进行分析，再选定本企业产品的独特形象。
现有产品在其原有定位已经不再具有生命力时，也需要重新定位，可以应用以下五种方法：
①根据产品的特色定位。
②根据为顾客带来的利益和解决问题的方式定位。
③根据产品的专门用途定位。
④按用户种类定位。
⑤与竞争同类产品对比定位。
这是与竞争对手产品相比较后而进行的市场定位，有两种方式：一是迎头定位，即与竞争对手对着干。二是避强定位，即避开竞争强手，突出宣传本产品在某一方面的特色。
5.制定进入市场的计划
创业者要进入市场，先要制定一个完善的计划。一般而言，创业者在制定市场计划之前，需要收集如下相关资料：
（1）基本情况
如在本行业及国内市场上的信誉；组织情况；成本和利润控制程序；生产计划；是否有自己的专利产品；产品现行标准如何，生产如何达到这些标准；可能采取哪些新标准等。
（2）利润和成本
每一产品种类的利润史和成本史；每一产品种类对其他企业成品的贡献；在生产成本、销售和经销费用方面优先于竞争者的有利条件；竞争者优于自己的有利条件；研究与开发开支与竞争者的情况的比较等。根据本产品的利润和成本，确定你的产品的定价空间如何。
（3）市场
制定任何营销计划都应分析每一种产品的整个潜在市场。这个潜在的市场有多大？目前有多少人使用这一产品？这一产品的竞争对手有多少？潜在的消费前景如何？市场是在扩大、平稳发展还是在萎缩？影响市场趋势的因素有哪些？一般而言，扩大的市场更可取，这会使你更容易打进市场，建立起自己的销售市场。
（4）商品分析
自己商品的主要用途与竞争者的相比如何？商品的优缺点如何？有无替代产品？
（5）用户和消费者分析
重点应该分析：什么商品最能吸引你的目标顾客？他们会拿出收入的多少来购买这一产品？他们喜欢什么样的推销手段等。
6.把握好市场价位
在市场竞争中，价格无疑是最为原始的武器。为什么呢？这是因为它是最有效的。一般而言，只有在价格相同或相差不大的情况下，顾客才会比较别的因素。因而，如何利用价格之利，也是一门很有必要的学问。
定价必须要了解价格的基本组成。价格过高将无说服力；过低又会血本无归。这个标准是什么呢？生产成本、流通费用、税金、利润就是它的基本构成部分。
除了极为特殊的原因，没有人会把产品的价格定在成本以下（低于成本的有目的倾销被规定为不正当竞争手段）。因而，对单位产品获利的不同预想，便成为企业不同定价策略产生的根源，以下便是几种常见的定价策略：
（1）“撇奶油”定价策略
这种方法一般在产品萌芽期，以高利润附加把产品投入市场，卖给那些收入高、对价格不敏感、对新产品欲求强烈的顾客。在满足此部分顾客后，经常分阶段降价，逐步把产品卖给收入不同、需求程度不同的顾客。“撇奶油”定价可以尽快收回新产品的高额研制费用和生产初期的偏高成本，能获得超额利润，为企业者提供扩大再生产急需的资金。
但是，“奶油”并不是那么好“撇”的，需要有三个基本条件：
①新产品有很强的比较优势，为市场上许多消费者所急需。
②新产品价格需求弹性要小，购买者对价格并不太敏感。
③生产能力有限，小规模生产更有利，竞争者不太可能在短期内向市场投放相似产品。反之，“奶油”不仅吃不到，还要付出一些代价。
（2）渗透定位策略
这种策略是把价格定得低一些，只在较低的表面上流动，但却能迅速蔓延开来，渗透到各个角落。有许多生产服装、牙膏、香皂、小食品及普通家电的厂商在把新产品投入市场时，都会把价格定得保本微利或者无利，以便用最快的速度渗入市场。如果面临的产品市场规模大、产品需求弹性大、大量生产能显著降低成本这三种情况，就适宜来用这种策略。
（3）中庸定价策略
它又称满意定价法。通常指平均成本之上附加正常利润，使价格介于高位和低位之间。此种方法应用普遍，一般为具有一定信誉的企业使用，是风险最小的一种方法。
但是，这种价格经常会有一种“高不成，低不就”的尴尬，企业要在其他销售或服务方面采取措施才行，否则极易流于平庸而在市场大潮中随波逐流。
7.具体的定价技巧
具体的定价技巧有很多，下面介绍几种实用性较强的技巧：
（1）以盈补缺法
以低价吸引顾客大批购买自己的产品，同时以相关系列产品获利。比如，现在许多电脑公司都把主机的价格订得很低，以吸引顾客，而在各种辅助设备上赚回利润。
（2）平头低尾法
只是将价格的“龙尾”向下微调一下，就能给人以下降很多的感觉。标价198元和标价200元经常给人以两个水平的印象，其实相差只有2元。
（3）错觉定价法
某奶粉厂的竞争者的产品为500g装，定价为9.30元。于是，该厂推出了一种450g装的产品，定价8.50元，结果销售看好。因为消费者对重量的敏感要远远低于价格。仔细算一下就会发现，二者单位定价相差无几，而且后者还要略高一点。
（4）分级定价法
这一般与系列产品相适应，例如某皮鞋厂的产品分别定价为88.25元、71.00元、65.00元、50.80元和32.15元。这样，可使消费者感到档次明显，有助于人们发现质量差别，并为厂家以后的价格调整作了铺垫。
（5）自相矛盾法
类似产品定价于较低和超高之间，以前者保证销售，稳获收入；以后者映衬前者。如有所获，即为超额利润，故此种方法又称“两头大”或“哑铃法”。
现代的工商界一般都崇尚一种“联合式的竞争”，即竞争双方在价格上要达成默契，轻易不相互压价，而把竞争重点放在非价格竞争上，如产品的特性、经营管理的效率、富有吸引力的销售手段等。因此，树立非价格的竞争意识是一种多方得益的，也是较为高级的竞争手段。
8.警惕“无形竞争对手”
所有中小公司都面临十大“无形竞争对手”，必须对它们提高警惕：
①环境的不断变革。变革已成为人们生活的一部分，新事物会毫不留情地取代旧事物。对所有的行业来说，变革都是严酷的竞争。现代公司必须随时保持警惕，不断更新思想，在变革来临之时就能嗅到它。为此，中小公司必须要能够控制市场，与市场同呼吸共命运。
②抵制变革。抵制变革同发现不了变革的危害一样大，现代公司及其营销人员必须始终保持创新精神。“不创新，就死亡”，这是一位管理大师的厉声警告。
③内行顾客。现在的顾客比以前更多的接触到产品信息，对产品有更多的研究。企业为了成功，必须向顾客学习，分析从顾客那里反馈的信息，调整产品和策略去满足市场需求。一个内行的顾客能使中小公司更具有竞争能力。
④变幻莫测的顾客心理。赢得顾客心理是营销工作的中心任务，中小公司应了解顾客心理，向顾客提供舒适的服务，让顾客放心。
⑤产品定位。对于潜在顾客，一件产品意味着各种价值的集合，顾客看中产品就是因为它能解决某种问题。
⑥壮大病。随着中小公司的壮大，新的机构和层次的出现，公司对市场的新机会的发现越来越晚，反应越来越慢，中小公司变得缺乏活力和创造力。此时，他们需要生产的灵活体系，只有采用这种灵活的方式，才能使公司避免壮大病并在发展过程中保持创造性和高效率。
⑦环环相扣。市场营销是一项公司内部各部门共同努力、营销过程各环节紧密联系以及营销各要素有效协调的综合性的系统工程，整个系统和其中最薄弱环节一样脆弱。因此，中小公司必须小心其中每一环，还必须加强各环节之间的联系。
⑧狭隘的产品观念。在动态市场上，如果中小公司奉行“产品观念”，即不适当地把注意力放在市场上，而不是在市场需要上，就必然导致“营销近视”。现代企业必须时刻关注市场不断变化的要求。
⑨突发事件。不管一个公司多么了解市场，也会有碰到意外的时候。新技术、新公司、新工具悄无声息地出现，往往会动摇一个产业的结构。企业无法避免突发事件，但可以提前做准备。举止谦虚，反应迅速，与顾客建立牢固的关系都是必要的。
⑩战胜自我。这是最困难的。人们在很多情况下不愿与自己竞争。管理者们必须接受这样一种观念——把自己变成竞争对手。只有不断地战胜自我，中小公司才能不断前进。
9.开拓广阔的市场
中小公司能否在市场竞争中取胜，关键在于能否不断开拓市场，并针对市场的变化不断调整营销策略。只有努力开拓市场，才能在激烈的市场竞争中赢得取胜的机会。
（1）制造流行，便于开拓
流行与时尚本无定论，不存在什么该流行、什么不该流行的法则。尽管流行存在周期性的特征，但绝非是机械的、固定的。只要宣传得体，就完全可以制造出一种流行、一种时尚。能否达到这一目的，就要看公司的广告策划与制作水平的高低了。
（2）看准市场，大发利市
尼西奇公司自1921年创业以来，一直以生产和销售婴儿尿垫为主。第二次世界大战结束时，这家公司仅有职工30多人，生产雨衣、游泳帽、卫生带、尿垫等橡胶制品，由于订货经常不足，企业经营很不稳定。战后的日本，经过经济复兴，人民生活水平日益提高，生活方式也逐渐发生了变化。有一次，尼西奇公司看到一份日本人口普查报告，得知日本每年大约出生250万名婴儿。公司认为，现在人们生活方式都在变化，如果每个婴儿用两条尿垫，一年就需要500万条，这是一个相当广阔的市场。如果放眼国外，那市场就更大了。于是尼西奇公司变成了尿垫专业公司，集中力量创立名牌。
尼西奇公司为了满足日本战后生育高峰而带来的对婴儿尿垫的需求，集中力量大力发展婴儿尿垫的生产，并不断研制新材料开发新品种，在激烈的竞争中站稳了脚跟。其他服装公司虽然也生产尿垫，但毕竟不是专业公司，因此在尿垫竞争中纷纷败北。尼西奇于是就成为了日本垄断尿垫生产的公司。
（3）横向拓展，相互促进
美国人性格外向，青年男女喜欢自由结合。但是，在很多公共场合，陌生男女之间不管是哪一方主动搭话，都会给人一种“套近乎”的感觉。纽约超市的老板们发现了这一“弊端”，便大胆推出了“超市单身者之夜”的活动。他们认为，超市才是适合青年男女首次接触的最佳场所，这不单是因为超市具有清洁宽敞的环境，更主要的是五光十色的商品很容易使人找到话题。到了这里，即使是最腼腆的人也会显得轻松自然，比如像询问一句“你知道这是什么东西吗？”就绝无唐突之感。
“单身者之夜”在每周二晚间举行，每位来客都要在自己的胸前别上一个写有自己姓名的小牌，以方便彼此认识。为了增加气氛，超市还经常请某些名人来做开场主持，讲风趣幽默的祝词，场内不停地播放轻松的音乐，也搞一些抽奖赠送之类的助兴节目，使“单身者之夜”更适合青年人的特点。这一招果然非同凡响，每逢周二晚上，纽约超市一改往日冷清的景象，变得十分热闹。
10.抓住商业机会
中小公司要想在激烈的市场竞争中站稳脚跟，就需要抓住商业机会。商业机会能够带给客户比市场上其他竞争者更大的满足，并在此基础上来实现企业的利润。因此，中小公司必须要树立以下的一些意识：
①客户取向的观念。不是我要提供产品或服务给客户，而是客户需要的东西由我来提供。凡是客户需要的，不论是否合我的品味，只要能够实现利润，我都要设法提供。
②我争取的是客户的满足，而不在于提供产品或服务，因为后者不过是利润的载体。和市场上的竞争者相比，企业可以通过增加品种、特色、服务项目来加强优势，不必一味在价格上打拼。
③客户的满足既可以是实质性的，也可以是心理上的。这一点应该由客户来决定：只要他认识到他的满足是由我提供的就行。
④设立企业的地点、方式须以目标顾客为转移。为了把其他厂商的客户转变为自己的客户以及发掘潜在的客户，并努力维系住他们，创业者必须要时刻倾听市场的信息，把握市场的走势。
有人认为商业机会是靠独特新颖的思维产生的，甚至把新点子和商业机会等同起来。其实商业机会和新点子是不一样的，并不需要独创。很多创业成功的案例都表明，商业机会之所以能给公司带来丰厚的利润，并非单靠独特的点子。能发掘貌似平实但有实际商业价值的想法，把它们变成新商品和服务，并不失时机地推向市场才是成功创业者的独到之处。
11.消费观念和方式
随着经济的发展，人们的消费观念和方式必然会发生变化，因此，中小公司在抢占市场的过程中不仅要分析政治环境、经济环境、地域环境，还要分析人们的消费观念和方式。
现代消费方式有一种相互攀比、相互学习、相互融合的趋势。作为经营者要敏锐地把握这一切，投其所好地为消费者提供有效供给，这是许多成功创业者的经验。例如，1990 年元旦，一块“大众搬运公司”招牌的挂出，成了广州市的新鲜事。时隔两年，搬家公司已经遍地开花。市民搬家找搬家公司，已如同买菜到肉菜市场一样自然。花上两三百元，就免除了搬家的诸般烦恼。搬家公司的成立可说是针对消费市场应运而生的最好例子。也是在20世纪90年代后期，广州又出现了两三家“钟点公司”，它为服务对象提供“依时打工，按时计酬”的计时钟点工，其服务包罗万象：买菜煮饭、洗衣擦地洗碗、护理病人、护送小孩子上学、家庭教育、礼品速递、守护家居、筹划婚礼寿宴等。钟点工的出现，同样适应了人们新的消费需要。
作为精明的创业者，必须要分析市场，把握人们的消费趋向和观念；作为独具慧眼的创业者，也必须要把握符合时代的消费潮流，才会有大的作为。
12.市场的“抢”与“让”
佯装节节败退，最终以退为进占领市场，是新产品进行薄利多销的灵活运用。当每一种新产品上市时，其真正的成本价格除了厂家外谁也不知道，因此，厂家可以在定价时把价格定高一些，当其他厂家跟进时，再借用薄利多销策略。一步步地降低价格，保证市场销量，世界上最早的圆珠笔厂家就成功运用了这一手段。
由于“原子笔”的新奇特点，雷诺兹的产品一直供不应求，深受广大消费者喜爱。这种名为“原子笔”的圆珠笔在最初的一年多里以其新颖、奇特和高贵的形象而风靡美国，在市场上十分畅销。但随后，其他厂家也开始生产圆珠笔了，雷诺兹马上一步步降价，从每支12.50美元降到10美元，10美元降至8美元，8美元降至5美元，5美元降至2美元、2美元降至0.7美元。由于雷诺兹一直降价，加上其原有的品牌优势，雷诺兹公司生产的圆珠笔始终占据市场主流，销量一直不减，从12.5美元降至0.7美元，雷诺兹不知获得了多少利润，即使是0.7美元一支，相对于0.5美元的成本，仍然大有利润可赚，可以说，雷诺兹凭借此番策略，已赚足了钱。
抢市场，即看准市场需求，凭借技术创新，不断提高产品科技含量；或依托资源优势，做到人无我有，人有我多；或力求质量取胜，向质量要效益。通过发挥优势，提高市场竞争力和抵御风险的能力，逐步扩大产品在市场中所占份额，抢占市场制高点，夺取制胜权。让市场，是一种开门揖客的作法，先把自己的市场拱手让给别人，力求依托自身优势与外界的资金、技术优势实现互利，以资源换技术、以产权换资金，以存量换增量，以市场换项目，从而在更大范围内实现生产要素的合理流动与配置，形成新的生产力。然后则是借梯上楼，占领更多的市场份额。
在各类公司抢占市场、瓜分市场的进程中，有些公司能够把握住市场的脉搏，不断在市场中发展壮大，有的则因不善于在市场经济的大潮中游泳，导致公司运转不灵甚至陷入进退维谷的地步。原因何在？关键在于对市场是否有一个清醒的认识，是否能够做到审时度势，在合适的时机占领市场或退出市场，即认清“抢”市场与“让”市场的关系，只有做到在市场上进退自如，才能赢得主动。
13.有用就一定有市场
任何公司都明白新产品开发的重要性，它显示了公司在产品创新方面的能力，也体现了公司对于市场变化、客户需求的了解和把握程度。
新产品开发该如何进行呢？重温经济学中的一个原理可以带给我们新的启示——“有用物一定有市场”。这个原理的含义是说，即使市场已经被人占领，即使有很多人在这个领域进行激烈的竞争，只要公司能够倾听客户的真正需求，只要公司能找到自己独特的方式来给客户提供价值，就一定会占领市场，锁定客户。
这个原理告诉我们，只有那些对客户有价值的东西才会从众多的物品中脱颖而出，凸显在客户的眼球中，铭刻在客户的心灵里，也才会使客户心甘情愿地成为公司永远的客户。因此，在新产品开发过程中，首先应当秉持“有用物战略”，真正地考虑客户的需求，视客户为公司的衣食父母。
一个新产品能否成功，需要具备以下的共同特点：
①采用国际最先进的技术和设备。
②有自己的创新，而这种创新是用户所特别需要的，能使用户感到耳目一新，具有高的含金量，是产品与众不同的“卖点”。
③贴近用户。
④在性能上是稳定可靠的。
⑤研发进度得到控制，产品按时上市，从而能抓住机遇。
在新产品开发的过程中，创业者要时刻以客户的现在需求及潜在需求为指南针，并在它的指引下，时刻走在竞争伙伴的前面，这样才不会迷路，才可能持续地占有自己的市场份额。
14.盯住青年消费者
青年人对商品需求的心理特征，有其独特之处。因此，要想占领青年消费品市场，就必须把青年人的心理特征结合起来研究。青年在消费心理与购买行为上一般有如下特点：
（1）追求标新立异
青年人内心丰富，富于幻想，积极追求知识，兴趣逐步稳定，富有表现力和创造力。反映在消费心理与购买行为上，就是追求时尚、新颖和美的享受，希望所购之物能符合潮流的发展和时代的精神，以满足自己对未来追求的心理欲望。在市场的新产品销售中，青年人感觉敏锐，最易接受，并相互传播，是各种新产品、革新产品和流行商品消费的带头人，青年人对新产品的追求，有时甚至还带有一定的盲目性，但由于他们具有一定的文化知识，社交活动面广，对新产品的追求也注意其实用性和科学性。他们对新产品的追求是新产品要能反映时代潮流与风格；要符合现代科学技术的需求；并且合理适用，货真价实。
青年人是少年期未成熟心理和中年期心理的中间地带。青年人的这一心理特牲反映在消费心理与消费行为上，表现为消费倾向从不稳定向稳定的过渡。消费倾向的不稳定性，表现为购买心理的多变，时而喜欢这种商品，时而又追求另一种商品；消费倾向的过渡性，则反映在喜欢能表现自我成熟与老练的商品，特别在穿着和生活用品上表明自己已经成熟。这种消费心理多反映在青年期初期。
（2）冲动趋于理性
青年人这种一般的情绪与性格，反映在购买行为上属于冲动型。具体表现在购买过程中，思想酝酿时间比较短，有果断、迅速和反应灵敏的特点。只要认为商品合意，就能迅速作出购买决定，有时甚至超出了个人购买能力，也要想方设法去购买。当然，这并不等于他们的购买行为完全没有计划性。有些青年人为了购买高级消费品或到外地旅游，就省吃俭用来筹款，这就是一种计划性。但就一般情况来说，青年人在购买行为方面，冲动性购买多于计划性购买。
（3）跟着感觉走
青年人购买商品多出于直觉的选择，特别注意商品的形状、款式、颜色、重量、厚薄、品牌等外在因素。因此，专以青年人为销售对象的商品，在装潢设计、工艺美术、商标、包装造型、广告宣传等方面，都应该注意直觉效果。
在市场营销中，要根据青年人消费心理和购买行为的特点，适时推出新产品，新时尚。在产品设计、包装造型等方面，要尽可能满足其求异心理。在品牌商标、广告宣传等方面，则应利用名人名牌效应，诱导青年人购买。促销措施要得力，要出奇制胜。
在把青年消费者的心理琢磨透之后，你就可以根据他们的购买心理来确定商品，从而一举占领青年消费市场，并把自己的小公司做成功。
15.抢攻中老年市场
随着高龄化社会的到来，专为中老年设计提供的商品和服务也应运而生。如何抢攻中老年市场，已成为企业面临的一个新的挑战，在这方面，日本企业为我们提供了有益的借鉴。
日本“资生堂”推出了专为60岁以上妇女设计的化妆品，一改以前“现在不好好保养，将来会深深后悔”的警句，改为“如果美丽的50岁越来越多，日本也会改变”的软性广告词，深获女性消费者的好感。
音响公司则推出复古音响，它的材质和外观让人生发思古幽情；在功能设计上，一改年轻人喜好的花哨功能。这种复古做法颇受中老年音乐爱好者的欢迎。索尼公司则花了近1年的时间调查老年人的体力、视力、神经传导速度等，将调查结果应用于商品开发上，开发出了适合中老年消费者使用的摄录像机等产品。
鉴于一般自动洗衣机在加大洗衣容量后洗衣槽太深，老年人使用起来不方便，三菱电机公司便降低洗衣槽的高度，即使你身高只有145厘米，手也可以触到洗衣槽底部，功能键的高度也降低了5厘米，这样更便于老年人使用。
连最偏重年轻消费者的便利商店和电动娱乐业者，也都积极主动地打入中老年市场。安宾便利店在东京的部分连锁店开始售成人纸尿片和步行辅助器，还为不方便出门购物的老人提供送货服务。电动玩具游乐场常见的“打击鳄鱼”也有个新功能：制造商改变设计，附加了测量血压的功能。该游戏由于兼具娱乐和运动效果，不但适合脑中风患者使用，将来还可能被老人安养中心采用。
目前，国内许多中小公司还缺乏中老年的消费信息，要为老年人提供迫切需要的商品和服务，就必须花费心思和时间进行收集和研究。
16.采取市场补缺战略
实际上，一个公司要持续不断地开发新产品是很困难的，因为这要受到公司的实力、经营方向等各种因素的制约，但若长时期没有新产品问世，公司就有可能在市场上销声匿迹，解决这一矛盾的最好办法是实施市场补缺战略。
所谓市场补缺战略，是指中小公司进入被大公司忽略的细小市场，通过在细小市场上进行专业化经营来获取最大收益的竞争战略。在现代市场经济下，激烈的市场竞争使得中小公司的生存变得格外困难，实施补缺战略有利于中小公司避免与大公司的正面竞争，从而在大公司的夹缝中求得生存和发展。采用补缺战略的关键是要选准产品和目标市场，产品应当是加工工艺简单、生产周期短、所需的投资少、中小公司有能力推向市场的；目标市场应当是大公司所忽视的或不愿涉及的批量小、品种多领域。该战略要求公司要建立一套高效、灵敏、准确的信息网，做到信息灵通，反应敏捷，同时在产品营销上，应采取符合市场需求的营销战略。采用这种战略有一定的风险，那就是市场不稳定，所以中小公司一定要有长远的打算，以便随时调整经营方向。
在20世纪初的上海火柴市场上，三家著名的大公司展开了激烈的竞争。
日本三井物产株式会社具有日本跨国公司采取综合商社形式的特征，有着自己发达的行销体系，它以上海作为中心伸展到一些区域性大城市，但未能深入到地方城市小镇，这种推销方式可以称为“日本模式”。1919年成立的瑞典火柴公司则是“西方模式”的范例，它的特点之一是比较注重生产，但从没有在行销体系上进行大笔投资。这样，这个销售系统在上海和中国市场上就缺乏适应性。而同以上日本和西方模式都不同的“中国模式”是以上海大中华火柴公司为代表的。
1932 年，刘鸿生实现了华资火柴厂的合并，发展了生产。在销售过程中，他面临的最大压力就是洋火柴，尤其是以上两家公司在上海的强势地位。在处于劣势的情况下，刘鸿生没有硬碰硬，而是巧寻市场空档，使自己的销售系统深入到长江下游地区的许多小城镇。在比较边远的地区经营了10年以后，刘鸿生的根基稳了，然后就把经营的重点转移到竞争性更强的上海和其他大城市。在上海滩的生死较量中，刘鸿生终于以优良的“国货”品牌战胜了领占中国市场几十年的“洋火”。
由于采用避市场饱和，击市场空缺的策略，刘鸿生的大中华火柴公司成为了在与强大的对手竞争中反败为胜并取得一系列的巨大成功的典范。
虽然竞争对手实力雄厚，中小公司无法与它正面竞争，但无论是实力多雄厚的公司，都无法占据整个消费者市场。因而，在竞争过程中，避开饱和的市场，寻找大公司还没开发的市场，先在那些微小的空白中寻到一席之地，然后逐渐占领其他市场，也是处于劣势的中小公司的反败为胜之道。
17.加大市场深度和强度
多年以前有一幅广为流传的漫画，画面中，一个人不停地挖井，挖了一个又一个，但却始终没有挖出井水来。为什么呢？因为，每一口井他都没有深挖。地下的水仍旧在欢快地流动，而挖井人却在一个又一个土坑边苦恼地徘徊。
这个漫画给予我们的启示是深刻的。
在经营活动中，选择了一个新产品，先不要急急忙地上市销售，在开发之初必须聚焦在一个领域之内，以便准确地找到突破口，集中力量，先挖出第一口可供使用的水井来。
2006 年通过《征途》游戏才正式进军网游行业的史玉柱，在游戏业内绝对可以用“新人”来形容，不过他却拥有自己成功的秘诀。史玉柱是一个相信勤能补拙的人，按照他自己的说法是：“我每天都要在游戏里面‘泡’上10个小时，时刻注意玩家的各种反馈。在未来我还将把精力集中在《征途》上面。我们准备在这个行业里面扎根、大发展。”对于如何在游戏业内扎根和发展，史玉柱有长远的打算。目前《征途》已成功上市，《巨人》这款游戏也要在今年上市。
史玉柱表示：“首先，我们不求产品多，而是要坚持走大制作这条路，把一个产品做深做透。比如说《征途》，尽管投放市场已经一年了，我们在去年年底还是制订了一个五年的研发计划，要把这个产品做长久，要让它火的时间长。未来我们推产品都尽量要走这条路，不是熊瞎子掰玉米棒子，掰一个扔一个，而是要开发一个，成功一个。第二，要尽量尽到我们的社会责任。过去我们在这方面做了大量的工作，未来我们还会继续努力。今后我们还会加强社会责任感，尤其在研发新产品时，在制作过程、策划阶段就要有这根弦，这是《征途》下一步的打算。”
需要注意的是，公司不可能只挖一口井，因为新产品在产生之后，很快就会被模仿，公司要想有更多的水，就必须挖更多的井。在适当的时候成立公司自己专门的研究开发部门，独立运作，能够更为有效地整合公司内部各部门的新产品开发工作。微软、苹果、爱立信等大型公司纷纷在世界各地设立研发机构，都可以说明研究部门对一个公司广泛、深入地占领市场起着多么重要的作用。
在市场开发中，公司必须找准切入点，孜孜不倦地深挖下去，真正铸造出自己的至尊品牌来。浅尝辄止，就不会有什么后发优势可言。
18.通过免费使用来占领市场
美国沃尔弗林环球股份公司生产一种猪皮便鞋，鞋的牌子名叫“安静的小狗”。这种鞋刚出厂时，该公司开展市场营销活动，想出了一个点子：无偿赠送。即先把100双便鞋送给100位顾客试穿8周。8周之后，公司通知顾客：将鞋子收回，如果想留下也可以，则每双鞋请付5美元。结果，绝大多数顾客把鞋留下了。其实，公司的真实用意并不是想收回鞋子，而是想得到一个信息，即猪皮鞋以5美元出售是否有人愿意买？通过这次赠送试销，公司得到了信息，扩大了影响，于是便大张旗鼓地进行推销，以每双7.95美元的价格出售，销售了12万双，推销获得了成功。
在中国也有这样的成功经商案例。1987 年 3 月，在成都举行的全国糖酒订货会上，广东强力啤酒厂借用这次订货会的机会，采用无偿饮用这么一个点子，大力开展促销活动。在会场展厅和场外大街上，几位穿着统一制服，斜披红缎带的小姐，笑容可掬地给过往客人递上一杯“强力”啤酒，让他们免费饮用并提出宝贵意见。广东强力啤酒厂是一家名声不大的县办厂，在4天的订货会上拿着数以百箱的啤酒让人品尝，并恳切地征求意见，令人赞叹不已！一时间，在成都掀起了一股“强力热”。该厂此举首战告捷，不仅迅速地扩大了该厂的声望，且赢得了客商的支持，几天之内与该厂成交额达8000多万元。
免费试用是一种打开销路、获得顾客认同的好方法。特别是对于一种新产品，人们的熟悉和认知有一个较长的过程。如果能利用特殊的场合或采取特殊的方式，就能迅速地让顾客了解产品，从而能迅速地占领市场，获得利润。
19.洞悉市场点滴变化
市场的变化是残酷的，作为中小公司对此既不能怨声载道，也不能以不变应万变，而是应密切注视市场的瞬息万变，把握消费者的行为动向，发挥中小公司的优势，不断改变自己的产品策略，以保证公司长盛不衰。
市场的变化虽然纷繁复杂，但仔细研究后你又会发现它是有规律可循的，它的每一细微的改变，都无非是受到政治、经济、文化、社会的影响，从而引起人们生活方式的改变。市场变化比较显著而且可以预料的有下面几个方面：
①消费者越来越有个性。消费者的个性意识越来越强，越来越注意用一些商品来表现自己的个性。传统意义上的大路货已没有多大的市场，市场也就越来越多样化，公司须使产品多样化才能适应多样化的市场。比如过去一袋奶粉不管是什么牌子的，几乎都是一个口味，现在却出现了许多品种，含糖的、不含糖的、加钙的、加碘的、加微量元素的等等，应有尽有。公司必须将产品差别化，才能适应不同的需求。
②孩子消费在家庭内的影响力越来越大。家庭结构日趋核心化，在家庭消费中，孩子的意见显得越来越重要。特别是广告对孩子的影响作用很大，目前很多家庭用品的广告都是针对孩子的。因此，如何针对孩子的需求设计制作新产品，是产品创新的一个重要课题。
③年轻人的购买力越来越强。现在年轻人所能支配的零用钱比上一代人越来越多，年轻人的需求在不断扩大，这一市场也越来越有生气。
④女性消费偏好的影响加深。妇女的地位有很大提高，妇女在消费活动中扮演的角色越来越重要，家庭消费的决定权大多已转移到家庭主妇手里，妇女的消费喜好有时决定了市场对某种产品的需求。
⑤室内休闲娱乐日益革新。随着电子技术的日新月异和人口增长导致交通拥挤等新情况的出现，人们更愿意留在家里尽情享受，因而家庭或室内娱乐设施的需求会日趋强烈。
⑥消费者的教育水准普遍提高。譬如，消费者在认识他自己的权益和对于产品知识的了解方面将更为普遍和深入。
⑦老年用品市场将逐渐升温。老龄化社会一经到来，将会维持很长一段时间，适合老年人消费的产品，如经济、方便、适用、实惠型的产品将会受到市场青睐。
对于这些市场变化，中小公司应进行深入的调查研究，紧紧跟踪市场变化的脉搏，这样才能把握产品需求的总趋势，生产出符合时代创意和时代感觉的产品，从而占领市场、赢得消费者。
