在谈判中，轻易地认错或改口，就等于暴露了自己的弱点，让对方抓住了谈判者的小辫子。
——霍德华·加德纳（哈佛大学心理学教授）
哈佛大学商学院学生凯特去小摊买一套运动服，跟卖主进行了一番讨价还价，最后，卖主提出的最低价格是50美元。但凯特没有接受他的要价，就这样走了。后来，凯特又到其他摊点去寻找运动服，发现运动服不是款式老旧，就是要价很高，最重要的是运动服的质量很次。迫不得已，凯特又返回了原来那个卖主那里，同卖主再次讨价还价。
但凯特提出接受他原来的要价，按50元美元成交时，卖主却十分傲慢地说：“现在卖70美元，50美元太便宜你了。”凯特和卖主进行了一番讨价还价后，最后勉强以55美元的价格成交。
凯特之所以在这次讨价还价中退让妥协，是因为在讨价还价失败，交易告吹后，他又回头请求对方卖货，让对方控制了他的心理状态。
在这个案例中，凯特回头与卖方再次讨价还价，就会十分被动了。这说明凯特看中了卖方的商品，想成交时，凯特无意中抬举了卖方。凯特会因此由强变弱，卖方就抓住了机会，狠狠敲了凯特一笔，或者抬高价格，或提出苛刻的条件。
课堂收获
谈判中，如果你不慎说错了一句话，或者做错了某件事情，也不要马上轻易改口认错，要给对方一个你仍然很正确的感觉。因为，如果你轻易改口，会让对方掌握主动权，给你带来损失。所以，在谈判中得理不饶人，得寸进尺，其实是一种获得机会、占了上风后乘胜追击的策略。在竞争激烈的商场上，这种策略常常让谈判者获得胜利，这就是他们获取财富的谋略，也是他们生存的谋略。
