会议结束时，斯坎伦提议将这个集体转成为改进波林兽医药品经营工作的一个正式工作组，４个月内逢星期一碰头。与此同时，他取得主管研究的副董事长的同意，在３个月期间暂时免除迈克·富尔顿的实验农场主任职务，让他当工作组的参谋调查员。“迪肯森和我，”斯坎伦说，“都注意到他有销售业务方面的才能。他总是好像善于提出我们不曾想到能作为一种克服问题手段的方案。这些方案常常是无法实行的，但他一下就能发现其中某些是大有可为的。”
在整个４个月内，工作组的成员似乎在汇报一些可靠的统计资料，但没有人能真正指出波林在哪个地方具有真正的改进机会。“这很像我的有关新产品的统计资料，或关于我们是需要更多的推销员还是更多的广告的提问，”斯坎伦接着说，“我们全都知道，公司可能在两方面都进行改进，但问题是哪方面更重要？”
在这期间，富尔顿定期地汇报了他所做的某些调查。其中大多数都涉及要求波林推销员去向他们私人熟悉的客户了解信息。“让推销员去承担这种附加的文案工作，他们都有点勉强。”富尔顿说，“但在我和迪肯森以及他们的地区管理人员说明情况以后，我就直接去找客户本人，花了好多时间向他们表明我们的意图，以及如果我们能获得有关的信息，他们将会如何在递增的佣金方面得到补偿。”
在这一时期末，富尔顿要求召开一次工作组的专门会议来说明他的几项调查结果。“这不容易，因为他们都是忙人。但我上他们每个人的办公室去，只给他们看整个信息的一小部分。当他们看到列出的是一些新的统计资料，和我们过去做的并不完全一样，他们就似乎比较关心起来。”
会上，富尔顿介绍了有关附件２至附件７所示各个标题的大图表。会议一直持续到最后时限。但大家讨论的时间还是不够。斯坎伦要求每个人研究这些资料，并为在下次会议上提出改革政策的建议做好准备。作为最终评语，他说他同时希望工作组对下次会议中将讨论的若干其他问题做个调查：（１）过去对波林推销员所进行的训练工作的性质；（２）公司所用的推销额奖励制度，特别是它在专卖药和处方药推销方面的作用。
思考题：
１．案例开头部分杰拉尔德解释了为什么他要制订一个有关兽用药品的计划。试向“上”从手段-目的链的角度来更广泛地理解这个问题，并用图表来表示其论证理由。指出其中的“缺口”和他所看到的填补这一缺口的两种备选方案，以及实现这些方案的障碍。
２．就整个案例问题画一个预计的手段-目的链，指出所有可能的目标和与最高问题相关的障碍。你能否判断出哪一部分是真正或根本原因，哪一部分是虚伪或不相干的原因？可从下列来源收集你的信息：（１）所有执行人员在会上的不同评论；（２）富尔顿所收集的数据，包括附件材料；（３）斯坎伦最后所作的指示。为进一步了解问题的关联性，可将这一手段-目的链图与上题的图作一比较。
３．根据你的诊断，在根本性原因周围画一圆圈框，把会上提出的表面的“不相干的”原因画上矩形框，然后利用这张图表向斯坎伦先生写一份参谋报告以说明：（１）波林制药公司的问题及其原因；（２）有关公司扩充兽用产品市场的可取办法。
４．试解释为什么波林制药公司的问题诊断是一种建立目标层次体系的重要方法，并说明这种层次体系是如何有助于公司进行合理的经营？
５．你觉得当富尔顿的工作应用于兽医推销业务时，它是将决策职能向集权化推进了一步，还是向分权化推进了一步？为什么？
２-２１亚历克斯·弗格森和曼联
在收益和观众方面，足球是世界第一运动。这项运动的国际管理机构ＦＩＦＡ管理着２００多个国家的国家足球协会，据该机构估计，足球运动有两亿多注册球员，有数以１０亿计的球迷。１９９９年底，在世界各地的数千个专业足球俱乐部中，有一个队伍被广泛认为是世界上最好的足球队。在前所未有地赢得英国超级联赛冠军、英国足总杯和欧洲冠军杯之后，曼联队在东京击败巴西冠军帕尔梅拉斯，赢得了世界最高荣誉。该俱乐部曾长期沉浸在１９５７年慕尼黑的一次飞机失事的悲痛中，此次失事彻底毁灭了其辉煌的历史，现在曼联队驱除了旧的心魔，达到了英国足球队从未实现过的巅峰。
在这种成功的背后是曼联管理者亚历克斯·弗格森的规划、发展、坚韧不拔的鼓励和推动，这个沉稳的苏格兰人自１９８６年起，一直指导着这支球队。
弗格森的童年是在Ｇｏｖａｎ的住宅区度过的，这是靠近格拉斯哥的一个贫穷的造船业社区，受童年生活的影响，弗格森伴随着足球成长起来。在儿童俱乐部球队开始他的足球生涯之后，他继续在苏格兰职业联盟的圣约翰斯顿队、格拉斯哥流浪者队、Ａｉｄｒｉｅ队效力。此后，弗格森开始从事教练和管理工作。他开始在联盟垫底的东斯特灵郡队效力，随后转到圣米伦，后来又转到阿伯丁。在那里，弗格森成功地打破格拉斯哥流浪者队和凯尔特人队的双雄垄断局面，赢得了苏格兰超级联赛、苏格兰杯和欧洲优胜者杯冠军。
当然，正是弗格森在曼联的１４年职业生涯使他的抱负最终实现。经过一段渐进发展之后，俱乐部在１９９３年赢得了联赛冠军——这是俱乐部２６年之后再次获得冠军。在随后的７个赛季中，曼联统治了英国足球界，除两个赛季之外，其他赛季都登上联赛冠军的宝座。
一些管理人员和教练能在特定球队取得非凡成功的原因仍然是一个谜。举例来说，在美式足球中，汤姆·兰德在达拉斯牛仔队、ＶｉｎｃｅＬｏｍｂａｒｄｉ在绿湾包装工队和ＭｉｋｅＤｉｔｋａ在芝加哥熊队中如何带领着这些球队取得如此优异的成绩呢？在亚历克斯·弗格森的案例中，我们将讨论关键要素的一些迹象。
弗格森的职业生涯充满着对非凡成就的追求。他的生活围绕着胜者为王、败者为寇的信念展开。他对胜利的渴望反映在他在足球场上作为足球运动员，在更衣室和董事会会议室中作为管理者表现出的决心和进取心上。他的奉献精神在足球之外的谦逊、隐居般的生活和对他的家庭的挚爱中是显而易见的，他的家庭的作用主要表现在提供支持以帮助他承受职业生涯中遇到的困难。
他的管理方法以球队建设为基础：
最好的球队有杰出表现是因为他们是团队，因为每一个成员都已经真正合为一体以使球队以单一精神发挥作用。在球员之间持续不断的相互支持使他们能够增强实力，并且弥补缺点。他们彼此依赖，彼此信赖。管理者必须培养出整体感。他必须在他的球员之间以及他与球员之间创造一种联结，这样的联结可使他们的成绩达到他们作为单独个体无法想象的高度。
创造团结和整体感是弗格森管理方法的核心。他的执教方法非常强调训练。他在训练会议上一再地强调“将技术熟练到使困难的技能变成一种习惯”来训练个人和球队的技能。与艰苦的训练相结合的是严格的纪律。作为培养、发展和指导他的球员的回报，弗格森要求队员全身心地投入。他与他的球员最大的摊牌是对饮酒的控制——饮酒长期以来就是英国足球队员的传统习惯，但正如弗格森所说的，这种习惯与世界水平的专业选手身份不符。
但是，组建一支杰出的球队也需要许多杰出的球员。在这一方面，弗格森通过青年计划和天才物色网络这双重方法识别和培养年轻球员，并且从其他球队购买球星。在阿伯丁和曼联，弗格森都着重强调“自产”的天才。与此同时，他大量利用俱乐部的财政资源为关键球员支付高昂价格。
