现代社会，衡量一个人的能力，是从多方面来考察的，是否善于语言表达是一个很重要的方面。其中尤以当众说话的能力为最重要。其实，没有人天生就是演讲家，通过后天的积极努力，人人都可以获得这方面的能力，问题只在于你愿不愿去尝试。
◎ 克服当众讲话的恐惧感
没有哪个人是天生的大众演讲家。想获得自信、勇气和面对公众发表演讲时冷静而清晰思考的能力，并不像大多数人所想象的那么困难———甚至可能不到其想象的十分之一的困难。
当众演讲不是一门封闭的艺术，因此你根本不用掌握修辞法和经过多年训练去美化声音。卡耐基先生从几十年的教学经验中得出这样一个结论：当众演讲很容易，你只要掌握一些简单而重要的原则就行了。
刚开始时，他也一样无知。那时人们所用的教学方法，就是他在大学中教授们教他的方法。但很快卡耐基就发现用这种方法教那些商界人士根本就行不通。即使用当时一些演讲名家，如韦伯斯特·伯克彼德、奥卡纳尔等人的一些方法也不行。因为这些学生是一些商界人士，他们需要的只是有足够的勇气在商务会议上站起来，清晰连贯地表达自己的思想。所以在万般无奈之下，戴维尔只有抛开所有的教科书，用一些简单的概念，首先教他们克服当众讲话的恐惧感，终于取得了一定的效果。
有一位成功的企业家叫哥尔特。他曾经有许多在公众面前说话的机会，但在潜意识中却十分恐惧。他总是试图躲避与人正面交流。可现在他是大学的董事会主席。这个职务要求他必须经常地主持各种会议。哥尔特的年纪已经很大了，对能否学会演讲总是抱着怀疑的态度。
后来他掌握并逐步尝试了克服恐惧的方法，终于成功获得演讲的能力。他所负责的教区曾经邀请英国首相来作公开演讲，而负责向听众介绍这位杰出政治家的人就是哥尔特自己。
几年前，一位家庭医生克狄斯大夫，前往佛罗里达州度假。度假地离著名的巨人棒球队的训练场地不远。克狄斯大夫是一位铁杆球迷。他经常去看他们练习，渐渐地他就和球员们成了好朋友。一天，他被邀请参加一次球队的宴会。吃饭前，宴会的主持人请他就棒球运动员的健康情况谈一谈自己的想法。
克狄斯是专门研究卫生保健的，他行医已30多年。对主持人提出的这个问题，他根本不用任何准备，就可以侃侃而谈。可是，在这种场合下，他还是第一次。当听到主持人提自己的名字，他的心跳就加速了，简直不知所措。他努力想使自己镇静下来，可无济于事，他的心脏仿佛就要跳出胸膛。这时参加宴会的人都在鼓掌，全都注视着他。怎么办？再三思虑之后，他摇摇头，表示拒绝。但却引来了更热烈地掌声，听众也自发地呼喊起来。
克狄斯心里清楚，在这种极其沮丧的情绪支配下，自己一旦站起来演讲，肯定会失败，更有甚者可能连五六个完整的句子都讲不出来。他只好站起来，背对着朋友，默默地走了出去，心中充满了难堪和耻辱。
他迫切希望提高自己的公众演讲能力。正是这种迫切性，使他毫无怨言地通过刻苦学习来建立当众说话的自信心。慢慢地，他的紧张情绪消失了，他已成为班上的演讲名家，并开始接受邀请，到各地去演讲。
现在，克狄斯说他非常喜欢演讲时那种欣喜的感觉以及所获得的荣誉，更让他高兴的是，在演讲中结交到了更多的朋友。纽约市共和党竞选委员会的一名委员，在听过克狄斯大夫的演讲后，马上就邀请他到各地为共和党发表竞选演讲。
当众演讲的恐惧大多数人都有，这极大地抑制了人们自身具备的语言潜能的发挥，也使其公众形象一定程度上打了折扣。实际上，恐惧只是一层窗纸，如果我们能像哥尔特和克狄斯先生那样勇敢地捅破它，当我们面对再多的人侃侃而谈时，也就无所畏惧了。
◎ 当众说话前尽量作好充分准备
林肯说：“即使年纪一大把，经验一大堆，如果无话可说，也免不了要为此难为情。”只有准备充分的演讲者才有完全的自信。
数年前，一位非常显赫的政府官员要在纽约的一次午餐会上做主持人，几千名听众都在等着听他演讲，想听一听他部门里的工作情况。可他一上台，人们就发现他没有准备。刚开始他想即兴讲讲，结果呢，却无话可说。于是他从上衣口袋里掏出一叠笔记来，想找一点演讲的东西，但笔记杂乱无章。他心里越紧张，说起话来就越发显得笨拙和尴尬。时间一分一秒地过去，他越来越绝望，不知该说什么。他不停地说着对不起，挣扎着还想从笔记中理出一点头绪来，于是他用颤抖的手端起一杯水，凑到干燥的唇边。当时的情景真是惨不忍睹。最后，他只好坐了下来，而留给大家的是一个最丢脸的演讲家的形象。他的演讲方式正印证了卢梭说的书写情书的方式，那就是：始于不知何所云，止于不知已所云。
完全的准备，不是让你逐字逐句地将演讲稿背诵下来。如果犯了这种毛病，便会花费很多精力和时间去背诵，这样会毁掉整个演讲。
卡德伯恩是美国一位资深的新闻评论家。他在哈佛上大学时，曾参加过一次演讲竞赛。当时他选了一则题为《先生们，国王》的短篇故事作为演讲内容。然后把它逐字逐句地背诵下来，并且作了数百次的预讲。
比赛那天，他刚说出题目“先生们，国王”这几个字，头脑中就变成了空白，他吓得差点跑下台去。绝望之后，他只好用自己的话来讲这个故事，结果他得了第一名。当评委给他颁奖时，他简直不敢相信。
也就是从那时起，卡德伯恩就不再去背诵任何一篇演讲稿了，他只是做些笔记，然后自然地对听众说话。这就是他在广播事业中成功的秘诀。
每个人都知道，说话是一件很自然的事。说话前的准备主要是准备好讲话的内容并理清思路，而不必去费力地推敲词句。我们通常是边说边想，因此言语便像我们呼吸的空气一样，不知不觉地自然吐出。演讲前先写出演讲稿，再把它背下来，不但浪费精力、时间，而且很容易导致失败。
◎ 当众演讲能力是综合语言素质的体现
我们的言谈，我们当众说出的每一句话随时会被别人当成评价我们的标准。我们的语言，显示了我们的修养程度，它能让听众知道我们的出身、教育程度和个人修养。
一位贫困而失业的英国人在费城的街道上找工作。
他走进了大商人保罗·吉波斯的办公室，要求和保罗先生见面。保罗先生用十分不信任的眼光盯着这位陌生人，只见他衣衫褴褛，衣袖底部全已磨光，浑身都透着寒酸气。保罗先生一半出于好奇，一半出于同情，答应接见他。保罗原来只计划同他说几秒钟，但随即几秒变成了几分钟，几分钟又变成了一个小时，可是谈话依旧在进行。谈完后，保罗先生又打电话邀请费城的大资本家狄龙出版公司的经理罗兰·泰勒先生，同自己一起和这位陌生人吃午餐。然后又为他安排了一个很好的工作。
这位外表贫困潦倒的陌生男子，怎么能在如此短的时间，影响了如此重要的两位人物？答案很简单，那就是他有很强的英语表达能力。
原来，这个人是牛津大学的毕业生，到美国从事一项商业任务。不幸这项任务没有成功，当时他既没有钱，也没有朋友。因此就被困在了美国，有家不能回。英语是他的母语，所以他说得既标准又流利。他一张口，就使人们忘记了他那破旧的衣服、沾满泥土的皮鞋和没有刮净的脸。他的言谈立即成为了他进入商界高层的通行证。
有许许多多的人稀里糊涂地过了一生，他们离开学校后，不知要努力增加自己的词汇，不去掌握各种字义，不能准确并肯定地说话。他们已经习惯于使用那些街头和办公室使用的、意义虚幻的词句，这也就难怪他们讲话缺乏个性特点和没有明确性了。
在哈佛大学担任了30多年校长的爱罗特博士说：“在绅士和淑女的教育中，我认为只有一课必修，那就是能准确、优美地使用他的母语。”这句话意义深远，很值得我们深思。那我们怎样才能准确、优美地使用本国语言呢？林肯就曾使用了这一公开的秘密方式，获得了惊人的成就。
林肯的父亲是一位懒惰又不识字的木匠，母亲是一位没有特殊学识与技能的平凡女子。这样的父母所生的林肯并没得到上苍的厚爱，天生就没有运用语言的天赋。那么他为何能把语言编织成如此美丽的形式，能说出如此无与伦比、富有音乐节奏的语句？
林肯当了国会议员后，他的官方记录中用一个形容词来描述他接受的教育：“不完全”。其实，他一生所接受的教育时间还不到一年。那么，是不是有什么良师的教导，才有后来的林肯呢？肯塔基州森林内的瑟加林·帕尼和凯利帕·基哈思，印第安纳州鸽子河岸的耶基安·都瑟和特路·科洛弗，这些都是他的巡回小学的教师。他们从这个屯垦区搬迁到另一个屯垦区，只要当地的拓荒者愿意给他们面包和火腿，他们则留下来教导孩子们读、写、算。那时，林肯从他们那里得到的启蒙和帮助很少，而他的生活环境对他的帮助就更少了。
后来，他来到了伊利诺伊州第八司法区。在那里，他结识了一些农夫、商人和工人。这些人也根本没有特殊或神奇的语言才能。当时林肯没有把他的时间全部浪费在这些人身上。他和一些头脑灵活的人成为了好朋友，这些人包括各个时代最著名的歌手、诗人等。他能整本整本地背诵伯安斯、拜伦、布朗宁等人的诗集，写过评论伯安斯的演讲稿。他的家里和办公室内都各有一本拜伦的诗集。办公室中的那本《拜伦诗集》，因为经常翻看，所以只要一拿起来，就会自动翻到《唐璜》那页。
他入主白宫后，内战的悲剧虽然消耗了他大量的精力，在他的脸上留下了深深的皱纹，但他仍然抓紧一切时间，阅读英国诗人胡特的诗集。有时深夜醒来，随手翻开诗集，如果看到让他高兴或很有启示的诗，他就会跑到他的秘书那里，一首一首地给他读。有时他会抽时间复习他早已读得滚瓜烂熟的莎士比亚名著，也会给演莎剧的演员写信，提出自己独特的见解。他曾给莎剧的名演员荷基德写信，信中说：“我已读过莎士比亚的剧本，并且读过多遍。《哈姆雷特》、《李尔王》、《查理三世》、《亨利八世》，特别是《麦克白》，我认为《麦克白》写得太棒了，没有一个剧本能比得上。”
林肯非常热爱诗歌。他不仅背诵、读诗，而且他还写诗。在妹妹的婚礼上，他就朗读了自己写的一首长诗。到中年时，他已写了一整笔记本的诗。
鲁宾逊在《林肯的文学修养》一书中说：“林肯是一位自学成才的人，他用真正的文化把自己的思想装饰起来，可以称之为天才。他的成长过程，和文艺复兴运动领导者之一的伊拉基默斯一样：虽然离开了学校，但他用永不停息地研究和练习来教育自己，直到成功。”
举止笨拙的拓荒者林肯，年轻时在印第安纳州鸽子河的农场里，靠杀猪和剥玉米叶子，一天赚取31美分的微薄收入生活。后来在盖茨堡，却发表了人类有史以来最为精彩的演讲。著名的盖茨堡大战中，有10万人参加，7 000人阵亡。林肯曾就这次战役，发表了演讲。在林肯死后不久，著名的演讲家琴姆纳说：“这次战争的记忆已从人们的头脑中消失之后，林肯的演讲却仍清晰地印在人们的脑海中。如果人们再度记起这次战争的话，那一定是因为林肯的演讲。”
著名的政治家爱卫莱特曾在盖茨堡一口气进行了两个多小时的演讲，但人们早已把他的演讲忘掉了。而林肯的演讲还不到两分钟，当时有一位摄影记者想拍下他演讲的情形，他还没来得及架好原始的摄像机，林肯的演讲就已经结束了。林肯这次演讲的全文，曾被人雕刻在一块铜板上，陈列在牛津大学的图书馆里，成为英语文字的典范。下面就是那段被刻在铜板上的文字：
“我们的祖先87年前，在这块神奇的大陆上，建立了一个新的国家，孕育了自由，并且决心献身于一种信仰，那就是人人平等。现在，我们正在进行一次伟大的内战。我们在试验，想看一看，有这个信仰和主张的国家，究竟能否长久地存在。今天，我们在这场战争发生地盖茨堡集会。我们为那些为了国家的利益而牺牲了生命的人，奉献出这个战场上的一部分土地，作为他们永远安息的地方。我认为，我们这样做是非常合适和正当的。但是，从广泛的意义上来说，我们又不能奉献这片土地，因为它的神圣和尊严不是我们创造的，是那些曾经在这里奋斗的勇敢的人们———活着的和已经死去的人们，是他们使这块土地神圣，而不是我们。全世界的人不会长久地记得我们在这里演讲，但他们却会永远记住那些英雄们在这里所做的事。因此，现在还活着的我们，应该献身于曾在这里作战的人们曾经未完成的工作。他们已经牺牲了，我们更应坚定有力地完成他们未竟的事业。我们一定要有坚定的信念，要让这个国家在上帝的保佑下，得到自由的新生，要让那民有、民治、民享的政府不至于从地球上消失，更让那些牺牲了的人们不能白白地死去。”
许多听过这次演讲的人认为，这个不朽的结尾是林肯独创的。其实不然，林肯的律师朋友赫安德在几年前曾送给林肯一本巴科安的书，书中就有“民主就是直接自治，由全民管理，权利属于全体人民，由全体人民分享”这样的句子。正是林肯从书本上获得的丰富知识和语言素养造就了他卓越的演讲才能和这一篇不朽的演讲。
◎ 有根有据的当众说话才具有说服力
统计数字是用来显示某种情况统计计算的结果的，因此，它们能给听众留下深刻的印象，并且极具说服力。尤其是它有证据的效应，这是孤立的事件所不可比拟的。
然而，数字本身是很让人厌烦的，所以使用时要明智而审慎。
一位主管，认为纽约人太懒。因为当电话铃响起时，他们不立即去接听，造成大量的时间损失。为了证明自己的观点，他说：
“在6个月中，每100个通话中，有7个显示，要超过1分钟的耽搁，接话人才拿起话筒。在这方面，每天共有28万分钟的损失。在6个月中，纽约人耽搁的时间，差不多等于自哥伦布发现美洲以来的所有营业时间。”
在这个例子中，演讲者把统计数字和我们熟悉的事物放在一起，进行比较，收到了加强印象的效果。
如果只提起数字、数量本身，是不会给人留下深刻印象的，它们必须辅以实例。倘若可能，还必须加上我们自己的经验来讲述。
比如可以使用类比的技巧。
韦氏字典中，是这样解释类比的：类比是“两种事物之向相似的关系……不是存在于事物本身的相像，而在于两种或两种以上的事物，在性质、状况或效用等方面的相像。”
基拉特·戴卫森在任英国内政助理秘书时，曾发表了题目为《更强劲电力的需要》的演讲。在这个演讲中，他就利用了类比来支持论点的技巧。
“繁荣的经济必须不断向前迈进，否则就会陷于紊乱。这好比飞机在地面停息时，只是一堆无用的螺钉螺母的组合。可是一旦飞入空中，它就如鱼得水，发挥它的有效功能了。飞机为了要停留在空中，就必须不断地前进。如果不前进，它不能后退，只能下沉。”
林肯在艰难的南北战争期间，为回答批评他的人，作了一次演讲。在演讲中也使用了类比的手法。这个类比，恐怕是演讲史上最杰出的类比了：
“各位先生，我想让各位来作一番假设。假设你所有的财产都是黄金，你把它交给著名的走索家帕罗丁手中，让他从绳索上带过尼亚加拉瀑布去。当他走在瀑布上时，你会不会摇动绳索，或是不断地对他喊：‘再俯低些！帕罗丁，走快些！’相信谁都不会这样做。你肯定会屏住呼吸，肃立一边，直到他安全地过去。现在美国政府就是这种情况。它正背负着极大的重量，越过狂涛汹涌的海洋，它手中有数不尽的财宝，请不要打扰它，只有我们都保持安静，它才能安然渡过。”
我们都知道，支持演讲重点的方法，就是凭借故事，或是自己生活的经验来说明，使听众去做演讲人要他们去做的事。事件或意外是一般演讲者最常用的方法，但不是可以支持要点的唯一方法。演讲者还可以使用专家的证言，这样权威的力量会增强你的说服力。
但在使用前，你需要注意以下几个方面：
（1）所使用的引述的准确性。
（2）它是否来自专家的专门知识领域？
（3）引述的对象是否为听众所熟知或尊敬。
（4）引述的资料是否肯定是第一手资料？
有一篇关于专业必要性的演讲，是这样说的：
“我相信，无论哪一个行业，通往出人头地的成功之路，在于让你成为那一行业的专家。我不相信，分散个人才智的策略，也就是在多方面分心，而仍能在赚钱方面成为人上人。我能确定，能成功的人，都是那些选定一行，便坚持执著的人。”
这位演讲者的选择是明智的，他引述的是安德鲁·卡耐基的话。不仅因为他引用的内容准确，而且他所引述的对象，有资格谈论有关事业的成功之道，能够得到听众的尊敬。
◎ 对自己演讲的内容要有崇拜式的热情
演讲者几乎都怀疑选择的题目是否会引起听众的兴趣。让听众对所演讲题目感兴趣的办法是：点燃自己对题目的狂热之情。
对自己的讲题要有深刻的感觉，这极为重要，除非你对这个题目有特别的偏爱，否则就别想让听众相信你。20多年前的一场讲演，因为热诚而形成的说服力，至今还呈现在人们的脑海中。
在纽约一家极具知名度的销售公司里，有个销售员提出反常的论调，说自己能使兰草在无种子、无草根的情形下生长，他将山胡桃木的灰烬撒在田地里，然后转眼间兰草就出现了。所以坚决相信山胡桃木灰是兰草生长的原因。评论时，卡尔温和地指出，销售员这种非凡的发现，若是真的，可在一夜之间使他成为巨富，因为兰草的种子价格很昂贵，而且这还会使他成为人类历史上的一位杰出的科学家。但事实是根本不可能有这种奇迹发生。
这是个很明显的错误。没有人能从无机物里培植出生命。但那个人连想都没想，立即站起来反驳，大声说他自己没错，只是自己还没有引用论据只能陈述经验而已。因此，他继续说下去，扩大了原先的论述，提出了至关重要的资料，举出了更多的证据，他的声音中透露出无限的真诚。有人再一次反驳他，说这是不可能的，他百分之百错误。他马上又站起来，提议可赌500元钱，让美国农业部来解决此事。
经过几次争论，情况发生了很大变化，现在一半以上的人支持销售员的观点。卡尔要问那些改变主张的人，是什么改变了自己最初的观点？他们都说是讲演者的热诚和确信让他们对自己的常识产生了怀疑。
毋庸置疑，销售员的结果肯定是错误的。但这件事可以给人很大的启示，那就是：演讲者如果真的确信某件事，并热切地谈论它，便能让人相信。即使是说自己能从尘土和灰烬中种植出兰草也无所谓。既然这样，那么人们头脑中归纳、整理出来的信念，并且是正确的常识和真理，该会用怎样的力量让人们信服呢？
巴尔的摩的一个演讲者曾发出警示，说如果继续在奇沙比克湾捕石鱼的话，石鱼肯定会绝迹。因为这不是一件小事，所以他十分关注这件事，并且表现得热切之至。在他讲话前，大概很少有人会知道奇沙比克湾里有什么石鱼，也就没有什么兴趣。可是，在这个演讲者还未讲完时，恐怕已有很多人都愿意联名向立法机关请求立法来保护石鱼了。
曾有人问美国驻意大利前大使理查德，他是如何成为一个意趣无穷的作家的？他成功的秘诀是什么？理查德说他非常热爱生命，所以不能静下来不动。他只觉得必须把内心涌动出的意念告诉人们。假如你遇上像理查德这样的作家或演讲者，不被他吸引那才是奇怪了。
有一位叫夫林的先生，从一家报社所发行的一本小册子里仓促而肤浅地搜集一些关于美国首都的资料，然后演讲，他虽然在华盛顿住了许多年，但却不能举出一件亲身经历的事来证明自己喜欢这个地方，所以，他的演讲听起来枯燥、无序、生硬，他讲得很痛苦，大家听得也很难受。
两周后，发生了一件事。夫林先生的新车停放在街上，有人开车将它撞得粉碎，并且逃逸无踪，他当时非常生气。但这件事是他的亲身经历，当他说起这辆被撞得面目全非的汽车时，讲得真真切切，滔滔不绝，怒火冲天，就像苏维尔火山喷发一样。两周前，同学们听他的演讲时还觉得烦躁无聊，在椅子上坐立不安，现在却给了他热烈的掌声。
§§第8章 营销经理的说话技巧
营销经理主要负责一个企业的产品销售，因此他更多的是与客户打交道。对于一个企业来说，客户永远都是上帝，这就要求营销经理在说话时，与客户谈判时都要掌握更多的技巧性，要善于揣摩客户的心理，既要把话说得恰到好处，能充分打动人心，同时又要善于倾听，把说话的机会留给客户。总之，营销经理在说话时一定要掌握更多的技巧，同时要用自己的真心、诚心和耐心去打动客户，使之自动自愿地和自己做生意，以达到自己的目的。
