怀特在销售上的促销策略层出不穷，所以他掌管的超市总是能够吸引很多人的目光。要知道，这对一个连锁店是多么重要。
促销是指企业向消费者传递商品信息和企业信息，刺激和诱导消费者购买的过程。促销的根本目的是聚集人气，吸引客流，提高销售额，而一般情况下，消费者进入商店，计划性购买仅占30%-40%，而冲动性购买则占到60%-70%。商店只有通过展开多种促销活动，才能扩大销售，提高效益。可供选择的促销方式连锁经营企业的促销方式多种多样，目前比较常用的促销方式有以下八种。
1.免费赠送、品尝
即在店堂里设专人对进店的消费者免费赠送某一种或几种商品，让消费者现场品尝、使用。这种促销方式通常是在连锁店统一推出新产品时或老产品改变包装、品味、性能时使用这种方法。目的是迅速地向顾客介绍和推广产品，争取消费者的认同。
2.赠送小礼品
即没计一些带有连锁或企业形象标识的小礼品，比如钥匙链、小卡通玩具等，在新店开业或消费者购买一定数量商品时免费赠送。这样相当于做了一次广告宣传。
3.展览和联合展销
即连锁企业邀请多家同类商品厂家，在所属店铺内共同举办商品展销会，形成一定声势和规模，让消费者有更多的选择机会，也可以组织关照自己商品的展销。比如多种节日菜肴配套销售等等。在这种活动中，通过各厂商之间相互竞争，促进商品的销售。
4.免费赠送礼品袋、包装盒
即消费者在店中购买商品后，附赠精美的包装。
包装可以根据商品的体积、形状及数量分别设计，可以是特别的塑料袋或手挎购物袋。
5.打折优待
一般在适当的时机（如季节、假日等）以低于商品正常价格的售价出售商品，使消费者获得实惠，特别在购买旺季，或换季应用较多。这种方式规则简易，易于操作，所以应用较为广泛。具体有以下4种形式：
（1）设置特价区。即在店内设定一个区域或一个陈列柜台为特价区，销售特价商品。特价商品通常是应季大量销售的商品，或为过多存货，或为快到保质期，或为外包装有所损伤的商品。这里需要掌握一个原则，不能鱼目混珠，把一些变质损坏的商品买给消费者，否则，会引起消费者的反感，甚至会受到消费者投诉。
（2）节日、周末大优待。即在新店开业、逢年过节或周末，将部分商品或全部商品打折销售，吸引顾客购买。
（3）优惠卡优待。即向来店顾客赠送或出售优惠卡（优惠幅度不等）。消费者在店内购物，凭手中的优惠卡可以享受特别折扣。优惠卡发送对象可以是由店方选择的知名人士，也可以是到店铺购物次数或数量较多的熟客，出售的优惠卡范围一般不定，这种促销目的是为了扩大顾客群。
（4）批量作价优待。即消费者整箱、整包、整桶或较大批量购买商品时，给予价格上的优惠。这种方法一般用在周转频率较高的食品和日常生活用品上，可以增加顾客一次性购买商品的数量。
6.现场制作
即请经过专门训练的营业员或是厨师在店堂作现场制作表演。如某一种新食品的烹制过程、半成品配菜、熟制品现做现卖、活鱼活禽的宰杀等等。这种表演应有一定的技巧性、示范性和教学性，可以让顾客从中学到一定的技术窍门，得到快乐。由此产生兴趣，对营造店内气氛，激发顾客的购买欲十分有效。
7.宣传品促销
即在店内发放介绍某种商品或促销活动的宣传品，促进销售。促销方案的制订连锁企业总部将各个店铺反馈回来的商情信息以及带有共性的影响销售的客观因素加以综合分析，慎重考虑和周密计划之后制定统一的促销方案下达给各店铺具体实施。制订促销方案必须掌握以下要点。
1.促销活动的目的必须明确
目的之一：树立企业形象，参与市场竞争。连锁企业应发挥自身多店铺的规模经营优势，制定统一的促销活动措施。这样就可以使一些经营业绩不是很好的店铺获得广告业的支持，赢得消费者。连锁企业通过大型促销活动和企业形象宣传达到提高企业的知名度，扩大企业在消费者心目中的影响，获得消费者对企业认同感的目的。
目的之二：刺激消费，增加销售额。在企业的正常销售阶段，通过采取一项或几项促销手段，推波助澜，以提高销售额。
目的之三：优化商品结构，将滞销的商品推销出去，以调整库存结构，加速资金流转。
目的之四：向顾客介绍新商品。联合生产厂家共同参与的促销活动可以直接向消费者推荐新的商品。强化宣传消费新观念、新时尚、新生活方式以及与之对应的新商品，在缩短了接受某种生活观念的过程中，不仅普及了新产品，也使商家获得了利润。
2.确定促销的规模，测算促销费用
开展各种促销活动，费用的大小与促销规模成正比。这些必要的费用支出的大部分是用来进行销售刺激的。比如折扣、赠物、降价等。由于这些费用支出要从销售额中得到补偿，所以促销活动方案的制定必须要考虑企业的实际承受能力。
3.确定促销活动受益者的范围
促销活动可以针对任何一个进店购物的顾客，也可以是经过选择的参加购物的一部分人。比如：让利销售，商店在全面降价时就是针对一切来店内购物的顾客；如果采用规模购买让利活动，顾客购买商品就必须达到规定的数额后才能享受让利；如果组织一些特殊的活动，那就只有参加活动的人才能受益。总之，不管采取哪种方法，促销方案之中都要规定得明确而且具体。同时，在广告宣传中要有醒目的提示，使顾客了解促销活动的内容。
4.前期准备工作及时间的设定
每一次促销活动，不沦其规模大小，时间长短，都必须提前做好各项准备工作。前期准备工作大体有：
①方案的策划与制定；
②商品标价签的修改；
③文字宣传品的准备、印刷与分发；
④广告的设计、制作与安置；
⑤营业场所人员的调配和工作安排；
⑥商品库存数量的落实以及销售额的预测。
5.促销活动时间的设定
（1）促销活动通常安排在节假日，起止日时间与节假日基本同步，或提前几日开始，推后几日结束。
（2）对于某一种或者某几种商品开展的促销活动时间一般说来选择一周为宜。
（3）大型百货商场采用的突出主题的促销活动时间通常较长，一般为一个月左右。总之，促销活动时间要结合推销商品的特点，因地制宜，因时制宜。
6.促销活动总结
每一次促销活动结束后都要进行总结。对整个活动展开总结。
网络营销
公司要建立一个电子商务网站，拓宽公司的业务，这个任务又落到怀特头上。建设网站先做好市场分析，找出网站最佳立足点，如设站最佳成立时间，目标消费群，竞争对手的设定与观察，效果的评估等，愈详细、正确的市场分析，愈能帮助经营者架设一个符合时空的网站。然后依据网站定位导入相关商品，依商品特性加以分类呈现，务必符合网站的经营形态，商品导人尽量符合行销策略，低成本，赠品独家，商家的选择也很重要，良好的商品能提升口碑，而消费者一旦在网站上购买到良莠不齐的商品，对网站的经营将会是一大伤害。
接着进行配合新站成立的促销活动，如以消费满额送好礼、赠品搭送、开店抽奖等方式进行商品促销，此外，策略联盟也不失为一个良好的方法。
另外，进行网站规划要方便消费者使用上的便利性。
（1）良好的网站名称：容易记，听名即可知该网站特性。
（2）在速度上不能太慢，以免阻碍消费者上网意愿。
（3）版面的设计上要符合网站经营特性与产品特性，并营造出独特风格，避免日后大规模换版的设计。
（4）预留网站扩充的空间（硬体及软体）。
（5）网站游戏规则的制订，如会员制、购物积点等。
（6）若经费许可，可设立讨论区或留言版，提高来客率。
而一个网站成立，需先将本网站成立的定位定义清楚，作为日后所有的相关策略拟定的依据，网站定位越清楚，日后策略拟定越容易，消费者也越清楚该网站的经营特色，无论在商品的引进、目标群的锁定、或在宣传策略上，皆能一气呵成，更能建立一个的专业的网站，锁定消费者的购物习性。
最后进行网站开站宣传在宣传上可采取以下几种方法：
（1）召开记者会，主动发布新闻稿，宣布网站成立的相关消息，如成立商家、网站定位、未来预测目标与走向、网址、促销活动等。
（2）各大搜寻网站的登记，便利消费者上网搜寻。
（3）网站链接：与其他网站链接。
（4）广告：借由传统媒体的广告方式，提高网站曝光率。
（5）活动：举办实体活动，发送DM或赠品，吸引人潮，制造话题性新闻，提高媒体持续报导机率。
（6）网站活动：自我网站上办促销活动，吸引人潮。网站维护首先，针对上网购物的这一群人做背景及消费习性分析，若为会员制，则可针对会员进行消费分析，借以调整网站的经营策略。
其次，由商品的回转率判定，汰弱换强，并针对消费者分析调整商品结构，挑选符合网站特性的商品成为招牌商品；经营独家特色。
接下来定期举办网站商品促销，提升网站的活泼度，聚集人潮。
另外，网站文案应吸引人，图片宜清晰鲜明，方便消费者上网阅读。
最后，依据消费者特性与市场分析结果，逐步修正先前定位，找出最佳的网站经营模式，并且加强网络宣传。
（1）与媒体维持良好关系，不定期发布新闻稿，提高曝光率与知名度。
（2）解除访问量不足的网站链接，另寻其余合作网站。
（3）发行电子报，由电子报加以宣传网站活动讯息。
（4）不定期以协办、赞助厂商或主办单位名义举办实体活动，加以造势，活动的举办，以公益或符合网站性质的活动为优先考虑。
网络销售最重要的是商品本身与服务，由于商品通常意味着资料库的存在，而购物机制则意味着会员制度的存在，因此资料库的管理与服务的管理则相对重要。网络销售类型1.B2B企业对企业的销售，由于此种购物类型大多为公司间的订单往来，量较大，因此，销售技巧在于对商品的说明与流程的控制，现在甚至有些公司有投标下单以及网上查询所购商品生产进度的服务，因此，公司对于客户所订商品能提供的服务说明非常重要。
2.C2C
个人对个人的销售，例如一些跳蚤市场或是拍卖网站，由于本类网站大多开放给个人上网登记，商品并非绝对由网络提供，故上网登录者的资料应加以管理与设限，避免对网站形成负面印象。
3.B2C
为企业对个人的网络销售形态，例如网上购物、证券下单、网上资料库等，都是B2C的经营范围，也由于此种大多为企业设立的商业网站，以营利为目的，故销售技巧与管理最为重要。
销售技巧
1.商品部分
（1）新货上架速度要快。由于网络的资讯速度快，因此新品资讯发布速度越快越好，尽可能早做的新品预告，并尽快上架。
（2）一般通路有的赠品尽可能争取，并加以图文注明。
（3）商品价格要低于通路市价，并加强突显优势。
（4）商品本身说明要清楚，无论是图片、文字、功能等，都要解释清楚。
2.网站部分
（1）版面力求清晰美观，符合商品调和性。
（2）网页速度要快，网页速度为上网者的第一印象，网页速度慢，浏览意愿一定低，久而久之势必流失客户。
（3）经营出独家的特色，不一定要大小商品通包，独家特色才是经营的成功要素。
你醒目的标题可增加网友的阅读率，善用标题可达到良好的促销宣传效果。
3.活动部分
多办理网络串连活动或实体活动，提高网络的活动度与知名度。
建立会员制度，以鼓励会员上网购物的方式，提高上网购物的习惯性。
掌握消费者资料，并加以分析。
4.公关部分
与新闻媒体保持良好互动，当新讯息产生时，主动召开记者招待会，制造新闻。
5.服务部分
加强售后服务，加强与消费者的互动。
库存管理系统
由于网络销售需要庞大的资料，因此库存的管理非常重要，一般库存管理分为进货、运输、退换货、排行榜等。
（1）采购：建立一套完整的采购流程，建立采购单格式等，以方便商品的进货。
（2）进货：进货流程的设定，进货确认单的格式确认。
（3）现货：现有库存明细，补货通知格式与流程的制订。
（4）退换货：退换货的流程制订与格式的设定。
（5）商品排行榜：滞销排行榜、畅销排行榜等的统计与格式设定，以有利于进退货时的参考。
（6）商品销售分析：依时间、网址、消费者资料等做商品的销售分析，提供商品经营的参考指标。
（7）运输配送：直接将出货单或采购单传送到运输配送网，进行出货及进货流程。
良好的库存管理可提供众多数据供网站经营者参考，在商品结构调整、销售技巧成果分析等方面，都具有相当效果，而良好的库存系统又必须建构在良好的各项功能流程上，故在规划库存系统功能时，需先建立上述功能的详细流程，如此的库存系统才能算是完整。
而上述的格式在设定时，宜考虑操作者的便利性，操作宜简单，不宜太过复杂，资料库的建立也需考虑资料的增减修正，避免日后资料的增修产生困难。
在系统完成后，应加强人员的操作管理，避免由于人员操作不当而造成库存的操作流程发生错误，让消费者对网站产生质疑。
库存管理的过程宜加强安全性的把关，由于库存管理系统关系整个网站进出货的流程，一旦遭到破坏，流程将会大乱，所以说安全性的把关特别重要。
这一章重点是超市的卖场管理，主要分为物流、信息、财务管理三个方面。通过本章学习，读者会对超市卖场管理的特殊性有一定认识。
