2.4.1制定商务谈判方案的要求
1.简明
所谓简明，就是要以高度概括的文字加以叙述，就是要尽量使谈判人员能较容易地记住其主要内容与基本原则，在谈判中能随时根据方案要求与对方周旋。谈判方案越是简单明了，谈判人员照此执行的可能性就越大。
2.具体
所谓具体，是指要以谈判的内容为基础，具有可操作性。谈判总目标应该细化成若干个子目标，即从高处着眼，从低处着手，形成环环相扣、层层相接、首尾呼应的目标体系和策略体系，简称为组合策略。运用组合策略的优势在于每一步的推进看似简单，不施花招，但整体合成起来，却是玄机妙藏，疏而不漏。
3.灵活
所谓灵活，是指在谈判的过程中灵活机动地去把握。由于谈判过程复杂多变，方案只是谈判前某一方的主观设想或各方简单磋商的产物，不可能把影响谈判过程的各种随机因素都估计在内，所以谈判方案要有灵活性，对可控因素和常规事宜可安排得细些，对无规律可循的事项可安排得粗些，便于在谈判过程中灵活机动地把握。最好是多制定几套备选的方案，力求万无一失。
2.4.2制定商务谈判方案的内容
1.确定谈判目标
1）谈判目标的层次性
谈判目标通常可分为4个层次：最佳目标、可接受目标、实际目标和最低目标（详见第7章7.2.1）。
2）订立谈判目标时应注意的问题
（1）具有实用性。实用性要求谈判双方要根据自身的实力与条件制定切实可行的谈判目标。
（2）具有合法合理性。合法合理性要求制定谈判目标要符合一定的法律准则和商业道德规范。
（3）要有一定的弹性。这样才能根据谈判的进程适时调整。
（4）己方的最低限度目标属于最绝密项目，除参加谈判的己方人员之外绝对不可透漏给谈判对手。
2.制定商务谈判策略
1）影响制定商务谈判策略的主要因素
制定商务谈判策略，就是要选择能够达到和实现己方谈判目标的基本途径和方法。制定商务谈判策略应考虑如下影响因素：对方的谈判实力和主谈人的性格特点；对方和我方的优势劣势所在；交易本身的重要性；谈判时间的长短；是否有建立持久、友好关系的必要性。
2）谈判策略的选择
运用谈判策略，可选择的很多，如开局策略、报价策略、磋商策略、成交策略、让步策略、打破僵局策略、进攻策略、防守策略、语言策略，等等（这些策略会在以后的章节中逐一介绍）。要根据谈判过程中可能出现的情况，事先做好准备，做到心中有数。
3.安排谈判议程
1）时间安排
包括谈判在什么时间举行、时间的长短、各个阶段时间如何分配、议题出现的时间顺序等。谈判时间的安排是议程中的重要环节。如果时间安排得很仓促，准备不充分，匆忙上阵，心浮气躁，就很难沉着冷静地在谈判中实施各种策略；如果时间安排得很拖延，不仅耗费大量的时间和精力，而且随着时间的推延，各种环境因素都会发生变化，还可能会错过一些重要的机遇。
2）谈判议题的确定
（1）对议题的分类分层。确定谈判议题首先须明确己方要提出哪些问题，要与对方讨论哪些问题。要把所涉及的所有问题全盘进行比较和分析：哪些问题是主要议题，必须列入重点讨论范围；哪些问题是非重要问题；哪些问题可以忽略；这些问题之间是什么关系，在逻辑上有什么联系。还要预测对方会提出什么问题，哪些问题是己方必须认真对待、全力以赴去解决的；哪些问题可以根据情况做出让步；哪些问题可以不予讨论等等。
（2）确定议题顺序。关于谈判议题的顺序有先易后难、先难后易和混合型等几种安排方式，可根据具体情况加以选择。
① 先易后难。即先讨论容易解决的问题，以创造良好的洽谈气氛，为讨论困难问题打好基础。
② 先难后易。这是指先集中精力和时间讨论重要的问题，待重要的问题得以解决之后，再以主带次，推动其他问题的解决。
③ 混合型。即不分主次先后，把所有要解决的问题都提出来进行讨论，经过一段时间后，再进行归纳，先将统一的意见予以明确，再对尚未解决的问题进行讨论，以求取得一致的意见。
有经验的谈判者在谈判前便能估计到，哪些问题双方不会产生分歧意见，比较容易达成协议，哪些问题可能有争议。有争议的问题最好不要放到开头，这会影响以后的谈判，可能要占用较多的时间，也可能会影响双方的情绪。争议的问题也不要放到最后，放到最后可能时间不充裕，而且谈判结束前可能会给双方都留下一个不好的印象。最好是将这样的问题放在谈成几个问题之后或在谈最后一两个问题之前，也就是说在谈判的中间阶段谈较难的问题。谈判结束之前最好谈一两个双方都满意的问题，以便在谈判结束时创造良好的气氛，给对方留下一个好印象。
3）通则议程和细则议程的拟订
（1）通则议程。这是谈判双方共同遵守的日程安排，一般要由一方起草，经过双方协商同意后方能生效。它通常包括：谈判总体时间及分段时间安排；双方谈判讨论的中心议题、问题讨论的顺序；谈判中各种人员的安排；谈判地点及招待事宜等。
（2）细则议程。这是己方参加谈判有关策略的具体安排，只供己方人员使用，具有保密性。一般包括，谈判中统一口径，如发言的观点、文件资料的说明等；对谈判过程中可能出现的各种情况的对策安排；己方发言的策略，何时提出问题？提什么问题？向何人提出？谁来提出问题？谁来补充？谁来回答对方的问题？谁来反驳对方提问？什么情况下要求暂时停止谈判等；谈判人员更换的预先安排；己方谈判时间的策略安排、谈判时间期限等。
4）己方拟定谈判议程时应注意的问题
（1）要扬长避短。谈判议程的安排要依据己方的具体情况，在程序安排上要扬长避短，要保证己方的优势能够得到充分的发挥。
（2）要考虑策略玄机。议程的安排和布局要为自己出其不意地运用谈判策略埋下契机。对于一个谈判老手来说，是决不会放过拟定谈判议程的机会来运筹谋略的。
（3）要统筹兼顾。谈判议程内容要能够体现己方谈判的总体方案，统筹兼顾，引导或控制谈判的速度，以及己方让步的限度和步骤等。
（4）要尊重对方。在议程安排上不要有明显伤害对方的自尊和利益的文字痕迹。
（5）要严守商务秘密。不要将己方的谈判目标、特别是最终谈判目标通过议程和盘托出，使己方处于不利地位。
当然，议程由自己安排也有弊端。己方准备的议程往往透漏了自己的某些意图，对方可以分析猜出，在谈判前拟定对策，使己方处于不利地位。同时，对方如果不在谈判前提出异议而掩盖其真实意图，或者在谈判中提出修改某些议程，容易导致己方被动。
5）对方拟定谈判议程时己方应注意的问题
（1）谨慎接受。未经详细考虑后果之前，不要轻易接受对方提出的议程。
（2）慎防遗漏。详细研究对方所提出的议程，以便发现是否有什么问题被对方摈弃在议程之外。
（3）及时体现己方意志。千万不要显示出己方的要求是可以妥协的，应当尽早表示己方的决定和要求。
（4）勇于修正对方提出的议程。对对方提出的议程不满意，要有勇气去修改，决不要被对方编排的议程束缚住手脚。
（5）从中判断对方意图。要注意利用对方提供的议程中可能暴露的对方谈判意图，采取相应的对策，争取在谈判桌上后发制人。
