9.1.1调查阶段的禁忌
谈判调查中的禁忌总的说来是不能够“知己知彼”，对谈判双方优势和劣势仅一知半解就稀里糊涂地坐在谈判桌前，对谈判标的更是两眼摸黑，是外行。
第9章商务谈判的禁忌商务谈判理论与实务
1.调查阶段的六忌
（1）忌视假为真。
（2）忌以偏概全。
（3）忌以旧为新。
（4）忌先入为主。
（5）忌道听途说。
（6）忌简单推论。
2.解决的办法
最好的办法就是深入细致的调查研究，掌握大量资料，最终达到“知己知彼”，这样才能在谈判过程中做出符合实际的决定和策略，以及对谈判进程中可能出现的问题进行比较准确地预测并制定相应的措施，做到有备无患。
调查不彻底，不懂风俗，致使损失惨重欧洲向阿拉伯国家出口冻鸡，用机器将鸡分割好后装入袋中，有一部分有点儿血，这在欧洲是无伤大雅的，但是这批冻鸡却被退了回来，经理亲自去调查才知道不是质量出了问题，而是加工方法出现了问题。《古兰经》上说：杀鸡必须用人工，只能男人杀鸡，女人不能动手，鸡血必须洗干净，否则认为不吉祥。然而，在欧洲国家的工厂里男女工人都有，并且有一点儿鸡血也很正常，这无疑触犯了他们的禁忌，退货是在所难免的。
9.1.2制定谈判方案的禁忌
1.禁忌商务谈判方案的不合理
这里的合理有以下几层含义：一是指谈判方案体现出了企业的根本利益和发展战略，是谈判纲领，对谈判有指导作用；二是指在现有条件下，考虑可能出现的偶然情况，形成一个最优的、切实可行的谈判方案；三是指方案中有妥协和让步的考虑，是建立在确保己方可能接受的最低限度基础之上的，不是一定谋求所谓的全盘胜利，不是追求最理想的方案，但是却符合企业的根本利益，有利于与对方建立起良好的长远合作关系；四是已经考虑了对方的意愿和实际情况，方案的目标是双赢。由此有以下4个方面的禁忌：
（1）忌只考虑眼前利益而忽视长远利益；
（2）忌不预测偶然情况的存在；
（3）忌没有妥协和让步的考虑；
（4）忌一厢情愿，没有换位考虑，不顾及对方利益。
为眼前利益公开盗窃船舶资料，最后上当走上自杀路20世纪末，日本向英国订购船舶，但是要求英方先将图纸传过来，令英方没想到的是日方在仔细研究了图纸之后说不买了。有一次，英国的工程师在澳大利亚的港口看到了自己设计的日本船，感到很吃惊，回国后就向总部提出了这件事情，总部决定暂时不能掀起轩然大波。没过多久日本就又来订购新型的船舶，还像以前一样英国将全部的技术资料传给了日本，不久日本又像以前一样退回了所有的资料并取消订购。很快日本生产的新型船舶在横滨下海了，英国的代表参加了仪式，但是开船没过多久，船头就在几百人的注视下缓缓下沉，来了一个底朝天。英国工程师满意了，原来他们将图纸做了改动，使得新船大头沉。日本公司的经理自杀了。
2.禁忌商务谈判方案不实用
商务谈判方案应尽可能简洁，便于谈判人员记住其基本纲领和主要内容，能够依照谈判方案与对方周旋，并根据实际情况做出相应对策。如果商务谈判方案冗长、混乱、复杂，涉及的概念、原则、方法、数字、目标不明确，涉及的内容空泛、抽象、不具体，就很容易导致谈判人员理解混乱，不容易记住，这就使商务谈判方案失去了指导作用，与制定谈判方案的初衷背道而驰。试想一下，怎么可能把一份冗长的谈判方案打印成册放在谈判桌上，边翻阅谈判方案边与对方谈判呢？
3.禁忌商务谈判方案不灵活
商务谈判中的情况千变万化，随时都有偶然情况出现，为了适应这种现象，需要在制定谈判方案时，具有一定的灵活性。这样，谈判人员便可以在掌握根本原则的前提下，在权限允许的范围内，灵活处理谈判桌上遇到的新问题，随机应变。其灵活性具体表现在可有几个供选择的谈判目标、策略，可有上下浮动的指标，有时甚至还有第二套，乃至第三套备用方案。
如果只给谈判人员一个固定的谈判目标、一个策略、一个计划，这就用不着谈判了，只需要发给对方一份传真，让对方给予一个答复即可。
4.禁忌商务谈判方案不全面
（1）禁忌保密不严，事先泄密。己方谈判目标的底数、行程安排等商业秘密一定要严格保密，除了参加谈判的相关人员之外，绝对不能向外透露。同时，也要注意谈判期间居住房间的隔音性能如何，如果是重大谈判还要检查室内有无窃听装置，闲聊时不能涉及谈判有关的话题，以避免说露嘴等。
对方太热情了，我什么都说了！某位赫赫有名的谈判家在刚刚从事商务谈判业务时，曾因信息保密不当而被狡猾的谈判对手充分利用而中计，最后不得不做出了许多不该有的妥协。那次，公司派他去遥远的异地谈一笔生意，公司给他的期限是2周时间。当他一走出对方驻地的机场时，早已等候他的对方的两位代表马上热情地迎了过来，并以当地最传统的礼仪热烈欢迎他的到来，又十分殷勤地帮他领取行李。走出机场后，又将他带入了一辆高级豪华轿车中。在车上，这两位代表向他表示：“您是我们的贵宾，难得到我们这里来一趟，我们一定会竭尽全力使您的旅程舒适愉快，您有什么事，就尽管直接交给我们办理。”然后，他们就征询起这位来宾的行程安排，打算在什么时间返回，以便事先安排回程的机票和接送车辆。他们的热情让这位谈判家十分感动，于是便毫不犹豫地把计划好的回程日期告诉了对方，并为这两位代表关于此次谈判业务能否成功其实无所谓，贵在结交四海朋友的推心置腹所打动，竟将己方董事长在他临行时交代的要和对方真诚合作的意图直截了当地告诉了对方，说只要对方真诚就没有问题。他丝毫没有意识到，就是自己的这一举动，使对方掌握了他们最想掌握的信息，相应采取了拖延策略和始终坚持原则性立场，毫不让步，结果对方利用这些信息获得了原来未曾想到的利益。事后，这位谈判家痛心疾首，在总结经验教训时，心知肚明自己所犯的错误，并不得不自动引咎辞职。成名以后，在一次给大学生的演讲中谈到自己这段经历时，幽默地说，“由于对方太热情了，我什么都说了！你们可别像我当初这样。”
吸取案例9-4中的经验教训，每个商务谈判代表团内部都必须制定十分严格的信息保密制度。
（2）禁忌谈判时间与谈判策略安排不协调。实施任何谈判策略，必须考虑时间是否允许，否则所谓的谈判策略，就只是纸上谈兵了。如果己方已经经历了长途旅行，却要实施疲劳策略，就会适得其反了。如果随着时间拖延对己方已经不利，却实行最后通牒策略，反而将自己逼到了死角。
（3）禁忌商务谈判方案没有细则议程。没有细则议程，一切都靠随机应变，就很容易导致决策失误。细则议程应包括在什么时机，由谁就某一方面进行发言，以及问题讨论的次序等，这些都需要进行事先特别安排，避免因临时决定而落入对方圈套。
（4）禁忌商务谈判方案议题模糊。在商务谈判过程中，谈判议题一定要明确，有主次之分、前后之分，有原则问题和一般性问题之分，避免议题模糊。
9.1.3组建谈判队伍的禁忌
1.禁忌不熟悉业务
如果外行充当内行进行谈判，这样谈判的结果就可想而知了。一般说来，要求谈判人员对谈判标的及业务的知识必须丰富，了解市场行情，这样才能避免被对方蒙骗。
2.禁忌不懂规则
随着全球化进程的发展，商务谈判的谈判规则也日趋国际化，所以商务谈判人员必须加强对国际贸易谈判规则的学习和了解，只有精通国际谈判规则才能了解谈判双方各自的需求，有效地规避风险，最大限度地趋利避害，才能克服障碍顺利达成协议。如果不知道规则，就不知道什么事情该做，什么事情不该做，更谈不上运用规则保护自己和如何出招，犹如盲人骑瞎马，这是最可怕的。
既低价买进又指控你倾销，得了便宜卖了乖1999年至2000年期间，欧洲电子产品的巨头荷兰飞利浦公司，通过各种贸易渠道，与中国近百家节能灯生产厂商进行谈判，并签订了购买节能灯订货合同。因其采购量在4 000多万只左右，谈判中飞利浦公司出价之低是空前的，中国节能灯生产厂商无知地接受了这一价格。该公司把这批节能灯销往欧洲，着着实实地狠赚了一笔。正当国内这些企业准备继续与其扩大贸易时，国外传来了一个令人震惊的消息：飞利浦公司就是以这几大笔低价订单作为“证据”，向欧盟提起贸易诉讼，控告我国节能灯企业对欧洲倾销节能灯，要求对我国企业征收高比率反倾销税。消息传来，群情激奋：飞利浦这不是得了便宜又卖乖吗？这边谈判中疯狂压价大量收购，那边又要起诉中国企业低价倾销，要求制裁！飞利浦里外占便宜，而中国企业则被结结实实地涮了一把。
可见，正是由于中国的谈判者不懂国际贸易规则而吃了大亏，飞利浦公司利用了中国企业对规则的无知而将中国公司排挤在国际市场的大门之外，达到了自己独占市场的目的。
3.禁忌团队组成有缺位
谈判队伍组成不能有缺位是指组建谈判队伍时应根据商务谈判项目的大小、内容的多寡和繁简程度、技术性问题、时间的长短、己方谈判能力的高低及对方谈判人员队伍的状况，具体确定己方谈判队伍的规模，人员知识要相互协调，人员性格之间要相互补充。
很难设想一支谈判队伍全都是由企业行政管理人员组成，而没有技术人员参与，或者全都是由外向型性格人员组成，或者谈判队伍没有一个明确的领导，这样一支队伍很容易在谈判中失利。
4.禁忌岗位性质与人员性格不协调
谈判队伍应有一个合理的性格结构，即讲究性格协调、性格的补偿作用，达到整体谈判队伍最优化，相互补充。例如，性格急躁和性格温和相互补充，性格活跃和性格沉静相互补充。谈判队伍进行分工时，必须对不同性格的人分配与其性格相适应的任务，或者说不能给谈判人员分配与其性格完全相反的工作任务。比如，内向型的人宜安排诸如资料、信息的整理和陪谈工作；外向型的人则宜做搜集信息等交际性工作。
5.禁忌谈判队伍内耗
内耗的负面效应是可想而知的，防止内耗要注意解决好以下3个基本问题。
（1）禁忌只分工不合作。整个谈判队伍是由许多人员组成的，在职责上各有分工，各负其责，但是绝不能有“各扫门前雪，哪管他人瓦上霜”的思想，在做好本职工作的同时，还要有及时补位的思想准备，服从主谈人员的指挥，相互配合，形成整体谈判的态势。
（2）禁忌只在谈判桌上进行合作，其他场合不合作。谈判队伍成员之间的相互配合不仅体现在谈判桌上，还要体现在其他场合，如休息、就餐、向对方介绍己方人员等场合。
（3）禁忌与后方沟通不及时。谈判小组需要有留在公司里面的人协助工作，这样能够及时了解后方目前的实际情况，同时也可以得到后方的帮助，避免经常产生那种“将在外，君命有所不受”的情况出现。
留心后方1971，一家法国的化工厂研究出一种新的洗涤剂，美国想购买该项技术，通过谈判双方在价格上没有达成一致，谈判陷入了僵局。这时，美国公司派人在法国的报纸上登广告说某公司招聘8名高级化工人员，报酬十分优厚，应聘从速。在查找应聘名单中有8人是原法国化工厂的工人，这8个人为了尽快应聘，均将自己了解的技术和盘托出，这样美国公司通过面试轻而易举地获得了新洗涤剂的配方和制作方法，谈判也就无果而终了。不久这种洗涤剂就在美国出现了。
