价格拒绝是最常见的拒绝，绝大多数客户在购买产品时都希望得到更多的实惠，因此，无论是真是假，也无论有没有支付能力，很多客户都习惯讨价还价。面对客户的各种拒绝，销售员首先要结合客户的身体语言，在与客户的交谈过程中准确地判断客户对产品的喜爱程度，并判断客户提出价格拒绝是真的还是假的，并采取积极有效的应对策略，才能让客户最后下定决心购买产品。如果处理不当，即使为客户打了很低的折扣，交易依然难以达成。
在面对客户价格拒绝时，任何情绪化的表现都是不可取的。一些成功的销售人员不仅会及时识破客户价格拒绝的借口，而且他们会以充分的理由改变客户的初衷，达到销售的目的。
价格是否昂贵，往往都是相对而言的，如果客户提出价格太高，销售员可以通过“您是否能告诉我，您是与什么进行比较而认为我们的价格太高呢？”这类问题，请客户提示比较标准。这样做的好处在于：
如果客户是随便说说的，并没有根据，这时他可能放弃这个拒绝，客户表达得越具体，销售员获得的信息越充分，越有可能从中找出说服客户的依据或者漏洞。
此外，销售员还可以将自己的产品与同类的产品进行比较。通过比较使客户真正体会到产品的实惠。
销售员：310元也许是贵了点，您的意思是说，这炉子点火不方便？火力不够大？煤气浪费多？用不长？
客户：点火还算方便，但我看它煤气会消耗很多。
销售员：任何一个用煤气炉的人，都希望能用最少的气，办最多的事，因此您的担心完全有道理。但是，这种煤气炉在设计上已充分考虑到客户的要求，您看这个开关能随意调节煤气流量，可大可小，这个喷嘴构造特殊，使火苗大小平均；特别是喷嘴周围还装了个燃料节省器，以防热量外泄和被风吹灭，可以节约许多煤气，您想一下是不是？
客户：那倒也是。
因此，不能简单地说自己的产品很实惠，可以帮顾客省钱。销售员必须要顾客详细地说明，他购买这件产品究竟怎么样，在哪个环节，怎么让他感到实惠。
14.客户说“我要向朋友买”时怎么办
当推销员前去上门推销时，很可能会碰到这样的客户，他会先问一下产品的名称和制造厂商，然后说：“谢谢你，你很辛苦。不过很抱歉，前几天已经买过了。”或者说：“很对不起，我不能向你买，因为制造工厂有我的朋友在那里，不向我的朋友买好像说不过去。”
针对客户的这种借口，很多推销员往往束手无策，最终也只能知难而退，放弃推销。其实，这种失败只是说明了推销员对于这种相反论调的处理方法缺乏研究。的确，碰到这种“立场坚定不移”的客户，会让人不知如何开口，尤其是对新手来说就更是无所适从。
当遇到客户的这种借口时，千万不能知难而退，而应该试着去确定一下此话是否属实？
“是吗？很好，能够向自己的朋友买再好不过了，你们是认识多年的好朋友吧！”（稍微停顿一下）
这时客户倘若善于应付推销员的话，当然另当别论。但是，一般的客户都会说：
“哦！大概是这样子的吧！好多年了！”
或者说：“叫我怎么说呢？”
还可以说：“你管得太多了！我的朋友与你有什么关系啊！”
在上述情形下，你都可以安心了，因为你知道对方的相反意见，无疑是拒绝的托辞。此刻，你可以说：“这个请您做参考好吗？”
一边拿出产品说明书、图样来给他看，或一边操作示范机器，同时劝导客户买下来。
但是万一客户所说的是事实，你就可以据此断定客户是顽固的典型，应付起来也就较为棘手，可以根据那句：“我那里有朋友。”就表示客户还有购买商品的希望，不妨跟他说：“这样啊？您跟××公司的王先生是朋友啊？××电器公司的产品在这一行是数一数二的，信誉卓著（即使是竞争的同行，也不可说对方坏话，称赞人家就表示对自己公司的产品有信心）。不过我们公司出的产品也不落人后，请您看一看吧！我们这个连接器保证绝不亚于××电器公司的连接器。我知道贵公司一向都是使用高级产品的，我们这种产品是最合适不过了。为了求进步，您采用我们公司产品试试，也不会对不起朋友的公司呀！是吧？”
一旦客户说“好吧！那就用一次试试看”，那很可能就大功告成了。但是如果两种商品完全相同，客户一点儿也没有改变主意时，推销员必须想办法游说，或做个长期计划，先慢慢成为客户的朋友，再逐步进行推销事宜。
成交始于“攻心”——令人无法抗拒的心理战术
反客为主促成交易
在销售过程中，当客户问到某种产品，不巧正好没有。此时，要想争取到客户的订单，销售人员最好采用反客为主，即反问式的回答，以此来促成订单。
某公司销售人员在推销冰箱时，遇到一个客户表示需要冰箱，但是对冰箱的颜色提出了严格的要求。客户说：“你们有银白色电冰箱吗？”此时，销售人员马上意识到自己所销售的冰箱中并没有这一款。但他没有直接回答，因为一旦他直接回答没有，客户就会说，没有就不买。
销售人员想了想，就反问客户说：“抱歉！我们没有生产这种颜色的冰箱。不过，我们销售的冰箱有好多种可以供您挑选，有白色的、有棕色的、有粉红色的。在这几种颜色里，您比较喜欢哪一种呢？”
客户说：“我想要银白色的！”
销售人员说：“白色的、棕色的、粉红色的，都很不错的。您选一种试试看，您就会发现它们真的很不错。”
客户说：“我想要银白色的。选其他颜色有什么用呢？”
销售人员说：“当然有用。不信您选选试一试。选一选，试一试，您就会体味到这些颜色的冰箱有不少是适合您的需求的。”
于是，客户就不再推托，跟着销售人员去挑选冰箱。在挑选冰箱的过程中，销售人员逐一向客户介绍了白色的冰箱、棕色的冰箱、粉红色的冰箱，并给客户讲了配合什么样的家具更显得协调合适。
在看冰箱的过程中，客户逐渐对白色冰箱产生了兴趣。销售人员趁机说服客户购买白色的冰箱，并向客户介绍冷暖色的一些简单知识，告诉他，对于冰箱来说，白色是非常合适的。因为白色是冷色，给人以清凉的感觉，使用这样的冰箱，往往容易给人一个好心情。客户听了后，觉得也挺有道理，便让销售人员帮他选择了一款白色冰箱。
就这样，销售人员以反问式的回答，促成客户签下了一单。
在这个事例中，客户有相关需求，却没有他中意的款式和颜色。此时，要想争取客户的订单，销售人员很容易遭到拒绝。但是，该销售人员没有直接回答客户的问题，而是采用反问式的回答，慢慢引开了客户的注意力，最终引导客户购买了产品，把看起来不可能的订单给争取过来了。
同样的，销售人员小惠也遇到了类似的事情。
小惠是推销手机的。在一次推销过程中，她遇到了一个客户问她有没有蓝色的诺基亚3310手机卖。在当时，这种手机在市场上已经属于淘汰型号，出售这种手机的并不多。而小惠又是专门推销三星手机的。
小惠说：“我是销售三星手机的。我这里有很多款式和颜色供您选择。您看看喜欢哪一种吧？”小惠说完，就把公司的宣传材料递给他看，然后逐一简单地给他介绍手机的型号和性能。谈了一会儿，那位客户就不再提蓝色诺基亚3310手机了。
小惠意识到，这位客户要点名购买蓝色诺基亚3310手机是因为对手机了解不多，看到周围有人使用这款手机就点名要购买这款。于是，小惠详细地给他介绍手机的发展形势，以及市场上有各种型号可供选择的现状。客户听完后，不再说什么，开始看价格表，似乎在捉摸购买哪一款手机合适。
趁此机会，小惠向他介绍了好几款手机的价格，并询问了客户准备买何种档次的手机。客户说出了自己的经济承受能力后，小惠便给他推荐了一款三星实用型手机——价格不贵，而且功能还要比蓝色诺基亚3310手机强一些。
客户看到小惠如此为他着想，便很高兴地跟她签单付款，购买了这款手机。
小惠推销手机的故事表明，在客户问到自己没有的那种型号的产品时，销售人员采用反问式回答促销是非常必要的。因为，在购买产品的过程中，消费者可能因信息不灵通，不知道该产品在市场上更新换代快，点名要一款比较落后的款式，而这种款式刚好又没有。此时，销售人员如果说“没有”，那么就很有可能白白地丧失一笔订单。相反，销售人员采用反问式回答，说服客户购买新的、更为先进的款式，往往更容易争取到客户的订单，甚至可能给客户一个惊喜，使他自觉地成为销售人员忠实的客户。
对于销售人员来说，不管自己有没有客户需要的产品，都永远不要拒绝客户，永远不要对客户说“NO”，因为客户有可能改变主意，从而购买你的产品。如果销售人员拒绝客户，对客户说“NO”，那么就很有可能使这些“有可能”变成“不可能”，对于争取订单来说，显然是不利的。因此，客户要求某种产品而没有时，销售人员不能拒绝客户，也不能怠慢客户，更不能不闻不问，而应该开启自己的智慧，想办法去争取客户“改变主意”，把订单给自己。而反问式回答是其中争取客户订单的一种非常好的办法。
一般而言，销售人员在利用这种成交技巧促成订单时，需要注意以下几点：
（1）态度要真诚。反问式回答成交法实际上否定客户的意见，让客户“改变主意”转而听从销售人员的意见。此时，销售人员必须真诚，让客户感觉到要求他改变意见是真正为他着想，而不是为了否定他，不是为了向他推销产品。否则，顾客是上帝，销售人员“否定”了顾客，要想获得订单就不可能了。
（2）要尊重客户的意见，与之耐心交流。前面说过，这种成交法实际上要求客户“改变主意”，把不可能的成交变成可能。在要求客户“改变主意”时，销售人员一定要注意尊重客户的意见，与客户交流，耐心说服，不能强行要求客户。否则，不仅无法达到成交的目的，还有可能给销售人员及其公司带来负面影响。
反问式回答成交法是销售人员在无法满足客户要求的情况下，通过适当巧妙的反问，引导客户改变主意，最终促使客户下决心签单购买产品的一种技巧。在销售过程中，销售人员如果能够灵活运用，则可能争取到一些看起来不可能的订单。因此，要想获得更多订单，销售人员了解和掌握这一种技巧，也是大有裨益的。
巧用激将法，使客户为“面子”成交
在销售过程中，销售人员往往容易遇到一些客户，虽然有产品需要，但是犹豫不定，拿不定主意。面对这些客户，要想获得订单，促使他们下决心签单，销售人员也可以利用他们的好胜心、自尊心，采用激将法让他们做出购买决定，迅速签单。
激将成交法，指销售人员采用一定的语言技巧刺激客户的自尊心，使客户在逆反心理的作用下完成交易行为的成交技巧。在销售过程中，销售人员一旦成功使用了这种技巧，往往能够促使客户迅速下定决心签单。
一位保险销售人员在向一客户推销保险时，客户对保险产品的情况了解以后，却迟迟不愿意签单购买保险。
对此，销售人员说：“现在，很多负责任的先生都会给自己的妻子和儿女买保险。因为他们觉得关爱自己的妻子和儿女是自己最大的光荣和责任，为妻子和儿女买保险是对他们无限关爱的一种方式。尤其是人身安全保险，它不仅是一种投资，而且体现了一位丈夫对妻子的关爱和呵护，一位父亲对子女的无限挚爱。我遇到了很多先生为他们的妻子和儿女买保险时，都是毫不犹豫地签单。像您这样犹犹豫豫的，我见得比较少……”
客户听了以后，说：“还是等一段时间再说吧！”
销售人员说：“我想这不是您的真正理由！您是没有把做丈夫和做父亲的责任放到足够高的位置。您要关心他们，就要时刻期望他们平安，而为他们买平安保险是关心他们平安的重要体现。现在，您的妻子和儿女都没有投平安险，实在看不出您对他们的关爱……”
客户一向是一位优秀的丈夫、称职的爸爸，听了销售人员的话，便说：“那就买两份保险吧，反正为了他们也不在乎两份保险的钱……”
销售人员说：“那是，那是，那就请您代替您的妻子和儿女签下名字吧！”
就这样，该销售人员很快就获得了客户的签单。
在销售过程中，还有的客户对产品的各方面都基本满意，而且资金上也支付得起，就是不知什么原因，使他们总觉得往后是否会出什么问题而举棋不定，迟迟不敢做出签单的决定。面对这种客户，销售人员也可以采用激将法促使他们尽快下决心购买。
某销售人员在向客户推销产品时，客户对产品挑不出不满意的地方，在经济上也比较富裕，但在做决定是否签单时很犹豫。
为了促使这位客户迅速签单购买产品，销售人员巧妙地使用了激将法。
