“请问你们有没有受伤？”值班经理关切地询问。
“没伤着，就是早餐到现在还没有吃呢！”
“非常对不起，耽误你们用餐了。很抱歉！”
“你的接待使我们很满意，我也不是不愿意付房费，不过碰到这种不顺心的事，说说气话而已。”
值班经理送客人到电梯口，打招呼道别。客人用完早餐一进客房，看到一盆水果和一份总经理签名的道歉信已放在柜子上。
值班经理没有回避现实，但他巧妙地把问题引向对客户有利的一面，即所谓的“好事多磨”“大难不死，必有后福”上，让客户从心里感觉到真诚的道歉，从而忽略了事故对自己的惊吓，并且原谅了饭店。
巧妙的强势销售
强势销售就是刻意奚落客户或逼迫客户，语言必须精确适当，既不能让客户生气，又要成交，施展起来很困难，而且需要相当大的勇气。
伯恩哈特在向母亲们销售儿童百科全书时，就以高明的手腕，施展了这个技巧。
有位女士表示没有兴趣购买书籍。伯恩哈特不发一语地站在原地，一脸不敢置信的表情。接着他说：“强森太太，您的意思是，不帮小孩买这些参考书籍！您知不知道自己在做什么？您准备袖手旁观，看着孩子独立面对未来的竞争！您这样做，等于让孩子平白丧失竞争的能力。您只不过一天投资几美元，就可以提供给孩子更好的教育机会，而您竟然不愿意，宁可让他们自求多福！
“我不相信您会这么做，强森太太。一天只花几美元，您的孩子就不必面对知识不足的危机。我相信您愿意投资这些金钱，让自己的孩子有个好的开始。”
这番言辞相当冒险！听了这番话，大部分人都不会动怒，而且扳回劣势的几率高达20%。
有时对待无限拖延的客户也可以用此招。
欧维提公司的辛林克就曾采用过这个技巧。
“碰到棘手的交易，”他说，“销售人员必须建立自己的权威，而不是将客户当做权威。”有一次，辛林克碰到了困难，客户是一家小型五人公司，正需要会计系统。
“某一天，我们将这五个人全请到公司，解释我们提供的解决方案。”辛林克说，“他们很认真，评估了市面上所有的会计系统。一场15000美元的交易，讨论了好几个小时还是无法定案。最后，我将机器关掉，把钥匙放入口袋。我说再不定案，请你们都回去。这五个人突然像被驯服了的小猫，乖乖签下合约。我不得不采取这个有把握的险招。我有把握，因为我们的方案，确实可以解决他们的问题。”
但使用强势销售法应谨慎，技巧必须非常娴熟，否则很容易引起反
效果。
巧妙的建筑高台成交法
你知道墨西哥的披肩吗？那是一种用整块布料挖个洞做成的毛织毯。
你想知道罗西是在什么情况下把自己的披肩卖出去的吗？事情经过是这样的：
在一个春光明媚的日子里，墨西哥的一个旅游胜地迎来了一批又一批的游客，他们心旷神怡地欣赏着每一处美景。
就在门口，罗西把一大块布铺在地上，并从旅行包里拿出一摞摞披肩，整整齐齐地码放在布上。
披肩在墨西哥很盛行，它不仅可以起到装饰作用，而且还可以阻挡风沙的袭击。尤其是一些中年妇女，如果披上一块披肩，更显得风姿绰约。
罗西像往常一样，一边喊着：“卖披肩喽！”一边在人群中寻找着目标。有一对夫妇走到罗西的地摊前，夫人低声对丈夫说：“这披肩真美，可惜贵了点。”
“算了，这些披肩在墨西哥到处都有，何必在这里买呢？况且马上过时了，买它有什么用？”丈夫不耐烦地说。妻子看见丈夫很不高兴，只好依依不舍地走了。
罗西看到走出很远的夫人，仍不时回头向他这边看，他知道这位夫人很爱披肩。于是他把地摊嘱咐给旁边卖冷饮的老人，就不顾一切地抓起几块披肩，向那对夫妇追去。
当罗西汗流浃背地追上他们时，丈夫对罗西说：“我谢谢你的好意，也很佩服你锲而不舍的精神，但我丝毫没有兴趣，你找别人好吗？”
“我是想800比索卖给你们，好吗？”罗西答道。
他们没走多远，只听罗西喊：“600比索，你们要吗？”可是，他们像没有听见一样，继续往前走，甚至加快了脚步，想摆脱罗西的纠缠。
可是，在一个拐弯处，罗西又一次站到了他们面前，喘息着说：“500比索，500比索就好了……好啦，400比索。”
丈夫咬牙切齿地说：“听着，我们不买披肩，别再跟着我们！”罗西似乎了解了他的意思，但罗西仍没有放弃，他红着脸说：“好吧，算你赢了，只卖你200比索。”
“你说什么？”这对夫妇吃了一惊。
“200比索。”罗西重复道。
“让我看看你的披肩。”经过一番讨价还价之后，这对夫妇终于以170比索买下了一条披肩。
当夫妇两人告别旅游胜地回到家中，在另一个集市上又碰到了卖披肩的商贩。一问价钱，才150比索。
建筑高台成交法又叫做喊高价成交法，是指卖方提出一个高于自己实际要求的谈判起点，来与客户讨价还价，最后再作出让步，从而最终达成交易。
征服客户的过程是一个与客户交流的过程。在这个过程中，抓住客户心理“诱敌深入”，不失为一个征服客户的好方法。
巧妙应对客户的奚落
有时，销售人员会碰到素质低的客户，或者因为某件事的失误而遭到客户的奚落，遇到这种情况，销售人员该怎么办呢？“兵来将挡，水来土掩”，可视不同的客户选择不同的应对办法。
1.以牙还牙
若对方故意挑衅，你可以“以眼还眼，以牙还牙”，有理、有利、有节地回敬对手，针锋相对。
2.沉默不语
有时沉默不语的蔑视能力胜千钧，抵得上万语千言。
3.委婉表达
委婉是指在不便于直说的情况下所采用的一种含蓄曲折的表达方式。
销售不是逼迫，用生硬的口气向客户进行强迫性的销售，会给客户带来不愉快的感受，使客户心生反感，从而不利于销售。而采用委婉的表达方式，有助于营造平等、轻松的沟通氛围，更容易使客户接受你的观点，有助于销售的成功。
4幽默化解
有时候，以幽默谐趣的方式回答棘手犯难的问题，往往会出奇制胜，使销售的尴尬局面在谈笑之中得以化解。
在销售中善于营造轻松的气氛，可以使双方在笑声中缩短心理距离。
制造幽默的具体方法有：
（1）运用双关。
所谓双关，也就是你说出的话包含了两层含义：一个是这句话本身的含义；另一个是这句话的引申义。幽默就从这里产生出来。也可说是言在此而意在彼，让听者只从字面上去理解就能领会言外之意。
（2）有意曲解。
所谓曲解，就是“歪曲”、“荒诞”地进行解释，以一种轻松、调侃的态度对一个问题进行广泛地解释，将两个表面上毫不沾边的东西联系起来，造成一种不和谐、不合情理、出人意料的效果，从而产生幽默感。
（3）巧妙解释。
即对原意加以巧妙的解释而制造幽默效果。
（4）使用模仿语言。
使用模仿语言，是幽默方式中很常见的一种，它往往借助于某种违背正常逻辑的想象和联想，把原来的语言要素用于新的语言环境中，从而制造幽默感。
（5）自嘲。
当你在销售中遇到尴尬的沟通情境时，如果能适当地使用自嘲的方式制造幽默感，不仅能有效地摆脱自己的尴尬处境，同时也能给对方一种轻松感，从而使沟通气氛变得更加和谐，更有利于沟通活动的顺利进行。
（6）夸张。
将事实进行无限制的夸张，造成一种极不协调的喜剧效果，是产生幽默的方法之一。
用幽默、含蓄、委婉、夸张等具有语言特色的话来反击客户的奚落，对销售人员来说，是一个有效而巧妙的基本话术。通过此种语言表达方式，一方面可以保护自己，另一方面也是维护自己和公司形象的需要。因为销售人员是自己和公司形象的代表，不容许任何人不给自己足够的尊重。
出人意料的巧妙话
一些出人意料的巧妙话，往往可以抓住客户的心。但是在这里要提醒销售人员，并不是所有的人都会对你出人意料的话感兴趣，巧妙话说不好，反而会招致客户的反感。因此，在使用这一技巧之前，销售人员一定要仔细设计和考虑，以免取得相反的效果。
有一位销售高手就是用一句出人意料的巧妙话，和一位顽固的客户做成了生意。
德国有一位医生，医术高明，但是对所有上门的销售人员都不给好脸色看，连说话都不情愿。他也要求秘书小姐这样做。
有一位聪明的销售人员打算给他的客户介绍个人税务筹划业务，这位高明的医生就在他的潜在客户之列。跟以往一样，其他销售人员都吃了闭门羹，根本就没有见到医生的面。
而这位销售人员却和他们不一样，运用出人意料的巧妙话竟将顽固的医生成功征服。他是如何做到的？
销售人员打听到医生喜欢美术，刚好最近有重要的美术展览，医生肯定会参观。于是他打听好展览的时间与地点，然后就开始留意医生的行为。当医生参加展览会时，他总会借故与医生攀谈，最后互相交换了姓名与电话。
几天之后，这位销售人员打电话给医生。
“是那位在画廊见过的某某先生吗？”医生问。
“是的。我是一家个人税务筹划公司的销售人员，很高兴能为您这样的客户服务。”
“没有用。你们这些销售人员通通都是骗子！”
无论销售人员怎么说，医生就是不肯答应见面会谈。
医生正打算要挂电话的时候，听见销售人员说：“大夫，容我说最后一句话，所有的医生都是杀手。”
“你说什么？”医生声音大得惊人。
当然，销售人员已经料定他是这样的反应，因此，拿出早就准备好的方案，给医生讲述了一个故事。在故事中，销售人员的朋友因为医生的缘故而丧命。为了更有说服力，销售人员甚至讲了很多细节。
医生当然了解这一类的情况，他反驳说：“有这样的情况，但您也不能以偏概全呀。”
“情况正是如此。您也不能以偏概全，说销售人员都是骗子呀。”
这让医生没有话说，双方定好了会谈的时间。
在医生家里，销售人员对医生家庭装修的高雅品位赞不绝口，最后，他看到了一套维多利亚时代的灯具，就用充满羡慕的口吻说：“您府上搜集这些价值连城的珍品，一定花费您不少的时间吧？”
医生说：“是。”
“如果能够合法节约税金，辛苦挣到的钱少交一些给税务局，您就能有更多的钱来收集这些珍品。”
医生当然有兴趣讨论这个话题。于是，销售人员的业务推广逐渐展开。
销售人员用一句石破天惊的“所有的医生都是杀手”的话，可谓是出人意料的巧妙话，不仅使医生吃惊、好奇，也使他们的交流过程延长。有时间就有销售的可能；有交流的机会，就有销售出产品的胜算。
