专家点评：
对客户一定要全力攻克，但是对其身边的人也不可以忽略。即使我们不能引导他帮我们说话，但是也绝对不能忽视他们，让他们感觉到受冷落成为我们工作中的阻碍。否则就像上面故事中的韩越一样，仅仅因为一支烟而丢掉了业务。
行动指南：
我们很多人都习惯于仰慕身居高位的大人物，却忘记了要尊重地位卑微的小人物。事实上，要想成为人人仰慕的大人物，都离不开那些小人物的帮助。
有这样一个寓言：
老鼠咬了公牛一口，咬得它很疼。于是公牛气得找老鼠算账，老鼠躲进洞里，公牛就用角挖墙，累得气喘吁吁，趴在洞旁休息。老鼠趁公牛不备，溜出来又咬了公牛肚皮一口，然后又躲回洞里。公牛疼得直叫，却又无可奈何。洞中的老鼠对它说：“告诉你，强大的不一定胜，有时弱小者更有能力去搞这种恶作剧。”
老鼠虽小，却可以占尽公牛的便宜。这个寓言告诉我们不要轻视小人物的力量。古往今来，小人物起大作用的故事数不胜数，其中，《史记·孟尝君列传》里就记载着这样一个故事：
战国时候，齐国的孟尝君喜欢招纳各种人做门客，号称宾客三千。他对宾客是来者不拒，有才能的让他们各尽其能，没有才能的也提供食宿。
有一次，孟尝君率领众宾客出使秦国。秦昭王将他留下，想让他当相国。孟尝君不敢得罪秦昭王，只好留下来。不久，大臣们劝秦王说：“留下孟尝君对秦国是不利的，他出身王族，在齐国有封地，有家人，怎么会真心为秦国办事呢？”秦昭王觉得有理，便改变了主意，把孟尝君和他的手下人软禁起来，只等找个借口杀掉。
秦昭王有个最受宠爱的妃子，只要妃子说一，昭王绝不说二。孟尝君派人去求她救助。妃子答应了，条件是拿齐国那一件天下无双的狐白裘（用白色狐腋的皮毛做成的皮衣）做报酬。这可叫孟尝君作难了，因为刚到秦国，他便把这件狐白裘献给了秦昭王。就在这时候，有一个门说：“我能把狐白裘找来！”说完就走了。
原来这个门客最善于钻狗洞偷东西。他先摸清情况，知道昭王特别喜爱那件狐裘，一时舍不得穿，放在宫中的精品贮藏室里。他便借着月光，逃过巡逻人的眼睛，轻易地钻进贮藏室把狐裘偷出来。妃子见到狐白裘高兴极了，想方设法说服秦昭王放弃了杀孟尝君的念头，并准备过两天为他饯行，送他回齐国。
孟尝君可不敢再等过两天，立即率领手下人连夜偷偷骑马向东快奔。到了函谷关（在现在河南省灵宝县，当时是秦国的东大门）正是半夜。按秦国法规，函谷关每天鸡叫才开门，半夜时候，鸡可怎么能叫呢？大家正犯愁时，只听见几声“喔，喔，喔”的雄鸡啼鸣，接着，城关外的雄鸡都打鸣了。原来，孟尝君的另一个门客会学鸡叫，而鸡是只要听到第一声啼叫就立刻会跟着叫起来的。怎么还没睡踏实鸡就叫了呢？守关的士兵虽然觉得奇怪，但也只得起来打开关门，放他们出去。
天亮了，秦昭王得知孟尝君一行已经逃走，立刻派出人马追赶。追到函谷关，人家已经出关多时了。
孟尝君靠着鸡鸣狗盗之士逃回了齐国。
如果没有这些所谓小人物的帮助，孟尝君恐怕未必能够保住自己的一条命。在关键的时刻，其关键作用的未必就是那些所谓的大人物。最先进的人造卫星一样需要无数个渺小的螺丝钉，任何一个螺丝钉出了问题，所带来的损失都是不可估量的。
在商场上，小人物所起的作用也不能忽视。一些不起眼的小人物看起来好像根本没有什么权利，也不可能做出什么决定性的决策，然而，他们的力量的的确确是不容忽视的。
在实际销售中，在与购买决策者交流沟通的时候，不可忽视他们身边的人，如果在沟通时忽略了这一点，那么你将有可能错失许多机会。能够在决策者身边的人，多少对其都有一定的影响力。如果他们因为你的冷落，而在客户的耳旁说一些对你不利的话，那么你销售成功的几率就会降低。相反，假如你能照顾到顾客身边的人，礼貌周到地对待这些人，那么你就很可能在他们那里得到一些有利信息能更好地接近顾客，并与顾客建立良好的关系。
一个优秀的销售人员一定会充分尊重顾客身边的每一个人。销售人员在拜访顾客的时候，必须尊重遇到的每一个人，因为你不会知道哪一个人会给你的销售带来帮助。
在销售中，小人物也会发挥不可忽视的作用。一些好像根本没有什么权利的不起眼的小人物，好像也不可能影响到决策的决定性，然而，他们的力量往往会起到意想不到的作用。
有一位名叫珍妮的推销员，她在拜访客户时会先送给客户的孩子一些小礼物。她会趴在地板上和小家伙说：“小朋友，你叫什么名字？你好啊，你肯定是个乖孩子！”“我有些小礼物要送给你，你一定会喜欢，猜猜看会是什么？”
说着，她在包里拿出一大把糖果，并攥在手里，说：“你猜猜这是什么，猜对了就给你。”然后，她会把小孩带到女主人身边说：“约翰，这块给你。其他的请妈妈帮你收着，好不好？瞧，这儿还有一些气球，让爸爸替你保管。好不好？你真是个听话的乖孩子。好了，我得和你爸爸妈妈谈事情了。”
有一次，珍妮拜访一位客户。刚好客户要处理一件重要的事情需要等一会，所以珍妮就在客厅等候。客户5岁的小女儿自己在地板上玩耍。珍妮便便和她一起玩了起来，而且很快成了她的朋友。当客户忙完手中的事过来打招呼时，珍妮并没有急于向他推销，而只是羡慕地说他有个可爱的女儿。
这位客户对珍妮说：“看得出来你和我女儿已经是好朋友了，今晚是我女儿的生日派对，如果方便的话，你晚上来我家参加吧。”珍妮晚上应约参加了那个小女孩的生日派对。从此。她和那位客户的商务关系非常融洽。
每一个顾客的身边都有一些能他尊重的人。当销售人员去家里拜访顾客的时候，可能会见到顾客的父母、妻子、儿女和朋友；当到顾客的公司拜访时，你可能会遇到顾客的上司、同事和下属。不要认为这些人和你的销售没有什么直接的关系，可是这些人正在直接或间接的影响着你的销售，因为有时他们才是销售最终的受用者。所以，在销售过程中，认真对待客户身边的每一个人，也许他就是你这次销售的贵人。
只有赢得客户的好感和信任，才能吸引把握住客户，进而在激烈的竞争中有一席之地。而让客户认同相信自己、首先要向客户销售自己与客户拉近距离成为朋友；同时，还要认真对待他身边的每一个人，因为每一个人的身边都会有一群人观望，就像乔·吉拉德所说的“250法则”。你得罪一个顾客你就失去了250个或者更多的潜在客户。
5.给客户良好的第一印象
一个人无法决定自己的相貌，顾客也不会特别在意，但是有有意识的注意自己的仪表和风度，这样会给客户留下良好的第一印象。正所谓良好的开端是成功的开始。
聪明人的做法
卡尔顿是美国保险界的传奇人物，被誉为世界上最有创意的营销员。他刚进入营销行业时，不太注重着装打扮，所以他的业绩很不理想，公司计划开除他。卡尔顿急了，就去请教他公司一位优秀的营销前辈，那位前辈对他说：“那是因为你头发修得不像个营销员，你衣服搭配也不协调，颜色看上去非常老土。要有好的业绩，首先要把自己打扮成一位优秀营销员的样子。”
“可我的钱根本经不起我的打扮呀！”卡尔顿说。
“但你要知道那是在帮你赚钱，你不会多花一分钱的。我建议你去找一个专营男装的老板，他会明白地告诉你如何打扮。当你的穿着打扮比较干净利索时，才会更容易赢得他人的信任，赚钱也就更容易了。”那位前辈如此说。
卡尔顿于是马上去一家高级美发厅，特别理了营销员的发型。然后又去找一家男装店，请服装师帮他打扮一下。服装师认认真真地教他打领带，又帮他挑西服，以及如何选择与之相配的衬衫、袜子、领带等。他每挑一样，就解说为什么要挑选这种颜色、式样，还特别送卡尔顿一本如何着装打扮的书。不光如此，他又对卡尔顿讲解一年中什么时候该买什么样的衣服，买哪种衣服最划算。
从此，卡尔顿焕然一新，他的穿着打扮有了专业营销人员的样子，他工作起来也更有自信了，他的业绩增加了10倍。
专家点评：
卡耐基指出：“良好的第一印象是登堂入室的门票。”良好的自我形象会给对方留下好的印象，便于后面的交谈合作。一个人的自身形象也体现出他的自身修养和对工作的态度。
笨人的做法
某公司销售人员小孙打电话给公司的一位重要客户，约好周一去拜访他，正好周日晚上有场精彩的足球比赛，本来应该好好休息的小孙决定还是看完足球比赛再休息。
于是，周日晚上小孙和几个朋友，通宵达旦地守在电视机前，足球使大家兴致都很高，一边喝酒一边看球赛。看完球赛又玩到凌晨四点多，由于高兴喝了很多酒，等人走后醉的一塌糊涂的小孙，倒头便睡。
第二天清早，闹钟响了好几遍才把小孙叫醒，还没有完全醒酒的小孙连忙起床穿衣、洗漱，总算准时赶到了客户的公司。前台小姐把小孙带到了会议室等候，因为客户正在开晨会。小孙很纳闷不知道问什么前台小姐见到他一直掩着嘴，好像一直强忍着才没有笑出来？
过了一会儿。客户开完晨会来到会议室，一开门就问道：“会议是怎么这么大酒味！”说完看到小孙，脸上露出了极为不悦的神情。
小孙连忙低下头看了看自己，不禁呆住了，原来自己出门走得急，穿了一双运动鞋，衬衫也没熨烫，皱巴巴的，难怪前台小姐一直忍着笑。
客户冷冷地说：“小伙子，你先回去醒醒酒，换身像样的衣服，以后有机会再谈吧！”
专家点评：
销售人员小孙过量饮酒，睡眠不足，导致拜访客户时精神状态不佳，衣衫不整，个人形象一塌糊涂，令客户大失所望。很多销售人员在工作中，不太注重个人形象，经常穿着很随便就跑去会见客户，常表现在衣着不整，饰品过多，蓬头垢面等。
行动指南：
销售人员的外在形象，在很大的程度上决定顾客的认同程度。试想有谁愿意和一个看上去邋里邋遢形象的人合作呢？
销售产品，其实也是销售人员在销售自己的过程。很多时候，顾客对销售人员的认同是成交的基础，没有顾客的认同销售很难进行，他们之所以买单消费，是先接受了销售人员的为人，才会再接受产品。
销售人员如果不注重自己的仪表，就可能被人看不起。衣冠不整或者顶着一头乱发到客户面前去推销自己的产品，结果还没有开口顾客就躲得远远的了。如果销售人员推销汽车零件，却穿得花里胡哨；推销昂贵的产品却衣着随随便便：推销服饰，男推销员却穿着皱皱巴巴的休闲服；推销清洁用品，却不懂得应该根据客户来选择服饰。这些都会让人觉得滑稽。
很多时候，销售人员需要去和客户面对面的交谈，也要去主动的拜访客户，那么销售人员的形象就是给客户留下深刻印象的武器。销售人员与客户见面后，首先映入客户眼帘的是其着装。因此，销售人员应重视自己的服饰。日本销售界流行的一句话就是：若要成为第一流的销售人员，就应先从着装做起，先以整洁得体的服饰来装扮自己。只要你决定从事销售行业，就必须对衣着服饰投资，这种投资绝对是合算的。
下面将简略地介绍一下销售人员合体适宜的穿着打扮原则，给自己来一个合体的包装。
（1）得体穿衣最重要
所穿的服装一定要以得体为准则，令客户看起来感觉你干练而又自信。销售人员一定要改掉自己随心所欲的穿着习惯，在穿衣时要使你的身材与服装的质料、色泽保持均衡状态。大小应合身，太宽或太紧的服装均不宜。
（2）根据年龄着装
不同的年龄有不同的气质特点，因此应该寻找和年龄相当的穿着。年纪大一点的男士穿深色的中山装显得沉稳，但是年轻人要是也穿这么一身，就显得老气横秋，没有朝气了。年轻的女孩子可以穿得鲜艳一些，但是年纪大的女士要是也穿一身嫩粉、嫩绿的就不大合适了。
（2）根据场合着装
服装的选择一定要看场合。销售人员只懂得西装革履是体面的装束，却不知道出席不同的场合要穿不同风格的服装。比如，客户要求销售人员到健身房找他谈业务，如果还穿着西服打着领带去，就会让人觉得与这个场合格格不入。当然客户也会觉得非常不自在，因为他自己穿着运动装，你却穿得像个经理。
（3）着装档次的选择
销售人员的着装是为了烘托出商品的品质，因此，在穿衣时，先要弄清楚自己是卖什么档次的商品。如果你卖的是宝马，不穿一身质地优良的衣服，怎么和那些富翁打交道？可是如果你卖的是廉价商品，穿着一身价值8000元的西装的话，会让客户觉得你的商品一定非常昂贵，因此会无人问津，因为档次过高的衣着，会使你的客户主观地认为你卖的商品是昂贵的。
销售人员在穿着打扮上还要注意，千万不能过分修饰。曾经有一个身穿成套名牌服装的推销员，打着名家特别设计的领带，举手抬腕之间，腕上劳力士金表金光闪闪，配着引人注目的流行艺术图案袖扣，等等。这样打扮过了头的推销员，易使客户觉得自己矮了一大截，难免心生排斥，想着，“我可别让这家伙骗了！”
除了衣着打扮以外，销售人员的言谈举止同样会给顾客带来一定的影响，精干的外表、得体的衣服、真诚优雅的微笑、文明有礼的言谈、大方洒脱的举止，都会给对方留下热情、善良、友好、诚挚的印象，既能展现出销售人员的专业，又能在第一时间赢得客户的好感。
事实证明，销售人员的形象非常重要，优雅专业的形象能促成客户的购买意向。而一些不恰当的行为，则可能毁了你的形象，也可能会导致交易的失败。下面案例中的销售人员便是一个典型的例子。
一位销售人员第一次去拜访某公司经理。他由于刚刚从事销售工作时间不长，所以对销售上的一些礼仪并不熟悉。他递名片给那位经理的时，用食指和中指夹着递给对方。正常情况下，递送名片是要送到对方手中的，然而他却把名片放在了桌上，为此那位经理很不高兴，本应能成交的生意就因为这一细节上的失误最终以失败告终。
这位销售人员不知道用食指和中指捏着名片递给顾客，就像是用手指指人，这样是不礼貌的行为，肯定会引起顾客的不满。这样做不仅反映出销售人员不懂礼仪，也说明他对名片没有足够的的重视以及对顾客的尊重。
销售人员在与客户交往的过程中，应充分重视一些细节，就像递名片这样的小事，不注意的话也有可能毁掉一单生意。别小看这些细节，往往会给自己的工作造成不必要的障碍。
