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第22章 “针尖”上打擂台(4)

于是,在通往旧金山的道路上,高篷马车首尾相接,滚滚人流络绎不绝,景象分外壮观。李维·施特劳斯同样也经不起黄金的诱惑,毅然放弃他早已厌倦的文职工作,加入到汹涌的淘金大潮中。一到旧金山,李维·施特劳斯立刻被眼前的景象惊呆了:

一望无际的帐篷,多如蚁群的淘金者……他的发财梦顿时被惊醒了一半。

“难道要像他们一样忙忙碌碌而无所收获吗?”

“不能!”李维·施特劳斯坚定地说道,他要说服自己不要知难而退,而要留下来干一番事业。也许是犹太人血统里天生的经商天分在李维·施特劳斯的身上起了作用,他决定放弃从沙土里淘金,而是从淘金工人身上“淘金”。

主意已定,李维·施特劳斯用完身上所有的钱物,开办了一家专门针对淘金工人销售日用百货的小商店。李维·施特劳斯这一独具慧眼的决定,为他今后发财致富奠定了良好基础。

小商店开业以后,生意十分兴旺,日用百货的销售量很大。李维·施特劳斯整日忙着进货和销货,十分辛苦,但利润也十分丰厚。渐渐的李维·施特劳斯有了一笔积蓄,在同行小商贩中,他因吃苦耐劳和善于经营而有了小名气,商店的生意越做越好。为了获取更大的利润,李维·施特劳斯开始频繁外出拓展业务。

一天,他看见淘金者用来搭帐篷和马车篷的帆布很畅销,于是乘船购置了一大批帆布准备运回淘金工地出售。在船上,许多人都认识他,他捎带的小商品还没运下船就被抢购一空,但帆布却丝毫没有人问津。

船到码头,卸下货物之后,李维·施特劳斯就开始高声叫喊推销他的帆布。他看见一名淘金工人迎面走来,并注意看他的帆布,于是赶紧迎上去拉住他,热情地询问:

“您是不是要买一些帆布搭帐篷?”

淘金工人摇摇头说:“我不需要再建一个帐篷。”

他看着李维·施特劳斯失望的表情,接着又说:

“您为什么不带些裤子来呢?”

“裤子?为什么要带裤子来?”李维·施特劳斯惊奇地问道。

“不经穿的裤子对挖金矿的人一钱不值,”这位金矿工人继续说道,“现在矿工们所穿的裤子都是棉布做的,穿不了几天很快就磨破了。”他话锋一转又说道:

“如果用这些帆布来做裤子,既结实又耐磨,说不定会大受欢迎。”

乍一听到这番话,李维·施特劳斯以为他是在开玩笑,但转念仔细一想,却是很有道理,何不试一试呢?

于是,李维·施特劳斯便领着这位淘金工人来到裁缝店,用帆布为他做了一条样式很别致的工装裤。这位矿工穿上结实的帆布工装裤高兴万分,他逢人就讲他的这条“李维氏裤子”。消息传开后,人们纷纷前来询问,李维施特劳斯当机立断,把剩余的帐篷布全部做成工装裤,结果很快就被抢购一空。

1850年,世界上第一条牛仔裤就这样在李维·施特劳斯手中诞生了,它很快风靡起来,同时也为李维·施特劳斯带来了无限巨大的财富。

就像风平浪静掩饰不住海底汹涌的暗流一样,在平平淡淡的生活中,到处都蕴藏着无限的商机,聪明的人知道,平淡并不是一部无聊的肥皂剧,相反,它是一幕传奇的开始。只要你用心就会揭开它神秘的面纱,机遇就像郁积已久的火山,需要苦心积虑作为压力才能喷薄而出。任何看似偶然、随意的发现,其实往往都伴随着巨大心血的付出。李维·施特劳斯于不经意间开启了财富的宝库,正是得益于他平时的努力。

国外的一些企业,在开展公共关系活动时,热衷于制造具有新闻价值的事件,以引起媒介的关注。企业善于借这类事件的影响,借新闻记者的口和笔名扬四方,扩大产品销量。

美国联合碳化钙公司的产品一度滞销,公司为此十分担忧。正在这时,一群鸽子飞进了公司总部大楼的一间空房子里。公司有关人员顿生灵感,下令关闭门窗,不让一羽飞去。随后,立即打电话通知“动物保护委员会”派人前来救援,并电告各新闻机构。果然新闻界被惊动了。电视台、电台、报社纷纷派记者进行现场采访。从小心翼翼地捕捉第一只鸽子起,到最后一只鸽子受到保护为止,前后共花了3天时间。

3天之中,新闻媒介作了一系列绘声绘色的报道。其结果,该公司不但提高了知名度和美誉度,它所经营的碳化钙也转而畅销起来。

试想,如果该公司的有关人员头脑不灵活的话,怎么能利用这飞来的大好机会?只能看着鸽子和机遇悄悄地飞来,又默默地飞走。

如何抓住机遇,并没有固定的模式和准则可循,但过人的洞察力和预见能力无疑是非常重要的。

平时要留心周围的小事,有敏锐的洞察力。伽利略不忽视吊灯摆动、瓦特研究烧开水后的壶盖跳动这些似乎司空见惯的现象,他们因此而有所发明或发现,就是这方面的典型事例。在日常生活中,常常会发生各种各样的事,有些事使人感到惊奇,引起多数人的注意;有些事则平淡无奇,许多人漠然视之,但这并不排除它可能包含有重要的意义。

一个有敏锐观察力的人,就要能够从日常生活中发现不奇之奇。19世纪的英国物理学家瑞利正是从日常生活中观察到端茶时,茶杯会在碟子里滑动和倾斜,有时茶杯里的水也会洒出一些,但当茶水稍洒出一点弄湿了茶碟时,会突然变得不易在碟上滑动了。他对此做了进一步研究,做了许多相类似的实验,结果求得一种求算摩擦的方法——倾斜法,他因此获得了意外惊喜。

富尔顿十岁时,和几个小朋友一起去划船钓鱼。富尔顿坐在船舷上,他的两只脚不在意地在水里来回踢着。不知什么时候,船缆松了扣,小船漂走了。富尔顿没有忽视这种生活中的小事,他发现自己的两只脚起了船桨的作用。富尔顿长大以后,经过刻苦的学习和研究,终于制造出世界上第一艘真正的轮船。

可见,平时留心周围的小事,有敏锐的洞察力,更容易捕捉灵感,把握机遇,获得成功。

10.小商品,大生意

许多人往往有这样一种理念:只要赚大钱必须做大商品生意。其实那些小商品也能做大生意。因为小商品生意往往隐藏巨大的市场需求和商机。

众所周知,日本尼西奇股份居然以小小的尿垫而与松下电器、丰田汽车等世界名牌产品一样著名。尼西奇股份公司原来是一个经营橡胶制品的小厂,只有30多人,订货不足,濒临破产的边缘,然而,小小的尿布却使他们起死回生。如今,他们的年销售额为70亿日元,产品不仅占领了国内市场,而且行销世界70多个国家和地区。他们的财商理念是:“只要市场需要,小商品同样能做成大生意。”

与松下电器、丰田汽车相比,小小的尿垫并不起眼,然而,这种小商品居然能做成大生意,确是令人吃惊的事情。但不管你相信与否,日本尼西奇股份公司就是靠着尿垫、尿布发展起来的,并获得世界“尿布大王”的称誉。

尼西奇股份公司在40年代末期,仅是个生产雨衣、防雨斗篷、游泳帽、卫生带、尿布等橡胶制品的综合性小企业,只有30多个人,订货不足,经营不稳,随时都有破产的危险。一次,他们从日本政府发表的人口普查资料中得得启发,日本每年大约有250万个婴儿出生。他们由此想到,婴儿出生,尿布是不可缺少的,如果每个婴儿用两条,全国一年就需要500万条,这是一个多么广阔的市场啊!像尿布这样的小商品,大企业根本不屑一顾,而小企业的人力、物力和技术尽管有限,如果能独辟蹊径,必定有所作为。商品不在于大小,只要市场上需要,同样能成为畅销货,做成大生意。基于这样的考虑,尼西奇公司当即作出决策:专门生产小孩尿垫。

为了增强尼西奇尿垫的竞争实力,尼西奇公司不断地创新,对产品精益求精,以扩大销售市场。尼西奇尿垫经历了三代。第一代产品与前几年中国市场上供应的婴儿尿布差不多,用一层布料做成,适应性差;第二代产品在外观上作了一些改进,除了一层布料的尿布外,还将外面一层做成一条小短裤,有松紧带,有尺寸,还可以从颜色上分辨男女;第三代产品把尿布改为三层,最里层是棉、毛、尼龙的混合织物,外层是二条漂亮的小短裤,从而解决了吸水、透气问题。如今,这种尿布已经发展到近百个品种。为了改进产品,他们十分注重博采众家之长。1979年,尼西奇公司的一位前总经理随团访华,每到一处,不是先去游览名胜古迹和选购古董艺术品,而是四处寻找尿垫。在短暂的旅行期间,他竟然奇迹般地收集了十几种中国尿垫。上海有一种利用边角料拼接的尿垫,他们发现后立即仿效,在设计时利用边角料,既增加了美感,又节省了原料,降低了成本,深受消费者的欢迎。为了提高产品质量,尼西奇公司组成一个20多名专职人员的开发中心,利用各种先进技术对尿垫进行数据测试,从中选择最佳材料和设计。以往的尿垫都是用普通缝纫机缝制,考虑到婴儿皮肤太娇嫩,现在一律用超声波缝纫机加工,使接合处平平整整,深得年轻妈妈的欢心。

就这样,经过几十年的努力,尼西奇公司依靠独特的销售方式和不断创新的精神,终于使小小的尿垫成为与丰田汽车、东芝彩电、夏普音响一样有名的商品,在日本婴儿所使用的尿垫中,每三条中有两条是尼西奇公司所生产的,使该公司成为名副其实的“尿垫大王”。

其实像尿布这种玩艺,哪一个中国人不会做呢?但我们就是很少有人像尼西奇公司一样当作一项产业来做,自然也就不可能获得像尼西奇那样的财富。这种小产品做出大生意的例子比比皆是,关键是我们很多人没有意识到这一点,更没有有意识地去利用这一点。像打火机是个简单产品,生产的成本很低,你我都能够办厂生产,但绝大多数人忽略了它,或者是瞧不起它,倒是日本东海精器公司的新田富夫总裁却不以其简单、利小而不为,结果靠经营打火机业务而成为巨富。

东海精器公司创始人新田富夫从电气专科学科毕业后,到了一家打火机制造厂工作。这位善于观察的技术员在1970年发现法国已出售一次性打火机,于是他千方百计地搜集这种新式打火机的样品和资料,进行精心的研究和分析。他发现这种一次性打火机先灌好燃料,机身密封,可连续使用1000次。它的售价比1000支火柴要低,携带和使用要比火柴方便。鉴此,他得出结论,这种一次性打火机大有发展前途,他决心经营这种产品。

新田富夫计算过,1000支火柴在日本要花400日元,而一次性打火机一只可用1000次,其成本在100日元以内,还有利可图。于是,他筹措资金设厂生产这种打火机,并成立东海精器公司经营。他把自己的产品定位在大众化商品的区域,在推销方式和广告形式上与高级打火机全不相同。他不是把其产品摆在百货公司出售,而是放在消费者经常去的香烟摊档和车站等公共场所小店出售。这实是采取与火柴一样的销售途径。他与东京烟斗公司合作,与全日本25万个销售点建立了销售和供货关系。这样,很快使其产品按定位的宗旨真正到位了。

在销售策略上,新田富夫采用薄利多销的法则,定出“百元打火机”的经营宗旨。为了达到每只打火机100日元以下,东海精器公司将原来许多人工操作的工序,改革为自动化生产,使很多零部件由原来委托别人加工的,改为自己生产。1980年竣工的富士工厂,是使用电脑控制的高度自动化生产工厂,它把塑料机身、活门、瓦斯控制杆、火焰调整轮、打火齿轮等各种部件都生产出来了,大大提高了生产效率,减少了废次品。这样,使每只打火机的成本降低了30%,每只成本仅为30日元,出厂价为50日元,这样,市场零售价则不会突破100日元。正因为奉行了薄利政策,它已在9个国家开设了14个分厂进行大量生产,以满足不断扩大的销路所需。

25美分一个汉堡包,再加上20美分一个冰淇淋,一碟炸土豆条,几片酸黄瓜。如此小本生意,竟然每年营业额高达百亿美元,不能不说是一个奇迹。

因此,美国不少专家、学者都在研究克罗克成功的诀窍。他们连篇累牍地发表文章,出版书籍。可是到了克罗克的嘴里,却简单明了,他只有一句话:“我只是认真对待汉堡包生意。”

克罗克的“认真”并非一句口号,而是有着极其深刻的内涵,他关键是摸准了顾客的心理,适销对路。第二次世界大战以后,虽然开始了冷战,但更多的表现形式是和平竞争、科技竞争。各国所投入的最大本钱,是经济建设、经济发展、市场繁荣,有很多人投入到了各项事业中,出现了许许多多的职业女性。女性从厨房中走出来,并与男性一样进行快节奏的工作与生活。于是,快餐食品提到议事日程上来。快餐以它的省时、省事、价廉的特点,紧紧地吸引住了每一位顾客。

虽然是快餐食品,但由于人们工作十分紧张繁忙,营养跟不上,势必造成疲劳,所以汉堡包绝不能做成凑合、对付的食物,而是对人体所必需的各种营养搭配合理。麦克唐纳汉堡包对于人们所必需的5大营养素——蛋白质、脂肪、碳水化合物、维生素、纤维素,一应俱全,比例适中。这正是顾客之所想的。由于你生产的产品适于顾客的心理,当然就畅销无阻了。

豆浆在中国是非常普通的东西,但有个中国青年却眼光独特,靠“一杯豆浆”打天下,而成为巨富。

豆浆是许多中国人喜爱的早点,但制作麻烦,黄豆要泡、要磨,在家里制作不了。有一位名叫王旭宁的年轻小伙子以敏锐的目光瞄准了豆浆市场,大学毕业后他放弃了安逸稳定的工作,从豆浆的生产工具下手,于1994年筹资30万创办了九阳电器公司,开始研制生产九阳豆浆机,当年实现销售2万台,年产值600万元。此后,该项目以惊人的速度发展,销量连年翻番,到1999年已实现年销量40万台,年产值1.2亿元。正是这不起眼的小小豆浆,让王旭宁创出了一片红火事业。

许多人一想到做生意,搞产品,想到的就是大项目,是高科技。其实,赚钱不在产品的大小,而在于是否有市场,是否能满足人们的需要。尤其对于那些刚刚开始创业的人来说,资金量少,商业关系不多,销售网络没有建立,首先就搞需要大资金、高技术的产品,显然是非常困难的。倒不如先从一些小项目、小产品入手,既容易操作,又同样能赚钱,甚至也能赚大钱。尿布能做出与汽车同样大的产业,打火机能拥有与彩电同样大的市场,就是最好的证明。许多做大生意的也是先从小生意开始的。松下电器名扬世界,但他们是做电器插座起家的;李晓华是金融业和房地产业的大亨,但他原来是买饮料放录像的。因此,不要以产品小而不为,不要以利润少而不做,实际上,小产品也能做出大生意,关键看我们会不会做。

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