大部分客户总是想买到更便宜的商品，这是人之常情；另外一些客户有一种强烈的自我表现欲，希望在讨价还价中显示自己的能力；一些客户对业务员及其产品的价值不太信任，怀疑它不值那么多钱，怕自己吃亏上当；客户想从另一位推销商那里购买产品，他想让你削价以给第三者施加压力；客户以价格为借口，获得其他方面的优惠；客户想试验一下业务员对价格的态度到底如何，以便了解到产品的真正价格；客户先入为主，对产品的价格早有看法，他过低地估计了生产成本；客户眼下经济状况不佳，支付能力有限；客户根本就没准备花太多的钱来购买业务员的产品。
当然，上面所列举的只是销售过程中部分常见的原因，很明显，实际情况很复杂。只有掌握了客户讨价还价的心理和动机，业务员才能在洽谈中灵活自如地应付。业务员要想在讨价还价中获胜，就必须首先分析在价格异议的背后，究竟是哪一种动机在作怪。唯有如此，业务员才能摸准客户是否有意购买或愿意花多少钱购买。对于那些以价格为借口拒绝你的客户就不必浪费彼此的时间了。
比如，当客户说“价格太高，有点离谱了”或“这东西太昂贵了”时，这就是他们试图进行讨价还价的信号。但是，为了公司的利益，业务员一般是不能随便降低价格的。在客户的强烈要求和不断刺激下，业务员千万不能失去自信，甚至对自己产品的价格也产生怀疑，觉得真的太贵，那么，业务员将无法激起客户的购买欲望，洽谈注定要失败。
当然销售者除了要坚定自己的立场外，还是有其他方法可以转移顾客的视线的。我们可以通过采取一些巧妙的办法，让客户自己妥协。但是首先要注意，你千万不可主动降价或者轻易降价！在价格问题上，客户的心理状态及其需要倾向起了很大作用。所以，在洽谈过程中，销售者要充分意识到这一点，并运用心理战术来获得讨价还价的胜利。
1．暂时回避价格话题
着名的推销大师乔·吉拉德就是这么做的：“当客户询问价格时，我就像什么也没有发生过，继续作自己的产品介绍。要是客户再次询价，我就说：‘请等一下，我马上就会谈到价格问题。’然后继续介绍，直到我认为时机成熟才会报价。
“当客户第三次询价时，我会说：‘我很快就会谈到价格，但是我想让您了解多一些，这样您就可以发现这是一笔多么合算的交易。’然后我用一种友好的口气说：‘别担心，先听我解释，行吗？’
“当我最终准备报价时，我还会先制造一种悬念。‘好了，我知道您现在已经开始喜欢这些产品的优良品质了。我相信，等您发现这笔交易真是物有所值的时候，您一定会激动不已。’稍作停顿之后，我接着说：‘好吧，您等了这么久，我现在告诉您价格是……’结果，客户一般都无法拒绝他所谓的‘合理价格’的。”
2．把客户的注意力从价格上引开
讨价还价的结果往往会使洽谈陷入僵局，这种对峙而又毫无进展的局面，显然是双方都不愿看到的，因此，业务员应尽力把客户的注意力吸引到别处，设法避免出现僵局。
无论产品的价格是多么公平合理，但只要客户购买这种产品，就要付出一定的经济代价。基于此，在洽谈中，业务员不应过早地提出价格问题，起码也要等客户对产品的价值有所认识之后，才能与之讨论价格问题。否则，如果在此之前与客户讨论价格，那就有可能打消他的购买欲望。相反，当客户对某种产品的欲望越强烈，他对价格的考虑也就越少。
如前所述，购买欲望的产生来自于客户对商品的需要。商品越是符合客户需要，客户就越感到价格合适。这就是专门为客户定做的任何一件产品的价格都对企业有利的缘由了。因此，业务员应强调产品的性能、特点、实用性、先进性，使客户最终认识到你的产品实用价值很高，购买该产品后能得到诸多实惠，相比之下，价格就显得次要了。
在洽谈中，业务员必须摆脱任何形式的价格因素的影响，更不应对价格过分敏感。有时，业务员抱怨客户过分计较价格的细节，殊不知，问题恰恰出在自己身上，是自己受价格影响太深，把客户引入了讨价还价的漩涡。
所以，你在讨价还价时必须保持清醒的头脑，学会引导客户正确地看待价格问题，更多地强调产品能给客户带来的好处和各种实惠。
3．证明这个价格是最为公道的
无论出于什么原因，绝大部分客户都会对价格产生异议，即便认为产品不贵，也会要求你便宜一些。这是客户的心理作怪，所以，此时推销员所要做的就是必须证明产品的定价是合理的。
证明的办法就是多讲产品在设计、质量、功能等方面的优点。通常，产品的价格与这些优点有相当紧密的关系，正是所谓的“一分钱一分货”。业务员应该透彻地分析、讲解产品的各种优点，指明客户购买产品后的利益所得远远大于支付货款的代价。
例如，客户：“哇！你的剃须刀也太宰人了吧，要90元！有的剃须刀仅20元。”
业务员：“先生，请您看看这剃须刀的牌子，它使用起来格外舒服，不信您试试。”
我想，只要客户一试，只要的确好使，自然会打消他对价格的疑虑。不要以为价格低了客户就一定会买。大幅度降价往往容易使客户对产品产生怀疑，认为它是有缺陷的，或是滞销品。有些时候，产品的价格要稍微提高一些才能打开销路。
总之，只要你能说明定价的理由，客户就会相信价格是合理的，购买是值得的。
4．巧妙运用数字说服客户
数字往往具有神奇的魔力，它能够很好的帮你解决看似很困难的问题。为了消除价格障碍，业务员在洽谈中可以多采用数字比较法，它往往能收到良好的效果。
最常用的方法就是把商品的价格与日常支付的费用进行比较。由于客户往往不知道在一定时间内日常费用加起来有多大，当你说出一个庞大的数字，和眼前商品的数字进行对比时，客户就会觉得这个价格是多么公道的了，他们自然就容易购买商品。
一位销售家具的推销员是这样向客户解释商品价格的：这件商品的价格是2000元，但它的使用期是10年，这就是说，你每年只花200元，每月只花16元左右，每天还不到6角钱。考虑到它为你节约的工作时间，6角钱算什么呢？
成功的销售者就是善于选择适合自己的技巧来扞卫价格，不要一遇到客户施与的压力就试图妥协，降低自己的价格。你要知道，降价不一定帮你达成最终的交易，谈判的艺术就在于把双方的利益有机结合在一起，不要败在价格上。因此，请记住：不要轻易在价格上让步。
迎合需求，让客户觉得物有所值
客户购买太阳眼镜的目的不一样，有的是为了要耍酷；有的是怕阳光过强，怕眯着眼睛容易增加眼角的皱纹；有的也许是昨天跟男朋友吵了架哭肿了双眼，没有东西遮着红肿的眼睛，不方便出门，因此要买一副太阳眼镜。每个人的特殊需求不一样，但不管是造型多酷的太阳眼镜，如果镜片的颜色透光的话，那么这副太阳眼镜提供的耍酷的价值是无法满足担心皱纹以及希望遮住红肿眼睛的两位客户的特殊需求的。
销售就是介绍商品提供的利益，以满足客户特定需求的过程。
商品当然包括有形的商品及服务，满足客户特定的需求是指客户特定的欲望被满足，或者客户特定的问题被解决。能够满足客户这种特定需求的，唯有靠商品提供的特别利益。因此，销售其实非常简单，就是要你找出商品所能提供的价值，满足客户的需求。“满足客户的需要”才是达成推销最有效的手段。
《伊索寓言》里有这么一则故事：北风与太阳经常抬杠，两人每次都为了谁比较厉害而争论不休。有一天，他们又为了谁厉害的问题吵起来。这时正好有个路人走过，于是他们相约以路人为两人竞赛的目标：谁要是能使路人脱衣，谁就得胜。
北风觉得自己风力高强，立刻吹起寒冷强劲的北风，结果路人非但没脱衣，反而因为冷而把大衣裹得更紧；接下来轮到太阳，只见他露出笑脸，慢慢增加地面的温度，在阳光的暴晒之下，路人因耐不住热，而把衣服脱下。
北风用强迫的手段，无法使路人就范；太阳则慢慢散发热量，使路人觉得热，他为了要散热，自动把衣服脱下来了。如果说你是一个业务员的话，在推销产品之时，请问你会采用北风“强迫”的手段，还是太阳“满足需要”的手法呢？
美国企业家玛丽·凯说：“企业不再是卖产品，而是卖别人的需要。”业务员在向客户推销产品时，要让他们感觉到，你是在帮助他们解决问题，满足他们的需要，而不是在向他们强行推销自己的产品。
但如果你想成为非常优秀的业务员，就不能仅仅局限于满足客户对产品的需要，还要注意到客户的其他需要，否则仍然有可能无功而返。
一位汽车公司的业务员讲述了他的经历：
“我记得曾经有一位中年妇女走进我的展销室，说她只想在这儿看看车，打发一会儿时间。她说她想买一辆福特，可大街上那位业务员却让她一小时以后再去找他。另外，她告诉我她已经打定主意买一辆白色福特轿车，就像她表姐的那辆。她还说：‘这是给我自己的生日礼物，今天是我55岁生日。’
‘生日快乐！夫人。’我说，然后，我找了一个借口说要出去一下。等我返回的时候，我对她说：‘夫人，既然您有空，请允许我介绍一种我们的雪弗莱轿车——也是白色的。’
大约15分钟后，一位女秘书走了进来，递给我一打玫瑰花。‘这不是给我的，’我说，‘今天不是我生日。’我把花送给了那位妇女。‘祝您生日快乐，尊敬的夫人。’
显然，她很受感动，眼眶都湿润了。‘已经很久没有人给我送花了。’她告诉我。在闲谈中，她对我讲起她想买的福特。‘那个业务员真是差劲！我猜想他一定是因为看到我开着一辆旧车，就以为我买不起新车。我正在看车的时候，那个业务员却突然说他要出去收一笔欠款，叫我等他回来。所以，我就上你这儿来了。’
如果那位福特汽车的业务员知道自己的客户是因为这个原因而买了别的车，不知该有多后悔！”
而另外一名电话推销员则并没有这么幸运了，他就没有意识到客户的特殊需要而吃了客户的一个闭门羹。
一踏进客户的办公室，业务员就为自己的正确来访感到高兴，他发现客户使用的电话系统已经有很多年了，而自己推销的新型电话系统正好可以满足客户的需要。
可是在初步接触之后，业务员马上感到问题有些困难。客户对旧的电话系统相当满意，没有更换的打算，但是他没有灰心，因为自己过去的很多客户在看过他做的演示后，都改变了原来的想法。
“先生，我想我可以为您做一下演示。”说着业务员很自然地拿出自己的产品，走到电源旁边。就在要接通电源时，他听到了客户的强烈反对。
“马上停止演示！”
接着客户说出了他反对的原因：他担心这样做可能造成短路，甚至引起火灾！虽然业务员极力辩解，表明自己有这方面的专业知识，但最终还是被请出了客户办公室。
如果这名业务员注意到客户需要的不仅仅是他的电话系统，更需要一种安全感，那他就不会这么快被拒绝了。多想一下客户的需要，如果你能为他们解决一些问题，那么推销自己的产品也就不是什么问题了。
在面对你的时候，客户可能有很多需要。如果你只想着自己的产品，怎么能行呢？销售的起点是客户的需要，终点是客户的满足。记住：你的目的是满足对方需要，包括物质的和心理的。
一对夫妇在翻阅杂志时，在插页广告中看到一座古式挂钟被用来当做背景，衬托出非常优美的氛围。
太太说道：“你瞧这钟多好！若是挂在家里的走廊上或是大厅中，那就再好不过了。”
先生回应道：“是呀，我也正想买个类似的钟挂在家中，只是不知道要多少钱，广告中并没有提到它的价钱。”
经过三个月的寻觅，他们终于在一个古董展示会场的参展商品中找到了这座挂钟。太太兴奋地说：“就是它，就是这个！”
“对呀！就是这个。”先生答道：“但是我们说好了，不超过500元。”
先生问道：“我也不多说，这个钟我准备出个价钱，我也不想讨价还价，听着，250元，卖不卖？”
