成功的商人之所以成功必然有其之所以成功的方法，同样一种商品为什么他们就能打开销路，特别走俏？同样一块市场，为什么他们就能独领风骚？同样的顾客，为什么他们就能让其心悦诚服，开心地掏腰包呢？领略成功商人的智慧，学习商业巨擘的生意经是如何念的，你将会从中获益良多。
一笔生意两头盈利
犹太人的赢钱术不求单赢，还求双赢，即“一笔生意，两头赢利”。大多数犹太商人在商务往来时，能够通过巧妙调整而取得双赢的效果。莱曼兄弟的故事更能说明双赢这一技巧所创造的效益。
莱曼兄弟公司，是一家有将近150年历史的美国着名的犹太老字号银行，70年代末期，一年利润就可达3500万美元，而它的创业颇富传奇性。
1844年，德国维尔茨堡的一个名叫亨利·莱曼的人移民到了美国，他在南方呆了一段时间后，就同随后移居美国的两个弟弟——伊曼纽尔和迈耶一起在亚拉巴马定居，同时做起了杂货生意。亚拉巴马是美国一个产棉区，农民手里只有棉花，所以，莱曼兄弟积极鼓励农民以棉花代货币来交换日用杂货。这样做是不是与犹太商人一贯的“现金第一”的经营原则不符合呢？但莱曼兄弟的账却算得很清楚，他们认为：以商品和棉花相交换的买卖方式，不但能吸引那些一时没有现钱的顾客，而且能扩大销售量；同时在以物换物并处于主动地位的情况下，能操纵棉花的交易价格；经营日用杂货本来需要进货运输，现在乘空车进货之际，顺路把棉花捎去，还能节省一笔较大的运输费。
这种经营方式可称作“一笔生意，两头赢利”，买卖双方都有得赚，何乐而不为？在买卖中把握双赢的技巧，这不仅是莱曼兄弟的经商手段，也是大多数犹太商人采用的手段，从而使得他们的生意越做越大。犹太人这种“一笔生意，两头赢利”的赢钱术是符合现代经商原则的。根据这一原则犹太人认为：
（1）过去，公司为了赚钱，总想独霸市场，一心想着挤垮同行。他们在处理与同行的关系上，多是互相诋毁，互相攻击，互相欺骗。不仅信奉“同行是冤家”，而且坚持“三十六行，行行相妒”。
如今，现代社会的企业，提倡竞争，鼓励竞争，但竞争的目的是为了相互推动，相互促进，共同提高，一起发展。
（2）两军相争，你死我活，非胜即败。在市场竞争中，谁都想胜不想败。说市场竞争的各公司是“敌手”，因为他们在彼此竞争中带有以下性质：一是保密性。竞争者在一定阶段一定情况下，都有一定的保密性。二是侦探性。竞争者几乎都在彼此刺探情报，以制定战胜对方的策略。三是获胜性。竞争诸方无一不想胜利，都想获取一定利润，让自己的产品占领市场。四是克“敌”性。假若市场不能容纳下全部竞争者时，任何企业都想保存自己而“灭掉”对方。即使市场能容纳下全部竞争者时，他们也还是都想己强“敌”弱。
（3）虽然竞争公司间有点儿像战场上的“敌手”，但就其本质来说是不一样的。这是因为：公司经营的根本目标是为社会做贡献，公司的产品是满足社会需要的，公司赚的钱也被国家、公司和员工三者所用，公司间的竞争手段必须是正当合法的，在这种意义上讲，公司之间完全可以相互帮助、支持和谅解，应该是朋友。
（4）市场竞争是激烈的，同行业的公司之间的竞争更为激烈。
竞争对手在市场上是相通的，不应有冤家路窄之感，而应友善相处，豁然大度。这好比两位武德很高的拳师比武，一方面要分出高低胜负，另一方面又要互相学习和关心，胜者不傲，败者不馁，相互间切磋技艺，共同提高。
（5）在市场竞争中，对手之间为了自己的生存发展，竭尽全力与对手竞争是正常的现象。但是，在竞争中一定要运用正当手段，也就是说，只能通过质量、价格、促销等方式进行正大光明的“擂台比武”，一决雄雌，切不可用鱼目混珠、造谣中伤、暗箭伤人等不正当手段损伤对手。
（6）天高任鸟飞，海阔凭鱼跃。市场是广阔的、多元的，一个有灵敏头脑的老板，在已被别人挤满的热门的康庄大道上，不必因为自己受挤而妒火中烧，应果断地避开众人，踏上冷僻的羊肠小路，照样可以经过一番跋山涉水的艰辛，到达光辉的顶点。
（7）在现代社会条件下，市场形势是瞬息万变的，市场形势此时可能对甲企业有利，彼时又可能对乙企业有利。所以，老板应“风物长宜放眼量”，不可以一时胜负论英雄，更不可以一时失利而迁怒于竞争对手。犹太人这种大家同吃一块蛋糕的赢钱术是睿智的，是实用的。
换个花样卖商品
现在公司之间的竞争，除了服务质量以外，就是赠送礼品、免费消费等。在饮食行业花样就更多了，有的不收服务费，有的打折扣，还有的免费供应啤酒，等等，数不胜数。
1934年的时候，浙江宁波有一家鸿兴饭店，这饭店原是鄞县姜山人开的，开始生意并不好，赚不了多少钱。
老板姜某为这事很苦恼，后来他想了一个办法，买通航船老大，让他为自己做义务宣传员，说鸿兴饭店出售绍兴酒，价格比市面上便宜一半。乡下人图便宜，果然生意慢慢好起来，买酒的人多了，有的就坐在里面吃饭。可是这办法毕竟不是长久之计。酒从绍兴运来，每遇缺酒时，吃饭的人就没有了。于是姜老板想了一个花招，只要旅客吃饭，每人供应一斤黄酒，是白送的，不会喝酒的人可以邀请别人喝，但不准带回去。他的这一招果然灵验，许多会喝酒的人都到这家饭店来吃饭了。
其实，羊毛出在羊身上，饭菜上姜老板就显得不那么慷慨了，店里盛的饭比别的店里少一点儿，菜也比别的店贵一点儿，以此把一斤酒钱补回来。
从另外一种意义上来说，姜老板是先给予后回收，给人一些甜头，让顾客大喝大吃，酒一下肚，什么都好说，饭菜贵一些也无所谓。先投入后回收，这叫作舍不得老酒做不成生意，真可谓用心良苦啊。
而在与中国一洋之隔的美国纽约有一家酒店，每天晚上6~11点都会让叫做“××姓名”的客人免费喝酒。起初，只有跟酒店熟悉的人才知道哪一天是哪个名字的人可以免费喝酒。后来，酒店贴出告示，又在报纸上刊登广告，列出全月的免费喝酒姓名名单。实行一段时间后，来免费喝酒的人，常常能带来好几个付钱的亲朋好友，使该店的经济效益猛增。
除了让利、打折等“优惠”活动外，新瓶装旧品的策略也常是商人们屡试不爽的一招。脱掉商品破烂的外衣，重新加工、包装一下，或者再多点心思在宣传语上，编制一些动人的广告语、故事，便可以让陈旧的商品重新焕发出勃勃生机。商界奇才吉诺·鲍洛奇正是运用这种方法打开自己的商界之门的。
吉诺·鲍洛奇自幼出身贫寒，也正是贫寒的家境、艰苦的生活造就了他经商的天才。在鲍洛奇10岁时，一场席卷全球的经济大萧条袭击了明尼苏达。父亲失业了，他只好利用课余时间在外面找工作。不久，他在杜鲁茨食品商大卫·贝沙的超市连锁店之一的食品店找到一份推销工作。他十分珍惜这份工作，用自己的热情感染着顾客，并积累了丰富的经验。贝沙注意到了这个出色的小伙子，把他调到杜鲁茨总店进行训练。
初到杜鲁茨总店，鲍洛奇的工作是卖水果，正在鲍洛奇越干越有劲头、越干越出色之时，发生了一件不幸的事。贝沙连锁店冷藏水果的冷冻厂起火了，等救火队员迅速将火扑灭时，发现有18箱香蕉已被火烤得有点儿发黄，香蕉皮上还有许多小黑点。贝沙将这18箱香蕉交给鲍洛奇，告诉他只要卖出去就行，价钱低些也无所谓。
接过这些香蕉，鲍洛奇犯难了：这可怎么办呢？谁会买这些难看的香蕉呢？如果卖不出去，贝沙先生又会怎样看我的工作能力呢？这棘手的任务该怎么完成呢？
尽管如此，鲍洛奇还是不得不将这些发黄的香蕉摆了出来，标上很低的价格拼命叫卖，但仍只有寥寥可数的几个人来摊位前看一下，就又转身走了。虽然将价格降了将近一半，还是无人问津。无论鲍洛奇怎样解释这些香蕉仅仅是外表不好看，味道绝对可口，但还是没有人买。鲍洛奇喊累了，随手剥开一根香蕉，发现香蕉只是皮上有黑点，里面的肉一点儿也没有变质，相反，由于烟熏火烤的缘故，吃起来反倒是别有一番风味。“对了，就这么办！”他突发奇想，有了一个好的创意，高兴得叫了起来。
第二天，鲍洛奇早早地摆出了水果摊，大声吆喝起来：“美味的阿根廷香蕉，风味独特，快来买呀，独此一家，过时不候。”
吆喝声吸引了不少人，他们围在水果摊前，盯着这些皮稍微发黄，还带着小黑点的“阿根廷香蕉”。但大家还是犹豫着。
“这真是阿根廷香蕉吗？”其中一人问道。
“当然是，”鲍洛奇肯定地说，“您肯定从来没见过。我敢保证，它的确与众不同，不信你尝尝。”鲍洛奇凭三寸不烂之舌，将“阿根廷香蕉”说得天花乱坠，然后又剥开一根香蕉递到那人手里，然后请他当众发表意见。
“嗯，的确与众不同。”那人尝后点点头对周围人说。尝罢，他掏出钱来要买香蕉。有这个人带头再加上鲍洛奇的鼓动，围观的人们也纷纷掏钱来买“阿根廷香蕉”，尽管它的价格比普通香蕉贵了近一倍。不一会儿，18箱香蕉被抢购一空。终于完成了贝沙先生交给他的任务，而且是圆满地完成，鲍洛奇自豪地笑了。没有人见过阿根廷香蕉的样子，于是鲍洛奇干脆“偷梁换柱”，把火烧过的香蕉说成阿根廷香蕉，反而激起了人们的好奇心，使本无人问津的香蕉却高价卖出，鲍洛奇的商业才能由此可见一斑。
让顾客感觉得到了实惠“打一巴掌，给个甜枣”，人们常用这句话来表示先惩罚再怀柔的策略，将之应用到经商领域里，就是“货卖回头”法。当然，这只是个比喻，不可理解为是先“宰”顾客后给甜头，那是违反商业道德与法规的。
此法运用起来很简单，比如：顾客买了你的商品，临走时，你额外地给他一点儿好处，让他觉得占了便宜，产生愉快的情绪，下次肯定还会光顾你的店。有这么一件事：有几位朋友经常聚在一起吃饭，常去一家叫“四季香”的饭馆，每次去老板都热情地招待他们，临走结账时总是说：“还是朋友价。零头去掉，凑个整数，这次就80元吧！”反映到账面上，这个零头不过是块把钱，但那几个朋友心里都觉得甜滋滋的，同时又觉得过意不去，好像占了老板的便宜。下次再聚到一起吃饭时，大家都不约而同地想到这家饭馆。
其实，这几个朋友并没有占到丝毫便宜，反倒是每顿饭必定让饭馆老板赚了钱，做老板的“打”在暗处，“甜枣”给在明处，让人觉得受用。大凡人都有贪小便宜的弱点。精明的老板就是利用顾客这一弱点，经常施一点儿小恩小惠，从而使新顾客成为回头客，老顾客经常光临。
香港有一些公司就很会做这种“货卖回头”的生意。每当顾客买完东西后，都可以领到一个信用卡，下次再来买东西时，凭此卡就打八折。正因为有了“八折”这个颇具诱惑力的“甜枣”，使许多顾客成了回头客，公司的销售额也就得到了较大的增长。
内地的经商者们在这方面也有许多奇谋高招。比如，某家店铺门口贴出这样一则广告：“凡在本店购买20元以上商品的顾客，均可自由挑选一件纪念品。”策划可挑选的纪念品时，老板把纪念品弄成双双对对的，顾客买东西第一次得到这一件，那么，为了配成一对，便再次光顾这家店铺。当然“货卖回头”法的招数远不止这些。
生意人不会做赔本买卖。从表面上看，他们扔出“甜枣”赔了钱，但明眼人一看便知羊毛出在羊身上，只要回头客多了，这点儿钱很快就会成倍地赚回来。
“货卖回头”之法的实施，其关键在于“甜枣”，给顾客多少“甜枣”，给什么样的“甜枣”，这里也大有学问。举例来说，饭馆的老板舍去钱的一个零头，仅仅是一个零头，不能去掉整数，否则会使顾客产生怀疑，反而产生了误会。给多少一般得根据售出商品的价格或经营所获的利润来决定，尽可能适度，一定不能太多，因为如果经营者给多了，会使顾客怀疑起来：“是不是这次宰我太多了，怕我下次不来，给我点儿甜头。”这一来，反而坏了事，因此，“甜枣”
的多寡是很讲究的。
至于选择什么样的“甜枣”，那就要看具体的情况而定，只是要遵循一个原则：让顾客欣然接受，真正觉得尝到了甜头。其实，真正的“甜头”不在于一些小技巧，而在于优美的商业环境、优良的服务质量、优良的商业道德、优良的商品质量、周到的售后服务等等，这才是吸引回头客的根本原因。
用小礼品做鱼饵
一家百货公司刚开张时，门口贴上大海报：凡在本公司购买任何物品，均赠送精美纪念品一份，以示酬宾。许多商人学着做，搞一项促销活动，购买某洗衣粉，送一份袖珍香皂……一时间内，洗衣粉销售一空，成效之大，令人称道。
第一次世界大战时，轰动世界的宣传奇才美国人哈利，当他十五六岁在马戏团做童工的时候，就非常懂得做生意的要诀，善于吸引顾客前来光顾。
“来、来，来看马戏的人，我们赠送一包顶好吃的花生！”
哈利使出浑身的力气大声喊叫。观众就好像被磁石吸引上一般，涌向马戏场来看戏。这些客人吃花生，觉得口干时，哈利就适时叫卖柠檬冰。说真的，哈利炒这花生时，就加了很多盐。因而越吃口越干，这样，柠檬冰的生意就会好。从小时候就懂得这样制造机会、善于做生意的哈利，他的收入比一个马戏团的成员要多好几倍。
许多人都想贪小便宜，为了迎合人们的这种心理，有的生意人便以此招徕顾客。其实，这些小便宜只是些微不足道的物品，然而，它却蕴涵着无限的吸引力。消费者很不会算账，花了几倍于礼品的车费，远道而来，目的是为了取得这一小小的礼品。为了这小小礼品，也不管购买的物品实用不实用，一手抢了便走。
一家公司的电子琴积压了多年，新上任的经理便想出了“买一架电子琴送一块电子表”的绝招，大做广告，扬言送完为止，结果电子琴一销而空。
经验告诉我们，馈赠礼品是一种促销商品极好的办法，只要应用得当，恰如其分，那么将有助于你在商场中制胜。
宽容对待顾客的过错
顾客同营业员一样，也是普普通通的人，人非圣贤，孰能无过。顾客在购物过程中免不了要有各种各样的闪失和过错。商家对此类事件处理得是否妥善，其影响绝不亚于对顾客抱怨事件的处理。从下面正反两个例子当中，我们不难看出哪种处理方式更为可取。
欧阳女士带着儿子到离家不远的某商厦买东西，由于孩子不小心碰了陈列架，把陈列架上的热水瓶撞掉了。欧阳女士见状，一面叱责儿子，一面惊慌地把热水瓶拿起来，但是，瓶内的内胆已经破碎，轻轻一摇便可以听到碎玻璃片的响声。
这情景被一位女营业员看到，她便大声喊道：“刘经理，不好了！
