于是小媛请他留步，并说明同等价位的冰箱，这里也有，但是在性能上，自然稍逊现在的这款。而且她还举例很多客户都喜欢这款，已经销售出三四台，很热销。在小媛的积极推荐下，客户感觉也比较好。于是很快就购买了。
情感冲动型客户对于自己原有的主张和承诺，会因一时兴起，全部推翻或不愿负责任。很容易受外界或他人的影响，总是习惯冲动做事，不经过大脑思考。销售员面对此类客户最好采取速战速决的策略，对其进行积极的引导和感染，然后制造压力，使其快速做出决定。
攻心方略
1.快刀斩乱麻
对此类客户，销售员最好使用“快刀斩乱麻”的原则，从言语上给他相应的刺激，利用周围的环境影响他，尽量把产品的信息及时地传递给对方，把优势展示出来，吸引他的注意，使他快速地下决定，以最快的速度达成交易。
2.让客户接受认可你
此类客户总是喜欢打断销售员的话，通常会借题发挥，妄下断言，很容易被他人的思想左右。随时都有可能改变自己的初衷。所以，销售员不能过分相信他的言论。要及时发现他们的动机，以便随时调整策略。
3.给客户做成功演示
销售员最好你把产品在现场为客户做适当的演示，这是让客户很快信服的最直接、最有效的方式。演示之后，再对产品做一个详细的说明，把产品的好处、优势给客户指明，使其看到购买此类产品的价值所在，进而心动，产生强烈的购买欲望，并马上行动。
十三、固执己见的客户渴望理解和安慰
销售中，我们还会遇到一种被称为是“固执己见型的客户”。他们顽固地坚持自己的意见，不肯改变。凡事一经决定，则不可更改。即使明白错了，也会一错到底。有时候甚至会出言不逊，对销售员表示很不满，即使销售员以礼相待，也很难赢得他们的好感。
心理学家认为，一般性格比较顽固的人，其实内心都比较脆弱和寂寞，他们比一般人更渴望得到他人的理解和安慰。这类人喜欢伪装，言行举止中表现出来的固执恰好反衬出他们内心的孤独和寂寞。因此，销售员要善于及时地对其表示理解和安慰，使其内心获得认同和支持，消除抗拒。
小李是一家保险公司的销售员，为人诚恳、耐心，做事持之以恒，凭借着这些优点，他成功地攻克了一个又一个的客户。
用他自己的话说，他这种性格就是专门用来对付那些固执己见的客户。客户王某就是典型的顽固派，他最讨厌这些推销保险的，对他们总是敬而远之。从内心他就认定做保险的人都是撒谎高手，自己绝对不能上当。
可就是这样一个客户偏偏遇到了小李这样耐心的销售员，小李第一次登门推销时，就被王某狠批一顿，小李却心平气和地接受着他的指责。他知道王某对保险销售员有很深的成见，只能慢慢来改变它的看法，不能急于求成。
于是，小李把王某的通讯地址详细的记录下来，心里盘算着下一步计划。回到公司，小李拿出信纸和笔，认认真真地给王某写了一封信，语气十分恳切，他把保险公司的理财计划，服务理念等等都做了详细介绍，最后在信里夹了一片枫叶，就这样寄给了王某。随后小李隔几天就会写信给王某，有时候还会在信里夹一些自己精心设置的小卡片。
起初，王某接到信件一看到是保险公司的署名，就随手扔到垃圾箱里，可是每天一封，实在于心不忍了，终于有一天打开了信件，认认真真地读完，他还看到了小李精心为他设计的卡片。王某顿时被小李的细心、认真、耐心感动了，于是拨通了小李的电话。
成功地攻克那些顽固派并不是一件容易的事，因为某些思维习惯和即成偏见已经在这些人的脑中根深蒂固。所以，销售员面对此类客户不能急于求成。这类客户最渴望得到他人的理解和安慰，如果销售员以足够的耐心与之交往，往往会打破僵局，以真诚的心去对待他们，通常会博得他们的好感。
攻心方略
1.由小及大招招紧跟
销售员在说服此类客户时，可以采用由小及大的方法，分步骤分阶段去分析产品的性能，给对方提供一个接受的过程。对方在接受的过程中，可能会产生一些新的认识。此时。销售员再一步一步具体而细致地给对方分析产品形势，出谋划策，渐渐拉近心理距离。
2.由此及彼的渐渐推理
如果正面去说服这类客户有一定的难度，不妨暂时远离话题，向对方谈论另一件看起来与销售毫不相干的事，再诱导对方归纳其中蕴含的道理，然后由此话题渐渐切入正题。使对方依据自己推断的理论而该变原先的想法，进而接受你的观点。
3.以心换心步步感化
此类客户内心通常比较脆弱和孤单，渴望得到他人的理解和安慰，如果销售员发自内心去关心他，恭维他，很快便会冲破对方的心理防线，赢得他的好感，进而转变先前的态度，渐渐接纳你的建议。
十四、给足爱慕虚荣的客户面子
每个人都有虚荣心，爱慕虚荣是一种很普遍的心理，虚荣心体现在生活的方方面面，而在消费中，客户的虚荣心理也会表现得很明显，比如：虽然家里经济条件不是很宽裕，但是在购买家具时也要选择比较高档的；在销售员面前要尽量表现的很富有，不许别人说自己没钱，买不起；如果别人对其表示出轻视的态度，其自尊心就会受大很大伤害。这样的客户需要得到销售员的夸奖和赞美，如果你夸他们漂亮、能干、有钱、有品位等，他们就会很受用，就会更愿意花大把的“银子”在你这里。
一位打扮得雍容华贵的女士走进某时装店，在店里转了两圈后，在高档套装区停了下来，一位女店员便走过来招呼她，“小姐，这套服装既高雅又时尚，穿在你身上会使你的气质更加高贵。”女士点点头，表示同意。店员见她很高兴，对这套衣服也比较满意，便又说：“这套服装质量很好，相对来说，价格也比较便宜，其他的服装要贵一些，但是又不见得适合你，你觉得怎么样？”
店员心想：价格既便宜，质量又好，她肯定会马上购买的。但是该女士的反应却出乎店员的预料之外，听完女店员的话之后，那位女士立刻变了脸色，把衣服丢给店员吵着要走，并且很生气地对女店员说：“什么叫做便宜啊？什么又是贵一点的不适合我？你以为我没钱买不起是不是？告诉你，我有的是钱，真是岂有此理，太瞧不起人了你，走了，不买了！”
尽管女店员不住地道歉，那位女士还是很生气地离开了。好好的一笔生意，被女店员后来加的一句话给搞砸了。
事例中的这位女士比较爱慕虚荣，可能经济条件也确实不错，于是很怕别人说自己没钱，看不起自己，对便宜这个字眼比较敏感，而女店员的话正好伤害了她的虚荣心，所以才会生气地离开。
爱慕虚荣的客户在别人面前摆阔气、讲排场，其目的就是得到别人的赞美和恭维，对自己要尊重和重视。这样，他们的心理需求就会得到满足，从而心情愉悦，自我感觉不错。如果销售员硬是把便宜的商品卖给客户，那么他就会误以为销售员看不起他，最终生气地离开。
爱慕虚荣的客户最爱面子，销售员应该给足他面子，适当地说些恭维的话，让他的自尊心得到满足，推荐一些既合其身份又不至于过于奢侈的商品，让他风风光光地把东西买走，这才是聪明的做法。
攻心方略
1.多多赞美客户
人人都有虚荣心，客户也不例外。既然客户希望得到销售员的赞美，那么销售员就应该识趣一点，及时地赞美他几句，满足客户的虚荣心，给足对方面子。当他看到自己中意的产品时，适时地夸奖他眼光好，品味高，客户听到你的赞美，自然会喜从心来。
2.主动给客户制造风光的机会
爱慕虚荣的客户最害怕被别人看不起，对销售员的话极其敏感，销售员不能仅仅从客户的外表去断定对方的购买力，应该主动热情地给对方介绍高档产品，向他强力推荐最新上市的款式，或者赠送贵宾卡，抬高对方的身价。如此一来，客户会觉得自己很风光。
3.不要向此类客户推销便宜货
销售员面对此类客户时，说话要小心谨慎，切忌说类似：“这便是处理品，便宜货”“这边可是高档区”的话。否则会伤到他们的自尊心，使其丧失购买的欲望。所以，销售员要看清对象，不要随意拿“物美价廉”的标准硬扣在所有类型客户的头上，特别是虚荣心很重的客户。
十五、用自信感染犹豫不决的客户
犹豫不决型客户是销售员经常遇到的客户类型。一般而言，这类客户外表平和，态度从容，比较容易接近。但如果长期交往，便可发现他们言谈举止十分迟钝，有不善于决定的个性和倾向。
一般而言，在购买活动中，这类人更是缺乏主见。首先，面对琳琅满目的商品，他们有时候甚至不知道该买些什么，觉得这也需要，那也需要；其次，他们一旦决定要买某种商品时，又会在不同品牌、不同款式之中犹豫不决，有时觉得这种商品不错，那种也可以；而有时会认为这件不完美，那件又有瑕疵。选来挑去，就是不知道买那个。
造成这种现象的原因除了客户自身犹豫的性格之外，还与商品本身有关系。因为随着社会的发展，商品的种类越来越趋向多样化，心理学家研究发现，可供选择越多时，人们往往会不知道如何选择。因此说，这也给销售员提出一个挑战，即如何让犹豫不决型客户快速做出决定，同时这也是销售成功与否的关键。
一位年轻女孩儿去鞋店买鞋子，看着鞋架上摆着各种各样的鞋子，女孩儿不知道自己到底该买什么类型：低筒？靴子？平板？销售员看着她犹豫不决的表情，就很坚定地告诉她说：“小姐，冬天马上就要到了，我觉得您还是买一双靴子比较合适，这样穿得时间更长一些。”
女孩儿腼腆地笑了笑，表示同意。可是在休闲靴子和时装款的靴子之中，她又不知道该怎么做决定了。销售员看她一身休闲的打扮，问道：“小姐平时比较喜欢休闲装吧，那就来一双休闲的吧，好和您的衣服搭配，而且非常舒服。”女孩儿低声说道：“可这双靴子的跟儿有点矮，我一直想买一双高一点的鞋子，好显得自己高一些。”
销售员笑了笑说：“这个好办，我们可以送您一双内增高的鞋垫，这样问题就解决了。”又一个选择把女孩儿难住了，她不知道自己该选择棕色的还是黑色的。
刚才的建议被女孩儿接纳了之后，销售员自信地对女孩儿说：“我觉得棕色的比较合适，即好搭配衣服，又不显得沉闷。”或许是销售员的自信使女孩儿受到了感染，她愉快地接受了建议，说：“今天真是谢谢您了，要不我还真不知道买什么样的鞋子呢！”
上述案例中，买鞋子的那个女孩儿明显属于犹豫不决型客户。聪明的销售员也看出了这一点，于是自信地、诚恳地给客户提出了自己的看法，结果生意很快就成交了。因此说，如果遇到这种类型的客户，销售员一定要保持一种自信的态度，同时站在客户的角度去考虑问题，那么，顺利实现销售就不成问题了。
攻心方略
1.不要给客户太多选择和太长思考的机会
与客户面谈时，销售员最好不要给客户太多选择和思考的机会，因为选择越多反而会让人越犹豫不决。同理，客户思考的时间越长，就越会发现商品越多的缺点，也许会使他决定不要购买或出一个很低的价格。所以，销售员最好能让客户在两个选择之中尽快作出决定。
2.帮助客户挑选
有些客户有意购买，但犹豫不决的性格导致他们很难做出决定。这个时候，销售员要审时度势，解除客户的疑虑，最后能够站在客户的角度，设身处地地为他们着想，帮助他们进行挑选。一旦他们确定了自己喜欢的那个，购买也就是顺理成章的事情了。
3.欲擒故纵
有些客户天生优柔寡断，虽然对你的服务有兴趣，可是拖拖拉拉，迟迟不做出决定。这时，你不妨故意收拾东西，做出要告辞或者不卖的样子。这种举止，有时会促使对方下定决心，但是在竞争比较激烈的情况下，不能真的做出这种行动，否则可能会被其他销售员钻了空子。
4.拜师学艺
有时，即使你费尽口舌，客户也不知道选择哪个，这时不妨“拜师学艺”，告诉客户说：“先生，虽然我知道它对你很重要，但由于我的能力太差，很难说服你，我认输了。不过在告辞之前，我希望您指出我的缺点，给我一个提高的机会。”一般而言，这样谦卑的语言多会满足客户的虚荣心，可能会改变他的初衷。
十六、独断专行的客户注重自我
销售过程中，销售员可能会遇到办事缺乏主见，犹豫不决，唯唯诺诺的客户，但有的客户则是主意坚定，行事果断，甚至像个统治者，他们喜欢独断专行，不愿意跟别人废话，也听不得别人的劝说。
遇到这样的客户，是很让销售员头疼的。因为独断专行的客户总是有自己的想法和主意，虽然他们会很快做出决定，但商品必须完全符合他的要求，否则销售员得到的答案十有八九是否定的。而在选购的过程中，这样的客户往往言辞简单，不会向销售员透露太多的信息，同时还会提出很多要求，比如：“我觉得你们商品这个地方设计得不合理，你能够帮我换一个更好的吗？”如果答案不能让他们满意，那么客户就会果断地决定不买。
独断专行的人，总是以自我为中心，希望别人能够认同和欣赏自己的见解和看法，希望别人能够按自己的意志去行事。这反映出人们的一种统治心理，一种强烈的表现欲望，希望得到别人的认同和服从。因此在销售过程中，销售员要善于变换主客关系，把客户转换到主人的位置上，让客户自己来评判和选择产品。
有一对年轻夫妇到商店购买家具，其中的男士显得很有主见，当销售员要给他介绍某种品牌的时候，他断然拒绝，直截了当地说自己需要的是一种什么样的款式。销售员断定这是一个独断专行的人，心中已经有了目标。
于是说：“先生，我看您是那种很有主见的人，说真的，我们这一品牌的家具质量都到了很多人的认可，您可以和太太再转一下，看看又没有合适的？”没多大工夫，销售员发现他的太太看上了某一款，一旁的男士摇了摇头之后，便开始分析这款家具的优缺点。
通过他们的对话，销售员听出了男士所喜欢的款式类型，于是便把一款比较符合男士要求的家具推荐给了他，并说：“我觉得这一款比较适合先生刚才所说的要求。”然后按照男士所说的标准介绍了一下这款家具。因为是男士刚才自己说的话，他也没有什么好反驳的，而且基本上是他心目中想要的那种，所以他很快就决定购买了。
因为独断专行的客户很有主见，有时会十分固执，对某种商品会情有独钟，如果销售员不能够按照他的要求提供其所需产品，那么就难促成交易。想要了解客户的真实意愿，就应该想办法让他自己说出来，或者自己说出产品的哪些地方不符合他的要求，进而从他所透露出的有效信息中，给其提供最合适的商品，以满足客户的需求。
