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第8章 攻战计(1)

攻战计包括:打草惊蛇、借尸还魂、调虎离山、欲擒故纵、抛砖引玉、擒贼擒王六计。

攻战计,是专门用于策划谋攻的,其核心就是“攻”,即攻心为上,攻城为下;心战为上,兵战为下,以求得战而胜之。进攻与防御是一对矛盾,相辅相成。知己知彼,方能百战百胜。本章分别从“佯之、换之、调之、纵之、引之”等6方面来展开介绍。

第13计打草惊蛇

公元前627年,秦穆公发兵攻打郑国,大夫蹇叔建议秦穆公和安插在郑国的奸细里应外合,夺取郑国都城。可秦穆公不听,派孟明视等三将率部出征。临行之前,蹇叔痛哭说:“恐怕你们这次袭郑不成,反会遭到晋国的埋伏,只有到崤山去给士兵收尸了。”果然让蹇叔猜对了,郑国得知秦国要进攻,早就做好了迎战的准备,同时也赶走了秦国安插在郑国的奸细。秦军见袭郑不成,只得回师,但部队长途跋涉,十分疲惫。部队在经过崤山时,真的像蹇叔所说的那样,遭到晋军的突然袭击。孟明十分恼怒,下令追击。追到山隘险要处。晋军突然不见踪影。孟明视一见此地山高路窄,草深林密,情知不妙。这时鼓声震天,杀声四起,晋军伏兵蜂拥而上,大败秦军,生擒孟明等三帅。

秦军不察敌情,轻举妄动,“打草惊蛇”终于遭到惨败。当然,军事上有时也可故意“打草惊蛇”而诱敌暴露,从而取得战斗的胜利。“打草惊蛇”原文是:“疑以叩实,察而后动;复者,阴之谋也。”今天的意思是:真相不明就应查实,洞察了实情之后再采取行动;反复侦察,是实施隐秘计谋所必需的。

在战场上,为摸清敌情,须用“打草惊蛇”之计谋。在商战中,面对变幻莫测的商品市场,也同样需要“打草惊蛇”。在企业经营中,产品销售是决定企业生存和发展的关键。企业生产产品,是在可行性调查的基础上生产的。一般新产品在投放市场前要有一个试销的过程,“试销”便是“打草惊蛇”的商业运用。

20世纪80年代初,某公司是国外一家刚刚走出亏损困境的汽车公司,经理布朗为使公司利益有所好转,重振当年雄风,决定推出一种在美国制造业中已经停产销售长达10年之久的“敞篷车”。可是如果把“赌注”押在敞篷汽车上,恐怕风险会很大。当时,由于时髦的空气调节器和立体声收录机对于没有车顶的敞篷汽车毫无意义,所以这样做将面临更大的风险。

虽然预计敞篷小客车的重新出现会引起老一辈驾车人对它的怀念,也会引起年轻一代驾车人的好奇。但是公司才从连续4年亏损的低谷中走出,再也经不起折腾。为了保险起见公司采取了“打草惊蛇”的试销方法。

布朗便指使工人用手工制造了一辆色彩新颖、造型奇特的敞篷小汽车。当时正值夏天,布朗亲自驾驶这辆敞篷小汽车在繁华的汽车主干道上行驶。

在形形色色的有顶轿车洪流中,敞篷小汽车让人眼前一亮,仿佛是来自外星球的怪物,立即吸引了一长串汽车紧随其后。甚至有几辆高级轿车把他的敞篷小汽车逼停在路旁,追随者围住布朗,提出了一连串的问题:

“这辆车是哪家公司制造的?”“这是什么牌的汽车?”

诸如此类的问题,布朗面带微笑做了回答,心中对敞篷车的销售前景也有了初步的判断。为了进一步验证,布朗又把敞篷小汽车开到购物中心、超级市场和娱乐中心等地,每到一处,就吸引了一大群人的围观和探询。

经过几次“打草”,布朗掌握了市场的情况。于是,下定决心正式宣布将生产男爵型敞篷汽车。结果,美国各地都有大量的爱好者预付定金,其中还有一些女骑士!

布朗利用“打草惊蛇”的谋略,准确迅速地掌握了敞篷汽车的市场销售前景,一举推出,获得了巨大的成功。

生产要面向市场,比较准确地预测市场动向和容量,才能更快地组织好生产。预测市场离不开打草惊蛇之计谋,如同行业、同类产品在市场上占有率、覆盖面、质量和价格、新产品动向、生产条件等,都需要通过此计谋达到知己知彼。

早在第二次全世界性的评酒会上,中国的茅台酒,论质量那是没说的,只是因为包装简陋而不被酒商们重视。中国的参展人员急中生智,想起“打草惊蛇”一计:“砰”的一声响,故意把一瓶茅台酒打碎在地。顿时,酒香四溢,各国评酒专家同声称赞:“真是好酒!”从此,茅台酒在全世界出了名。

“打草惊蛇”的计策用在战争上,便是通过侦察性的佯动,逼迫隐藏着的对手显露原形。它的诀窍是对可疑的地方要侦察实情,在完全掌握情况之后采取行动。反复查明情况,是发现隐秘敌情的重要手段。

二次大战时,斯大林格勒保卫战正在激烈进行。德军几乎调集了东线所有兵力围攻斯大林格勒,大有不拿下该城誓不收兵的架势。这时,处在距斯大林格勒400公里之外的著名红军将领瓦杜丁的部队,在外围顽强地阻止了德军进攻后,赢得了暂时休整时机。德军没有能够突破瓦杜丁的防线,原地驻扎,开始整修工事,丝毫没有继续进攻的意思。和斯大林格勒相比,这里的战斗远不是那么激烈。这种不正常的反差,很快引起了瓦杜丁将军的注意,他意识到,也许正是德军的缓兵之计,目的是为了拖住他的部队,不能去增援斯大林格勒。

瓦杜丁将军感到问题十分严重。如果调部队去救斯大林格勒,那么,当面的德军势必从背后追击,这样反而等于把敌人引进了斯大林格勒。要是自己按兵不动,只看住眼前的敌人,那又正中了德军的诡计。怎么办才好呢?眼看德军成批成批往斯大林格勒调动,该城危在旦夕。瓦杜丁将军果断采取了“打草惊蛇”的战术,迫使进攻斯大林格勒的德军抽调了兵力。他先派飞机每天夜里向德军扔炸弹,白天在德军上空盘旋,进行骚扰,开始没有引起德军多大的反应。几天之后,德军就被搅得惶惶不安。晚上睡不好,白天也不敢出来晒太阳,整天缩在掩体里不敢动弹。然而,德军还是没有大规模的兵力调动。

瓦杜丁一看德军不见棺材不掉泪,索性组织了一次真正的进攻。他派部队绕到德军背后,在一个晚上突然向敌人发起了进攻,并占领了德军的后方阵地。德军搞不清苏军的战略意图,加上连日来苏军飞机不断进行轰炸,以为苏军要从他们的后方阵地实施战略总攻,立即报告前线总指挥部说:“苏军要从后方实施反攻,请火速调兵增援。”总指挥部依照“种种迹象”判定,苏军真的要从背后反攻,于是急忙从斯大林格勒抽调大量兵力前来应战。守卫斯大林格勒的部队乘机发起了真正的反攻,从而取得了斯大林格勒保卫战的胜利。

战场上常常会面临这样的抉择:你可以这么做,也可以那么做,可是这么做和那么做都会有利有弊。高明的将军则会既不这么做,也不那么做,却取得了出人意料的胜利。

“打草惊蛇”原是借用了一句民间俗语,蛇在草丛中,草被搅动,蛇便受惊而走。后来喻指军事谋略。作为一条计谋,指的是在敌情不明或敌情可疑时,先进行试探性的佯攻,诱使敌人将真实的情况暴露出来。但千万要切记,务必在反复侦察之后,方可采取行动,以防掉入敌人设置的陷阱。

第14计借尸还魂

“借尸还魂”来源于神话传说。从前,有个人叫李玄,长得相貌不凡,博学多才被太上老君看中,收为徒弟,并授之长生不老的法术。有一天,他的师父要带他到天上走一遭,但肉体是不能上天的,于是他把自己的躯壳留下来,跟随师父魂游太空去了。临走之前,他对他的徒弟说:“我的尸体就留在这里,你一定要好好守护,在七天之内,我肯定就回来,如果过了七天我还未回来,那么就证明我已在天上成仙了,到那时你才可将我的尸体火化。”徒弟道:“请师父放心,徒弟牢记在心。”徒弟日夜守在师父的躯体前,不敢有丝毫的马虎,可是到第六天,忽然传来母亲病危的消息。这让徒弟很是为难,若要回家,为母送终,师父的躯体没人看管;若要留在这里,不能尽儿子之孝。后来有人劝说:“你看你师父已经到第六天没回来了,多半是成仙了。在师父和父母之间做出选择时,应首先考虑父母。”于是,小徒弟只好伤心地把师父的躯体给火化了。到了第七日,师父的灵魂回来了。可是到处找都没有找到自己的躯体,在情急之下,路边正好有一个刚刚饿死的乞丐,李玄也顾不了那么多了,赶忙把自己的灵魂附在其上面。借尸还魂之后的李玄完全换了一个人,和那乞丐一样:蓬头垢面,袒腹露胸,而且还有一足是跛的。

这就是所谓的“借尸还魂”,带有浓厚的民间色彩。它的原文是:“有用者,不可借;不能用者,求借。借不能用者而用之,匪我求童蒙,童蒙求我。”今天的意思是:凡是朝气蓬勃,有作为的事物,往往很难驾驭和控制,都不能利用,而腐朽落后,没有什么作为的事物,要加以利用。这就如同幼稚蒙昧的人需要求助于足智多谋的人,而不是足智多谋的人需要求助于幼稚蒙昧的人。

每当改朝换代的时候,一些人往往打着某个已被推倒的王朝君主的后代暂时捧为新君的做法,就是“借尸还魂”。

秦始皇一死,反抗他的专制暴政的各地英豪纷纷起义。最先揭竿而起的,就是农民出身的陈胜、吴广。楚国的项梁、项羽,沛县的刘邦等也唯恐错失机会而相继举兵。

陈胜、吴广所带领的民兵为秦军所剿平,两人也死在混战中,由项梁继续发起组织抗秦联军的行动。

当时军师范增对项梁建议说:“陈胜的失败是理所当然的,为什么呢?因为被秦国灭亡的六国中,最憎恨秦国的就是楚国人,但是陈胜不明白这一点,他虽然率先举兵起义,却不立楚王子孙而自己封王,因此会短命而死,是不难理解的。而将军在江东举兵时,楚国各地起义的武将都争先恐后投在将军的麾下,这是因为将军家世代为楚国将军,他们期望楚国王室能重振之故,希望将军不要忽略这一点。”

项梁觉得有道理,立刻找出流落民间,为人牧羊的楚王孙心,拥立他为楚王,也就是楚怀王。换言之,就是拥护他为抗秦联军的盟主。于是联军就在怀王名义的号召下重新编组,朝秦都咸阳进攻。但等到秦灭亡后,怀王就再无利用价值。不久,就被联军中最具有实力的项羽遣人暗杀了。

项梁借楚怀王之名义,号令诸支抗秦军队,使己具有指挥他人之权,占据优势。

“借尸还魂”这一计策广泛被商人所用,通常在经营上出现下滑或不景气时,借助一些尚无作为的事物,使其死灰复燃,化腐朽为神奇。1957年,美国芝加哥市举办全国性的展览会。参展的厂商既有赫赫有名的大公司,也有名不见经传的小企业。展厅的显著位置几乎全被财大气粗的厂家占领。那些小而无名的企业统统被挤到侧厅或角落。

难道这些小企业就心甘寂寞吗?

开展的头几天,海因茨食品公司的经理发现自己的展台处于展览大厅的死角,连续几天冷冷清清,无人问津,照此下去岂不将失去赚钱的大好时机。如果在展厅内张贴海报或广告,效果不见得好,而且还要另花一笔管理费。

于是,他派人到展厅中心将原来做广告用的大量铜牌撤下,立即在铜牌背面加上那行小字,将其小心地撒在展厅地板上,然后又准备了丰富的纪念品,等待着奇迹的出现。

这时,奇迹出现了,前来参观的人们常常从地板上捡到一枚枚精致的小铜牌,铜牌正面写有“海因茨食品公司”的字样,背面是一行小字--“持有此铜牌者,可到左侧厅第一展台领取纪念品”。于是本来门可罗雀的海因茨食品公司展台,立即被那些拾到铜牌又怀有很大好奇心的人们挤得水泄不通。果然不出他所料,小小的展台前真是盛况空前,公司的名声急剧提高。到展览会闭幕时,海因茨食品公司的销售额达到600万美元,丝毫不逊色于那些大公司。

一个小小的铜牌,带动了整个企业,使企业摆脱了困境。精明的商家及时改变了广告策略,给消费者以小实惠,从而赢得了消费者。

“借尸还魂”作为一种计策,指假借外力或其他条件来恢复自身生机,东山再起。此计一般用在被动或是其他一些不利的被动局面之中,名为“借尸”实为“还魂”。当自己的力量不足以转败为胜时,就要借助一切可以利用的力量,以壮大自己的力量;借助一切可以利用的形式,以实现自己的意图,另外,也可以假借他人名义,实现自己的战略计划。

第15计调虎离山

东汉末年,诸侯并起,各霸一方。年仅17岁的孙策,继承父志,势力逐渐强大。公元199年,孙策欲向北推进,夺取江北卢江郡。卢江郡南有长江之险,北有淮水阻隔,易守难攻。另外占据卢江的军阀刘勋势力强大,野心勃勃。孙策知道,如果想要取胜,也就只能智取了。他和众将商议,定出了一条调虎离山的妙计。他利用刘勋极其贪财的弱点,派人给刘勋送去一份厚礼,并在信中大加赞赏刘勋,并表示要与刘勋交好。孙策还以弱者的身份向刘勋求救。请求刘勋发兵降服上缭。刘勋见孙策极力讨好他,万分得意。上缭一带,十分富庶,刘勋早就垂涎欲滴,想夺取,今见孙策软弱无能,免去了后顾之忧,决定发兵上缭。他已经被孙策的厚礼、甜言迷惑住了,根本听不进任何反面的意见。孙策时刻监视刘勋的行动,见刘勋亲自率领几万兵马去攻上缭,城内空虚,心中大喜,说:“老虎已被我调出山了。”于是立即率领人马,水陆并进,袭击卢江,几乎没遇到顽强的抵抗,就顺利地控制了卢江。刘勋猛攻上缭,一直不能取胜。突然得报,孙策已取卢江,情知中计,后悔已经来不及了,只得灰溜溜地投奔曹操。

孙策取胜就是运用了“调虎离山”之计。“调虎离山”的原文是:“待天以困之,用人以诱之,往蹇来连。”今天的意思是:利用不利的天时地利条件困扰敌人。主动进攻有危险,诱敌来攻则有利。

历史上各种势力,无时不在营造地盘或势力范围,并且倚仗地盘进行较量与争斗。而调虎离山,一直是一股势力兼并另一股势力的惯用之法。通常是将最重要或最危险的敌手引出他的地盘,使他失去反抗的屏障。

春秋时期吴国的公子光,一直想除掉吴王僚,由自己取而代之。但是,吴王僚有三个非常骁勇善战的儿子时刻在身边,使公子光难以下手。

公子光为此事暗中着急。伍子胥看出了公子光的心思,便献计说:“目前胥国动乱不安。如果你向吴王僚建议,乘胥国发生危机的时候,向胥国发动进攻,吴王僚一定会同意。然后你再找借口,说自己的脚被扭伤,推荐吴王的儿子掩余和烛庸带兵前去。同时建议吴王派他的另一个儿子庆忌出使郑国和卫国,以此来说服这两个国家共同伐楚。这样,就可以除去吴王僚的三道屏障,剩下一个吴王僚就好对付了。”

吴王僚根本没有仔细斟酌就听从了公子光的所有建议,把他的三个儿子都派了出去。公子光见时机已到,便派一个勇士刺死了吴王僚,自己做了吴王。吴王僚的三个儿子见国内发生变故,不敢再回来,只好流亡他国。

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