在心理上有一种“登门槛效应”，就是人们在接受别人的要求，给别人提供帮助之后，再拒绝别人就变得更加困难了。如果这种要求并不会给自己造成大的损失，人们往往会有一种“反正都已经帮了，再帮一次又何妨”的心理，又一次接受了对方的要求。
利用这种心理，当我们需要请求别人帮助或向人提出要求时，就可以先提出一个较小的要求，在对方同意后再增加要求的分量，则更容易达到目标。因为一个人接受了别人的微不足道的小要求之后，往往为了保持一个比较一致的形象，会愿意接受一个更大的要求，这就可以使提要求的人犹如登门槛一样，先迈进一只脚，再迈进另一只脚，这样整个人就进屋了。如果一开始就提出较大的要求，很容易遭到拒绝，整个人被拒之门外。在销售中，销售员则可以利用这种心理效应，先小后大，逐步地让客户接受自己的要求。
某销售员负责向某小区推销一些提醒安全驾驶的标语牌，第一次他在第一个居民区直接向住户提出这个要求，结果却遭到很多住户的拒绝，接受他们要求的人仅仅只有17％。在到第二个居民区推销的时候，他改变了策略，首先是请求这里的住户在一份赞成安全行驶的请愿书上签字，这是一个很容易做到的小要求，几乎他拜访的所有住户都在请愿书上签下了字。于是几周以后，他又一次来到这里，向这些居民提出购买标语牌的要求，结果，这次有55％的居民接受了这个要求。
同样都是推销标语牌的要求，先后两次产生的结果却截然不同。这是因为，当居民在赞成安全行驶请愿书上签字的小要求之后，为了保持自己的言行前后一致，只能同意接下来这个大一点的要求。先跨进门槛，再慢慢图发展，销售员运用这个方法，可以有效地改变客户的行为，化拒绝为接受。
1.从小处着手，先与客户建立关系
很多时候，销售员不能立刻向客户提出成交的要求，这样很容易把客户吓跑，所以，在没有太大把握的情况下，销售员应该循序渐进，从小处着手，比如向客户介绍一下相关产品的情况，请客户进行免费的试用或体验，请客户提一些建议和看法，这些要求客户会比较容易接受，等与客户建立起一定的关系以后，在合适的时机再去引导客户购买，会比较容易成交。
2.说服客户购买相关的小件商品
当销售员向客户推销比较大宗的商品时，客户就会比较犹豫，甚至断然拒绝，不给销售员任何机会，这时销售员就可以先向客户推销一些相关的小件商品，比如销售员要向客户推销一整套家具，如果感觉客户会拒绝，就可以先提醒客户家的沙发或者茶几需要换了，并提出成交意愿，如果客户需要的话，就会购买，这样就使销售员有机会再次向客户推销，并为自己的推销找到了合适的理由，比如说：“我觉得这个沙发和整体的布局不是很搭配，您可以考虑更换一套新家具，毕竟您的老家具有些不够时尚了！”
销售是一种销售员与客户之间相互影响的活动。更多的时候，客户往往不会主动购买，而是需要销售员去说服。这就需要销售员通过各种各样的方式去影响客户，促使客户下定决心，尽快做出决定，迅速达成交易。在销售中，销售员经常会碰到这样的客户，他们性格比较随和，销售员为其做介绍，他们也不会反对，他们愿意花时间在选购中，但是即使看好某产品，也不会很快做出决定，而是表现得比较犹豫，销售员要求下订单，他们会说：“再考虑一下！”如果销售员催促得太急，他们就会感到不舒服，甚至放弃购买。但是销售员又没有太多的时间和他纠缠，这该怎么办呢？
这种客户一般来说是“柔中带刚”，看似随和，实则固执。面对这种客户，销售员就需要进行善意的威胁，以刚制刚，当然“威胁”要适度，要讲求策略，如果销售员“逼迫”太紧，他们反而会变得更强硬，更加不好对付。
一位先生准备为自己选购一款手机，销售员很热情地为他做介绍，客户认真地听着销售员的说辞，并不时地点头称是，这让销售员感到很高兴，说明成交大有希望。但是在介绍过三款手机之后，销售员却发现客户一直都是这样的态度，哪一款都好，但是哪一款也不买。于是销售员开始询问客户的意见，透过客户的描述，他给客户又介绍了另一款，这次，客户显得兴趣比较大，销售员便给他装上电池让他试用，但是客户左试右试，一会儿放下，一会儿又拿起来，销售员问他可以吗，他说好，但是销售员说：“那我给你包起来吧！”客户却说：“先别急，我再考虑考虑！”
销售员一看时间也不短了，应该积极促成交易，不能让客户再磨蹭下去了。于是销售员就说：“先生，我觉得这款手机真的很适合你，喜欢的话就买了吧，别再犹豫了！”客户依然说：“我再看看！”销售员只好再催促：“先生，您已经看了很长时间了，喜欢哪个心里也有数了，您就尽快定下来吧，我都替您急了！”结果，听了这话，客户却突然放下手机，说：“那我不买了！”说完就转身走了，让销售员很是纳闷。
没有人愿意被威胁，客户更是如此。所谓的“威胁”策略是销售人员通过基于客户需求的认真分析，对客户进行的善意提醒，让客户尽快做出决定。在具体运用时要注意，一定要把握分寸，威胁程度不能过分，否则就会弄巧成拙。态度要友善，要给客户说明道理，讲清后果，使“威胁”在轻松的环境中进行，这样才能达到既有客户压力，又不引起反感的效果。
1.暗示客户可能丧失某种或某些利益
合理而巧妙的暗示可以坚定客户购买产品或服务的决心，促使客户更主动地缩短沟通时间。如果销售员说尽产品的益处，客户也无动于衷，这时就必须改变策略，不要再重复之前单调的说服形式，而要向客户提出“假如此时不购买，您将会受到？？损失”的暗示，从“得到它会获得好处”到“失去它会遭受损失”，角度的变换，更容易刺激客户早下决定。
2.提醒客户可能产生某些隐患或者面临某种威胁
一般来说，当正常的产品价值说明起不到决定性作用的时候，反方向的说明往往反而更能触动客户的内心。客户购买商品或服务时，会很注重自己的安全或健康需要。这时，销售人员就可以巧妙地提醒客户，如果不及时购买此类产品或服务，那么他们将失去重要的安全或健康保障。
客户的购买心理有很多种，除了满足日常生活的物质需求之外，还会通过购买来满足一些心理需求，如被尊重的心理、炫耀的心理、攀比的心理、审美的心理、猎奇的心理等。如果销售员能够抓住这些客户的心理，在客户犹豫不决的时候，及时地加以引导，就可以迅速促成交易。其中一种很有效的方法就是“激将法”。所谓“激将法”，就是通过刺激客户的心理，促使客户在情绪激动之下产生冲动性购买的成交方法。
当客户在购买中表现出不屑或者不积极的态度时，销售员与其苦口婆心地去说服，不如采取激将的方式，给客户一些言语上的刺激，激发起他们争强好胜的心理或者让客户为了维护自己的面子，而尽快作出购买决定。
作房产推销工作的小戴是某房地产公司的经纪人，一次他遇到一个客户，客户有一家自己的公司，是老总级的人物。他想要买一套别墅，于是小戴给他提供了一些资料。结果客户选中一个一套别人刚买不久却又急于出售的房子。但是在价格方面不是很满意。于是小戴负责进行两方面的沟通，房东也适当地作出了让步，小戴这方面也给了他一些优惠。但是客户考虑了好几天，却迟迟不能作出决定。于是，在又一次约见客户的时候，询问客户迟疑的原因，客户说希望还可以再优惠一些，这时小戴便开始采取激将的方法，他说：“先生，其实在价格方面我们真的尽力了，房东这边已经做出了最大的让步，手续费我们给您的也是最优惠的价格，您还不肯让步。您身为大公司的老总，还在意这一点钱吗？”他见客户没有出声，又说：“那我在帮您和房东谈一下吧，看看还能不能再给您优惠一些！”结果，客户站起身来说：“不用了，我们现在就签合同！”
激将法是一种和客户面对面交锋时经常用到的方法。特别是对于一些喜欢争强好胜的客户，在他们犹豫不决时，只要对其稍作刺激，他就会因为“面子”或“炫耀”等心理因素而慷慨购买。
激将法虽然有效，但并不是对所有的客户都适用，所以销售员还是需要看清对象，把握分寸。一般来说，激将法在那些性格比较冲动，容易感情用事的客户身上比较有效，能够促使他们产生冲动购买，如果是面对那些性格沉稳，办事理智的客户，激将法在他们身上就很难发挥作用了，甚至你的那些刺激性较强的语言还容易给对方造成伤害。所以销售员在言辞的把握上一定要适中，因为如果言语激烈，刺激太大，就会伤到客户，而如果语言无力，不痛不痒，则又难以让客户的情感产生波动。这是销售员需要把握的问题。
1.假装冷淡，引发客户的热情
当客户态度相对消极的时候，销售员也可以假装冷淡，当客户询问价格时，对其故意“不理不睬”，刺激客户的逆反心理，使其和你较劲儿，最终激发出客户了解的欲望和购买的热情。
2.答非所问，激发客户的斗志
当听到客户消极的、否定的言论时，与其极力劝说，不如对其进行适度的激将。例如，当客户觉得某件衣服很普通，觉得会很便宜，来询问价格的时候，销售员就可以用言语加以暗示和刺激，不直接告知价格，而是强调衣服的布料，强调衣服的热销，强调衣服很贵，甚至暗示客户买不起，这样则可能刺激客户争强好胜的心理，觉得你小看他，为了争面子而产生强烈的购买意愿。
