董事长很吃惊：“不，我并不知道。”
“哦，”高先生说，“今天早上，我下了火车之后，就查阅电话簿找你的地址，在布鲁克林的电话簿上，有你这个姓的，只有你一人。”
“我一直不知道，”董事长说。他很有兴趣地查阅电话簿，“嗯，这是一个很不平常的姓，”他骄傲地说，“我这个家族从荷兰移居纽约，几乎有两百年了。”一连好几分钟，他继续说到他的家族及祖先。
当他说完之后，高先生就恭维他拥有一家很大的工厂：“我从未见过这么干净整洁的铜器工厂。”
“我花了一生的心血建立这个事业，”董事长说，“我对它感到十分骄傲。你愿不愿意到工厂各处去参观一下？”
在这段参观活动中，高先生恭维他的组织制度健全，并告诉他为什么他的工厂看起来比其他的竞争者效率更高，以及好处在什么地方，高先生还对一些不寻常的机器表示赞赏，这位董事长就宣称这些是他发明的，他花了不少时间，向高先生说明那些机器如何操作，以及它们的工作效率多么良好，他坚持请高先生吃中饭。
吃完中饭后，董事长说，“现在，我们谈谈正事吧。自然，我知道你这次来的目的。我没有想到我们的相会竟是如此愉快，你可以带着我的保证回到费城去，我保证你们所有的材料都将如期运到，即使其他的生意都会因此延误我也不在乎。”
高先生一句话也没有提到此次访问的真正目的，就如愿完成了任务。那些器材及时运到，大厦就在契约期限届满的那一天完工了。
用赞扬的方式开始，就好像牙医用麻醉剂一样，病人仍然要受钻牙之苦，但麻醉却能消除苦痛。试想一下，如果高先生使用大多数人在这种情况下所使用的那种大吵大闹的方法，你想这种美满的结果会发生吗？
要想改变一个人而不伤感情，不引起憎恨的话，应该学会从赞美开始。因为赞扬表达了我们对他人的关注，也因为赞扬给了他人一个好心情，使对方由紧张、戒备到轻松、愉快，双方很快便可以熟悉起来。可以说，赞美是建立人与人之间的友谊的源泉，是一种理想的粘合剂。
历史上，戴维和法拉第的合作是一个典范。
法拉第没有和戴维相识前，就给戴维写信：“戴维先生，您的讲演真好，我简直听得入迷了，我热爱化学，我想拜您为师……”
收到信后，戴维便约见了法拉第。
后来，法拉第成了近代电磁学的奠基人，名满欧洲，他也总是念念不忘戴维，说：“是他把我领进科学殿堂大门的！”
戴维和法拉第就是用真诚的赞美来搭建桥梁的。可见赞美的功力有多大，它不但会把老相识、老朋友团结得更加紧密，甚至可以把互不相识的人连在一起。我们还有什么理由不去赞美他人呢？
选择适当的赞美方式
在使用赞美的方法时，要注意选择适当的赞美方式。
首先，赞美要真诚。事实上，不合实际的、虚情假意的赞美，只会使对方感到难堪，甚至会产生反作用。因此，赞美对方一定要诚心诚意，一定要把握分寸。
其次，赞美要因人而异。如对于年老的人，应该多用间接、委婉的赞美语言；对于年轻的人，则可以使比较直接、热情的赞美语言。对于不同类型的人，赞美的方式也应不同。例如面对严肃型的人，赞语应自然朴实，点到为止；对于虚荣型的人，则可以尽量发挥赞美的作用。
此外，还要根据不同的环境选择相应的赞美方式，因为在不同的环境里，在不同的心境下，同一个人对相同的赞美方式也可能会有完全不同的反应。
我们来看这样一个故事：有一位辛劳的部门经理病了，他的上司去医院看望他，并说了这样一段话：“这真是个大好的机会啊！你可以乘机好好地静养一阵子了。公司你不必担心，没有你，公司可以照常营业，所以你不必牵挂公司的事情。”
上司这几句话可能是出于好意，原意是让生病的经理好好休息，但效果适得其反。上司的话让这位部门经理的身体感到一阵虚弱，因为他想听到的话，是“公司之所以有今天，全靠你这样得力的干将”。
第二天，部下来探望他时，说的是与上司截然不同的话：“经理，你不在，公司整个就乱了，显然是少了一位果断、能干的管理人。希望你能早日康复，回到公司上班。”
听了这么一席话，部门经理一定在内心承认：“真是我知心的部下啊！”
有些人心中虽然承认对方的价值，却不说出口，认为“这有什么好说的”。但他们错了！每个人都希望别人能够肯定自己的优点和长处，在别人的称赞中，肯定自己的价值。
毫不吝惜地赞美是尊重别人的一种表达方式，更是建立良好人际关系的重要方法。所以，我们要尽可能在平日里多留意别人的优点和价值，并且在合适的时候把这种赞美说出来，记住：“赞美的高手，就是说服的高手”。
人性的第一原则就是渴望得到赞美。
——詹姆斯
12．“意料之外”给人的惊喜
有的时候，对听众讲出乎他们意料之外的内容能够达到出奇制胜的效果。
人类对于意外的事情，或自己从未体验过的事情，都有一种希望赶快知道的欲望。儿童往往特别好奇就是因为这个原因。
从潜在心理来说，意外往往能吸引他人的关心，而这就与恐怖的可能性关系密切。不论任何人，在瞬间总无法判断意外事情对自己是否有利，所以不管如何，都会下意识地产生一种紧张感觉，这就表示对意外事件产生了关心，并希望获得更多的资讯情报。
“出人意料”在广告中的妙用
在广告中，经常使用这种“出人意料”的方法，让读者感受到一种意外性，并吸引读者关心。我们来看以下几则酒类广告：
加拿大西格拉酿酒公司在美国150多家报上同时刊出一条令人目瞪口呆的广告：“劝君切莫饮酒过量”。该广告刊出一月后收到赞扬信15万封，而销售量也增加了一倍。这则广告奇妙力量就是在于他们实话实说，而不是遮遮掩掩，只说其利不说其弊，使人们感到它的诚实。这种通过正话反说的手法与一些自吹自擂、夸大不实的广告形成鲜明的对照。采用截然相反的思维模式，给人意外的刺激，使人们觉得这种广告新奇、有趣而且真实可信。
国外一家酒店，在对面酒店宣扬自己“决不掺水”的时候，大唱反调，贴一张广告：“敝店素来出售一概是掺水10%的陈酿老酒，如有不愿掺水者，请预先申请，否则饮后醉倒与本店无关。”想宣扬产品的好处却先讲产品之缺点，这种意外的效果既新奇，也获得了顾客的理解和支持。结果对面酒店生意清淡，而该家酒店门庭若市。
1986年7月28日在报纸上登出了一则引人入胜的广告：“1+1=？”落款是“武汉啤酒厂”。这个新奇的广告一登出，武汉三镇为之震动，引起了强烈的社会反响。“1+1”到底等于啥？这广告有什么含义？求知欲强的人，猎奇的人，舞文弄墨的人，纷纷打电话询问。武汉啤酒厂的电话铃声连续几天不断。在第三天，该厂在同一版以大五倍的版面又刊出第二次广告：“1+1=？请见近期本报广告”。又过几日，该报才以《啤酒爱好者口福》为题，作了半个版的广告专栏介绍，答案最终揭晓：原来意思是该厂已引进了东德、西德啤酒生产线各一条，使啤酒厂发生了巨大的变化，使企业产品的主体形象印在消费者脑海中。
讲话中的“意料之外”
在讲话中，有意制造一些“意料之外”的言论，也能起到引人注意的效果。
某先生拥有一部老车已不敷使用了，于是，这一阵子便有许多推销员来推销汽车，使他感到不胜其烦，自然造成他重重防御的心理。只要推销员一上门，他会想：这些家伙又来了，我绝不会上他的当。
由于这些人为了推销他们自己的车，不是说：“你这部老爷车早已破旧不堪，实在有失你的身份。”就是说：“你已经换过太多的零件，还不如将这些费用购置一部新车更划算。”
这些话让这位先生听烦了，所以，只要一见到他们，他心中就起反感。
某日又来了一名中年汽车推销员，他直觉的反应就是：这家伙定是来推销汽车的，我绝不上他的当。
可是当那位推销员一看见他的汽车便说：“你这部车起码还可用上一年半载的，现在就换车的话，也太可惜了，我看还是过一阵子再说吧！”说着便递了张名片给他径自离去。
听他这么一说，这位先生顿时感到自己的整个防御心理崩溃了。接着，他马上按照名片给那位仁兄拨通了电话，结果如何，各位可想而知。
因为这位推销员的作法太出乎他的意料，简直违背了他原来所期待的，所以，在这种得不到期待的情况下产生的空虚感，他便很自然地投降了。
在制造“意料之外”时，不能有“恶作剧”，如以鬼来吓人的方式，这会让人反感。你只需要稍微选择一个与别人不一样的话题，或是通过夸张来创造意外的效果，这都可以使对方吃惊，从而吸引对方的注意力。
攻心，只有攻心才是应对生活中各种问题的有效手段。
——摩根
