在谈生意的过程中，买卖双方提出的价格总会有差别。于是讨价还价就是最普遍又最重要的内容。双方各执一辞，最终是一方屈服或双方折中。在协商价格时，顾客的高压还价又是较多的。
这类顾客的心理大致有三种状态：
（1）认为还价是买卖的必然趋势。在很早以前，交换是物与物之间的交换，因此也没有真正意义上的经商。随着货币的出现，人们慢慢有了经商意识。经长期的发展也有了以经商为职业的人，即商人。人们每天都得和“商”打交道。
（2）认为价是可以还的。现在“下海”从商的越来越多，顾客就想，从商肯定能赚大钱的，并从旁人的言谈和自己的经验了解到一点点市场行情，于是更坚定了原有的看法。
（3）认为价应该还。这种心理是从“价可以还”发展而来的，这类顾客认为在商品经济大潮中，直销员的商品价格若不降低就会卖不出去。于是虽然直销员拿的是自己所急需的产品，他也装出不慌不忙的样子，等着直销员“求”他。
对上述顾客的促销策略：
首先应在态度上重视对方。一般来说，顾客都希望在对方的心里有一定的地位，尤其是这种自以为了解行情的人，特别想得到他人的认可。因此，直销员应对他们还价的种种理由耐心听下去，不管说得对不对，也不要流露出轻视对方的态度。
然后在交谈中应尽快地弄清楚他们讨价还价的意图。顾客讨价还价可能有几种情况，因自私心理支配的顾客施加的压力最大。他们的目的是使直销员少赚钱或不赚钱，并且当直销员同意将价格降低一点时就会显出洋洋自得或幸灾乐祸的样子。如果发现他没有购买意识时，直销员不必和他过多周旋。
还有一种顾客只是认为价略高了一点，只要稍降一点，就会买下。那么不妨在允许的范围，灵活地调整一下价格，促使其成交。这种顾客要求并不高，一件产品标价80元他不买，降到79元时可能就成交了。因此直销员学一点应变技巧是很有用的。
