§§第三 商品的采购和运输
信息准确是采购的基础
商品采购是零售企业业务经营活动的开始，也是搞好商品销售业务、提高服务质量的前提条件，又是改善经营管理、提高经营效益的重要内容。
同时，商品采购技术水平的优劣，还关系到零售企业的市场竞争能力和应变能力。因此，商品采购以及与之相关的商品配送、存货管理对零售企业来说就显得非常重要。
准确的信息是零售企业采购的基础。所以采购人员进货前应进行市场调查，以获取准确的商场信息，避免商品积压和脱销现象。
①建立供应档案：此方法适合于居民区的中小商店，即将顾客以户为单位进行登记，建立商品供应档案。
②顾客代表座谈会：定期或不定期召开顾客代表座谈会，倾听顾客的意见和要求。
③登门造访：经常派熟悉业务的管理人员和服务员，分别深入厂矿、机关、部队、居民区调查了解顾客的需求。
④重点调查：指对重点商品、重要节日和重点客户的调查。通过重点诟查，推测一般商品和一般顾客的需求量。
⑤信息调查：零售企业可以撰写简单的调查提纲，发给自己的重点顾客。对邮售的商品，可随商品附函调查。这种办法较为简便，费用也少，可普遍推广。此办法适用于有影响的大型商店和有特色的专营商店。
⑥建立通讯网：大中城市的零售店，可选择一批有代表性的居民户，作为长期联系的对象。零售店可试办定期或不定期刊登商品购销信息的《商品通讯》，发给他们征求意见。
⑦商品展销：作为指导消费的一种手段，商品展销应走在季节前面。展销中商品销售数量的多少，是确定进货量大小的依据。零售企业也可有意识地组织顾客投票评选，按评选名次组织进货。
⑧建立工作手册：服务员、采购员和有关业务人员，每天和大量的顾客接触，应有意识地把顾客对商品的意见记录下来，然后把这些意见进行系统整理，反馈给采购员。
⑨建立缺货登记簿：对顾客需要而本店没有的商品进行登记，登记内容包括品名、单价、规格、花色、需要数量、需要时间等，每天汇总，以此作为进货的依据之一。
⑩设立顾客意见簿：每天停止营业前应检查一次顾客意见簿，发现和抓住一些有倾向性的问题，及时改进，从而不断提高采购水平。
⑩每天召开研讨会：将白天顾客的反映进行讨论分析，从中找出一些规律性的东西，为编制商品购进计划提供依据。
选择商品采购渠道需注意的事项
商品采购渠道即零售企业通过何种环节、什么路线将商品采购回来。每个零售企业都有各自不同的特点，所以商品采购渠道也不一定完全相同。
但是，一般情况下，选择商品采购渠道时要注意以下几点：
①环节精简：尽量压缩进货环节，加快采购速度。
②路线最短原则：在商品价格相近的情况下，就近采购。
③省时原则：尽量减少中转手续，节约时间。
④经济节约：从各方面节省采购成本。
商品采购渠道有许多种，这里介绍其中常见的几种：
①商业系统批发企业：比如烟、酒等商品，要向烟草专卖系统和糖酒专卖系统采购。由于零售企业采购的商品较多，有时要向多个不同系统组织进货。
②生产企业：直接与生产企业联系进货，可以减少中间环节，降低流通费用，同时又可以扩大货源，增加商品的可选择性。
③批发交易市场：这里集中了大量商品，优点是选择性强，品种齐全；缺点是质量难以保证。
④商品配送中心：这是近些年才在我国兴起的一种商品配送体制，即配送中心从供货商手中接受各种大批量的商品，再根据各订货商家的要求，将中心的商品进行分装、分类、配货、运送。因此配送中心实际上也是一个进行物流活动的场所。零售企业可以直接向商品配送中心进货；但若是大规模连锁零售店，建立自己的配送中心更加经济合算。
商品采购步骤
商品采购是一个非常复杂的问题，涉及到许多方面细节，处理不慎就会出现误差、延误进货，最终影响商品销售。
商品采购时，主要有以下步骤：
①制定需要采购的商品目录，将商品的各项要求详细列明。
②选择供货商，洽谈商品供销事宜。
③进行市场采价，与供货商的价格进行比较，作为商品采购价格的基础。
④查看样货，看样选购。
⑤与供货商议定商品供应价格。
⑥发出订购合同。
⑦审阅供货商的各种发票单据。
⑧收货及验货存库，并记录存档，制作卡片。
⑨跟踪管理，根据商品销售情况，调整商品摆放位置、陈列面积等，促进商品销售。
各种商品采购策略
对于零售企业来说，如果商品采购策略运用得当，不仅可以采购到优质货源，还可以保证企业盈利的稳定性。因此这里介绍各种商品采购策略。
（1）买方市场下的采购策略
即货源市场上供大于求，零售企业居于主导地位的情况。这时，零售企业可以凭借主动权随意挑选商品，将主要精力放在商品销售方面，坚持以销定进、以需定进、勤进快销的采购原则，加快资金周转，节省采购成本，提高销售利润。
（2）卖方市场下的采购策略
即货源市场上供不应求，商品供应紧张，供货商居于主导地位的情况。这时，零售企业必须集中精力抓好商品采购环节，以保证货源供应的稳定性和充足性。其策略主要有：
①广开进货渠道，联系多家供应商。
②与生产企业联合，为其提供资金、设备等帮助。
③对生产商或供货商提供优惠，如由商店补助运输津贴、上门提货、提供广告援助等等。
（3）不同生命周期商品的采购策略
商品从研制开发到畅销、疲软有一个生命周期，即试销期、成长期、成熟期和衰退期。商品处于不同生命阶段时，所采取的进货策略也有所不同。
①试销期商品可以少量进货，待其市场看好再决定批量进货。
②成长期商品属畅销货，应积极扩大进货数量，利用广告进行促销。
③成熟期商品在前期市场还继续被看好，可组织大量进货；后期逐渐疲软，被新商品代替，应有计划地逐渐淘汰。
④衰退期的商品不应进货，或根据市场需求少量进货，并有计划地用其他商品替代，使顾客逐渐接受替代商品，从而淘汰衰退期商品。
商品采购注意事项
（1）别上廉价的当
供货商如果以比市面行情便宜许多的价格卖给你货物，那么这种商品往往是有问题的。采购人员不可贪小便宜。采购以廉价为目标会有以下的后果：
①扰乱零售店资金分配：因为资金的临时支出或额外支出，将是一笔相当可观的金额，勉强凑足资金，以后在资金与付款方面会受更多的困扰。
②扰乱正常的采购计划：临时将资金抽调出来，用于购买廉价商品，其他商品的采购就会由于无资金支付而受到影响，扰乱了正常的采购计划。
③扰乱库存管理：价格低的商品通常不易畅销，虽然能侥幸地卖出一部分，但难以售完。到了最后，唯一的办法就是将价格再次压低，不惜血本地大抛售。
④打乱商品销售计划：由于经营者急于将这些商品早日售出，因此，注意力集中在此，对于正常商品的经营反而会疏忽，同时极力地推销廉价品，很可能丧失其他的销售机会。最严重的是，零售店的声誉也有可能受损。
我们举例加以分析。某商品正常进价600元，销售价格是750元。有一家供货单位以300元价格出售给你，因此，你的购货成本是300元，购买100件这样的商品需30000元资金。
因为正常的售价是750元，所以，以600元售出在你的期望中应非常畅销。但经过20天后，只卖出20件。这时，你决心降价，以400元一件的价格售出。经过数天，仍只卖出10件。由于采购时即刻付款，资金是借的，而货又不畅销，你心急如焚，在不得已的情况下脱货求现，以200元一件的价格出售，但经过一个月后，仍只卖出10件。这时你大失所望，把剩余的60件在一个月内以单价100元的价格卖给了同行者。
这是最具代表性的实例。
让我们计算一下你的盈亏：
直接损失=30000-（600×20 400×10 200×lO 100×60）=30000-24000=6000元
由此可以看出，在采购过程中，如果贪图价格便宜，会使商店蒙受经济损失，所以切勿上廉价的当。
（2）精美包装不可忽视
一种商品的包装，就好似穿上一件衣服，漂亮的包装给人们以美好的感觉，蹩脚的包装会让人产生讨厌的印象。
因此，许多商人总是花重金请人设计精美的包装。
这里有一个原则，即商品质量必须保证。如果用金玉其外的包装，却是“败絮其中”，就成了欺骗行为了。
人们在购买东西时，往往从商品的包装来判断东西的好坏。
虽是同样品质、同样价格的东西，一个用塑料包着，一个用百货公司的包装纸包着，人们就会觉得后者的品质、价格都高于前者。
商品中，尤以药品与化妆品的包装特别重要，因为顾客不可能一看到药品或化妆品的成品，就能分辨出优劣，包装的好坏往往显示品质的好坏。
尤其是女性化妆品，同样品质的护手霜，如果放在简单的容器里，必定比不上放在特别设计的容器中那样受到欢迎。
因此，包装在促进商品销售中的作用不可低估。
有一次，一位穿着入时的女大学生在假日里偕同男友逛街，在一家百货店前看到有8折优惠的字样，于是就走进去东挑西拣，最后选中了满意的商品。店员正在包装时，她却突然改变主意不买了。男友很尴尬地问其原因，她说：“那么难看的包装，拿在手上多没面子……”
对此，你不要埋怨顾客吹毛求疵。事实上，人们无论有意无意，都会注意商品的外观包装。
因此，零售店在采购的时候，应将包装也列入采购范围。
（3）主打商品之外还需辅助商品
商品是经营者的第二生命。采购员在采购商品时，大多费尽心机，采购富有魅力的商品。所谓商品的魅力，一般是指具有B、D、C三个特征的商品。
B即Better，强调商品的品质优异；D即Difference，就是指商品的特殊性与众不同；C即Cheaper，就是便宜的意思。
BDC是顾客购物时最重视的条件。能以不太昂贵的价格买到品质优异、与众不同的商品，自然是每个顾客所希望的。采购人员当然也希望采购到顾客喜欢的商品。
①主力商品：除考虑商品的魅力之外，采购时还要看这些商品能否成为自己零售店的主力商品。主力商品应具备以下条件：能事先设定商圈及顾客层；每天要有大量的实际销售；一定期间内有大量的销售；消费频率较高；利益较高。
②辅助商品：辅助商品虽不能每天大量销出，但可给顾客带来方便，如电器店的主力品是电视机、洗衣机、空调、电冰箱等，但也不能缺少电池、电灯泡、插座等辅助商品。这些商品要隔一段时间采购一次，而且最好要经常变换以引起新鲜感。
③准备一些试销商品和开发品：这些商品都应少量地采购，若是销路好再大量进纳；反之立即中止。
④再准备一些标准规格以外的商品：例如有一位身材较胖的顾客逛服装店在卖牛仔裤的柜台前徘徊了一会儿，一名服务员问他：“先生，您的腰围是多少？”这位顾客随口答道：“大概80～90厘米之间吧！”“我们这里上个月进了20条这样的裤子，现在已经剩得不多了，您也来一条吧！”
这位顾客平时常为自己的身材太胖、不好买衣服而懊恼，听到服务员的l话后心想：“什么，还有那么多人的肚子比我大？”因此感到有点安慰，本不想买裤子，但也买了一条。
在这个社会上，有不少人因为过高或过胖而无法买到合适的衣服，如果零售店能准备一些规格品以外的商品，就会将这一部分顾客拉为自己的常客。而且，别的顾客也会想到：“这家店的东西真全，各类型号的都有。”
所以在采购时应准备一些标准规格以外的商品。例如，卖鞋的零售店，准备一些特大号的鞋，一般穿特大号鞋的人同穿特肥衣服的人一样，多少总有有些难为情。倘若服务员很直率地说：“我们这儿没有那么大的鞋子。”顾客一定会想：“这儿的服务员真不亲切，他们好像在笑我的脚太大。”
以一般顾客为主的标准尺寸，每家零售店都有，但是你若能准备一些标准尺寸以外的商品，以温暖的人情来欢迎这些顾客，一定可以赢得不少生意。否则，只以标准规格的商品面对顾客，则与其他店无异。
